La negociación supone el manejo de 3 tipos de tensiones
1 er tipo de tensión Relacionado con la eficiencia y la distribución
Negociación = Hacer una torta Eficiencia = Tamaño de la torta entera Distribución = Tamaño de las porciones
Preocupaciones del negociador: 1)Tamaño de su porción 2) Tamaño de la torta
Ejemplo Sara: Quiere vender un Honda de 6 años, tiene km, le ofrecieron US$ 6.900, se va a Francia dentro de 6 días, puso un aviso pidiendo US$ 8.495, MAQAN: 6.900, valor de reserva: Jim: Recién llegó a la ciudad, necesita un auto para trabajar, le gustan los Honda, cree que vale US$ 9.000, uno más nuevo sale US$ , uno más viejo sale US$ 6.500, MAQAN: , valor de reserva: 8.000
Asimetrías de información: Los negociadores tienen miedo de que los “pasen” “Remordimiento del comprador” “Maldición del ganador”
Oportunismo estratégico: Convencer al otro de que uno esta dispuesto a hacer algo irracional o desventajoso
Fuentes básicas de valor: 1)Diferencias entre partes 2) Similaridades no competitivas 3) Economías en escala 4) Oportunidades para desalentar el oportunismo estratégico y reducir costos de transacción
Apertura: Indispensable para crear valor pero riesgosa
2 do tipo de tensión Relacionado con el trato con el otro
Clave para una negociación eficaz: Equilibrio entre firmeza y empatía