Gestión Empresarial y Técnicas de Negociación Mtro. Ulises Mejía Negociación

Negociación Todos negociamos a diario, siempre pasa que generalmente “La diplomacia es el arte de hacer que otro se salga con la nuestra” Daniele Vare, diplomático italiano Todos negociamos a diario, siempre pasa que generalmente queremos llegar a una respuesta positiva, sin embargo generalmente obtenemos una respuesta negativa. La Negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos. La Negociación es la forma suprema de tomar decisiones en la vida personal y profesional de las personas. Aunque no estemos sentados personalmente en la mesa de las decisiones estas nos afectan en determinado momento.

Negociación Generalmente nos enfrentamos a posiciones blandas y duras en las que podemos “tensionar” las posiciones y llegar a un rompimiento. La negociación debe centrarse en los intereses no en las posiciones. La meta es encontrar un acuerdo satisfactorio para ambas partes, de manera eficaz y amistosa.

5 Obstáculos para la negociación La reacción personal.- El problema que uno enfrenta en las negociaciones no es solamente el comportamiento de la otra parte sino la reacción de uno mismo. Las emociones de los otros.- Las posiciones inflexibles podrían ocultar miedo y falta de confianza. La posición de los otros.- Las personas tienden a atrincherarse en una posición y de tratan de hacerte ceder. El descontento de los otros.- Aunque puedas satisfacer los intereses de los otros, quizá teman perder prestigio si cierran la negociación en términos favorables para ti. El poder de los otros .- Si la otra parte ve la negociación como un asunto de ganar y perder estarán dispuesto a derrotarte.

Estrategia de negociación (Penetración) La escencia de la estrategia de negociación (penetración) es la acción indirecta. Esta nos exige que hagamos lo contrario de lo que naturalmente deseamos hacer en situaciones difíciles. La única oportunidad que tiene el negociador es cambiar el juego en lugar de jugar a la manera de ellos, haga que ellos jueguen a la manera de usted. En lugar de decirles que cosa deben hacer haga que la entiendan.

Remedios para los 5 obstáculos Primer paso.- Debe recuperar su equilibrio mental y mantenerse concentrado en lograr lo que desean. Para esto es importante ver las cosas en perspectiva: Subir al balcón. Segundo paso.- Desactivar las emociones negativas de ellos , tomar partido al lado de ellos, escucharlos en fin ponerse del lado de ellos. Tercer paso.- Acepte lo que ellos digan y replantéelo como un intento de hacer frente al problema. Replantear. Cuarto paso.- Tienda un puente de oro de la posición de la otra parte a una solución satisfactoria para ambas partes. Quinto paso.- Emplear el poder no para presionar más sino para educar, demuéstreles que no pueden ganar por sí solos, sino conjuntamente con usted.

Prepárese Antes de cada reunión prepárese. Después de cada reunión evalúe su progreso y vuelva a prepararse. Los que creen que pueden improvisar están equivocados. Cuanto más difícil sea la negociación más intensamente se debe preparar. Regla empírica: Prepárese un minuto por cada minuto de interacción con la otra parte.

Trazar mapa del camino Cinco puntos importantes en el camino de un acuerdo: 1. Intereses: a. Descifre sus propios intereses, evalúe sus intereses para no cometer el error común, que es canjear el interés importante por otro de menor importancia. b. Descifre los intereses de la contraparte, no se puede satisfacer los intereses propios sino se satisfacen los intereses de la contraparte. 2.Opciones: Inventar opciones para que ambas partes ganen en la máxima oportunidad personal, negociar con éxito no se limita a compartir un pastel fijo, buscan la manera de agrandar el pastel, un error común en negociación es insistir en una sola solución. 3. Normas: Una vez que se agrandó el pastel se debe de pensar en cómo dividirlo, buscar una solución justa y satisfactoria para ambas partes. 4. Alternativas: MAPAN que significa mejor alternativa para un acuerdo negociado a. Identifique su MAPAN. Existen tres alternativa. 1 Qué puede hacer usted aisladamente para satisfacer sus intereses. 2. Qué puede usted hacerle directamente a la otra parte para que ella respete sus intereses, 3. En qué forma uste puede introducir otra persona a la situación b. Promueva su MAPAN.- Si su mapan no es muy sólida usted debe de tomar medidas para mejorarla. c. Decida si usted debe negociar.- ¿Realmente debo negociar? d. Identifique la MAPAN de ellos.- Conocer la MAPAN de ellos puede ser tan importante como conocer la de uno mismo. 5. Propuestas a. Aspire a algo grande b. Desarrollo una retirada c. Idee una señal de detención

Suba al balcón Existen tres reacciones naturales en las personas "Hable con ira y pronunciará el mejor de los discursos que siempre lamentará" - - -Ambrose Bierce Existen tres reacciones naturales en las personas 1. Contraatacar.- La reacción instintiva es “responder fuego con fuego”. 2. Ceder.- Nos comprometemos con algo para despertar al día siguiente dándonos golpes en la frente. 3. Romper relaciones.- Hay ocasiones en que evitar el problema es la mejor estrategia. El rompimiento es frecuentemente una decisión apresurada.

Reaccionar Al reaccionar perdemos de vista nuestros intereses. Lo que busca nuestro oponente es desconcertarnos e impedirnos pensar con rectitud. El poder de nuestro oponente radica en la capacidad de hacernos reaccionar. El balcón es una metáfora que utilizamos para explicar la actitud mental de desprendimiento.

Estrategia del Balcón 1. Identifique el juego Existen tres tipos de tácticas: a. Muros de piedra: No ceder b. Ataques: Son tácticas de presión diseñadas para intimidarte y hacerte sentir incomodo c. Trucos: Son tácticas encaminadas a engañarte para que ceda Identificar táctica Conocer punto vulnerables 2. Tome tiempo para pensar a. Haga una pausa y calle b. Repita la cinta magnetofónica c. No se apresure, d. No pierda los estribos

Póngase del lado de su oponente Escuche activamente Paráfrasis y correcciones Reconozca el punto Reconozca las emociones de su oponente Proyecte seguridad Acceda hasta donde pueda Acceda sin hacer concesiones Acumule síes Póngase en la tónica Déle reconocimiento a la persona Exprese su opinión sin aguijonear Cree un clima favorable