PROYECTOS DE EXPORTACION OCTUBRE DEL 2009 Manzanillo, Colima. UNIVA

PROGRAMA: Concepto de Proyecto de Exportación. Significado. Justificación. Requisitos Previos. Áreas que conforman el Proyecto. 2. Desarrollo del Proyecto de Exportación. Integración de la Oferta Exportable. Definición del Mercado Meta. Condiciones de Acceso al Mercado Meta. Organización de la Empresa para la Exportación. 3. Presentación Proyecto.

OBJETIVO PRINCIPAL Diseño y Desarrollo de un proyecto de Exportación o Importación aplicado y que sea de utilidad tanto para la obtención de financiamiento así como una guía para quien desea asegurar en lo posible el éxito en un negocio en los mercados internacionales

TEMA No. 1 EL CONCEPTO DE PROYECTOS DE EXPORTACION.

Temario: Concepto de Proyecto de Exportación. Significado. Justificación. Requisitos Previos.

¿Qué es un Proyecto de Exportación? PROYECTO DE EXPORTACION Es el documento en el que se plasman los pasos y acciones necesarios de llevar a cabo por parte de la Empresa previa su decisión de EXPORTAR. “Cuidado excesivo en el proceso a fin de llevar a cabo mi objetivo final: EXPORTAR EXITOSAMENTE”.

¿Qué es Exportar? Vender en los Mercados Externos con una actitud PUJANTE: “Lo mejor de mi esfuerzo para mi cliente”. 7

JUSTIFICACION Disminuir riesgos financieros. Conocimiento de los “pasos” que conlleva el proceso de exportación. Obtención de apoyos diversos, especialmente los financieros. Cálculo de la Inversión. Requerimientos de Recursos Humanos. SEGURIDAD.

PARTES DE PROCESO Objetivo (¿qué?). Pasos (¿Cómo?). Tiempo.(¿Cuándo?). Costo.(¿Cuánto?). Beneficio. (¿Para qué?).

REQUISITOS PREVIOS Claridad respecto de las Ventajas de Exportar. Cuidadoso en Cuanto a todos el Proceso. Conciente de Todo lo que debe de CAMBIAR.

EL CAMBIO PARA EXPORTAR ¿Qué Exportar?: ¿Qué Producto?. ¿A dónde Exportar?: ¿A que mercado?. ¿Cómo Exportar?: ¿Qué transportes, qué requisitos, que documentación, qué tramites, etc.?. 11

PUNTOS DE CUIDADO: Mentalidad Exportadora (Empuje, Influencia y Cumplimiento). Estructura Organizacional lista para Exportar. Producto Diferenciado. Seguridad en la Capacidad de Producción para Atender los Volúmenes Demandados en tiempo y forma. Cálculo adecuado de Costos y Precios de Exportación. Conocimientos sobre la localización de Mercado Meta y Valor del Mercado. Diseño de la Logística de Exportación. Estrategia de Promoción y Distribución. Finanzas sanas. 12

DESARROLLO DEL PROYECTO TEMA No. 2 DESARROLLO DEL PROYECTO

Antecedentes de la Empresa Presentación de la Fotografía de la Empresa. “Desde su mejor ángulo”.

Objetivo de los Antecedentes: Recapitulación de la Empresa en términos de su pasado, de sus logros y del papel que la exportación juega o jugaría en el desarrollo y continuidad de la organización. Significado de la exportación para la Empresa.

ORIENTACION: Producto, producción, Ventas o Mercado. Satisfacer mejor las necesidades y deseos de los consumidores de lo que lo hace la competencia. “Lo mejor de nuestro esfuerzo para el cliente”.

Enfoque Mercadologico Adentro – Afuera: Producto, Producción, Venta y Mercado. Afuera – Adentro: Orientación al Mercado: Ej. Mercadotecnia Social e Integral.

Ventajas competitivas Que hacen diferente a mi Empresa y Producto frente a la competencia: Diseño vanguardista. JIT. Tecnología. Marca, promoción y publicidad. Forma y plazo de pago. Servicio post-venta

INTEGRACION DE LA OFERTA EXPORTABLE DE LA EMPRESA. CAPITULO No. 1 INTEGRACION DE LA OFERTA EXPORTABLE DE LA EMPRESA.

OBJETIVO Diagnóstico de la Empresa previa su decisión de exportar en términos de su Capacidad Productiva, Financiera, Administrativa y Conciencia Exportadora.

1.1 CAPACIDAD DE OFERTA EXPORTABLE

NOMBRE TECNICO DEL PRODUCTO: TIGI/TIGE Consta de seis dígitos y se le conoce como fracción arancelaria o subpartida. Ej. Capítulo ..... 01 Partida .......... 01. Subpartida ......... 11

CLASIFICACION ARANCELARIA Las mercancías deben ser clasificadas al pasar por las aduanas para su identificación y consecuente cumplimiento arancelario y no arancelario. La clasificación de mercancías descansa sobre un sistema de codificación implementado a nivel mundial y denominado Sistema Armonizado de Designación y Codificación de mercancías.

ANTECEDENTES CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Y BARRERAS DE ENTRADA NOM-006-SCFI-2005 AGAVE AZUL TEQUILANA WEBBER VARIEDAD AZUL FRACCION ARANCELARIA: 2208.90.03. CATEGORIAS: TEQUILA TEQUILA 100% AGAVE CLASES: BLANCO JOVEN REPOSADO AÑEJO EXTRA AÑEJO DENOMINACIÓN DE ORIGEN TEQUILA (IMPI) PRODUCTOR AUTORIZADO (DGN) DICTAMEN TÉCNICO (CRT) 24

INFORMACION DEL SECTOR INDUSTRIAL Internacional. Nacional. Regional. Local. Principales Productores Principales Consumidores. Distribución del Mercado.

Producción Total: Tequila y Tequila 100% Volúmenes expresados a 40% Alc. Vol. millones de litros

Consumo de agave para Tequila y Tequila 100% de agave (miles de toneladas)

Exportaciones por CATEGORIA Tequila y Tequila 100% de agave Volúmenes expresados a 40% Alc. Vol. millones de litros

Exportaciones por DESTINO Volúmenes expresados a 40% Alc. Vol Exportaciones por DESTINO Volúmenes expresados a 40% Alc. Vol. millones de litros Comparativo 2002 Vs. 2003 EUA: 14.59% EUROPA - 0.81% OTROS 54.54% T o t a l: 15.45%

Exportaciones por FORMA Volúmenes expresados a 40% Alc. Vol Exportaciones por FORMA Volúmenes expresados a 40% Alc. Vol. millones de litros Comparativo 2002 Vs. 2003 Granel: 9.24 % Envasado: 34.09 % T o t a l: 15.45 %

Exportaciones por TIPO: a GRANEL Volúmenes expresados a 40% Alc. Vol Exportaciones por TIPO: a GRANEL Volúmenes expresados a 40% Alc. Vol. millones de litros

Exportaciones por TIPO: ENVASADO Volúmenes expresados a 40% Alc. Vol Exportaciones por TIPO: ENVASADO Volúmenes expresados a 40% Alc. Vol. millones de litros

INFORMACION DE LA INDUSTRIA NUMERO DE EMPRESAS CERTIFICADAS COMO PRODUCTORAS DE TEQUILA POR TAMAÑO EN EL CRT 2006 2007 GRANDES (más de 3 millones de litros a 55% Alc. Vol.) 14 15 MEDIANAS (más de 1 hasta 3 millones de litros a 55% Alc. Vol.) 11 PEQUEÑAS (más de 300 mil hasta 1 millón de litros a 55% Alc. Vol.) 10 26 MICRO (de 0 hasta 300 mil litros a 55% Alc. Vol.) 77 81 TOTAL 118 133 PRODUCCIÓN DE TEQUILA 1998-2007 POR CATEGORIA (MILLONES DE LITROS A 40% ALC. VOL.) AÑO 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 TEQUILA 111.8 129.1 156.5 120.1 112.0 104.3 133.0 139.6 160.8 148.5 TEQUILA 100% AGAVE 58.0 61.5 25.1 26.5 29.0 36.0 43.0 70.1 81.8 135.7 TOTAL 169.8 190.6 181.6 146.6 141.0 140.3 176.0 209.7 242.6 284.2 FUENTE: CONSEJO REGULADOR DEL TEQUILA 33

ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA PROVEEDORES CONSUMO DE AGAVE POR CATEGORIA (MILLONES DE KILOGRAMOS.) AÑO 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 TEQUILA 296.5 366.9 428.1 292.4 267.7 239.2 308.3 333.1 366.2 368.7 TEQUILA 100% AGAVE 375.6 413.3 186.9 150.7 146.2 173.7 221.7 355.7 412.3 686.4 TOTAL 672.1 780.2 615.0 443.1 413.9 412.9 530.0 688.8 778.5 1055.0 NUMERO DE PLANTAS DE AGAVE TEQUILANA WEBBER VARIEDAD AZUL REGISTRADAS ANTE EL CONSEJO REGULADOR DEL TEQUILA 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 TOTAL GUANAJUATO 136,731 398,550 2,183,947 3,219,957 2,802,207 1,337,162 1,330,330 414,200 11,823,084 JALISCO 44,607,446 64,554,462 88,368,844 89,225,394 53,989,347 39,324,242 36,056,330 13,930,444 430,056,509 MICHOACAN 322,704 1,098,182 3,402,914 5,833,088 3,082,399 1,129,930 703,700 65,491 15,638,408 NAYARIT 7,545,227 4,353,125 6,534,407 5,354,741 1,689,157 3,454,246 2,894,338 2,383,994 34,209,235 TAMAULIPAS 696,118 1,256,856 3,332,769 4,123,043 1,268,804 430,199 684,651 317,643 12,110,083 53,308,226 71,661,175 103,822,881 107,756,223 62,831,914 45,675,779 41,669,349 17,111,772 503,837,319 TEQUILA EN INVENTARIO (LITROS A 40% ALC. VOL.) AÑO 2004 2005 2006 2007 TEQUILA 35,776,559 45,247,950 58,364,516 65,576,214 TEQUILA 100% AGAVE 39,390,62 54,660,634 74,033,296 131,420,171 TOTAL 75,167,241 99,908,584 132,397,812 196,996,385 FUENTE: CONSEJO REGULADOR DEL TEQUILA 34

MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL NUMERO DE MARCAS CERTIFICADAS POR EL CRT POR LUGAR DE ENVASADO 1998-2007 AÑO 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 NACIONAL 479 587 611 635 691 760 819 938 869 779 EXPORTACION 176 217 188 203 233 264 289 239 223 146 TOTAL 655 804 799 838 924 1024 1108 1167 1082 925 NUMERO DE EMPRESAS ENVASADORAS CERTIFICADAS POR EL CRT POR LUGAR DE ENVASADO 1998-2007 AÑO 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 NACIONAL 64 70 73 82 98 105 108 104 111 121 EXPORTACION 14 20 24 32 36 41 42 39 34 26 TOTAL 78 90 97 114 134 146 150 143 145 147 FUENTE: CONSEJO REGULADOR DEL TEQUILA 35

ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA CONSUMO NACIONAL E INTERNACIONAL CONSUMO DE TEQUILA AÑO 2005 2006 2007 EXPORTACIÓN 117.0 140.0 135.1 CONSUMO NACIONAL 68.0 70.1 84.6 TOTAL 185.0 210.1 219.6 CONSUMO POR CATEGORIA AÑO 2005 2006 2007 TEQUILA 130.2 147.7 141.3 TEQUILA 100% 54.8 62.4 78.3 TOTAL 185.0 210.1 219.6 CONSUMO NACIONAL AÑO 2005 2006 2007 TEQUILA 34.2 34.6 40.2 TEQUILA 100% 33.8 35.5 44.3 TOTAL 68.0 70.1 84.6 EXPORTACIÓN DE TEQUILA POR CATEGORIA AÑO 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 TEQUILA 81.5 90.1 90.7 68.6 80.0 89.8 93.4 96.0 113.1 101.1 TEQUILA 100% AGAVE 5.0 7.2 8.1 7.0 8.0 11.8 15.6 21.0 26.9 34.0 TOTAL 86.5 97.3 98.8 75.6 88.0 101.6 109.0 117.0 140.0 135.1 FUENTE: CONSEJO REGULADOR DEL TEQUILA 36

ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA CONSUMIDORES DESTINOS DE EXPORTACION DE TEQUILA EN 2007 (MILES DE LITROS A 40% ALC. VOL.) PAIS TOTAL PORCENTAJE ESTADOS UNIDOS 100,908 74.67% ALEMANIA 5,698 4.22% ESPAÑA 5,349 3.96% SUIZA 2,966 2.19% FRANCIA 2,599 1.92% CANADÁ 1,266 0.94% REINO UNIDO 1,231 0.91% JAPÓN 1,155 0.85% GRECIA 1.055 0.78% RUSIA 1,021 0.76% PORTUGAL 916 0.68% SUDÁFRICA 806 0.60% PANAMÁ 798 0.59% SINGAPUR 658 0.49% ITALIA 650 0.48% OTROS 8,059 5.96% 135,133 100.00% FUENTE: CONSEJO REGULADOR DEL TEQUILA 37

ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA CONSUMIDORES NACIONALES E INTERNACIONALES FUENTE: ISWR 38

INFORMACION DE LA INDUSTRIA PRODUCTOS SUSTITUTOS CONSUMO DE BEBIDAS AL MENUDEO (MILES DE CAJAS DE 9 LT) BEBIDA FEB 07 A ENE 08 PORCENTAJE FEB 08 A ENE 09 AGUARDIENTE 1,953.7 11.29% 1,985.2 ALCOHOL 124.8 0.72% 104.0 0.59% ANIS 84.0 0.49% 85.2 0.48% ARMAGNAC 0.1 0.00% BRANDY 1,819.0 10.51% 1,709.4 9.72% CHAMPAGNES 40.0 0.23% 42.2 0.24% COCTELES 237.8 1.37% 283.8 1.61% COGNAC 83.4 91.3 0.52% COOLERS 984.5 5.69% 1,029.4 5.85% ENERGIZANTES 389.4 2.25% 436.2 2.48% DINEBRA 41.8 42.9 JARABES 320.9 1.85% 328.0 1.87% JEREZ 693.5 4.01% 668.9 3.80% LICOR 334.6 1.93% 341.8 1.94% MEZCAL 14.7 0.08% 14.6 MEZCLADOS 1,529.8 8.84% 1,687.2 9.59% OPORTO 8.7 0.05% 9.0 PARRA 11.6 0.07% ROMPOPE 126.7 0.73% 126.1 RON 1,716.6 9.92% 1,652.8 9.40% SANGRIA 433.0 2.50% 423.7 2.41% SANGRITA 84.3 81.2 0.46% SIDRA 125.6 141.4 0.80% TEQUILA 3,732.6 21.57% 3,819.2 21.72% VERMOUTH 15.0 0.09% 15.1 VINO DE MESA 1,217.0 7.03% 1,205.4 6.85% VODKA 682.8 3.95% 687.9 3.91% WHISKY 497.4 2.87% 565.7 3.22% TOTAL 17,303.3 100.00% 17,586.7 FUENTE: GRUPO VITRO 39

CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS DEL PRODUCTO Variedad(es) Forma(s), color(es), tallas, tamaños Proceso de Producción. Etiquetado Presentación, empaque y embalaje Estacional (indicar) Tiempo de entrega Disponibilidad de adaptación del producto

GRACIAS 41

ESPECIFICACIONES. DEL PRODUCTO. % Alc. Vol.. min= 35 max= 55 Ext. Seco. min= 0 max= 0.2, 5, 5, 5 g/ l Alc. Sup. min=20 max=400 (500 por cromat.) mg/100 ml Metanol. min= 30 max= 300 mg / 100 ml Aldehidos. min=0 max= 40 mg/100 ml Esteres. min=2 max= 270, 350, 360, 360 mg/100 ml furfural. min= 0 max= 1.0 ( 4 mg/ 100 ml, vía hum.) valores referidos a alcohol anhidro.

LEY GENERAL DE SALUD ARTICULO 218.-Art. 218.- Toda bebida alcohólica, deberá ostentar en los envases, la leyenda: "el abuso en el consumo de este producto es nocivo para la salud", escrito con letra fácilmente legible, en colores contrastantes y sin que se invoque o se haga referencia a alguna disposición legal.

REGLAMENTO DE LA LGS EN MATERIA PRODUCTOS Y SERVICIOS El etiquetado de los productos, deberá ostentar la leyenda precautoria conforme a lo establecido en la Ley, en color contrastante con el fondo, en letra mayúscula helvética condensada, en caracteres claros y fácilmente legibles de conformidad con la siguiente tabla: De 0 hasta 50 ml 1,5 mm Mayores de 4000 ml 7,0 mm

EL PRODUCTO PARA LA EXPORTACION CAPACIDAD INSTALADA. CAPACIDAD DE PRODUCCION. MERCADO NACIONAL. MERCADO INTERNACIONAL.

CAPACIDAD DE PRODUCCION Mercado Nacional. Mercado Internacional.

Servicio post-venta Refacciones y servicio Instrucciones de instalación y uso en el idioma del país de destino Demostración Satisfacción ó devolución de su dinero Política de devoluciones Calidad en Servicio

CONCLUSION: Contar con Actitud Emprendedora. Evitar Confusiones en el Momento de Negociar. CUMPLIR: Calidad, Precio, Tiempos de Entrega, Documentos, etc. Cuidar que las muestras sean representativas del Producto Real. Dar Flexibilidad y Rapidez a la Comunicación y Toma de Decisiones y Servicio al Cliente. 49

1.2 CAPACIDAD ECONOMICA DE LA EMPRESA

OBJETIVO: Identificar la salud financiera de la Empresa para posteriormente traducir el proyecto de exportación en términos financieros a fin de dimensionar la magnitud del proyecto y sus repercusiones en la Economía del negocio a corto y largo plazo.

METODOLOGIA PARA DEFINIR EL PRECIO DEL PRODUCTO A EXPORTAR: Costo Variable Unitario. I. Costos Variables. Materia Prima, Mano de Obra, Luz, Etc. II. Costos Fijos. Renta, Sueldos, Teléfono, Etc. COSTO TOTAL UTILIDAD PRECIO EXPORTACION.

HOJAS DE COSTOS COSTEO DIRECTO. COSTEO INDIRECTO.

Costos de fabricación y/o adquisición Estructura Costos Materia prima Mano de obra Gastos de administración y venta Promoción y Publicidad Costeo directo ó indirecto.

ESTADOS FINANCIEROS Presentan una “foto” financiera de la empresa. Balance General. Estado de Resultados. Veamos su composición a continuación.

Recursos y/o inversiones requeridas y financiamiento Con la ayuda de su contador ó asesor financiero, elaborar el último ejercicio (año) fiscal: Balance General (fotografía de la empresa) Estado de Resultados (cómo se lograron las utilidades reportadas en el balance, partiendo de ventas, costos y gastos)

Utilidad en balance

Del Estado de Resultados

5.4 Razones Financieras Apalancamiento. Miden la relación entre los recursos propios y los ajenos. El Pasivo entre la suma de pasivos y capital. Ej. 226/550 = $ .41 De cada peso .41 lo debemos. $.59 es nuestro

RAZONES FINANCIERAS. Razón de Liquidez. Miden la capacidad de pago según varios escenarios. Activo Circulante entre Pasivo a corto plazo. Ej. 130/27 = $ 4.81 Es decir que por cada $ que debemos tenemos para cubrir en activos $4.81 Perfectamente.

RAZONES FINANCIERAS. Razón de Liquidez. Otras: Solo Caja y Bancos y cuentas por pagar. Ej. 70/25 = $2.59 Es decir que por cada $ que debemos tenemos para cubrir $2.59 lo cual continúa siendo bueno.

RAZONES FINANCIERAS. Razón de Liquidez. Otras: Prueba del Acido: Caja y Bancos entre Pasivo a Corto Plazo. Ej. 20/25= $.74 Es decir que por cada $ que debemos tenemos $.74 para cubrir en dinero liquido.

RAZONES FINANCIERAS. Razón de Rentabilidad. Mide el rendimiento de los recursos utilizados o invertidos en la Empresa. Utilidad del Ejercicio entre la suma de pasivo y capital (inversión total). Ej. 130/550 = 23.63% Es decir que por cada $ que debemos tenemos para cubrir en activos un 4.81%. Perfectamente.

PRINCIPALES RAZONES FINANCIERAS Inventarios, Activos Fijos, Activos Totales: Indican como se planean y administran los activos. Rotación de = Costo de Ventas Inventarios Inventarios Rotación de = Ventas Netas activos fijos Activos Fijos Netos Rotación de = Ventas Netas activos totales Activos Totales

Recursos Requeridos. A partir del Programa de Actividades se determinan los recursos que necesitaremos. Se toma en cuenta la situación financiera actual de la empresa.

Programa de Actividades. 1 2 3 COSTO RESP. 1. Integración de Oferta Exportable 2. Definición del Mercado Meta 3. Condiciones Acceso al Mkd 4. Organización la Empresa TOTALES

BALANCE PROFORMA Una vez definida la Utilidad Esperada se procede a determinar la situación financiera de la empresa al final del primer año de exportaciones.

Estado de Resultados Final del 1er. Año de Exp. Ventas Netas 500 100 Menos costo de ventas 190 Utilidad Bruta 310 62 Gastos de Venta 85 Gastos de Administración 20 Total de Gastos de Operación 105 Utilidad de Operación 205 41 Gastos Financieros 30 Utilidad antes de Impuestos 175 35 Menos Impuestos 45 Utilidad Neta. 130 26

CONCLUSION: Necesario conocer la salud financiera del negocio antes de desarrollar el proyecto. Si el resultado no es favorable revisar los puntos débiles: costos, ventas, gastos administrativos, etc. Juegue con los distintos escenarios: pesimista, optimista y realista. Confróntese a fin de encontrar el punto en el que se encuentra “parado”. Honestamente responda si está o no preparado para exportar.

1.3 CAPACIDAD ADMINISTRATIVA DE LA EMPRESA

Visión, Misión, Objetivos y Metas. Visión: Declaración de lo que la empresa quiere llegar a ser en el futuro. Ej. Ser la principal empresa mexicana fabricante de productos naturistas gracias a la calidad de nuestros productos, alto grado de contenido nutricional y satisfacción de nuestros clientes.

Visión, Misión, objetivos y metas. Misión: Razón de Ser de la Empresa, el sentido de la empresa. Ej. Crear Comida Natural hecha a mano, evitando químicos raros y ponerla a disposición del mercado nacional e internacional.

Visión, Misión, objetivos y metas. Objetivos: Hacer patente la Misión en el corto plazo, de 3 a 5 años. Ej. Ingreso al Mercado Norteamericano en 3 años y 5 para el Europeo.

Misión, objetivos y metas. Metas: Precisas, cuantitativas y de 1 a 3 Años. Ej. Pronóstico de Crecimiento (ventas). Por Producto. Por Mercado. .

ESTRUCTURA DE LA EMPRESA

Auxiliar administrativo Organigrama Director Gerente General Ventas Producción Administración Vendedor Contador Ventas y contabilidad Auxiliar administrativo Mantenimiento Vaciado Torneado Troqueleado Impresión Varios Horneado y esmaltado Pintura Empaque y almacén Transporte Intendencia

Descripción del Puesto Determinación de las funciones y responsabilidades que cada puesto conlleva, el propósito es ver que tan organizada y funcional es la empresa.

Procesos Medulares: Identificación de Fortalezas Proceso de Producción y Desarrollo de Nuevos Productos. Procesos de Comercialización.. Proceso Eficiente de Inventarios. Proceso de Cobranza. Servicio Integral al Cliente.

ACTIVIDADES PRIMARIAS: Logística Interna: Abastecimiento interno. Logística Externa: Envío Mercancía. Mkt y Ventas: Sistema de Monitoreo. Servicio: Atención.

ACTIVIDADES DE APOYO Abastecimiento: Más allá de las compras, relación con proveedores. Desarrollo Tecnológico. De alto o bajo impacto. Desarrollo de Recursos Humanos: A todos los niveles cadena. Infraestructura: Gerencia general, planeación, finanzas, contabilidad, y asuntos legales y de gobierno.

La Empresa ante las actividades de apoyo generadoras de valor. ¿Tengo alguna ventaja competitiva en esta actividad?. ¿Cuál es esta?. ¿Cómo puedo asegurarme de no perderla?.

CONCLUSION: Evaluación de la Empresa en términos de los aspectos presentados en esta primera parte, ¿está lista la empresa para exportar?. Negocio de Oportunidad. Negocio de Permanencia.

SELECCIÓN DEL MERCADO META CAPITULO No. 2 SELECCIÓN DEL MERCADO META

OBJETIVO GENERAL Seleccionar el Mercado de Exportación más adecuado para mi Producto.

PUNTO DE PARTIDA: Investigación de Mercados Cantidad o Volumen dedicado a la exportación. Calidad del Producto. Precio competitivo. Garantía en cuanto a tiempos de entrega. Selección Mercado.

CONCLUSIONES: La investigación de Mercados es necesaria para el conocimiento del mercado: Qué vender. A dónde vender. A quien vender. A cuánto vender. Cómo vender.

SELECCIÓN DEL PAIS La Mercadotecnia ofrece como herramienta la investigación de mercados internacional: 1. ESCRITORIO. 2. CAMPO.

SELECCIÓN DEL PAIS La Investigación de ESCRITORIO: CUANTITATIVA. CUALITATIVA.

Importación por valor y volúmenes del “X-Mex” PAIS (Col. 1) 2000 Valor a/ (Col. 2) 2004 Valor a/ (Col. 3) Volumen b/ Italia 402 417 53,373 Brasil 418 280 29,386 Chile 219 377 18,416 Colombia 94 73 5,040 Canadá 357 392 23,660 U.S.A. 617 626 57,568

SELECCIÓN DEL MERCADO Países Valor Mkd Mkd 00-04 Valor USD Unitario PosicióTotal País Lugar C.2/1 C.2/3 Suma 3 Italia 2 4% 3 7.8 6 11 4 Brasil 5 -33% 9.5 16 Chile 71% 1 20.7 Cmbia -23% 14.4 14 Canad 9% 16.5 7 USA 1% 10.8 9

Investigación Cualitativa Ingreso Por Habitante. Competencia. Canales Distribución. Situación Política. Estructura Social. Hábitos de Consumo. Infraestructura. Productos Sustitutos. Etc.

MATRIZ CUALITATIVA DE ANALISIS DEL MERCADO PAIS IDIOMA INFLACION SITUACION GEOGRAFICA Italia Brasil Chile Colombia Canadá U.S.A. TOTAL

MATRIZ GLOBAL DE ANALISIS DEL MERCADO PAIS PUNTOS TOTALES Italia Brasil Chile Colombia Canadá U.S.A.

CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO META CAPITULO No. 3 CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO META

OBJETIVO: Determinar el plan operativo de exportación en relación al COMO hacer llegar el producto a mercado meta seleccionado.

ASPECTOS OPERACIONALES. COMO HACER LLEGAR FISICAMENTE LA MERCANCIA AL MERCADO DE DESTINO

BARRERAS DE ACCESO AL MERCADO 1. BARRERAS ARANCELARIAS. 2. BARRERAS NO ARANCELARIAS.

Arancel Es el impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor al precio de las mercancías que vienen de otros mercados o países. Su objetivo es proteger la producción nacional.

Clases de Arancel (ley de Comercio Exterior Art. 12) Ad valorem: Porcentaje aplicado sobre el valor en aduana de la mercancías. Específico: Se expresa en términos monetarios por unidad de medida. Mixto: Combinado.

DOCUMENTOS DE EXPORTACION Factura. Copia del RFC. Documento de Embarque. Carta de Instrucciones al A.A. Lista de Empaque. Permisos. Certificaciones.

CERTIFICADO DE ORIGEN: Es el documento en donde se manifiesta que un producto es originario del país o de la región y que, por tanto puede gozar del trato preferencial arancelario. Es necesario para la liberación de las mercancías de la aduana si se pretende obtener tratamientos arancelarios, su modificación genera sanciones económicas y penalización.

FORMATO: Certificado de Origen Puede cubrir o amparar una o varias importaciones de bienes idénticos en un período específico no mayor de un año. Tiene una vigencia de cuatro años a partir de la fecha de su firma.

Pedimento de Exportación: Formato obligatorio para llevarse a cabo el Despacho Aduanero. Es presentado por el Agente Aduanal o Apoderado Aduanal. Permite a la Empresa comprobar sus exportaciones ante la SHCP.

1) FACTURA: Original y 6 Copias

LISTA DE EMPAQUE Permite a los diferentes actores del proceso de exportación identificar las mercancías y saber qué contiene cada bulto o caja. 1. P.O. : No. De la Orden de Compra. 2. DE: Nombre de la Empresa Exportadora. 3. FECHA. 4. PARA: Nombre de la Empresa Importadora. 5. No. Caja y/o Bulto: Numeración de las Cajas, Ej. 1/34 – 34/34. 6. Modelo: Descripción del Producto con Código (SKU). 7. Cantidad de Piezas: Total de piezas. 8. Master: Cantidad de Piezas por Empaque “Madre”. 9. Tipo de Empaque (Madre): Caja, Reja o Bulto. 10. Cantidad B/R/C: Total de Cajas Master (Madre). 11. Peso en Kilogramos por Caja Master. 12. Medidas en Metros Cúbicos.

CARTA DE INSTRUCCIONES (cargo o encomienda) Bajo protesta de decir verdad, el exportador girará instrucciones al Agente Aduanal para que realice el despacho aduanero en forma clara y precisa.

GUIA DE EMBARQUE Título de consignación que expide la Cía. Naviera en el que indica que la mercancía se ha embarcado aun destino determinado y condición de la misma.

CERTIFICACION DE CALIDAD Y CUANTIFICACION DE MERCANCIAS Supervisión de Calidad, Cantidad y Peso. Supervisión de Embarque, Estiba o Descarga. Supervisión de Temperaturas. Supervisión de Fumigaciones. Control de Calidad. Cantidad de Cargas y Descargas en Buque e inspección previa para asegurar la limpieza. Supervisión e Inspección de embalaje. Inspección conforme a normas internacionales.

PRECIO Adecuación del Precio al Mercado Meta. Precio Venta en Fábrica. Precio Compra del Consumidor Final.

METODOLOGIA PARA DEFINIR EL PRECIO DE EXPORTACION. PRICING: Cotización base al mercado/competencia. Condiciones de oferta y demanda en el mercado. COSTING: A partir del costo de producción se adiciona un margen de utilidad y a partir del mismo se adicionan los gastos en los que se incurra una vez determinado el Incoterm a utilizar.

Cotizaciones, INCOTERMS, transporte y seguros. En vista de las dificultades generadas en las operación de comercio exterior, la Cámara de Comercio Internacional edita los INCOTERMS en 1936 como una base para regular las transacciones comerciales

INCOTERMS: TERMINOS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL (1936, 1953, 1967, 1976, 1980 , 1990 y 2000) OBJETIVO: Establecer una serie de reglas internacionales de carácter facultativo para la interpretación de los principales términos utilizados en los contratos de compra venta con el extranjero.

INCOTERMS 2000 1 2 3 4 113

1) EXW. Ex - Works. EN FABRICA. El vendedor entrega la mercancía en planta, ya etiquetada y embalada, lista para que el comprador la recoja y la suba a su transporte. El despacho aduanero de la exportación lo realiza el comprador.

2) FCA. Free Carrier. LIBRE TRANSPORTISTA. El vendedor entrega la mercancía en la terminal de carga del transportista que el comprador designa. El vendedor es quien se encarga del despacho aduanal de exportación.

3) FAS. Free Alongside Ship. LIBRE AL COSTADO DEL BARCO. El vendedor entrega la mercancía en el muelle, para que el comprador se encargue de subirla al buque; el despacho aduanal de exportación lo realiza el vendedor.

4) FOB. Free on Board. LIBRE A BORDO. El vendedor entrega la mercancía a bordo del buque y realiza el despacho aduanal de exportación. El riesgo se traslada al comprador desde ese momento.

5) CFR. Cost and Freight. COSTO Y FLETE. Se envía la mercancía hasta el puerto de destino y el vendedor paga el flete. El riesgo se queda en el puerto del país de origen, aunque el vendedor sea quien pague el transporte principal.

6) CIF. Cost, Insurance and Freight. COSTO, SEGURO Y FLETE. Se envía la mercancía hasta el puerto de destino, el vendedor paga el flete y el seguro que está a nombre del comprador, por lo que el riesgo se queda en el puerto de origen.

7) CPT: Carriage Paid To ... FLETE PAGADO HASTA ... El vendedor entrega la mercancía en el lugar convenido, hace el despacho aduanal de exportación, pero no el de importación. La responsabilidad del vendedor termina en cuanto el bien se entrega al primer transportista.

8) CIP: Cost and Insurance Paid To.... COSTO Y SEGURO PAGADO HASTA ... El vendedor contrata y paga el transporte principal y además el seguro, al igual que en el término CPT. La responsabilidad del vendedor termina cuando los bienes han sido entregados al primer transportista.

9) DAF: Delivered at Frontier. ENTREGADO EN FRONTERA. El vendedor entrega la mercancía en la frontera y hace el despacho aduanal de exportación pero no el de importación.

10) DES: Delivered Ex - Ship. ENTREGADO SOBRE EL BARCO. La mercancía se envía hasta el puerto de destino, el vendedor paga el flete y el seguro que está a su nombre, por lo que él asume el riesgo hasta el puerto de destino.

11) DEQ: Delivered Ex - Quay. ENTREGADO EN EL MUELLE Y CON LOS IMPUESTOS PAGADOS. El vendedor entrega la mercancía en el muelle del país de destino asumiendo todos los gastos y responsabilidades hasta ese lugar, sin realizar el trámite y pago de gastos de importación.

12) DDU: Delivered Duty Unpaid. ENTREGADO SIN IMPUESTOS PAGADOS. El vendedor asume el riesgo hasta el punto de destino, y el comprador asume los costos de impuestos y trámites aduanales de importación.

13) DDP: Delivered Duty Paid. ENTREGADO CON IMPUESTOS PAGADOS. El vendedor finaliza su responsabilidad cuando la mercancía es entregada totalmente libre de trámites e impuestos en el país y lugar del comprador, este término implica el máximo de obligaciones para el vendedor.

OTROS TERMINOS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

RAFTD: Revised American Foreign Trade Definitions (1919) Última revisión en 1941 y derogados en 1985 sin embargo algunos importadores y exportadores USA continúan utilizándolos

RAFTD * Ex (6 Variantes): Ex–works, ex –factory, ex–mills, ex–mine, ex–plantation, ex – warehouse. FOB (6 Variantes): Fabrica, aeropuerto, barco, frontera del exportador, frontera del importador, punto final. FAS, C&f/CIF Para todo tipo de transporte. EX – DOCK. Puesto en muelle país de destino.

HOJAS DE COSTOS A continuación llevaremos a cabo un ejercicio práctico. Posteriormente les entregaré las hojas de costos para diferentes medios de transporte así como una matriz de cálculo de costos según el Incoterm elegido.

PROMOCION INTERNACIONAL FERIA INTERNACIONAL. MISIONES COMERCIALES. VIAJES DE NEGOCIOS. EXPOSICIONES INERNCIONALES.

AREAS DE EXHIBICION: Imagen de la Empresa Stand funcional con circulación y bodega. Elementos gráficos que atraigan clientes. Correcta exhibición de productos. Folletos, catálogos, información sobre material, procesos. Cotizaciones. Personal profesional. Tarjetas de Presentación.

DISTRIBUCION DIRECTA. Vendedores Internacional. Sucursales. Oficinas de Representación.

DISTRIBUCION INDIRECTA. Broker. Consorcio. Distribuidor. Representante. Trading Company.

CONCLUSION: Antes de iniciar operaciones de exportación, la empresa debe investigar referencias comerciales y bancarias así como la solvencia moral y económica de la empresa extranjera. La información puede obtenerse a través de dependencias gubernamentales o consultorías privadas. BANCOMEXT cuenta con el Directorio de Compañías Investigadoras y de Solvencia Económica de Empresas Extranjeras.

ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA PARA LA EXPORTACION CAPITULO No. 4 ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA PARA LA EXPORTACION

OBJETIVO: Determinación de la Estrategia Empresarial en términos de las Formas de Pago, Precio de Exportación y Prácticas Contractuales.

FOMAS DE PAGO Sin duda uno de los puntos clave para el éxito de las operaciones de comercio internacional es elegir la forma más adecuada para recibir o efectuar los pagos de las transacciones comerciales. Su correcta evaluación y selección determina en muchos casos la diferencia entre el éxito y fracaso de una negociación.

ELEMENTOS Y DOCUMENTOS BASICOS DE TODA TRANSACCION: Personales: Vendedor/comprador. Materiales: Mercancía o Servicio/precio. Satisfacción: El vendedor reciba la mercancía o servicio acordado y el vendedor reciba el pago acordado.

NIVEL DE SEGURIDAD CHEQUE BAJO GIRO BANCARIO NIVEL DE SEGURIDAD ORDEN DE PAGO MEDIO COBRANZA BANCARIA INTERNACIONAL ALTO CARTA DE CREDITO

CHEQUES Las empresas o personas que reciben cheques con cargo a los bancos establecidos en el extranjero difícilmente podrán estar seguras si la cuenta que los respalda existe o tiene los fondos suficientes por lo que solo será cumplida si estos existen y si la firma que lo suscribe es idéntica a la que el banco tiene como autorizada en sus registros.

Recomendación: Si el exportador acepta esta forma de pago debe cuidar: Que el nombre del beneficiario se anote correctamente. Que las cantidades anotadas con número y letra coincidan. Que el documento no presente enmendaduras o alteraciones.

GIRO BANCARIO Es un cheque expedido por un banco a cargo de otro banco que se liquida por el ordenante en el momento de su compra. Elimina la posibilidad de falta de fondos.

VENTAJAS DEL GIRO: Se compra en cualquier banco no requiere de cuenta. Se puede emitir en cualquier divisa. Son nominativos ya que no se expiden giros al portador. Solo se reciben para abono en cuenta.

RECOMENDACION Es una práctica común que los exportadores embarquen las mercancías antes de recibir el original del giro, es recomendable esperar a recibir el documento original y presentarlo para su cobro.

ORDEN DE PAGO La orden de pago viene a ser como el giro bancario con la diferencia de que este no es envíado vía correo o mensajeria evitando así el riesgo de robo o extravío. El envío se lleva a cabo desde un banco local a un banco foráneo con relaciones de corresponsalía.

PARTES QUE INTERVIENEN EN UNA ORDEN DE PAGO: ORDENANTE: Quien compra la orden de pago. BANCO ORDENANTE: El que vende la orden de pago y recibe en sus ventanillas el importe de la orden de pago. BANCO PAGADOR: El que acepta efectuar el pago mediante el depósito a uno de sus cuentahabiente. BENFICIARIO: La persona que recibirá en su cuenta el importe.

DATOS QUE DEBERA CONOCER EL ORDENANTE: . La cantidad y la divisa de la orden de pago. Los datos completos del Banco Pagador. El número de la cuenta en la que deberán abonar los fondos. El nombre y domicilio completo del beneficiario.

RECOMENDACIÓN: No embarcar hasta que los fondos respectivos estén acreditados en su cuenta.

COBRANZA BANCARIA INTERNACIONAL Es un servicio bancario de manejo de documentos sobre la base de instrucciones recibidas para la aceptación y/o pago de un adeudo contra la entrega de determinados documentos. Art.2 de las URC522. Reglas Uniformes para Cobranzas.

DIVISION DE LA COBRANZA BANCARIA: COBRANZA SIMPLE: Cheques, giros bancarios y pagarés. COBRANZA DOCUMENTARIA: Además de los documentos financieros, los documentos comerciales como factura, guía de embarque, etc.

PARTES QUE INTERVIENEN EN COBRANZA DOCUMENTARIA: CEDENTE O BENEFICIARIO: Exportador que encomienda el trámite de cobranza. BANCO CEDENTE: Da el servicio de cobranza. BANCO PRESENTADOR: Quien presenta los documentos al girado. GIRADO: Importador quien paga los documentos

CARTAS DE CREDITO Pilar fundamental del Comercio Internacional. Es la forma de pago más segura ya que el exportador puede recibir su pago en su propia plaza y el importador recibir la mercancía en el punto acordado. Es importante que se sepa interpretar todos y cada uno de sus términos.

PARTICIPANTES: IMPORTADOR. Solicitante de la Carta de Crédito. EMISOR: Quien abre la carta de crédito de acuerdo con las instrucciones de su cliente (importador). NOTIFICADOR: quien avisa del crédito al cliente importador. EXPORTADOR: Beneficiario de la carta de crédito.

CARTA DE CREDITO COMPROMISO QUE ADQUIERE UNA INSTITUCION BANCARIA (BANCO EMISOR) POR CUENTA DE UNA FIRMA (SOLICITANTE, IMPORTADOR O COMPRADOR) ANTE OTRA FIRMA (BENEFICIARIO, EXPORTADOR O VENDEDOR) POR CONDUCTO DE OTRA INSTITUCION BANCARIA (BANCO NOTIFICADOR) DE PAGAR DETERMINADA SUMA O DE ACEPTAR LETRAS A FAVOR DEL EXPORTADOR CONTRA PRESENTACION DE DETERMINADOS DOCUMENTOS Y EL CUMPLIMIENTO DE LAS CONDICIONES ESTIPULADAS EN LA CARTA DE CREDITO.

Dinero Mercancía Banco Local Banco Corresponsal Carta de Crédito Importador Carta de Crédito Exportador Banco Emisor Banco Notificador Documentos + + Mercancía

MODALIDADES DE LAS CARTAS DE CREDITO REVOCABLE: El banco emisor puede en cualquier momento, modificar o cancelar la cartas de crédito sin aviso al beneficiario. IRREVOCABLE: El banco emisor se compromete a pagar una vez cumplidas las condiciones. NOTIFICADA: Exime al banco notificador de cualquier pago, solo notifica. El único responsable de pago es el emisor. CONFIRMADA: Implica compromiso de pago por parte de Banco confirmador.

MODALIDADES DE LAS CARTAS DE CREDITO: REVOLVENTES: Permiten que durante su vigencia el beneficiario disponga de su valor total en varias ocasiones, semanal, mensual o semestralmente. Pueden o no ser acumulativas. TRANSFERIBLES: Es aquellas que da derecho al beneficiario a transferirla total o parcialmente a uno o más beneficiarios. STAND BY: Garantiza el pago a un acreedor si su deudor incumple sus obligaciones contractuales.

FORMA DE PAGO MAS RECOMENDABLE: IRREVOCABLE CONFIRMADA A LA VISTA. SON DE MAXIMA GARANTIA, CONSTITUYEN EL DOCUMENTO IRREVOCABLE DE PAGO NO SOLAMENTE DEL BANCO QUE LAS EMITE (BANCO EMISOR) SINO TAMBIEN DEL BANCO CONFIRMADOR.

SELECCIÓN DEL MEDIO DE TRANSPORTE La Naturaleza de la Carga. Ej. Perecederos. El Tonelaje que se Transportará. Ej. Madera. El Valor de la Mercancía. Ej. Joyería. La Relación Peso-Medida. Equípales. La Distancia entre los Puertos. Ej. Europa. Tiempo de Embarque.

AGENTES DE CARGA Persona que presta servicios en materia de Planeación, Coordinación, Control y Dirección de las operaciones de Transportación Nacional o Internacional.

SEGUROS Cubren los riesgos por pérdida total o parcial y por daños materiales sufridos a causa de algunos de los siguientes siniestros: Incendio, Explosión, Hundimiento, Colisión, Caída de Aviones, Volcaduras y Descarrilamiento.

OTRAS COBERTURAS Robo Parcial o Total. Contaminación. Manchas. Roturas. Derrames. Oxidación. Mojadura. Por Convenio (Huelgas, Guerra, Desviación, Etc.)

El Contrato Internacional Acuerdo de voluntades entre dos o más personas físicas o morales domiciliadas en diferentes países, mediante el cual se crean o transfieren derechos y obligaciones entre sí.

PARTES DEL CONTRATO: 1. PREAMBULO: Se especifica el nombre del contrato y las personas que participan. 2. DECLARACIONES: Datos de la constitución legal de la empresa, persona moral o física, la mención de que actúan por derecho propio y la capacidad de las partes para contratar y las actividades a las que se dedican. 3. CLAUSULAS: Derechos y obligaciones de las partes.

FORMAS CONTRACTUALES De compraventa. Una sola transacción. De suministro. Entregas repetidas en el marco de un solo contrato. De comisión, representación o distribución mercantil. De licencia para uso o explotación de una patente o una marca. De maquila de exportación. De Prestación de Servicios.

CLAUSULAS DEL CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL Precio. Forma de Pago. Envase y Embalaje. Entrega de Mercancía. Responsabilidad Civil sobre el Producto. Patentes y Marcas. Impuestos. Arbitraje Internacional Privado: Organismos de conciliación (cláusula compromisoria).

CONTRATO DE COMISION, REPRESENTACION Y/O DISTRIBUCION MERCANTIL INTERNACIONAL Zona de Exclusividad. Obligaciones de la Empresa Exportadora (comitente). Obligaciones del Representante (comisionista o distribuidor). Exclusividad. Monto de la comisión. Forma de Pago. Rendición de Cuentas. Representación y Publicidad. Vigencia del Contrato. Patentes y Marcas.

CONSIDERACIONES PARA LA CLAUSULA COMPROMISORIA Establecer que todo litigio será resuelto mediante un arbitraje comercial internacional privado. Elección del organismo. Número de Árbitros. Lugar de Arbitraje. Idiomas en el arbitraje. Legislación a utilizarse. Reglas.

SOLUCION DE CONTROVERSIAS DE COMERCIO EXTERIOR La dificultad de ejecutar las sentencias judiciales en el extranjero así como sus costos, rapidez y confidencialidad y acentuada especialización llevan a la utilización del “laudo” arbitral (sentencia) de organismos arbítrales privados.

CONCLUSIONES: Investigar referencias (Dun & Bradstreet) Bancomext (Directorio) Nunca realizar un embarque antes de recibir del Banco la confimación de la carta de crédito. Cerciorarse que todos los datos son correctos. Verificar que todo coincide con lo acordado. Preparar cuidadosamente todos los documentos. Cualquier enmienda debe de realizarse a través de los Bancos.

PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTAR RESUMEN EJECUTIVO.

OBJETIVO: Identificar QUE contiene y COMO se lleva a cabo un resumen de esta naturaleza.

Significado. Resumen de los aspectos más IMPORTANTES del plan previamente desarrollado en un máximo de dos o tres cuartillas.

Partes que contiene. Descripción del Negocio Propuesto: Producto y mercado de exportación Descripción del Producto y sus ventajas comparativas. Estudios del Mercado. Principales Aspectos Financieros.

Ejemplo: RESUMEN DE ALTO NIVEL DEL PLAN DE EXPORTACION DE EXPORTADOR LATINO, S.A. DE C.V. Somos una empresa joven creada apenas hace 10 años en la ciudad de San Pedro Sula, Honduras, con una inversión inicial de 70 mil dólares, conformada por cinco personas, todos latinoamericanos ....

FUENTES DOCUMENTALES: http://www.gtis.com/wta.htm. http://www.p-maps.org/pmaps/index.php. http://www.lci.com.mx/demo_tw. http://www.inegi.gob.mx. http://www.cbi.nl/. http://www.census.gov/. http://www.usda.gov/wps/portal/usdahome. http://www.prochile.cl. http://www.jetro.org.mx. http://www.aladi.org/ http://www.cci.org.co/informacion/index.html. http://www.icex.es/