Negociación en colaboración “Aprenda a encontrar opciones en que todas las partes ganen” Silvia Stamato Silvia Stamato- Desarrollo del Capital Humano Café Emprendedor Buenos Aires, 24 de octubre de 2008 © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados

Negociación en colaboración “Aprenda a encontrar opciones en que todas las partes ganen” “Desaconseje el pleito e intente el compromiso con sus vecinos. Adviértales que el vencedor es a menudo el perdedor... por los gastos que supone y el tiempo perdido." Abraham Lincoln © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor

© Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor Sobre Silvia Stamato Consultora en formación en relaciones interpersonales, trabajo en equipo, liderazgo, resolución de problemas y resolución de conflictos. Magister en Gestión de Proyectos Educativos, con Especialización en Calidad Educativa y Normas ISO, por la Universidad CAECE, y licenciada en Administración por la UBA. Dirige el estudio Silvia Stamato - Desarrollo del capital humano Docente de Posgrado en la École Supérieure Vatel de Hotelerie, en la Escuela de Educación Continuada del Consejo Profesional en Ciencias Económicas de la Ciudad de Buenos Aires. Docente de grado en las Licenciaturas en Comercialización y en Ciencias Políticas y Relaciones Internacionales de la Universidad Católica de La Plata.   Colaboradora de “INICIA, emprender para el futuro”, donde dicta cursos de capacitación y evalúa el proyectos de jóvenes microemprendedores.   Es investigadora del Área de Educación de la Federación de Consejos Profesionales en Ciencias Económicas.   Es autora de El desarrollo en el escenario de la globalización, publicado por Editorial UL. Y coautora del ABC del Gerenciamiento, aún sin publicar.   Ha participado, como oradora, en diversos congresos vinculados con su especialidad. © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor

Naturaleza del conflicto ¿Qué es el conflicto? Es una oposición de intereses Es una circunstancia normal entre los seres humanos. © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor

Naturaleza del conflicto ¿Qué hacer con el conflicto? Tres cosas son necesarias: Es necesario reconocer su existencia Es necesaria su aceptación Es necesario resolverlo. © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor

Naturaleza del conflicto ¿Cómo resolverlo? La negociación en colaboración La mediación La creación de consenso El arbitraje © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor

La negociación en colaboración “Sí, de acuerdo” © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor

Negociación en colaboración ¿Qué es? Es un proceso Dos o más personas que discuten voluntariamente sus diferencias e Intentan llegar a una decisión conjunta sobre sus preocupaciones comunes. © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor

Negociación en colaboración ¿Cómo hay que negociar? No negocie en base a posiciones Separe las personas del problema Concéntrese en intereses comunes Invente opciones de mutuo beneficio © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor

Negociación en colaboración No negocie en base a posiciones La negociación en base a posiciones es insensata e ineficiente: Pone en peligro las relaciones humanas Se ejerce o se siente “presión” Si se es “duro” surgen sentimientos negativos: ira y resentimiento Si se es “blando” baja la autoestima y la autoconfianza © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor

© Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor Negociación en colaboración Separe las personas del problema “Sea blando con las personas y duro con el problema” Jorge Stern © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor

Negociación en colaboración Separe las personas del problema (A) Ambas personas tienen derechos de expresar su punto de vista Sea empático/a Haga todo lo posible por clarificar el problema real Haga preguntas y comentarios © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor

Negociación en colaboración Separe las personas del problema (B) Hable sobre sí mismo, no sobre las demás personas Exprese las emociones propias y “escuche” las ajenas No deduzca intenciones en base a temores propios Rescate los valores de la otra persona © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor

Negociación en colaboración Descubrir intereses comunes Los intereses compartidos definen el problema. Identifíquelos Cada persona tiene múltiples intereses Descúbralos. Pregunte: ¿Por qué?, ¿Para qué? y ¿Por qué no? Las necesidades humanas básicas son intereses poderosos Exprese sus intereses vivamente Mire hacia delante Sea concreto Sea flexible © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor

Negociación en colaboración Crear opciones de mutuo beneficio (A) Piensen soluciones para beneficio conjunto. No es necesario encontrar la idea correcta sino buscar múltiples opciones Hagan concesiones recíprocas © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor

Negociación en colaboración Crear opciones de mutuo beneficio (B) Decidan que está dispuesto a aportar cada uno. Decidan hasta donde va a ceder cada uno  Evalúen las opciones objetivamente © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor

Negociación en colaboración El acuerdo La opción mejor es aquella en que las dos partes ganan.  Asumir un compromiso mutuo. © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor

Negociación en colaboración La escucha activa (A) Escuchar atentamente a la otra persona Adoptar una postura física de atención y respeto verdadero Hacer preguntas para comprender mejor. Identificar intereses y actitudes defensivas © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor

Negociación en colaboración La escucha activa (B) Manejar las emociones y la ira Comprender el lenguaje verbal y no verbal Considerar diferencias culturales Sintetizar datos y sentimientos y reformularlos © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor

¡Muchas gracias! silviastamato@gmail.com © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor