Negociación

OBJETIVO GENERAL Describirá la importancia de los procesos de negociación para asumir de manera diferente la búsqueda de soluciones a los conflictos cotidianos, para transformarlos de un desgaste personal y social en una posibilidad de crecimiento y acercamiento individual y colectivo.

Definiciones de Negociación Es el arte de transformar un conflicto potencial en una asociación creativa. Es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicación en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros opuestos.

Definiciones de Negociación La negociación, en su nivel más fundamental, puede definirse como el proceso en el que dos o más partes comparten ideas, información y opciones para alcanzar un acuerdo mutuamente aceptable. Es un proceso que involucra el intercambio de propuestas seguras y garantías, con frecuencia por escrito.

Negociación Para fines de este curso, la negociación la definimos como un diálogo directo entre dos o más partes; la mediación es cuando terceras partes intervienen entre el conflicto, jugando un papel activo en las negociaciones.

Por qué y para qué negociamos Porque los otros tienen algo que nosotros deseamos y estamos dispuestos a intercambiar ideas para obtenerlo. Para satisfacer nuestras necesidades.

Por qué y para qué negociamos Muchos de nosotros participamos en negociaciones en mayor o menor medida. Nos reunimos para elaborar contratos, para comprar o vender cualquier cosa: casa, auto; para establecer límites y responsabilidades, para definir el presupuesto familiar. Hasta decidir dónde comer nos obliga a usar un proceso de negociación.

Elementos para la Negociación CREEENCIAS: Nuestra convicción de que ciertas cosas existen o que ciertas afirmaciones son verdaderas. ACTITUDES. Nuestra manera de juzgar las cosas por buenas o por malas, deseables o no deseables, etc. VALORES: Son los patrones de actitud más amplios y generales que persisten en muchas áreas de nuestra vida.

Factores a considerar a la hora de negociar: Que alguna de las partes considere que sus intereses dependen de la otra, (independientemente de que así sea o no en la realidad). El grado de confianza o desconfianza que se tengan las partes.

Factores a considerar a la hora de negociar: La capacidad de una parte para comunicar con claridad y convencer o coaccionar a la otra parte de que acepte su punto de vista. Las personalidades y las idiosincrasias de las personas involucradas de hecho. Las metas y los intereses de las partes.

¿QUÉ ES EL CONFLICTO? "Una incompatibilidad entre conductas, percepciones, objetivos y/o afectos entre individuos y grupos”. Situación de choque o enfrentamiento de contrarios, choque de fuerzas (Personas, ideas, grupos, etc.)

CONFLICTO vs LUCHA DE CONTRARIOS DESTRUCTIVA Clima: Destructividad Enfrentamiento YO TU Desgaste Aniquilamiento

Conciliación de Contrarios Clima: Creatividad Encuentro CONFLICTO vs CONCILIACION DE CONTRARIOS CREATIVIDAD YO TU Conciliación de Contrarios Clima: Creatividad Encuentro Identificación Conciliación

NATURALEZA DEL CONFLICTO El conflicto ocurre cuando individuos o grupos no obtienen lo que necesitan o quieren, buscando sus interés propios. Cuando dos o más personas luchan por posiciones de liderazgo o competencia por sus propias metas y objetivos personales.

RECONOCER EL CONFLICTO De acuerdo a Mauro Rodríguez. CONCIENTIZADO: Se sabe que existe CONTINGENTE : Accidental DESPLAZADO : Se sabe, pero se evita ubicándolo en otra parte. L A T E N T E : Se intuye, pero se encubre F A L S O : Se percibe aparentemente (rumor), pero al confrontarse se clarifica y desaparece. RECONOCER EL CONFLICTO

MANEJO DE CONFLICTO No todos los conflictos son malos Es parte normal de las relaciones humanas Es inevitable El conflicto se desarrolla al lidiar con personas, trabajos y nosotros mismos.

MANEJO DE CONFLICTO Indicadores de conflicto pueden detectarse tan pronto aparecen. Es importante identificarlo, para minimizarse, prevenirse y manejarse.

INDICADORES DE CONFLICTO Lenguaje corporal Desacuerdo Sorpresas Conflicto con el sistema de valores. Deseo de poder Falta de respeto Falta de metas específicas. Dificultad para llegar a un acuerdo. Falta de un proceso evaluativo.

RAZONES PARA EL COMIENZO DE UN CONFLICTO Pobres estilos de comunicación Búsqueda del poder Diferencia de metas y expectativas Carencia de apertura Cambio de líder Estilos de liderazgo

CAUSAS PARA EL COMIENZO DE UN CONFLICTO Relaciones interpersonales Agendas ocultas Personalidad Visión y metas no claras Procesos no definidos

CAUSAS DE CONFLICTOS Conflicto con uno mismo Necesidad o deseo no satisfecho Disputa de valores Percepciones Conjeturas Poca información Expectativas muy bajas o muy altas Diferencias en estilos de personalidad, raza y género.

MANERAS EN QUE LAS PERSONAS MANEJAN EL CONFLICTO No existe una forma en particular para manejar los conflictos. Esta depende de la situación. Algunas de las maneras en que las personas manejan el conflicto son: COMPITIENDO NEGOCIANDO ACOMODACIÓN EVASIÓN COOPERACIÓN

RESPUESTAS ANTE EL CONFLICTO Sólo me preocupan mis metas. No hay cooperación con la otra persona. COMPITIENDO

RESPUESTAS ANTE EL CONFLICTO Me preocupo por mis metas al igual que las del otro. Existe poca cooperación. NEGOCIACIÓN

RESPUESTAS ANTE EL CONFLICTO No me preocupo por mis metas, pero sí me preocupo por las del otro. Hay cooperación pero me niego a mí mismo. ACOMODACIÓN

RESPUESTAS ANTE EL CONFLICTO No me preocupo por mis metas, ni por las de otros. EVASIÓN

RESPUESTAS ANTE EL CONFLICTO No me preocupo por mis metas y coopero con las del otro. COOPERACIÓN

EL CONFLICTO PUEDE SER DESTRUCTIVO, CUÁNDO … Crea sentimientos de insatisfacción en los involucrados. Destruye el auto concepto. Divide personas y reduce la cooperación. Amabilidad se convierte en malicia. Conduce a un comportamiento destructivo.

EL CONFLICTO PUEDE SER CONSTRUCTIVO CUÁNDO … Resulta en la clarificación de problemas y controversias. Resulta en la solución de problemas. Involucra personas para resolver controversias. Causa una comunicación auténtica.

EL CONFLICTO PUEDE SER CONSTRUCTIVO CUÁNDO … Ayuda a liberar emociones, ansiedad y tensiones. Desarrolla cooperación y el deseo de aprender de otros. Estimula la creatividad y la innovación.

ESTRATEGIAS PARA RESOLVER EL CONFLICTO Reconocer el conflicto Establecer metas Establecer comunicación frecuente Comunicar las preocupaciones No impedir que hayan desacuerdos

ESTRATEGIAS PARA RESOLVER CONFLICTO Mantener el ego fuera de los estilo de manejo. Mantenerse creativo. Discutir las diferencias abiertamente. Proveer información cuando se necesite.

MANEJO DE CONFLICTOS INTRAPERSONAL Pasos para el manejo de conflictos con uno mismo: Identificar el conflicto Discute la controversia con una persona de confianza o escribe la situación. Identifica qué puedes hacer con relación al conflicto y escríbelo. Tome decisiones

MANEJO DE CONFLICTOS INTERPERSONAL Reflexione en lo siguiente: “A menudo no nos gusta de otros lo que nos desagrada de nosotros”. Contrólese usted. Discuta en un lugar privado si es posible. Escuche y no interrumpa a menos que quiera que se le clarifique. Verifique lo que escuchó y entendió.

MANEJO DE CONFLICTOS INTERPERSONAL Mencione en lo que está de acuerdo y en lo que está en desacuerdo. Trabaje con la controversia, no se focalice en la persona. Si es posible identifique una posible acción. Dé las gracias a la otra persona por trabajar con usted en el manejo del conflicto. Buscar un mediador

TÈCNICAS PARA EL MANEJO DEL CONFLICTO Negociación: La negociación, en su nivel más fundamental, puede definirse como el proceso en el que dos o más partes comparten ideas, información y opciones para alcanzar un acuerdo mutuamente aceptable.

¿POR QUÉ Y PARA QUÉ NEGOCIAMOS? Para satisfacer nuestras necesidades. Muchos de nosotros participamos en negociaciones en mayor o menor medida. Nos reunimos para elaborar contratos, para comprar o vender cualquier cosa: casa, auto; para establecer límites y responsabilidades, para definir el presupuesto familiar. Hasta decidir dónde comer nos obliga a usar un proceso de negociación.

¿Vale la pena negociar cualquier aspecto de una transacción que no resulte totalmente satisfactoria para usted?

CUANDO ES NEGOCIABLE UN CONFLICTO Un conflicto es negociable en la medida en que ambas partes, de preferencia, o al menos una de ellas, tenga (n) la habilidad suficiente para entablar un diálogo franco y abierto y mantenerlo a lo largo de todo el proceso. De no ser así resultará una polémica sin solución, ineficiente, frustrante, desgastante y lamentable.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Integradoras IN Gano - Pierdes Distributivas Gano - Gano OUT

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Distributivas OUT Gano - Pierdes

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Integradoras Gano - Gano IN

CONSIDERACIONES A LA HORA DE NEGOCIAR Separar las personas del problema. Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. Los argumentos, demandas e interpretaciones son la punta del iceberg. Busque la verdadera razón en los sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos.

CONSIDERACIONES A LA HORA DE NEGOCIAR Inventar opciones de mutuo beneficio. La invención creativa, buscando intereses comunes o complementarios es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Insistir en que los criterios sean objetivos. fundamental para lograr una solución basada en principios, no en presiones.

LAS PERSONAS TRABAJAN MEJOR CUANDO MEJOR SE SIENTEN

¿DE QUIÉN ES ESTE TRABAJO? HISTORIA DE CUATRO PERSONAS LLAMADAS: TODO MUNDO, ALGUIEN, CUALQUIERA Y NADIE. SE LE ASIGNÓ UN TRABAJO IMPORTANTE A TODO MUNDO, QUIEN ESTABA SEGURO DE QUE ALGUIEN LO HARÍA. CUALQUIERA PODRÍA HACERLO, PERO NADIE LO HIZO. ALGUIEN SE ENOJÓ PORQUE NADIE LO HIZO, SIENDO ESTE TRABAJO DE TODO MUNDO. TODO MUNDO PENSÓ QUE CUALQUIERA PODRÍA HACERLO, PERO NADIE SE DIO CUENTA DE QUE TODO MUNDO LO HARÍA. LA HISTORIA TERMINÓ EN QUE TODO MUNDO CULPÓ A ALGUIEN CUANDO NADIE HIZO LO QUE CUALQUIERA PUDO HACER. A T E N T A M E N T E ALGUIEN

Pasos para una negociación Preparativos Saber cuando negociar y cuando no. Distinguir objetivos e intereses Conocerse Negociar funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta útil evaluar a las personas que participan en la negociación ya que darán una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para ellos algunas son: Cuáles son sus intereses. Cuáles son sus objetivos. Qué opciones puede plantear. Qué seria lo peor que puede suceder

Pasos para una negociación Por lo general, la negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas. Siempre debe considerar que el inicio sea amistoso y tranquilo pero con carácter de negociación que necesita una atmósfera de cooperación y confianza mutua. Para iniciar un proceso surgirán temas específicos a tratar. Planee estudiarlos todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me seria ventajosos delimitarlos o combinarlos. Una vez hecho esto, se pueden tratar uno por uno. Estrategias: Tiempo y duración, Ritmo, Lugar, Agenda, Acuerdos

Pasos para una negociación Comienzo de la negociación. Una vez definidos los temas a tratar, es esencial expresar las áreas de desacuerdo o conflicto. Solamente cuando se haya hecho esto será posible resolver las diferencias de tal manera que resulte aceptable para ambas partes. Directo y al grano Ambas partes presentan una posición y las justificaciones. El silencio es oro. Deseé tiempo para escuchar y contestar. Haga y obtenga concesiones. Sea flexible Utilice solo crítica constructiva Emplee el lenguaje corporal

Pasos para una negociación Evaluación. La parte del éxito en cualquier negociación es el momento en que ambas partes evalúan de nuevo sus posiciones y determinan el nivel de concesión que les resulta aceptable. Durante este plazo recordar el principio: dar-recibir. Logre mi objetivo Qué gane o perdí Deje abierta la puerta para una nueva negociación Genere enemigos con mi estrategia Aplique mis tácticas como las planeé Actué de acuerdo a mis principios Me conduje con ética durante la negociación

Pasos para una negociación El paso final es cuando ambas partes confirman cualquier convenio que hayan tenido. Planeo asegurarme de que no haya después malentendidos poniendo por escrito los acuerdos (cuando sea adecuado) y compartiéndolos con la otra parte. El acuerdo mutuo es el objetivo último de cualquier negociación.

¿ES NEGOCIABLE?

AMOR Y CONOCIMIENTO NO SON DOS COSAS ALTERNATIVAS, SINO QUE EL AMOR ES EL FUNDAMENTO DE LA VIDA HUMANA Y EL CONOCIMIENTO UN INSTRUMENTO DE LA MISMA. HUMBERTO MATURANA

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