CRM. Gestión Relacional Clientes Implementando el Proceso de Provisiones. Ideas para mejorar © The Delos Partnership 2003

La Previsión Requiere un Proceso Simple Conocer Actuales Filtrar Demanda Previsión Estadística Revisar Exactitud Planes Comerciales Acordados Acordar Demanda Excepcional Premisas Acordadas y Escritas Realizar ‘Revisión Demanda’ C O N S E N S O E N L A P R E V I S I O N © The Delos Partnership 2003

No estaba en la previsión Acordar ‘Lead time’ para Control de la Demanda Recibir Pedido Comprobar Previsión Comprobar Demanda Anormal No estaba en la previsión Consumir Previsión Comprobar DPP (ATP) Acordar ‘Lead time’ para Demanda Anormal Prometer al Cliente Suministrar al 100 % lo prometido © The Delos Partnership 2003

© The Delos Partnership 2003 Elementos a decidir Horizonte Unidad de Medida ‘Períodos Temporales’ Barreras Temporales Nivel de Detalle Referencia Familia Capacidad © The Delos Partnership 2003

© The Delos Partnership 2003 Horizonte Una previsión da visibilidad para Aprovisionamiento de Materiales Requerimientos Internos /Externos de Capacidades Proyecciones financieras a corto y largo plazo Capacidades requeridas a los proeedores El Horizonte de la previsión debería dar la visibilidad adecuada © The Delos Partnership 2003

Un Horizonte que Cubra Todas las Necesidades 30 meses previsión rodante Proceso Budget 6 meses da solo lo inmediato 24 meses da perspectiva e incluye el budget Materiales Capacidad Cash © The Delos Partnership 2003

Previsión – Unidad de Medida En la unidad en que vendemos al cliente Se facilitan las decisiones agregando por familias El tema es: ¿Cómo agregamos? © The Delos Partnership 2003

Previsión – ‘Períodos Temporales’ Determinar que período es el intervalo básico: Mes Semana Día Si es mensual dividir en semanas O si es semanal dividir en días Si cada día o semana va darnos valores diferentes © The Delos Partnership 2003

Previsión a Nivel de Referencia Final Num. Ref.: 12345 Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 0 Ped. Min.: 75 Stock Actual: 100 Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Previsión 20 30 40 16 24 32 Demanda Actual Balance Disp. Proy. 90 70 65 45 15 50 42 26 25 Disponible Prometer (ATP) ATP Acumulada Programa Maestro 75 © The Delos Partnership 2003

Barrera Temporal de la Demanda Solo Pedidos EJECUTAR GESTIONAR PLAN Sumar o restar A la capacidad Fuerte enlace a Proceso integrado de Planificación.- S&OP o IEL Materiales y Capacidad “firmes” Liberar Pedidos Horizonte “Lead Time” Acumulado © The Delos Partnership 2003

Factores que Determinan el Detalle Requerimientos para planificar materiales y capacidades Política de Servicio al Cliente Posición en la cadena de suministro Equilibrio entre ‘fiabilidad’ y ‘exactitud’ Mejor ser fiablemente bueno que exactamente malo © The Delos Partnership 2003

Política de Relaciones con Cliente Previsión x Ref. final ¿Dónde nos encontramos con el cliente? Previsión Familias Distribuir Acabar Previsión Capacidad Montajes Fabricación Intermedios Aprovisionamiento Diseño Para Pedido Para Stock © The Delos Partnership 2003

Previsión a Nivel de Referencia Final Num. Ref.: 12345 Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 0 Ped. Min.: 75 Stock Actual: 100 Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Previsión 25 20 Demanda Actual Balance Disp. Proy. 75 50 30 65 45 Disponible Prometer (ATP) ATP Acumulada Programa Maestro © The Delos Partnership 2003

Consumo de la Previsión Num. Ref.: 12345 Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 0 Ped. Min.: 75 Stock Actual: 100 Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Previsión 15 25 20 Demanda Actual Balance Disp. Proy. 75 50 30 65 45 Disponible Prometer (ATP) 90 ATP Acumulada 165 240 315 Programa Maestro © The Delos Partnership 2003

© The Delos Partnership 2003 Perfil del Cliente Cliente X 50 mensual Cliente Y 10 mensual Cliente Z 5 mensual Clientes A … 35 mensual Total = 100 mensual Previsión a nivel de Referencia Final © The Delos Partnership 2003

Consumo de la Previsión Num. Ref.: 12345 Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 0 Ped. Min.: 75 Stock Actual: 100 Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Previsión Demanda Actual Balance Disp. Proy. 75 50 25 30 65 45 Disponible Prometer (ATP) 90 ATP Acumulada Programa Maestro © The Delos Partnership 2003

Previsión de Diferentes Flujos de Demanda Permite el control de la demanda por segmento de mercado, cliente o grupo de clientes Previene sobre consumo por un determinado segmento, cliente o sector Es necesario cuando los mismos productos van a diferentes sectores de mercado © The Delos Partnership 2003

Gestión de Múltiples Flujos de Demanda En muchas empresas hay múltiples flujos de demanda para la misma referencia. Es necesario gestionarlos (consumirlos) separadamente y calcular el disponible para prometer (ATP) también separadamente © The Delos Partnership 2003

Gestión de Múltiples Flujos de Demanda Ejemplos de Múltiples Flujos de Demanda Diferentes Sectores de Mercado Detallista/Industrial Repuestos/OEM Diferentes Grupos de Clientes Clientes A o VIP Clientes pequeños o B y C Diferentes Clientes Zona A Zona B Todos los demás Diferentes Categorías de Cliente Tarjeta Oro Tarjeta Plata Exportación y Doméstico © The Delos Partnership 2003

Planificación de una Cadena Global Extensión del entorno de producir para stock Usado cuando la geografía separa producir y vender /distribuir Permite la visibilidad en la cadena para maximizar el control de inventario © The Delos Partnership 2003

Planificación de una Cadena Global Misma Ref. Producto : Necesita Ref. Geográfica Lista de Distribución © The Delos Partnership 2003

Programa Maestro España Num. Ref.: 12345 Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 50 Ped. Min.: 150 Stock Actual: 300 Situación : 001 España Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Previsión 25 20 Demanda Almacén Demanda Actual Balance Disp. Proy. Disponible Prometer ATP Programa Maestro 150 © The Delos Partnership 2003

Programa Maestro España Num. Ref.: 12345 Lead Time: 2 periodos Stock seg.: 50 Ped. Min.: 150 Stock Actual: 300 Situación : 001 España Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Previsión 25 20 Demanda Almacén 100 150 50 Demanda Actual Balance Disp. Proy. 275 75 175 80 60 190 170 Disponible Prometer ATP 125 Programa Maestro © The Delos Partnership 2003

© The Delos Partnership 2003 DRP - GB Num. Ref.: 12345 Lead Time: 2 periodos Stock Seg.: 20 Ped. Mín.: 100 Stock Actual: 80 Situación : 002 GB Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Previsión 20 Demanda Actual 15 Balance Disp. Proy. 60 40 100 80 Disponible Prometer ATP 65 Programa Maestro Pedidos Planificados © The Delos Partnership 2003

© The Delos Partnership 2003 DRP Alemania Num. Ref.: 12345 Lead Time: 3 periodos Stock Seg.: 50 Ped. Min.: 150 Stock Actual: 90 Situación : 003 Alemania Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Previsión 20 40 Demanda Actual Balance Disp. Proy. 50 160 120 80 190 150 110 70 180 140 Disponible Prometer ATP Programa Maestro * Pedidos Planificados * En Transito © The Delos Partnership 2003

© The Delos Partnership 2003 DRP Italia Num. Ref.: 12345 Lead Time: 3 periodos Stock Seg.: 20 Ped. Min.: 50 Stock Actual: 70 Situación: 004 Italia Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Previsión Demanda Actual 20 Balance Disp. Proy. 50 40 30 60 Disponible Prometer ATP Programa Maestro Pedidos Planificados © The Delos Partnership 2003

© The Delos Partnership 2003 CPR – Cliente ABC Num. Ref.: 12345 Lead Time: 2 periodos Stock Seg.: 20 Ped. Min.: 100 Stock Actual: 80 Situación: 002 Cliente ABC Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Previsión 20 Demanda Actual 15 Balance Disp. Proy. 60 40 100 80 Disponible Prometer ATP 65 Programa Maestro Pedidos Planificados © The Delos Partnership 2003

Jerarquía de Previsiones Plan € Plan € A mayor nivel Mayor exactitud Familia Producción Familia de Marketing Sub Familia Producción Sub Familia de Marketing Referencia Núm. Referencia Cliente/Centro Distribución © The Delos Partnership 2003

© The Delos Partnership 2003 Variantes de Producto Rotulador Azul Ref. 12346 Rotulador Rojo Ref. 12345 Rotulador Negro Ref. 12347 Rotulador Verde Ref. 12348 Variante Previsión Actual Azul 40 50 Rojo 60 70 Negro 30 20 Verde Total 200 ¿Cuantos Puntas? y ¿Cuántos Tapones y cuerpos se precisan? © The Delos Partnership 2003

Planificar por Familias Familia Rotuladores 43785 Previsión = 200/mes Opción Azul Ref. 12346 20 % = 0.2 Partes comunes 46783 Opción Rojo Ref. 12345 30 % = 0.3 100 % = 1.0 Opción Negro Ref. 12347 15 % = 0.15 Opción Verde Ref. 12348 35 % = 0.35 © The Delos Partnership 2003

Mejor Trabajar con Listas Modulares Si la previsión por referencias finales es muy difícil o imposible debido al numero de referencias Si el ‘lead time’ de fabricación excede un ‘lead time competitivo’ © The Delos Partnership 2003

Política de Relaciones con Cliente ¿Dónde nos encontramos con el cliente? Distribuir Acabar Previsión Capacidad Montajes Fabricación Intermedios Aprovisionamiento Diseño Para Pedido Para Stock © The Delos Partnership 2003

Previsión de Capacidades Centro de Trabajo: 41 Lead Time Acum.: 6 periodos Factor de Carga: 70% Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Previsión 42 56 Demanda Actual 14 Balance Disp. Proy. Disponible Prometer (ATP) ATP Acumulada 98 154 210 266 322 378 Programa Maestro Orden 1456 : Ref. 1435 100 un. 1.1 horas / unidad = 110 horas Orden 1567 : Ref. 1325 200 un. 1.2 horas / unidad = 240 horas © The Delos Partnership 2003

Como Establecer el Proceso de Gestión de la Demanda Básicamente definido por: Horizonte Nivel – Listas de planificación, capacidades y previsiones a nivel de referencia final Periodos Temporales La implementación de previsiones y DRP requiere educación del cliente y acuerdos en políticas básicas Los Beneficios: Inventarios Reducidos Mejor Nivel de Servicio al Cliente Menos esfuerzo en las previsiones © The Delos Partnership 2003

Algunos Temas Culturales a los que Enfrentarse ¿Por qué tengo que preocuparme seriamente por ello? Esto es un tema operativo; nada que ver con Ventas y Marketing Hacer previsiones quita tiempo para vender o para producir Ahora tengo poco tiempo, más adelante será distinto Tenemos un buen sistema que puede hacer previsiones excelentes © The Delos Partnership 2003

Organización del Proyecto EQUIPO DE PROYECTO Organización del Proyecto Sponsor PLANIFICACIÓN INTEGRADA COMITÉ DIRECCIÓN Líder del Proyecto FINANZAS INDICADORES I N O V A C Ó S U M I N T R O D E M A N S O P R T E PREVISIÓN DE VENTAS FIABILIDAD DE DATOS PLANIFICACION MAESTRA GESTIÓN DE PROYECTOS ‘LEAN’ Y ‘AGILE’ ‘LEAN’ Y ‘AGILE’ PROCUREMENT GESTION RELACIONAL CLIENTES GESTION RELACIONAL SUMINISTRADORES © The Delos Partnership 2003

Rol de los Equipos de Tarea V I S Ó N ROLES DETALLADOS EQUIPOS DE TAREA SERVICIO AL CLIENTE I N D C A O R E S C U L T R A POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS DETALLADOS E S T R A G I PREVISIONES SISTEMAS SOFTWARE DE GESTIÓN © The Delos Partnership 2003

© The Delos Partnership 2003 Equipos de Tarea Trasladar su elemento de la estrategia e la realidad Es Multi-funcional Desarrolla políticas y procedimientos que son precisos Se familiarizan con el software, y aseguran que su configuración se integra con políticas y procedimientos Desarrollan el material de formación y entrenamiento © The Delos Partnership 2003

Beneficios de la Previsión Lo que he previsto se que lo puedo vender Es la única forma de requerir a suministro lo que fabricar, comprar y cuando Mejor previsión significa más retorno a la inversión, mayor ‘cash flow’, y beneficio Mejor previsión significa menos desperdicio Una buena previsión a veces ayuda al cliente en sus propias necesidades © The Delos Partnership 2003

Mas fiabilidad en las Previsiones Significa: Menos Inventario Mejor Servicio al Cliente Reducción de Costes Lo cual induce a: Mayor generación de ‘Cash Flow’ Mayores Márgenes y Beneficio Una ventaja competitiva © The Delos Partnership 2003