LA GESTION Y LA NEGOCIACION GILBERTO ALVAREZ MEJIA

CABALLERO

TELEFONISTA

SON MALOS LOS CONFLICTOS? EL CONFLICTO ES INHERENTE A LA NATURALEZA HUMANA. DONDE HAY PERSONAS HAY CONFLICTOS. LA HABILIDAD GERENCIAL CONSISTE EN ENTENDER QUE EXISTEN. TODO CONFLICTO PUEDE TENER SOLUCION HACEN PARTE DE LA SOLUCION DE LA CRISIS

SACAMUELAS

TRATAMIENTO DEL CONFLICTO IDENTIFICARLO CLARAMENTE NO MEZCLARLOS PRESENTARSE COMO SITUACION MAS NO COMO COMPORTAMIENTO EXPRESARLO COMO DEL INTERES MUTUO

JARRON

MECANISMOS QUE APOYAN A RESOLVER COFLICTOS LA AUTORIDAD SUPERIOR, LA NORMA O LA LEY EL ARBITRAJE LA MEDIACION O EL EXPERTO

QUE ES NEGOCIACION ES EL ACERCAMIENTO DE DOS PARTES OPUESTAS HACIA UNA POSICION MUTUAMENTE ACEPTABLE. ES EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL LOS OPUESTOS PRESENTAN PROPUETAS EXPLICITAS

MALENTENDIDO 2

ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACION NECESIDAD DE LLEGAR A ACUERDOS OBJETIVOS LAS PARTES QUE INTERVIENEN MARGEN DE MANIOBRA MARGEN DE NEGOCIACION EL TIEMPO EL COSTO DEL ACUERDO

CLASES DE NEGOCIAICON COMPETITIVAS (GANAR PERDER) COLABORATIVAS (GANAR GANAR) INTERNAS (SE DAN AL INTERIOR) EXTERNAS (CON AGENTE EXTERNOS)

ESTILOS Y ROLES DE NEGOCIACION FACILITADOR O ARMONIZADOR ANALITICO O CONSERVADOR PROMOTOR O AGRESIVO REALIZADOR O COOPERATIVO RETORCIDO O MANIPULADOR

PREPARACION DE LA NEGOCICCION OBJETIVOS ESCRITOS IMAGINAR OBJETIVOS DE LA OTRA PARTE INFORMACION ESTABLECER MARGEN DE MANIOBRA PENSAR EN EL LIMITE DE LA CONTRAPARTE ESTRATEGIAS CON ARGUMENTOS ANALIZAR PODERES DE UNOS Y DE OTROS VALORAR CONCESIONES REDACTAR MUY BIEN LA PROPUESTA DETERMINAR PAPELES DE CADA PARTICIPANTE PREVER RUPTURAS Y VALORAR CONSECUENCIAS CONTACTOS INFORMALES BUENOS EXPEDIENTES

PIEL MUERTA

PROCESO DE LA NEGOCIACION

FOTOS EN EL CAMPO

1- APERTURA Y TOMA DE CONTACTO PRESENTACION DE LOS PARTICIPANTES DEFINICION DE PROCESOS ESTABLECER AGENDAS ASIGNAR MODERADOR MEDIDAS A ADOPTAR EN CASO DE RUPTURA

MOJADAS

2- ESTABLECIMIENTO DE PLANTEAMIENTO O POSICIONAMIENTO EXPOSICION DE PRETENSIONES POR LAS PARTES PROPUESTAS INICIALES PRIMEROS CONTACTOS NEGOCIADORES

MALENTENDIDO 4

3- FASE DE GENERACION DE OPINIONES CADA PARTE OFRECE, PROPONE ALTERNATIVAS REPLICAS DISEÑO DE ESCENARIOS DE ACUERDO

PEDIGREE

4- CRECION DEL ACUERDO PROGRESO HACIA EL ACUERDO Y LA POSICION SATISFACTORIA HACER CONCESIONES SUFICIENTES

DELICIOSA BEBIDA

5- SEGUIMIENTO A LOS ACUERDOS CONTROLES INDICADORES COMPARATIVOS CORRECTIVOS

ERRORES QUE SE DEBEN EVITAR EN LA NEGOCICION OBJETIVOS MAL DEFINIDOS POSICIONES INFLEXIBLES PREMATURAS NO ESCUCHAR NO SUMINISTRAR INFORMACION OPORTUNA PREDOMINIO DE LA EMOTIVIDAD SOBRE LA RACIONALIDAD NO RECAPITUALAR PREACUERDOS PENSAR EN TERMINOS DE VENCER COMO SEA

RATON

GUIAS ESTRATEGICAS DE NEGOCIACION

EL DILEMA COMUN Blando en todo Duro en todo Tenemos que hablar Insisto en mantener la amistad Empiezo con una posición razonable Hago consideraciones con generosidad Ofrezco / “Haré” No tenemos que hablar Insisto en mi postura Empiezo con una posición extrema Soy obstinado al hacer concesiones Amenazo / “No haré”

POR QUE AMBOS TIEN RAZÓN Blando Duro Está bien hablar La relación es importante Hay poder en ser razonable Esta bien ser flexible Las ofertas son buenas Está bien retirarse La sustancia es importante Hay poder en anclarse Esta bien ser firme Es prudente revelar los límites

ERRORES COMUNES Pasar por alto las alternativas Suponer que hay que elegir: relación o sustancia Centrarse en las posiciones, pasar por alto los intereses Mezclar el proceso de generar ideas con el proceso de decidir entre ellas, limitando las opciones

ERRORES COMUNES No dar importancia a la legitimidad: lo que las partes deberían hacer Comunicación en un solo sentido: hablar hacia ellos Comprometerse antes de escuchar

ALGUNAS RECOMENDACIONES GENERALES Desarrolle su MAAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado); considere la de ellos Ocúpese de la relación y de la sustancia: Blando con la gente duro con el problema Distinga el valor de la otra parte como ser humano, la razón de sus opiniones o de su comportamiento Hable por Usted mismo no por ellos CAD: Consultar antes de decidir

ALGUNAS RECOMENDACIONES GENERALES Clarifique los intereses, no las posiciones Genere mejores opciones Separe el proceso de idear del proceso de decidir Busque opciones para ganancia mutua De a la otra parte una solución no un problema

ALGUNAS RECOMENDACIONES GENERALES Maximice la legitimidad Utilice patrones independientes Consulte la prueba de la reciprocidad Asegúrese de estar usted abierto a la persuasión Utilice la buena comunicación bilateral: Escuche atentamente y demuestre que ha entendido Comprométase con cuidado, después de investigar y considerar posibilidades

USO DE ELEMENTOS Comunicación relación intereses opciones legitimidad alternativas compromisos

UNA SALIDA AL DILEMA COMUN Blando: “Tenemos que hablar” los participantes son amigos, el objetivo es un acuerdo. Duro: “No tenemos que hablar”, los participantes son adversarios, el objetivo es un ganar SOLUCION: (A base de principios) Depende de su MAAN participantes buscan solucionar problemas, el objetivo es un buen resultado

UNA SALIDA AL DILEMA COMUN Blando: Hago concesiones para cultivar la relación (blando con las personas y el problema) Duro: Exijo concesiones como condición de la relación (duro con las personas y el problema) SOLUCION: (A base de principios) Distinga la relación y la sustancia sea blando con las personas y duro con el problema

UNA SALIDA AL DILEMA COMUN Blando: Empiezo con una posición razonable Duro: Empiezo con una posición extrema SOLUCION: (A base de principios) Evite posiciones, clarifique intereses, Escuche

UNA SALIDA AL DILEMA COMUN Blando: Concedo generosamente Duro: Concedo difícilmente SOLUCION: (A base de principios) No conceda nada, invente opciones

UNA SALIDA AL DILEMA COMUN Blando: Ofrezco evitar una batalla Duro: Amenazo ganar la batalla SOLUCION: (A base de principios) Indague, ¿Por qué? Aplique criterios objetivos

BLANDO CON LAS PERSONAS Sea incondicionalmente constructivo Acepte a la gente, trátela con respeto Hable por usted mismo no por ellos CAD consulte antes de decidir Evite la coerción Trate de entender el punto de vista del otro Explore antecedentes juntos lado a lado Separe las partes de sus argumentos y acciones. Utilice la tercera persona

BLANDO CON LAS PERSONAS Sea completamente confiable, pero no completamente confiado Equilibre las emociones y la razón

LOS 7 ELEMENTOS QUE NO DEBEN FALTAR EN LA NEGOCIACION Las alternativas Los intereses Las opciones La legitimidad Los compromisos La relación La comunicación

CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON EXITO SI NO SE NECESITA NO SE NEGOCIA NO NEGOCIE CON INTERMEDIARIOS TENGA UN PLAN DE NEGOCIACION PENSAR SIEMPRE EN LOS OBJETIVOS QUIEN PREGUNTA DOMINA LA SITUACION TRATE QUE EL NUMERO DE MIEMBROS DE AMBAS PARTES SEA IGUAL ESCUCHE Y OBSERVE ATENTAMENTE EVITE LLEGAR A ACUERDOS DE TEMAS AISLADOS

CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON EXITO NO DAR CONCESIONES SIN OBTENER ALGO A CAMBIO NO PIERDA LA CALMA SIEMRPE HAY QUE EFECTUAR UNA CESION DE NUESTRA POSICION APRENDA DEL ERROR UN INTENTO DE CIERRRE PREMATURO ARRIESGA UN BUEN CIERRRE NO ALARDEAR DEL ÉXITO OBTENIDO NO CREA QUE TODO CONCLUYE CUANDO SE FIRMA EL ACUERDO

LA VIDA EN 40 SEGUNDOS

TODO SE NEGOCIA Y MUCHO MAS EN SERVICIO