Nuevas Oportunidades de Negocio Usando Tecnologías Innovadoras para llegar a los No-bancarizados. Frank Nieder frankn@iadb.org Especialista Líder de Mercados Financieros

Agenda Problema/ obstáculos de acceso a servicios financieros, por parte de los clientes potenciales y de las instituciones financieras. Tecnologías financieras nuevas con potencial transformacional. Discusión Estrategias Reformas Claves de Marco Regulatorio. Apoyo del BID Discusion.

Niveles de Bancarización % de adultos con cuenta bancaria Source: Hanahan 2007 / IDB

Acceso Físico (Por 100,000 habitantes, 2006) País Sucursales ATMs Total Argentina 10.1 14.9 15.0 Brasil 14.6 17.8 32.4 México 7.6 16.6 24.2 Honduras 0.7 3.6 4.7 Perú 6 9.5 15.5 América Latina 7.2 11.4 18.6 España 95.9 126.6 222.5 EEUU 30.9 121 152

Obstáculos para expandir acceso a servicios bancarios de una manera rentable. Falta de economíaías de escala. Costos de transacciones y mantenimiento de cuentas no cambian dependiendo del tamaño. Precios altos por servicios. Limitado acceso de hogares de menor ingreso a los puntos de servicios bancarios. Factores culturales y educativos limitan el uso de servicios bancarios.

Tecnologías Transformacional. Aplicación de Tecnologías de Información y Comunicación (TICs) pueden solucionar potencialmente estos obstáculos. Tipos de aplicaciones: (i) Banca Móvil; (ii) Redes de Agentes No-bancarios; y (iii) Tarjetas de Crédito Prepagados. Hacer rentable el mercado de los no-bancarizados y clientes de bajo ingreso. Pero, requiere modificaciones en el marco legal y regulatorio.

Modalidad de Servicio/Cumplimiento de ejes estratégicos. Rentabilidad. (1) Objetivo Estrategia Modalidad de Servicio/Cumplimiento de ejes estratégicos. Bajar el costo por Transacción/ Lograr economías de escala Reducir el uso de sucursales (planta fija) y número de transacciones personales Reemplazar efectivo con transacciones electrónicas Corresponsales no-bancarios (i) Banca Movil (i y iii) Smart Cards Prepagadas(ii)

Nuevas Tecnologías: Potencial de menor costo, mayor demanda y potencialmente mayor ganancia. Costo / Precio Tecnología corriente Ganancia Nueva tecnología (p.e. corresponsales bancarios) Ganancia Nueva tecnología (p.e. Banca móvil) Ganancia Demanda de Servicios Depósitos, Pagos, Transferencias

Estructura de Costos Fijos $200,000 $20,000 $500 $50 Sucursal ATM Agencia Corresponsal Banca Móvil

Costos de Transacción por Modalidad Pero: gente de bajo ingreso, no tiene telefonos fijos ni internet. 10

Cómo hacer rentable el mercado de los No-bancarizados. (2) Objetivo Estrategia Modalidad de Servicio/Cumplimiento de ejes estratégicos. Estimular la demanda. Facilitar acceso físico. Reducir los costos transaccionales( eg. transporte, tiempo) Reducir los precios de servicios. Bajar los obstáculos culturales. Bajar los obstáculos educativos. Banca Móvil (i,ii, iii y iv) Corresponsales no-bancarios (i,ii, iii-, iv- y v) Smart Cards con POS de bajo costo. (i, ii, iii, y iv) Diseño de productos especializados, eg.

Acceso Fisíco Expansión de la red de servicios financieros: Leapfrogging

Banca Móvil: Uso de teléfonos móviles para comunicar transacciones financieras de una cuenta bancaria a otro tipo de cuenta Acceder a transacciones financieras seguras desde cualquier lugar y a cualquier hora (24/7) Entre 80-90% de la población en Región tiene acceso a telefonía móvil, implicando un gran potencial para acceso casi universal a servicios financieros

Potencial de la Banca Móvil: Acceso Universal?

Crecimiento de Acceso con Agencias Corresponsales: El Caso del Perú Crecimiento de Acceso con Agencias Corresponsales: El Caso del Perú. (Por 100,000 habitantes) - 15 -

Cómo hacer rentable el mercado de los no-bancarizados. (3) Objetivo Estrategia Modalidad de Servicio/Cumplimiento de ejes estratégicos. Aumentar el valor de la relación con el cliente Transacciones financieras Fondeo. Cross-selling (eg. Micro-seguros, crédito) Banca Movil (i y ii) Agencias no-coresponsales (i,ii, iii) Smart cards (i y ii) Producto especializados. (ii y iii)

Experiencias con Nuevas Tecnologías Banca Móvil. Otras economías emergentes: Éxitos dramáticos. Kenia: En 2 años, número de clientes igual a más de 30% de la población adulta, un aumento de 300% en los números de personas con acceso a servicios financieros. Filipinas: 4 millones de clientes (2007) en 4 años. Alto ritmo de implementación en África, Asia y Europa del Este. América Latina Hasta recientemente, muy limitada experiencia con sistemas dirigidas a los No-bancarizados y con limitado participación de bancos comerciales. Pero, cambiando rápidamente particularmente en países con reformas en el marco regulatorio. (Colombia, Ecuador, México y Perú). . Colombia: Citibank Loteria nacional, AV Villas 18,000 (a traves de) Peru: - 17 -

Agencias No-Bancarias América Latina es el líder mundial dado a reformas en el marco regulatorios. Inicialmente dirigidos a clientes tradicionales, pero cambiando a incluir los no-bancarizados. Brasil: Perú Ejemplo: Bancos (nacional y de micro-finanza) contratando una compañía especializado que maneja un red de agentes no-bancarizados. Colombia Ejemplo: Planes de expansión de un banco pequeño, 18,000 agentes a través de relación con distribuidora de productos lecheros. ii fase banca móvil.

Oportunidades y Desafíos Abre potencialmente nuevos mercados y fuentes de ingresos. Fomenta nuevos competidores fuertes. Telcos: internacional, financieramente muy fuerte y en la mayoría de casos más grandes de instituciones financieras. América Móvil (Carlos Slim) y Telefónica tiene casi 80% del mercado en LA. Cadenas comerciales- tienen redes de puntos servicios igual o superior de los bancos mas grandes. Facilita la expansión de bancos secundarios y regionales. “Leapfroging”— potencialmente disminuir el valor de redes de sucursales.

Experiencias y Desafíos: Preguntas. Por qué no tiene una iniciativa para llegar a los no-bancarizados? (i) falta de demanda efectivo suficiente– no es un mercado potencial significativo; (ii) no-corresponde con estrategia corporativa; (iii) falta de casos de éxitos probados; (iv) falta de conocimiento; otros. Por qué tiene o está planeando una iniciativa. Cuales son los factores claves? Obstáculos/desafios? Hay un papel importante del sector público a parte de modificaciones regulatorios?

Banca Móvil: Modelos de Negocios Liderado por MNO (Operador de Red Móvil) Banco/MNO Juntos Liderado por Banco Cuenta con MNO. Moneda electrónica. Propia red de cash-in cash –out. Cuenta bancaria. Cuenta Bancaria. Papel del Banco Mínimo: Manejo de liquidez para el MNO, seguridad de fondos. Manejo de cuentas. Expansión de Red de cash-in cash-out. Establecimiento rápido de “client base.” Arbitraje Regulatorio Uso de sistema móvil como sistema de comunicación (tubos). No exclusividad con MNO. Ejemplos Brazil (Oi Pago) M-Pesa (Kenia) Globe (Filipinas) Más exitosos hasta ahora Smart (Filipinas) WIZZIT (África de Sur) Con clientes tradicionales casi universal.

Banca Móvil: Modelos de Negocios Liderado por MNO (Operador de Red Móvil) Banco/MNO Juntos Liderado por Banco Tipo de cuenta. Cuenta con MNO. Moneda electrónica. Propia red de cash-in cash –out. Cuenta bancaria. (Remesas tipo Western Union) Cuenta Bancaria. Papel del Banco Mínimo: Manejo de liquidez para el MNO, seguridad de fondos. Manejo de cuentas. Expansión de Red de cash-in cash-out. Establecimiento rápido de “client base.” Arbitraje Regulatorio Todo. Uso de sistema móvil como sistema de comunicación (tubos). No exclusividad con MNO Ejemplos Kenia (M-Pesa) Globe (Filipinas) Más exitosos hasta ahora. Smart (Filipinas) WIZZIT (África de Sur) Sistemas adicionales con clientes tradicionales.

Factores de Decisiones. Liderado por MNO Banco/MNO Juntos Liderado por Banco Propósito de Valor (Value Proposition) Mantenimiento de Cliente (Reducir el “churn”) Expansión del mercado – downscaling. Fuente adicional de ingresos. Banco Grande: competir con otros bancos grandes, mitigar competencia de MNO. Banco pequeño: Expansión rápido de mercado y red. (Expansión de franchise/marca). Fuente adicional de fondeo y de ingresos. Banco pequeño MNO: Expansión rápida de red cash-in cash-out. Expansión de mercado. Riesgos Cambiar la relación de cliente con el producto. Desarrollo de red de “cash-in cash-out.” Demanda suficiente. MNO Partner. (Relación desigual ?) Canabilización de precios de servicios. Demanda. Canabilzación de precios. Desarrollo de sistema informática. Implicaciones para Bancos Nuevo competidor Nuevos mercados,” partners” y sistemas. Nuevos mercados y sistemas.

Temas claves estratégicos. Identificar el potencial de mercado. Estructura de costos. Cómo puede bajarlos. Selección de segmento de mercado. Coordinación con la estrategia global del banco. Modalidad. Sistemas. Selección de “Partners”. Quién, papel, control de cliente. Proceso de Implantación.

Marco Regulatorio y Legal En otras regiones del mundo reformas regulatorias han sido reactivas. Modificaciones siguen las implementaciones iniciales de nuevas sistemas. Experiencia en América Latina y el Caribe, es que las autoridades tienen que ser proactivas. Sector privado no toman decisiones antes de que un marco regulatorio adecuado esté implementado. Ejemplo: Colombia, México, y Perú.

Reformas Regulatorias Claves Objetivo Modificación Regulatoria Opciones Temas Cuentas/unidades de transacciones. Bajar los costos de transacción y administrativa. Expandir opciones. Modificar los requisitos AML/KNC (documentales) para cuentas básicas, con limites del monto de cuenta y valor de transacciones por periodo. Establecer tipos de cuentas nuevas trasnacionales no-bancarios. Cuentas asociados con cuenta de telefonía móvil. Colombia: Cuenta básica. solamente cédula de identificación. Abrir en un agente bancario. Kenia M-pesa/ Brasil Oi Cuenta con telco/ independiente de un banco. No es deposito. México. Cuenta móviles. Cuenta bancaria básica/pero con opciones de ser manejado por telco. Niveles de limites. Tratamiento fiscal y regulatorio. Cubrimiento y confiabilidad de sistema de cedulas de identificación/registros. Enfoque transaccional -- no facilita ahorros. Agentes No-Bancarios. Facilitar acceso físico. Bajar los obstáculos culturales. Autorizar nuevo tipo de puntos de servicios bancarios/financieros. Liberalizar los requisitos de puntos de servicios en relación de riesgo. Gama de servicios ofrecidos. Integridad de sistemas de comunicación y información. Seguridad Física. Capacidades de agentes. Responsabilidades legales.

Reformas Regulatorios Objetivo Modificación Regulatorio Opciones Temas Entrada de nuevos actores. (telcos, cadenas comerciales, VISA/master) Especialización. Facilitar nuevas modalidades de servicios. Aumentar competencia. Clarificar la provisión de servicios financieros por entidades no-bancarios. Establecimiento de nuevo tipo de proveedores reguladas de servicios financieros. Facilitar la contratación de otras entidades para la provisión de servicios financieros. Colombia; nuevos actores participen a través de los bancos. México: Participen a traves de bancos/ pero cuentas manejado por telcos. Nuevas entidades; bancos de nicho Competencia. Capacidades y integridad de nuevos actores. Arbitraje regulatorio Sistema de Pagos. Aumentar competencia Establecer los requisitos para la participación de nuevos actores. Ajustar el sistema de pagos para facilitar las nuevas modalidades de servicios. Seguridad del sistema. Eficiencia de sistema. Level Playing Field (Competencia Desleal)

Requisitos Regulatorios (3) Objetivo Modificación Regulatorio Opciones Temas .E-Money Aumentar la eficiencia de servicios. Facilitar nuevos modalidades de servicios Reglas de dinero electrónica (almacenado en un soporte electrónico.) Relacionado directamente con un en una cuenta bancario. (México) Perú: Aparte de una cuenta /no es un deposito. Seguridad. Tratamiento regulatorio y fiscal. Impacto monetario. Protección al Consumidor. Mantener la protección al consumidor con las nuevas modalidades y proveedores de servicios. Establecer /clarificar las responsabilidades de proveedores, en particular cuando hay combinaciones. (Agentes no bancarios/m-banking). Clarificar la entidad(es) publica responsable. (Financiero/ telcomunicacion) Entidad que mantiene la cuenta de cliente es responsable. Todos servicios financieros supervisada por regulador financiera. Agencia especializad por protección de consumidor. Responsabilidad legal. Mecanismos de resolución. Coordinación de entidades públicas.

Apoyo del BID Proveedores de servicios financieros. Reconoce el riesgo de first- mover y de tecnologías innovadoras. Reguladores financieros. Diseño y implantación de reformas que apoyan la inclusión financiera. Varios tipos de apoyo: asistencia técnica; donaciones parciales y financiamiento (crédito, garantías y capital) Experiencias. Apoya a pilotos de sistemas de la banca movil (Colombia y Guyana). Primeros dirigidos a los No-bancarizados. Diseño de reformas de marco regulatorio (Colombia y Perú) Nuevos Proyectos. Ejemplos México: uso de la banca móvil para pagos de asistencia social, expansión de redes de agentes bancarios (18,000 agentes de un banco). Investigación: Lecciones aprendidas y buenas practicas de “branchless banking” para llegar a los no-bancarizados.

Preguntas Cuáles son los factores que impactaría sus decisiones para entrar en este mercado? Cómo va a afectar estas nuevas tecnologías financieras sobre sus negocios. Cuál seria su estrategias en términos de “partners.” La presentación ha cambiado en alguna manera su punto de vista. Positivamente o negativamente? Cuál tipo del apoyo del BID sería el más útil?