MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS - PROYECTO M.A.C.R.O - Almería, 15 de Junio de 2.007

MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS - PROYECTO MACRO - ÍNDICE: 1. Origen. 2. Elaboración del Modelo 3. “El Modelo” 4. Implantación: prueba piloto

MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS - PROYECTO MACRO - 1. ORIGEN

1. ORIGEN Petición de la Dirección de Banca Minorista Concebido como impulso a un nuevo modelo de actividad comercial en las oficinas de Unicaja. Tomando como referente el estilo desarrollado en el Proyecto Arco Conciencia de equipo. Conocimiento del entorno. Planificación de acciones comerciales.

1. ORIGEN OBJETIVOS GENERALES Establecer un estilo y un método de trabajo propio que permita adaptar la actividad comercial de la Entidad a las nuevas formas de competencia. Impulsar el compromiso de los miembros del equipo entre sí y con el desarrollo comercial de su oficina.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS 1. ORIGEN OBJETIVOS ESPECÍFICOS Incorporar el máximo número de empleados a la gestión comercial proactiva . Compartir conocimientos buscando la transmisión de los parámetros de gestión que configuran las mejores prácticas.

2. ELABORACIÓN DEL MODELO MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS - PROYECTO MACRO - 2. ELABORACIÓN DEL MODELO

2. ELABORACIÓN DEL MODELO El modelo: principales hitos metodológicos para su elaboración: Asegurar la participación de todos los Departamentos implicados. Utilización como base de conocimiento de fuentes de información internas y externas. Procesos de validación.

Asegurar la participación de todos los Departamentos implicados: Banca Minorista. Recursos Humanos. Organización. Atención al Cliente y Calidad.

Utilización como base de conocimiento de fuentes de información internas y externas. Fuentes Internas: se han seleccionado las oficinas con mejoras prácticas comerciales. Parámetros: IGC >= 100%. Eficiencia mejor del 45%. Volumen de Negocio por empleado > 7,5 mlls. € Variación Interanual del Volumen de Negocio > 16% Margen Explot. Directo por empleado > 70.000 euros. Se seleccionaron además oficinas con mejores prácticas en captación de pymes, comercialización de seguros, medios de pago. Fuentes Externas: se ha contrastado el modelo parcialmente con consultores externos.

III. Procesos de validación: Se han mantenido numerosas reuniones de grupo de trabajo en las que se han discutido con detenimiento cada uno de los módulos. Se ha utilizado una plataforma de trabajo compartido sobre la base de la actual aplicación de Form@centro. Se han llevado a cabo diferentes procesos de validación con Directores de mejores prácticas.

MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS - PROYECTO MACRO - 3. “EL MODELO”

3. “EL MODELO”: LO QUE TIENE QUE HACER LA OFICINA Y CÓMO: MÓDULO PLANIFICACIÓN COMERCIAL MÓDULO COMERCIALIZACIÓN MÓDULO ATENCIÓN AL CLIENTE MEDIOS NECESARIOS: MÓDULO ORGANIZACIÓN INTERNA/OPERATIVA MÓDULO INFORMACIÓN DE GESTIÓN Y HERRAMIENTAS CÓMO SE RELACIONA CON LOS ACTORES IMPLICADOS: MÓDULO RELACIÓN CON LA DT, DA Y UAN

LO QUE TIENE QUE HACER LA OFICINA Y CÓMO:    PLANIFICACIÓN COMERCIAL: Conjunto de actividades que permiten preparar el plan de actuación comercial de la oficina así como seguimiento del mismo. COMERCIALIZACIÓN: Directrices, recomendaciones y experiencias relativas a la forma de realizar la venta en las oficinas. ATENCIÓN AL CLIENTE: Se pretende dar recomendaciones para dar respuesta a lo que los clientes nos demandan: mejor práctica comercial.

MEDIOS NECESARIOS:  ORGANIZACIÓN INTERNA Y OPERATIVA DE LA OFICINA. Claves y recomendaciones para aprovechar el tiempo y conseguir mayor disponibilidad del mismo. INFORMACIÓN DE GESTIÓN Y HERRAMIENTAS DE SOPORTE PARA LA ACTIVIDAD COMERCIAL. Inventario de herramientas de información que aportan el conocimiento cualitativo y cuantitativo necesario para desarrollar su actividad a las oficinas.

CÓMO SE RELACIONA CON LOS ACTORES IMPLICADOS: RELACIÓN CON DsTs, DsAs y UAN. Inventario de soportes, ayudas y servicios que requieren las oficinas a las unidades territoriales de negocio y a los SSCC y que son básicos o importantes en su actividad comercial.

4. IMPLANTACIÓN DEL MODELO: PRUEBA PILOTO MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS - PROYECTO MACRO - 4. IMPLANTACIÓN DEL MODELO: PRUEBA PILOTO

CARACTERÍSTICAS DE LAS OFICINAS PILOTO PROGRAMA MACRO Número mínimo de empleados > 6 Que no cumplieran objetivos (con contraste de dos oficinas que sí cumplen para ver si mejoran) Distintas zonas geográficas.

PROGRAMA FORMATIVO: DURACIÓN MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS - PROYECTO MACRO - PROGRAMA FORMATIVO: DURACIÓN CONTENIDO HORAS Conocimiento del Modelo Comercial 8 Plan de Negocio Local (P.N.L.) 16 *Revisión P.N.L. TOTAL 40 Durante todo el proceso de desarrollo del PNL se realizarán 3 reuniones de seguimiento y 1 de formación

CALENDARIO DE IMPARTICIÓN: PLAN DE NEGOCIO CONCLUIDO SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 31 1 5 6 7 8 12 13 14 15 16 19 20 21 22 23 ene feb feb feb feb feb feb feb feb feb feb feb feb feb feb feb L M X J V L M X J V L M X J V L M X J V FORMACIÓN AULA FORMACIÓN AULA ELABORACIÓN P.N.L. RESULTADO:CONOCER RESULTADO:SABER RESULTADO: CONOCER MODELO INTERNO METODOLOGÍA OFICINA Y SU ENTORNO SEMANA 5 SEMANA 6 SEMANA 7 SEMANA 8 26 27 28 1 2 5 6 7 8 9 12 13 14 15 16 19 20 21 22 feb feb feb mar mar mar mar mar mar mar mar mar mar mar mar mar mar mar mar L M X J V L M X J V L M X J V L M X J V ELABORACIÓN P.N.L. ELABORACIÓN P.N.L RESULTADO: TENER RESULTADO: TENER PLAN PLAN DE NEGOCIO CONCLUIDO DE ACCIÓN Y AGENDA COM. Seguimiento Revisión P.N.L.