COMO DIFERENCIAR SU NEGOCIO DE LA COMPETENCIA Guillermo Hasbun Agosto 2012. Derechos reservados

La Necesidad de la Diferenciación La oferta de productos supera la demanda. En USA una familia promedio puede satisfacer el 85% de sus necesidades con un estimado de 150 productos estándar disponibles en un supermercado (1% del total disponible). .

Análisis del Mercado GM Ford Chrysler American Motors GM, Volvo Década 1950 USA Actualidad USA GM Ford Chrysler American Motors GM, Volvo Ford, Isuzu, Kia Chrysler, Mazda Toyota, Hyundai Honda, Mercedes Volkswagen, BMW Fiat, Daihatsu Nissan, Mitsubishi Reanult, Suzuki

Análisis de la Oferta Actual 1970 2012 Mc Donalds Hardee’s Pollo Campero Toto’s Pizza Mc Donalds Biggest, Burger King Wendy’s Pizza Hut, Papa Johns Pollo Campero, Campestre Kentucky, Sbarro, Taco Bell, Subway,Pavito C Go Green, Crepe Lovers Gasolineras

Datos a Considerar Existen más de 1.2 millones de marcas registradas en los Estados Unidos Más de 3.0 millones de marcas en Europa En un Supermercado promedio existen más de 40,000 productos estándar disponibles.

Para meditar… “La dificultad no está en conocer al cliente, está en que el cliente nos conozca y nos prefiera a nosotros. Ser igual no es una ventaja; ser diferente y mejor en la mente de los clientes es la ventaja.” Raúl Peralba Fortuny, Presidente de Positioning Systems.

Objetivo de la Diferenciación Crear una razón suficientemente fuerte que me separe de la competencia, para influir en la decisión de compra del cliente por nuestro producto ante una variedad de alternativas.

Características de la Diferenciación Debe presentar un beneficio al consumidor. Es un beneficio que no ofrece la competencia. Ser los primeros o mejores en ofrecer el beneficio El beneficio debe ser significativo para el mercado objetivo. Debe ser accesible para ese mercado. Debe ofrecerse de manera eficiente. Debe ser un segmento rentable.

Proceso de Diferenciación . Categoría Sub Categoría Segmento Atributo

Categoría Comida Rápida Comida Casual Comida Típica Comida Formal Zapatos Deportivos Zapatos Casuales Zapatos Formales Juguetes para Bebés Juguetes para Niños Juegos para Jóvenes .

Sub Categorías Pizza Pollo Hamburguesas Tacos Crepas Sandwiches Comida China Comida Japonesa .

Segmento Pollo Frito Pollo Rostizado Pollo a la Leña Concepto Propio Franquicia Gourmet Tradicional .

Atributo Es una característica, una peculiaridad o un rasgo distintivo que posee su producto, ya sea racional o emocional. Ejemplos: Volvo: Seguridad/Prestigio Toyota: Durabilidad/Economía BMW: Prestigio/Conducción Mercedes: Prestigio/Ingeniería Honda: Estabilidad/Diseño

Clases de Atributos Prestigio Servicio al Cliente Especialización Canal de Distribución Conveniencia Ubicación Producto Entrega del Producto (forma y tiempo) Exclusividad Calidad Geográficamente Desempeño Precios Estilo de Vida Innovación

Prestigio Está relacionado con el aspecto emocional de la compra. Se requiere trabajar en el posicionamiento de marca (excepto en el caso de franquicias).

Servicio al Cliente Es un factor diferenciador muy influyente. Es económico aplicarlo.

Producto Requiere escoger un segmento de la categoría.

Especialización Requiere un buen manejo de inventarios.

Canal de Distribución Ocupar un canal no tradicional de ventas.

Conveniencia Orientado a productos básicos agregados a mi producto principal.

Ubicación Se busca por la cercanía a nuestro lugar de residencia o por estar en el camino.

Tiempo de Entrega 30 minutos o es Gratis

Presentación o Forma de Entrega Está relacionado con una diferenciación en el empaque o la forma que el servicio es dado.

Exclusividad Productos que no se encuentran en ningún otro establecimiento. Puede ser una sola marca o multimarcas.

Calidad El producto se recibe siempre acorde a las expectativas sin importar los diferentes niveles de precios del producto que se ofrece.

Desempeño Está asociado con el rendimiento, la productividad, eficiencia, seguridad.

Precios Se puede diferenciar con precios altos o con precios bajos.

Estilo de Vida Está orientado a comportamientos sociales y sentido de pertenencia. Incluye productos nostálgicos.

Geográficamente La diferenciación radica en el lugar de origen o lugar de operación.

Innovación Productos que llevan implícito mucha novedad, que son líderes en el mercado en ese aspecto.

Frases importantes “La diferenciación es una de las actividades estratégicas y tácticas más importantes en que las empresas deben enfrascarse de manera constante. Todo puede diferenciarse, incluso los artículos de consumo como el cemento.” Ted Levitt, Profesor de Harvard

Frases Importantes “No hay razón para que una empresa caiga en la trampa de vender artículos de consumo y se limite a competir eternamente en el rubro de precios”. Ted Levitt, Profesor de Harvard University,USA.

La Diferenciación en el Plan de Dios .

En la Creación “Los cielos cuentan la gloria de Dios y el firmamento anuncia la obra de sus manos.” Salmos 19:1

Su Variedad y Diseño .

El Hombre Como Ser Exclusivo “Entonces dijo Dios: Hagamos al hombre a nuestra imagen, conforme a nuestra semejanza; y señoree en los peces del mar, en las aves de los cielos, en las bestias, en toda la tierra, y en todo animal que se arrastra sobre la tierra. Y creó Dios al hombre a su imagen, a imagen de Dios lo creó; varón y hembra los creó. ” Génesis 1:26-27

La Diferenciación del Hombre El hombre como ser tripartito: ESPIRITU ALMA (voluntad, emociones, pensamientos) CUERPO

La Encomienda “Y los bendijo Dios, y les dijo: Fructificad y multiplicaos; llenad la tierra, y sojuzgadla.” Génesis 1:28

El Fracaso del Hombre El Problema: El Pecado La Causa: Ignorar a Dios y sus Mandamientos El Efecto: La muerte en todas las áreas.

El Gran Problema “Porque la paga del pecado es muerte.” Rom 6:23 “Por tanto como el pecado entró en el mundo por un hombre, y por el pecado la muerte, así la muerte pasó a todos los hombres por cuanto todos pecaron.” Romanos 5:12

Las Consecuencias .

La Solución “Porque el Hijo del Hombre vino a buscar y a salvar lo que se había perdido.” Lucas 19:10 “Porque no envió Dios a su Hijo al mundo para condenar al mundo, sino para que el mundo sea salvo por él.” Juan 3:17

La Unica Solución “Y en ningún otro hay salvación; porque no hay otro nombre bajo el cielo, dado a los hombres, en que podamos ser salvos.” Hechos 4:12