Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile LA EXPERIENCIA DEL BANCO DEL DESARROLLO EN EL MERCADO DE LA PYME MAURICIO RAMOS BALTRA GERENTE DIVISION DESARROLLO Y MARKETING PRESIDENTE BANDESARROLLO SERVIPYME VICEPRESIDENTE BANDESARROLLO MICROEMPRESAS Noviembre de 2002

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile l EL BANCO DEL DESARROLLO Banco del Desarrollo - Chile Juntos, desarrollando futuro

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile l Es un Banco privado de interés social. l Orientado a servir sectores de la población con bajo acceso al sistema financiero tradicional. l Enfasis en apoyo a : « Medianas, pequeñas y microempresas. « Financiamiento de viviendas para segmentos sociales de ingresos medios y medios bajos. « Construcción de viviendas para los segmentos anteriores. « Sector Educación y Municipal l Inserto en el sistema de Banca tradicional y reconocido como diferente.

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Misión Actual l Su Misión actual es: Contribuir a crear las condiciones e inducir cambios, para acelerar el progreso económico, social y cultural de las personas, empresas y otras organizaciones de la comunidad -especialmente de aquellas con menor acceso al sistema financiero- y de las localidades y regiones de menor tamaño relativo; promoviendo formas de asociación con ellas y con entidades internacionales de fines similares; proporcionando servicios financieros de calidad y generando una rentabilidad adecuada para sus accionistas.

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Juntos, desarrollando futuro l Capital y Reservas : US$ 128,04 millones (septiembre 2002). l Principales accionistas : « Soc. de Inversiones Norte Sur S.A. 37,16 % « Caisse Nationale de Crédit Agricole 23,83 % « San Paolo IMI S.P.A.15,18 % « Corporación Interamericana de Inversiones 4,62 % « Ecumenical Development Coop Society 4,54 % « Otros Accionistas (2.144) l Rentabilidad año ,2 % Rentabilidad Promedio ,03 %

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Juntos, desarrollando futuro Colocaciones por segmento (septiembre 2002) Colocaciones Nº de clientes Colocaciones Nº de clientes Monto MM US$ % Part. Monto MM US$ % Part. Pequeñas y Microempresas ,6 % ,07 % Medianas Empresas ,2 % 460 0,18 % Subtotal MYPYME ,8 % ,25 % Inmobiliarias ,6 % 336 0,13 % Personas ,4 % ,38 % Otros ,2 % 624 0,24 % Total ,0 % ,0 %

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Colocaciones por Actividad Económica (Agosto 2002) Producción Agropecuaria y Serv. Agric.8,20% Producción Agropecuaria y Serv. Agric.8,20% Comercio al por Menor9,07% Comercio al por Menor9,07% Comercio al por Mayor2,88% Comercio al por Mayor2,88% Empresas Manufactureras5,96% Empresas Manufactureras5,96% Transporte4,92% Transporte4,92% Construcción16,75% Construcción16,75% Servicios Sociales y Comunales15,07% Servicios Sociales y Comunales15,07% Instituciones, Agencias, S.Financieros12,13% Instituciones, Agencias, S.Financieros12,13% Cred. Consumo4,44% Cred. Consumo4,44% Cred. Hipotecario Vivienda18,66% Cred. Hipotecario Vivienda18,66% Otros1,91% Otros1,91% Total100%

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Juntos, desarrollando futuro l Banco Privado inserto en el Sistema Financiero Chileno. l Debe cumplir todas las exigencias de regulación establecidas en la Ley de Bancos de Chile y controladas por la Superintendencia de Bancos. l Se financia captando directamente recursos del mercado. l En consecuencia, debe tener una adecuada evaluación y oportuno seguimiento del riesgo de sus colocaciones.

Posicionamiento Agente de Desarrollo Banco de Asociados BancoPróximo Calidad de Servicios e Innovación Calidad de Servicios e Innovación Personal y su formación Personal y su formación Rentabilidad y Crecimiento Rentabilidad y Crecimiento ATRIBUTOS BASICOS

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Modelo de Negocio l Modelo de Negocio Se captan a través de las Empresas, Instituciones Organizaciones. Ej:Pago de Remuneraciones y a través de este vínculo colocar el máximo de pro- ductos entre los empleados Se captan a través de las Empresas, Instituciones Organizaciones. Ej:Pago de Remuneraciones y a través de este vínculo colocar el máximo de pro- ductos entre los empleados Paquetes de Productos y Servicios Globales NO SOLO COLOCACIONES Paquetes de Productos y Servicios Globales NO SOLO COLOCACIONES

FORTALEZAS DE LA MARCA BDD /MERCADO PERSONAS BANCOS ORIENTADOS A LA PYME / PROM. TOTAL BANCO DEL DESARROLLO FUENTE : ESTUDIO IMAGEN DE BANCOS / ADIMARK / TERCER TRIMESTRE 2002 / MEDICIÓN SEPTIEMBRE 2002 BASE : PROMEDIO TOTAL PERSONAS

FORTALEZAS DE LA MARCA BDD /MERCADO PERSONAS BANCOS ORIENTADOS A LA PYME / SEGÚN GSE BANCO DEL DESARROLLO FUENTE : ESTUDIO IMAGEN DE BANCOS / ADIMARK / TERCER TRIMESTRE 2002 / MEDICIÓN SEPTIEMBRE 2002 BASE : TOTAL PERSONAS / SEGÚN GSE

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Juntos, desarrollando futuro l EL MERCADO DE LA PYME EN CHILE

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Ventas anuales Nº empleados Ventas anuales Nº empleados Micro Empresa hasta US$ a 4 Pequeña Empresa hasta US$ a 49 Mediana Empresa hasta US$ a 199 Gran Empresa sobre US$ más de 200 Clasificación de Empresas

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Número de Empresas según Tamaño Nª % Participación Nª % Participación Micro Empresa ,07% Pequeña Empresa ,96% Mediana Empresa ,06% Gran Empresa ,91% Total % FUENTE: CORFO 1997

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Distribución por Tipo de Empresas (Ventas, Empleo, Cantidad)

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Exportaciones por Tamaño de Empresa (FOB miles de US$) Nª % Participación Nª % Participación Micro Empresa ,14% Pequeña Empresa ,30% Mediana Empresa ,51% Gran Empresa ,05% Total % FUENTE: CORFO 1997 En los años 2000/2001 sólo un 4,50% de las Mipymes exportaron y esto representó sólo un 3,5% de sus ventas totales anuales (Fuente: INE).

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Juntos, desarrollando futuro BANCA PYME

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile l Ser líder en la prestación de servicios financieros a la Pequeña y Mediana Empresa (PYME). l Otorgar servicio integral que satisfaga las necesidades financieras de los diferentes subsegmentos de la PYME. l Prestar un servicio de calidad a los clientes, en forma profesional, eficiente, oportuna y creativa. l Ser un medio efectivo para contribuir al desarrollo de las PYME y de la comunidad en general. Banca Pyme Objetivos

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banca Pyme Estrategia Comercial l Segmentación del Mercado Objetivo. « Servicios. « Comercio. « Empresas productivas. « Profesionales. « Agrícola « Educación l Enfocados a la diferenciación. l Posicionamiento competitivo. « Ejecutivo asesor y especialista en PYME. « Apoyo y capacitación al cliente.

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banca Pyme Estrategia Comercial l Estrategia de producto. « Servicios Integrales a cada segmento de los mercados objetivos. l Estrategia de distribución. « Sucursal tradicional. « Explotación de redes. « Banca a distancia (Internet, Banca Telefónica).

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banca Pyme Políticas Comerciales l Crecer con nuestros clientes. « Financiamiento de largo plazo. « Financiamiento integral (capacidad de endeudamiento de corto plazo). l Financiamiento de proyectos sin historia (no mayor al 50% de la inversión). l Adecuada cobertura de garantías. l Innovadores. « Pioneros en nuevos mercados (Educación, Municipalidades, Capacitación). « Outsource del Estado (articuladores de los beneficios al sector).

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banca Pyme Factores Claves de Exito l Gente de la Banca - Recursos Humanos. « Profesionales y comprometidos con el proyecto. l Conocimiento de las variables claves de cada sector Económico l Evaluación de riesgo. l Proceso de seguimiento (follow up) y administración de crédito. l Tecnologías apropiadas - Productividad. « Plataforma Comercial

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile l Departamento de Análisis de Riesgo con Especialistas por Sector y Evaluadores de Riesgo localizados en las Regiones. l Tasadores. l Unidad Técnica de Construcción. l Especialistas Agrícolas. l Sistemas de Alertas Temprana. l Adecuado Sistema de Cobranza. Banca Pyme Apoyos para la Evaluación, Administración y Recuperación de Créditos

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Juntos, desarrollando futuro l LA EXPERIENCIA CON EL MERCADO DE LA PYME EN CHILE

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Mercado Pyme Fuentes de Financiamiento Tradicionales l Patrimonio personal. l Socios o inversionistas. l Crédito de proveedores. l Anticipo de clientes. l Instituciones de fomento. l Bancos e Instituciones Financieras. l Leasing. l Factoring.

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile l Capital y aporte propio. l Cobertura de garantías. l Capacidad de pago demostrable. l Estructura Financiera (Corto y Largo Plazo). l Patrimonio de los socios. l Capacidad Empresarial. l Moralidad y Comportamiento. l Experiencia en el rubro. l Expectativas del producto v/s el Mercado. l Productos - Clientes - Proveedores. Mercado Pyme Factores Evaluados

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Mercado Pyme Problemas para acceder a Financiamiento l Dificultades para obtener Recursos de Largo Plazo. l Mayor riesgo Insuficiencia de Garantías. l Mayores Costos de Transacción.

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Mercado Pyme Trampa de Liquidez Estado de Resultados: Estado de Resultados: Año 1Año 2 Ventas Costos Utilidad 40 80

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Mercado Pyme Trampa de Liquidez Balance: Balance: l ActivosAño 1 Año 2 Cuentas por cobrar Inventarios Activo Fijo Total l PasivosAño 1 Año 2 Deuda Capital Total280560

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Mercado Pyme CONOCIMIENTO DE LAS VARIABLES CLAVES DE CADA SECTOR ECONOMICO Ej. Sector Educación

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Sector Educación Evolución Establecimientos Educacionales -2,7% 14% 1%

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Sector Educación Evolución Nº de Matrículas 6% 25% 10,6 %

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Crédito para Compra de Bien Raíz. Crédito para Compra de Bien Raíz. Crédito para Construcción. Crédito para Construcción. Crédito para Obras Menores. Crédito para Obras Menores. Crédito para Equipamiento. Crédito para Equipamiento. Leasing para Equipamiento. Leasing para Equipamiento. Línea para Capital de Trabajo. Línea para Capital de Trabajo. Cuenta Corriente. Cuenta Corriente. Depósitos a Plazo. Depósitos a Plazo. Servicio de Asesoría Integral. Servicio de Asesoría Integral. Recaudación de Colegiaturas. Recaudación de Colegiaturas. Pago Automático de Remuneraciones. Pago Automático de Remuneraciones. Crédito para Capacitación. Crédito para Capacitación. Servicio Integral para la Educación Productos y Servicios

Política Comercial para financiamiento de Largo Plazo

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Servicio Integral para la Educación Nuestros principales logros Junio 2002

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile l NUEVOS INSTRUMENTOS PARA FINANCIAMIENTO DE LAS PYMES l APOYO TECNOLOGICO A LAS PYMES Instrumentos para apoyar y mejorar la gestión de las PYMES

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Nuevos Instrumentos para Financiamiento de las PYMES INSTRUMENTOS DE GARANTIA: - Fondos y Cauciones - Seguros de Créditos INSTRUMENTOS DE FINANCIAMIENTO: - Refinanciamiento a LP. - Subsidio al costo de transacción. - Plataformas Especializadas. INSTRUMENTOS DE INVERSION: - Segunda Bolsa. - Capital Riesgo. - Pymes Angels. - Cuasi Capital.

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Nuevos Instrumentos INSTRUMENTOS DE GARANTIA: - Fondos y Cauciones - Seguros de Créditos

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Fondo Estatal de Garantía del Pequeño Empresario - Fogape l Objetivo: Garantizar a las instituciones financieras una parte de los créditos otorgados a pequeñas empresas. l Beneficiarios: Pequeños Empresarios, Organizaciones de Pequeños Empresarios y Exportadores. l Proyectos elegibles: Proyectos de inversión - Capital de trabajo - Constitución o aportes a Sociedades productivas - Infraestructura productiva l Garantía: Plazo mayor a 3 años hasta el 80% del saldo de capital de los créditos y hasta 70% plazo menor o igual a 3 años. l Monto Crédito: No Superiores a US$ aprox., con un máximo de endeudamiento de US$ en el sistema financiero. l Comisión: 1% anual en beneficio del fondo.

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Cobertura Corfo (Estado de Chile) Para Prestamos a Exportadores (Cobex) l Objetivo: Apoyar el desarrollo de las ventas al exterior de la Pequeña y Mediana Empresa, por medio de una cobertura del riesgo de no pago de los préstamos de pre y post embarque. l Beneficiarios: Empresas exportadoras con ventas anuales no superiores a US$ l Operaciones elegibles: Préstamos para financiar actividades productivas y comerciales necesarias para exportar. l Monto máximo: PAE con cobertura de hasta un monto máximo de US$ por exportador, en el Sistema Bancario. l Cobertura: 40% del monto original de PAE. l Comisión: 0,1%anual por apertura de Línea y 0,4% anual sobre capital garantizado.

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Seguros de Crédito: COFACE Export l La Compañía de Seguros cubre a las empresas contra los riesgos comerciales y políticos de no pago por parte de los clientes extranjeros. l Se contrata una póliza que garantiza el pago de determinados clientes. l La póliza se endosa al Banco en garantía l Los documentos se entregan en cobranza al Banco l El Banco otorga un crédito de post embarque (80%). l Cuando se realiza la cobranza el Banco paga el crédito y entrega saldo al cliente.

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Nuevos Instrumentos para Financiamiento de las PYMES INSTRUMENTOS DE FINANCIAMIENTO: - Refinanciamiento a LP. - Subsidio al costo de transacción. - Plataformas Especializadas.

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Refinanciamiento a Largo Plazo Líneas CORFO Procuran atender, fundamentalmente, las necesidades de los Bancos para obtener recursos de Largo Plazo que permitan otorgar créditos a las PYMES en condiciones similares. Procuran atender, fundamentalmente, las necesidades de los Bancos para obtener recursos de Largo Plazo que permitan otorgar créditos a las PYMES en condiciones similares. Financia inversiones en: Maquinarias, instalaciones, construcciones, plantaciones, ganado, servicios de ingeniería y montaje y, en general, la adquisión de activos fijos. También financia inversiones requeridas para mejorar el medioambiente. Financia inversiones en: Maquinarias, instalaciones, construcciones, plantaciones, ganado, servicios de ingeniería y montaje y, en general, la adquisión de activos fijos. También financia inversiones requeridas para mejorar el medioambiente. Plazos de pago entre 2 y 12 años. Plazos de pago entre 2 y 12 años. Períodos de gracia para capital de hasta 30 meses. Períodos de gracia para capital de hasta 30 meses. Permite el acceso a tasas preferenciales. Permite el acceso a tasas preferenciales. Acepta destinar hasta un 30% del crédito para capital de trabajo. Acepta destinar hasta un 30% del crédito para capital de trabajo. Permite refinanciar inversiones con hasta un año de antigüedad. Permite refinanciar inversiones con hasta un año de antigüedad.

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile SERVIPYME Una filial del Banco del Desarrollo Servicios de asesoría por Internet a clientes Pyme del Banco del Desarrollo Apoyo Tecnológico a las Pymes

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - ServiPyme l Misión *Asesorar a la pequeña y mediana empresa, con el fin de mejorar su gestión, mediante la oferta de herramientas tecnológicas, entregadas principalmente a través de internet. *Asesorar a la pequeña y mediana empresa, con el fin de mejorar su gestión, mediante la oferta de herramientas tecnológicas, entregadas principalmente a través de internet.

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - ServiPyme Mercado * Pymes *Segmentos Específicos Oficinas de contabilidad o profesionales contables. Oficinas de contabilidad o profesionales contables. Empresas constructoras. Empresas constructoras. Empresas que cuenten con sucursales o instalaciones remotas. Empresas que cuenten con sucursales o instalaciones remotas. Colegios Colegios l Mercado

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo – ServiPyme Modelo de Negocios l Modelo de Negocios INTERNET SERVIPYME Servicios Internet Contador El cliente se conecta al sitio se autentifica e ingresa a su aplicación.

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo – ServiPyme Modelo de Negocios l Modelo de Negocios INTERNET SERVIPYME Servicios Internet Contador Las aplicaciones residen en los servidores de ServiPyme, junto con toda la información ingresada o modificada por el cliente. El cliente trabaja directamente sobre su aplicación en Internet, de este modo ni los datos ni la aplicación residen en el PC del usuario. Cualquier consulta respecto al uso de los servicios es solucionada telefónicamente por personal de ServiPyme SERVIPYME Soporte Telefónico

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo – ServiPyme Modelo de Negocios l Modelo de Negocios INTERNET SERVIPYME Servicios Internet Contador Empresario Si otro usuario de la empresa, p. ej. el dueño, desea tener acceso a información sólo basta que se conecte a Dependiendo del perfilamiento definido, el empresario podrá ingresar, modificar o visualizar su información.

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo – ServiPyme Modelo de Negocios - Beneficios INTERNET SERVIPYME Servicios Internet Contador Empresario Bajo costo mensual desde UF 0,4 (+ iva). No requiere hardware especializado Actualizaciones y soporte sin costo adicional. Personal de la empresa abocado al negocio y no a explotación de sistemas. Certeza respecto a cuanto va a ser el gasto en sistemas del año. Ahorro Principales Beneficios

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo – ServiPyme Modelo de Negocios - Beneficios INTERNET SERVIPYME Servicios Internet Contador Empresario Confiabilidad y Seguridad Principales Beneficios Almacenamiento de Información de acuerdo a normativa de la Superintendencia Control de acceso a través de usuario-password. Confidencialidad de la información. (Secreto Bancario) Comunicación cliente - Servipyme encriptada con los más altos estándares de seguridad disponibles. Infraestructura tecnológica con tolerancia a fallas y site de contingencia. Respaldos periódicos de información en cintas.

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo – ServiPyme Modelo de Negocios - Beneficios INTERNET SERVIPYME Servicios Internet Contador Empresario Mejor Servicio Principales Beneficios Mayor eficiencia por integración con otros servicios Internet. (Declaración y pago de planillas previsionales por Internet.) Soporte permanente de profesionales de ServiPyme. La información puede ser accedida desde cualquier lugar del mundo, por clientes debidamente autorizados y perfilados. El empresario puede visualizar los reportes en línea. (Balances, Estado de Resultados, Liquidaciones de Sueldo) Los procesos administrativos (Contabilidad, remuneraciones) se tornan más eficientes por cuanto la información fluye automáticamente.

Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo - Chile Banco del Desarrollo – ServiPyme Servicios l Servicios *En la actualidad se comercializan los siguientes servicios: ServiCont: Servicio de Contabilidad. ServiCont: Servicio de Contabilidad. ServiRemu: Servicio de Remuneraciones. ServiRemu: Servicio de Remuneraciones. ServiColegio : ServiColegio : Servicio de Administración de colegios. ServiWeb : Herramienta para la creación y administración desde un Sitio Web simple hasta Tiendas Virtuales. ServiWeb : Herramienta para la creación y administración desde un Sitio Web simple hasta Tiendas Virtuales. *Durante el presente año se incorporarán los siguientes servicios : ServiAgenda: Servicio de ServiAgenda: Servicio de agenda de contactos con clientes. ServiCotiza: ServiCotiza: Servicio de cotizaciones en línea. ServiLegal: ServiLegal: Servicio de asesoría legal en línea.