Buenos Aires, Argentina, 27 de mayo de 2004 34a Reunión Ordinaria Asamblea General ALIDE “Banca de Desarrollo y Financiamiento de la Integración: Comercio, infraestructura y promoción de inversiones” Bancóldex: Promoción de negocios para las PYMES exportadoras” Gustavo Ardila Latiff Presidente Buenos Aires, Argentina, 27 de mayo de 2004

Contenido Acerca del Banco Obstáculos al desarrollo de las PYMES Retos Algunas reflexiones

1. Acerca del Banco

Misión Ser el banco para el desarrollo que, soportado en una estructura de sostenibilidad financiera, contribuye a la competitividad de las empresas colombianas, satisfaciendo sus necesidades financieras mediante el ofrecimiento de servicios especializados

Nuestros accionistas Participación 89,4% 7,6% 2,7% 0,3% Total 100,0% Ministerio de Comercio, Industria y Turismo 89,4% Ministerio de Hacienda 7,6% Bancóldex(1) 2,7% Otros 0,3% Total 100,0% “proveniente de la cesión de activos y pasivos financieros del Instituto de Fomento Industrial IFI” Regimen laboral y de contratación de derecho privado 1

Algunas cifras Activos: USD 1.600 millones Patrimonio: USD 525 millones No. empleados: 187 (4 ciudades) Aliados estratégicos: Colombia: 79 (42 vigilados SB, 37 no bancarios) 97 corresponsales en el exterior Clientes finales: 43.520 (abril 04)

Programas de financiación En Colombia I. Capital de trabajo & promoción de exportaciones II. Inversión fija III. Creación, capitalización y adquisición IV. Consolidación de pasivos Leasing Expopyme Otras (ATPDEA, URE, Liquidex, Fondo Gtías) Multipropósito (Mercado nacional) En el exterior VII. Crédito comprador y de corresponsal

Grupo Bancóldex Bancóldex Fiducóldex Segurexpo Fiduciaria Compañía Comercio Exterior Segurexpo Compañía Seguro Crédito Leasing Bancóldex

2. Obstáculos al desarrollo de las PYMES

Obstáculos al desarrollo de las PYMES (*) Atribuibles al Estado: Criminalidad / Violencia Impuestos Acceso al crédito Contrabando Prestaciones sociales Servicios públicos Falta de personal calificado * Encuesta FUNDES 2002 (Método Triangulación datos)

Obstáculos Financieros Acceso al crédito Situación del sistema financiero Problemas de información Aspectos legales e institucionales Garantías insuficientes

Obstáculos Financieros 1. Situación del sistema financiero Entre 1999 y 2001, perdió más del 40% del patrimonio (aprox. COP 6.0 billones) Durante el mismo período su rentabilidad fue negativa Se liquidaron, intervinieron y fusionaron IF Se deterioró el perfil de riesgo de los clientes Dicotomía de “Rentabilidad vs. Riesgo”

Obstáculos Financieros 2. Problemas de información Deficientes bases de datos dentro y fuera de la empresa Frágil estructuración financiera de los proyectos Registros contables (consistencia, actualización, etc.)

Obstáculos Financieros 3. Aspectos legales Inseguridad jurídica o normativa Inadecuada protección de los acreedores Lentos procesos judiciales

Obstáculos Financieros 4. Garantías Relación “Crédito vs. Patrimonio empresa” Restricciones bienes muebles Dificultad para constituir las garantías Determinar si el bien ya está comprometido Es lento y costoso liquidar las garantías Características y valorización (cobertura) Preferencia por bienes inmuebles

Consecuencias Las prioridades para el S.F. cambiaron: Recuperar cartera y rentabilidad Limitar la colocación (reducción plazos y cupos) Movilización de activos improductivos Revisar criterios de evaluación e instancias de aprobación de crédito (S.A.R.C.) Mayores exigencias de información y garantías Se generó desconfianza entre los actores

Cuando por el contrario ........ el CRÉDITO es sinónimo de CONFIANZA

Visiones distintas ...... una misma realidad Intermediarios financieros: Empresarios: - Alta percepción de riesgo - Baja disponibilidad de crédito - Requiere mayor información y - Dificultad de acceso y trámites establecer mecanismo de control engorrosos - Preferencia créditos corto plazo - No hay recursos de plazo - Recuperar rentabilidad - El costo es excesivo (admón)

SIN CRÉDITO, EL SECTOR REAL Y EL FINANCIERO NO PUEDEN CRECER Visiones distintas ...... una misma realidad SECTOR REAL Y SECTOR FINANCIERO PIENSAN QUE SUS INTERESES ESTRATÉGICOS SON CONTRADICTORIOS SIN CRÉDITO, EL SECTOR REAL Y EL FINANCIERO NO PUEDEN CRECER

3. Retos

Retos de corto plazo: EMPRESAS Administración eficiente y confiable Nadie le presta a una empresa inviable Suministrar periódicamente información financiera clara y transparente (G.C.) La verdad es el soporte de la confianza Presentar proyectos bien estructurados técnica y financieramente Saber venderse ante los bancos Fortalecimiento patrimonial Negocios con la C.C.

Retos de corto plazo: Interm.Financieros Visión como socios del empresario (acompañamiento y asesoría) Conocer el negocio más allá de los estados financieros Concentrar el análisis de crédito en la fuente de pago (flujo de caja) y no en la garantía Evaluación de proyectos El peor negocio del banquero es que se quiebre su cliente Una tasa excesiva y un esquema de amortización inadecuado disparan el riesgo de crédito.

Retos de corto plazo: Bancoldex Ampliar la red de distribución y garantizar disponibilidad de recursos El recurso más costoso es el que no se tiene Ofrecer condiciones financieras competitivas Costo, plazo, amortización, oportunidad, flexibilidad, integralidad, moneda Mayor asunción de riesgo Esquemas de riesgo compartido Diseñar y desarrollar programas de formación sobre estructuración de solicitudes de crédito

Retos de mediano plazo: EMPRESAS Desarrollar vocación exportadora permanente Algún día todas las empresas requerirán estar vinculadas con el comercio exterior Reconversión industrial y de procesos Obsesión por la productividad Adopción de normas técnicas Acoger estándares internacionales Aumentar inversiones en I & D Incrementar el valor agregado

Retos de mediano plazo: Int. Financieros Mejorar eficiencia Movilización de activos improductivos, reducción de márgenes Profundizar cobertura Garantía de rentabilidad de largo plazo Desarrollar venta cruzada de servicios Creatividad financiera Mantener innovación tecnológica Incorporar conceptos de productividad y competitividad

Retos mediano plazo: Bancoldex Incentivar el crédito a mediano y largo plazo para programas de product. & competitividad Nicho natural (curvas invertidas) Profundizar esquemas de crédito comprador Consolidar mercados de exportación Diseñar nuevos esquemas de financiación integral e interinstitucional Promover y fortalecer esquemas de garantías, compra de facturas, P.A’s, etc..

Algunas reflexiones Las empresas grandes no son siempre buenos riesgos. Las empresas pequeñas no son siempre malos riesgos. A los intermediarios no les va bien cuando a la economía le va mal. El crédito de corto plazo no es siempre el más seguro ni el más barato. Negocio o empresa Asociatividad Pensar de derecha a izquierda

Mensaje final: “ Siembra ..... Un pensamiento y cosecharás una acción; Una acción y cosecharás un hábito; Un hábito y cosecharás un carácter; Un carácter y cosecharás un destino.”

34a Reunión Ordinaria Asamblea General ALIDE “Banca de Desarrollo y Financiamiento de la Integración: Comercio, infraestructura y promoción de inversiones” ¡ Muchas gracias !