ESTRATEGIAS DE PRECIO M. en C. Ernesto Villanueva Barrera Impartida por: M. en C. Ernesto Villanueva Barrera http:\ernesto.villanueva.tripod.com ernesto_villanueva@hotmail.com ernesto.villanueva@emerson.com Ene 2014
Caso Practico: IKEA invade US Posicionamiento Lateral Competencia IKEA Rango de precios Alto Producto Aumentado Beneficios Adicionales Elimina algunos beneficios esperados Y agrega otros beneficios Producto básico Producto básico X Producto básico Bajo Diferenciación de IKEA: Elimina algunos beneficios ofrecidos por los competidores de precio alto y agrega otro tipo de beneficios que no ofrecen los de precio alto ni los de precio bajo. Fuente: IPADE, Mtro Jorge Ruiz Villarreal, 2010 Estrategias de Precio
Caso Practico: IKEA invade US Mercado de muebles en US Precio Bajo Precio Alto Muebles de apariencia barata Tiendas de ambiente lujoso Imágenes de confort, prosperidad • Muy poca asesoría de ventas Crédito • Experiencia de compra mala Consultoría de ventas de alto nivel Inventarios enormes • Exhibición e inventario mal administrado. Muebles de alta calidad y duración • Selección de productos limitada, Servicio de entrega (una semana) utilitarios y poco atractivos Armado de muebles dentro del hogar Reacomodo de muebles y desecho de muebles viejos. Estrategias de Precio
Caso Practico: IKEA invade US Propuesta de Valor Experiencia agradable de compra Eficiencia en costos El precio mueve la operación Que fabricante seleccionar Que materiales usar Que diseño utilizar Mano de obra barata Fomentar la competencia Empaques simples Auto-servicio en las tiendas Tiendas grandes Exhibición atractiva Precios bajos Disponibilidad inmediata Diseños atractivos Restaurante Estrategias de Precio
Caso Practico: IKEA invade US Propuesta de Valor Estilos limitados Diseño propio Eficiencia de costos ( M/O, Mat prima, almacenaje, volumen alto, tiendas grandes ) Pero también crea desventaja para ellos Permite ventajas a los consumidores Desventajas para el consumidor: Asesoría reducida No entrega a domicilio Auto-ensamble Muebles frágiles Beneficios para el consumidor: Productos bien diseñados Experiencia de compra agradable exposición restaurantes Una gran experiencia de compra, anticipa quejas de consumidores El mensaje elimina a las personas que ven a los muebles como algo permanente Mensaje comercial: ! Los muebles no son para siempre ! Estrategias de Precio
Caso Practico: IKEA invade US QUE OFRECE QUE NO OFRECE Precio bajo Gran variedad de estilos Diseños modernos Producto duradero • Calidad aceptable Muebles ensamblados • Experiencia de compra agradable ( con variedad de productos y amenidades ex:restaurantes, guarderias ) Transportación Asesoría inmediata Estrategias de Precio
Caso Practico: IKEA invade US 2008 Recibió 365 millones de visitantes en sus tiendas. Abrió 13 nuevas tiendas, 4 en Estados Unidos, la mayoría en Europa. Ventas 2018 13 mil millones de Euros. 202 Tiendas en 32 países (23 tiendas son franquicias). Se imprimieron en 2004: 145 millones de catálogos en 48 ediciones y 25 idiomas. Internet: La página fue visitada por 106 millones de visitantes de todo el mundo (ventas por Internet son una pequeña parte). Piensan abrir 20 nuevas tiendas en 2009. Cuenta con 32 centros de producción en 9 países para producir muebles y componentes. Tiene 43 oficinas de compra en 33 países. 1,500 proveedores en 55 países. Tiene 27 centros de distribución en 16 países que son los responsables del flujo de mercancía a las tiendas IKEA. Un millón de clientes visitan las tiendas cada día. El cliente visita las tiendas 3.5 veces al año. La edad promedio de los visitantes es de 42 años. 60% de los visitantes son mujeres. Estrategias de Precio
Caso Practico: IKEA invade US CONCLUSIONES 1.- Crea nuevos caminos en la Comercialización integrándose hacia atrás con proveedores y hacia adelante, al involucrar al cliente en la creación de valor. 2. Ofrece una propuesta de valor más amplia al entrar a otros sectores como el del entretenimiento y la alimentación. 3. Convierte la tienda en un "parque temático". 4. Se sale de la jerarquía convencional de las marcas. 5. Cambia la definición de calidad. Establece nuevos parámetros en la categoría. 6. Cambia la segmentación. 7. Crea una marca fuerte no asociada con precio bajo - es revolucionario. 8. Crea clientes más leales (no les da vergüenza). Estrategias de Precio