Política Es una forma de actividad social centrada en la búsqueda competitiva de ventajas por parte de los actores individuales y colectivos. Es una actividad que produce consecuencias de magnitud tal que llega a afectar a toda la sociedad o a una parte de ella. Es un proceso que gira en torno a la toma de decisiones aplicables a la colectividad. Felipe Buitrago 2010

Política Internacional La política internacional es la relación sociocultural que se lleva a cabo por los diferentes actores del panorama internacional, basada generalmente en las políticas exteriores. Felipe Buitrago 2010

Política Exterior Se define como las decisiones públicas que el gobierno de un Estado toma, en función de los intereses nacionales, y en relación a los demás actores del sistema internacional. Felipe Buitrago 2010

Los procesos internacionales, políticos, estratégicos, comerciales, financieros, sociales, demográficos, científico-tecnológicos, culturales y de comunicación La equidad social, ganar mercados y competitividad para las empresas, generar empleo, satisfacer las necesidades de salud, educación y vivienda Felipe Buitrago 2010

Objetivo de la Política Exterior El objetivo de la política exterior es el de generar y preservar un ambiente de paz, distensión, estabilidad y respeto del derecho internacional, en los ámbitos limítrofe, subregional, regional y mundial, con la finalidad de obtener el escenario más idóneo que permita aplicar una diplomacia adecuada a sus intereses. Una diplomacia para el desarrollo económico y social con equidad. Felipe Buitrago 2010

El sistema internacional moderno: Sistema Westfaliano Paz de Westfalia de 1648: “el rey impone la religión en el territorio bajo su dominio.” Fundamento del sistema moderno de relaciones internacionales organizado en torno a estados. Elementos claves del estado nacional moderno: Población Territorio Soberanía: gobierno con autoridad sobre la población y el territorio.

Atributos del Sistema Internacional Estatal Unidades de base territorial Igualdad: todos los estados son legalmente iguales (pero algunos son más iguales que otros). Soberanía: Independencia, autonomía externa. Idealmente no hay otra autoridad que ordene al estado como actuar. Anarquía Estructural: no existe autoridad legítima que ordene a los estados que hacer.

Actores del Sistema Internacional Estados Nacionales Organizaciones Intergubernamentales (OIGs) Actores Transnacionales: -Organizaciones No Gubernamentales (ONGs) -Corporaciones Transnacionales (CTN) -Organizaciones Criminales Transnacionales: Terrorismo, Narcotraficantes, Mafias.

Poder como recurso: la construcción de un Perfil de Poder Elementos tangibles Poder Militar Riqueza Económica Geografía: tamaño y ubicación Población Recursos Naturales Elementos intangibles Capacidad Política (organización política/sistema político) Liderazgo Nacional (individuos) Voluntad (Moral) Nacional Recursos Diplomáticos

Felipe Buitrago 2010

Política nacional y política internacional El virtual monopolio estatal del uso regular de la fuerza restringe severamente el empleo privado de ésta.

P.I. consiste fundamentalmente en relaciones de poder… aunque el poder no explica todos los fenómenos del sistema internacional. Los actores se vinculan entre sí de manera conflictiva como cooperativa.

Característica principal que distingue la política internacional de la política común es la anarquía.

Conservación del sistema internacional -Estados rechazan la aspiración de cualquier estado o actor por dominar el sistema. -Se trata de evitar que los niveles de violencia que tolera el funcionamiento del sistema sean traspasados. -Los actores internacionales establecidos tratan de mantener los criterios de pertenencia y participación reconocidos en el sistema, especialmente la concepción del estado como actor principal. Por eso… hipótesis de la anarquía internacional y del consiguiente estado de guerra corresponde a una visión parcial.

Sistema Internacional “Conjunto de relaciones entre los principales actores que son los Estados, las organizaciones internacionales y las fuerzas transnacionales. Imperios no tienen interés en operar en un sistema internacional, ellos aspiran ser el sistema internacional”.

Sociedad internacional contemporánea: -Se ha ido mundializando desde el punto de vista geográfico. -Se incorporan cada vez más actores. ‑No existe un poder central. ‑Es una sociedad progresivamente desigual. ‑No es una sociedad uniforme no tiene identidad común (civilizaciones: occidental, confuciana, japonesa, islámica, hindú, eslavo‑ortodoxa, iberoamericana, africana,‑ 4000 lenguas‑, 330 religiones). ‑Civilización y barbarie.

Si el mundo fuera una aldea de 100 personas solamente... 57 serían asiáticos 21 serían europeos 14 americanos 8 africanos 30 blancos 70 no blancos 6 poseerían el 59% de la riqueza del mundo y serían norteamericanos -80 vivirían en condiciones infrahumanas 70 serían analfabetos 50 sufrirían desnutrición 1 tendría educación universitaria 1 tendría computadora

Balance de poder Primer antecedente de la teoría convencional de las RR.II. -Primer objetivo es establecer o mantener tal distribución del poder entre los estados que prevenga que ninguna pueda imponer... -A veces denota equilibrio

La geopolítica -Política es lucha x poder. Si paz es la meta... seguridad es el principal objetivo. -Primer objetivo es establecer o mantener tal distribución del poder entre los estados que prevenga que ninguna pueda imponerse Está muy circunscrito a un escenario histórico y geográfico. -Pretendía fundar una ciencia cuyo objetivo sería el estudio de las relaciones entre la geografía y la política. -Poderío de Estado depende de relación que se establece entre cada colectividad política y el espacio. -“Quien tiene la Europa Oriental, tiene el Heartland”.

Idealismo vs. Realismo Se debilitó credibilidad de Realismo Wilson: reemplazar el balance de poder por mecanismos se seguridad colectiva Realistas se mofaban de idea de que Estados podían estar dispuestos a hacer un lado sus propios intereses

Querella entre científicos y tradicionalistas Revolución behavioralista en las C.S. (conductismo, psicología). Después de II G.M. creciente número de investigadores empiezan a emplear métodos científicos (evitando aplicación de nociones generales). Anticipar el comportamiento de los fenómenos estudiados a partir del conocimiento de su frecuencia estadística.

Enfoques sistémicos y detractores Concebían las RR.II. como un conjunto de interacciones entre unidades, cuya forma está determinada o influida por la estructura y las tendencias de una unidad más amplia, que sería el sistema internacional en su conjunto. Sistema internacional: un conjunto de elementos o partes interconectadas. Carácter mecánico… no lugar para actores no estatales.

Acontecimientos y Procesos de Cambio hacia fines de los años 80 PROCESOS DE LOS AÑOS 80 Crisis del Estado de Bienestar Ascenso del Estado comerciante Declinación de los EEUU Interdependencia (PC) Procesos de democratización Consolidación de la CEE FIN DE LA GUERRA FRIA Derrumbe de la Unión Soviética INICIO DE LA POSGUERRA FRIA Guerra del Golfo Auge de los conflictos étnicos Avance de la UE y otros bloques regionales (NAFTA y MERCOSUR)

El pensamiento dual de la Posguerra Fría Optimista: estamos ante un mundo nuevo y mejor: amplia cooperación, seguridad colectiva, democracia y libre mercado. Pesimista: la situación internacional no ha variado mucho excepto por cambios en algunos actores y la aparición de nuevas amenazas.

Conjeturas Iníciales de la Posguerra Fría: TURBULENCIA (+) Era posinternacional La obsolescencia de la guerra Momento Neoidealista El Fin de la Historia Paz democrática El ascenso del Estado virtual Globalización: integración/cooperación (+/-) Momento Unipolar Tercera Ola de democratización Multipolaridad Un cuento de dos mundos: centro/periferia (-) "Back to the Future" Pronto extrañaremos la Guerra Fría El Choque de Civilizaciones Globalización: fragmentación

Resumiendo: El Sistema Internacional ayer y hoy Guerra Fría Pugna dual de Ideologías Predominio del Estado (estado de bienestar) Bipolaridad (imperfecta) Balance de Terror (MAD) Seguridad (High Politics) Interdependencia Compleja (países centrales) PREDECIBILIDAD Posguerra Fría Predominio de la democracia y del capitalismo de mercado Nuevos actores (nuevo rol del estado Multipolaridad/Regionalismo/ Predominio de los Estados Unidos Nuevas amenazas Economía/integración (Low Politics Globalización/Fragmentación INCERTIDUMBRE

Desafíos a la Seguridad Mundial Nuevas formas de conflicto: Era Postheroica (postmilitarismo) Nuevos Ejércitos Cambios en el sujeto de la seguridad: Seguridad Internacional vs. Responsabilidad global Seguridad cooperativa Intervención Humanitaria Amenazas no militares: Proliferación armas de destrucción masiva Guerra cibernética Proliferación de armas convencionales Medio ambiente Inmigración Crimen organizado (mafias) Narcotráfico Terrorismo

El Sistema Internacional Hoy (Huntington) Unimultipolar: superpotencia + varias potencias principales Unipolar Multipolar Potencias Regionales del 2° Nivel (Principales potencias regionales) Estados Unidos Potencias Regionales del 3° Nivel (potencias regionales secundarias)

El Sistema Internacional Hoy (Waltz) Unipolar (Hegemonía Benigna): Estados Unidos

El Sistema Internacional Hoy (Goldgeier y McFaul): “el fin de la Guerra Fría aumentó la separación entre centro y periferia.” “Las grandes potencias del futuro no serán actores unitarios y se ocuparán principalmente de maximizar riqueza. De este modo puede decirse que actuarán dentro de una sociedad de grandes potencias”

El Sistema Internacional Hoy (Goldgeier y McFaul) Centro Relación consistente con el modelo liberal de política internacional Disminución del dilema de seguridad Interdependencia económica democracia política armas nucleares instituciones multilaterales y regímenes internacionales Periferia Relación consistente con el modelo del realismo estructural No hay disuasores absolutos Coexisten un sinnúmero de regímenes políticos y culturas la interdependencia e/los estados periféricos subordinada a la dependencia con los estados centrales.

persistencia de carreras armamentistas. Persisten las presiones para la expansión con aspiraciones de riqueza, territorio, población e inestabilidad interna. Peristen las amenazas militares y luchas internas amenazando la existencia de los estados algunos estados se ajustan a las reglas y normas de interacción con los estados del centro, otros no. persistencia de carreras armamentistas. Felipe Buitrago 2010

Prevalece la visión que el sistema internacional tiende hacia un sistema multipolar Una mirada al futuro

Una mirada al futuro “En el mundo multipolar del siglo XXI, las potencias principales inevitablemente rivalizarán, chocarán y se unirán unas con otras en permutaciones y combinaciones varias. Semejante mundo, sin embargo, carecerá de la tensión y del conflicto entre la superpotencia y las principales potencias regionales, que es la característica definitoria de un mundo unimultipolar. Por esta razón, en un mundo multipolar, EEUU podría darse cuenta de que la vida es menos exigente, menos conflictiva y más gratificante como potencia principal de lo que era como la única superpotencia del mundo.” (Huntington)

Una mirada al futuro “[El] nuevo mundo contendrá entre dos y seis grandes centros de poder, enla mayoría de ellos con su círculo de parientes culturales que se congregarán épocas críticas para brindar su simpatía…Además, habrá una abundante disposición de estados ajenos a todos los grupos, pero con capacidad para causar problemas, por lo que hagan o les hagan.” “El nuevo modelo constará de varias potencias, como en los días anteriores a la guerra fría pero las potencias en competencia se extenderán de manera más pareja sobre el mapa. Una de ellas comenzará con amplia ventaja sobre las demás, pero sin asegurarse por cuanto tiempo.” (The Economist, 31-07-1999)

¿Porque?... Nunca se cumplen los planes de negocios Los consumidores no respetan las reglas Nunca se alcanzan las cuotas de ventas La globalización no resuelve los problemas No se puede ganar a la ruleta Quiebran las empresas

Si todo es lineal y determinista Los comportamientos son simples y lineales Los sistemas tienden al equilibrio Las tendencias se cumplen Todo tiene formas puras Al menos así me lo enseñaron los maestros

¿Y quienes fueron los maestros?... (1596-1649) RENE DESCARTES Analizando los elementos conoceremos el todo ISAAC NEWTON (1643-1727) Leyes de la mecánica celeste PIERRE LAPLACE (1749-1827) El demonio de Laplace Una causa para cada efecto Los sistemas buscan el equilibrio La naturaleza es ordenada

Propongo un premio … Problema de los tres cuerpos Rey Oscar II de Suecia y Noruega Jules Henri Poincaré (1854-1912) Gana el premio en 1890 generando la primera pista sobre los movimientos caóticos …

¿Que herramientas utilizamos hoy?... LINEALIDAD (Algebra – análisis matemático) El futuro es producto del pasado y las fuerzas que lo afecta ALEATORIEDAD (Estadística) El futuro no depende del pasado y opera dentro de ciertos grados de libertad

Observemos la caida de la hoja de un arbol ... ¿Dónde caerá? …

El sistema es predeterminista Pero cada paso es aleatorio Aparece el caos ... El sistema es predeterminista Pero cada paso es aleatorio CAOS Estado originario de la materia, en oposición al cosmos o universo ordenado – Confusión - Desbarajuste

Edward N. Lorenz Matemático y meteorólogo 1961 – MIT 25.973642375 ºC vs. 25.973642374 ºC Efecto mariposa El aleteo de una mariposa en Pekín provoca un huracán en Nueva York

Paseando por una galería ... ¿Y ahora donde voy? …

¿Que es común y que es singular? ... Aleatoriedad Linealidad Caos

¿Cuales son las reglas básicas? ... PROBABILIDAD Existe una alta probabilidad que ocurra un hecho. POSIBILIDAD. Existe la posibilidad de que el echo no ocurra. IMPOSIBILIDAD Existen hecho que son imposible que ocurran.

¿Cuales son las reglas básicas? ... TEMPORALIDAD Sistemas lineales Son deterministas y reversibles en el tiempo. Sistemas caóticos Es imposible volver al punto inicial. Existe la flecha del tiempo Aparece la entropía (segundo principio de la termodinámica)

¿Cuales son las reglas básicas? ... AUTOORGANIZACION A pesar del desorden aparente, los sistemas se organizan en forma automática SIMILITUD Sistemas similares siguen un patrón de comportamiento similar RECURSIVIDAD Los sistemas replican su comportamiento en diferentes escalas

¿Cual es su comportamiento? ... Atractores Puntuales Periódicos o cíclicos Caóticos o extraños

Analicemos un caso ... VENDAMOS SEGUROS DE VIDA … Nuestro objetivo es asegurar a toda la población … Seguros de vida

¿Que herramientas usamos? ... Herramientas de trayectoria Fractales Herramientas de posición Ecuaciones de lógica difusa

Fractales Elementos de superficie finita y perímetro infinito Gastón M. Julia (1893-1978)

Fractales Benoit Mandelbrot (1924- )

¿Cuanto mide la frontera terrestre? ... CIA 9.665 Km Instituto geográfico militar 9.021 Km Argentina.com 9.376 Km

Midamos distancias ... 100 Km 10 Km 1 Km 100 mt. 10 mt. 1 mt. 530 Km Precisión Distancia obtenida 100 Km 10 Km 1 Km 100 mt. 10 mt. 1 mt. 530 Km 900 Km 1.800 Km 5.900 Km 84.300 Km 254.899 Km La Plata Mar del Plata

Midamos precisión ... A mayor precisión Mayor difusión

Lógica difusa Sistema matemático que modela funciones no lineales convirtiendo entradas en salidas acordes con funciones lógicas que usan el razonamiento aproximado. Lofti Zadeh (1921- )

Negociación Intercultural

Cultura Es la manera de vivir de la agente. La suma de sus comportamientos aprendidos, actitudes y cosas materiales Es el molde en el cual todos estamos inmersos y controla nuestras en muchas maneras

Cultura maneras y costumbres creencias religiosas ceremonias y rituales leyes ideas e ideales lenguaje moral arte instituciones sociales mitos y leyendas conocimientos y valores concepto de “si” mismo manera aceptable de hacer las cosas

Cultura Perspectiva Global Actitudes “no verbales “ en las comunicaciones: Durante una entrevista a Muammar Qaddafi la periodista se extrañó que no la miró a los ojos. Para ella fue una falta de respeto. Para los árabes mirar a una mujer a los ojos es considerado un abuso físico. Las pupilas involuntariamente se contraen o dilatan de acuerdo a la luz sino también por las emociones. Un negociador puede decir si estamos dispuestos a hacer más concesiones con sólo mirarnos las pupilas.

Consejos Útiles Hablar despacio, audible, pronunciable y claro. Nosotros pensamos que los extranjeros hablan español y ellos que nosotros hablamos inglés. Ser cuidadoso con las bromas, pueden mal interpretarse. Hablar sobre a una cosa a la vez. Dar lugar a preguntas. Escuchar es tan importante como hablar. Ser paciente si la negociación se lleva a cabo en nuestro idioma.

Nunca subestimar al otro por no hablar nuestro idioma. Utilizar intérpretes personales para asegurar la conversación Cuando se use intérprete, mirar a la otra parte y no al intérprete. Lo mismo cuando se escucha. Aprender el lenguaje de la persona con la que se negocia, y si no discuúlparse. Cuida tu lenguaje corporal para no ofender a la otra parte.

Diferencias culturales El conocimiento del idioma, las técnicas comerciales, la empatía con la contraparte, entender la cultura y otras son parte fundamental para hacer negocios internacionales. Hacer negocios es mucho más que solo el trato, es socializar, es hacer amistad, es conocer el perfil de la otra parte, el protocolo, entre otros. Diferencias culturales

Cultura de la contraparte Se estima que mas del 50% de las negociaciones no se concluyen por el desconocimiento de las diferencias culturales Los principales aspectos culturales son:

Hay países donde es normal tratar con mujeres ejecutivas. Ej. EE. UU Hay países donde es normal tratar con mujeres ejecutivas. Ej. EE.UU. Latinoamérica, etc. En la cultura árabe, la mujer ocupa un segundo plano y tiene prohibido salir sin su marido. Hay países donde las mujeres exhiben su cuerpo en publicidades o playas. Para algunos árabes esto es considerado “ofensivo” y las mujeres solo pueden mostrar sus ojos, y en algunos casos, ni eso. SEXO

Para los orientales el intercambio de regalos es toda una “ceremonia” y lo consideran el punto inicial de la relación. No importa tanto el regalo en si como el gesto de hacerlo. Por lo general es lo primero que debe intercambiarse cuando se encuentre con ellos. Los orientales entregan el regalo con ambas manos haciendo el gesto de reverencia “bow” y esa entrega representa mucho para ellos REGALOS

No conocer esto le puede jugar una mala pasada. Regalos Un americano iba a hacer negocio con un indio y estaba por regalarle un cuadro con marco de cuero. No olvidarse que el cuero deriva de la vaca, que en India es una animal sagrado. No conocer esto le puede jugar una mala pasada. No se recomienda regalar un “reloj” a un chino ya que la palabra reloj recuerda “tristeza y luto”.

Enfoque Cultural A nivel cultural la negociación implica alcanzar niveles de comunicación efectiva, es decir “puntos de entendimiento”. Para ellos hay que conocer: Valores Percepciones Creencias

Interacción cultural Atender el protocolo y ritual del agasajo. La estabilidad de los equipos de negociación facilita la construcción de la confianza. No se deje engañar por las apariencias: no relacione la sencillez de la vestimenta con pobreza o falta de nivel. Recuerde que son pueblos austeros y de costumbres sencillas. Resumiendo Planificar para el largo plazo, cuidar los gestos y adaptarse al tiempo y circunstancias.

Conociendo la Cultura Una americana fue al médico en Hong Kong. La sala estaba vacía y se sentó. Llegó una mujer china y se sentó junto a ella. La americana se sintió agredida. Los chinos asumen que hay que sentarse por orden de llegada. En Oriente hacer silencio significa “reflexión”. En EEUU el silencio significa “incomodidad”.

Conociendo la Cultura Si un americano quiere hablar de negocios con un francés durante la cena encontrará que el francés quiere disfrutar la cena. No confundas una respuesta cortés por verdadera “Sí“ no siempre significa sí. En japonés hay 16 maneras de evitar decir “no”. Un Tailandés puede durante la conversación mover la cabeza de izquierda a derecha y a la inversa, pero eso no significa “no” sino que está interesado en lo que se le está diciendo.

Conociendo la Cultura En Japón es regla que después del trabajo los ejecutivos vayan a tomar “sake” a un bar. Si quiere negociar con ellos debe acompañarlos para no ofenderlos. Ir al grano es una costumbre típica de los occidentales. Cuando los americanos hablan, tratan de acordar. Los europeos y los árabes no.

Negociando con Asiáticos Los empresarios asiáticos en general actúan en equipo. No suelen operar individualmente ya que el grupo los contiene, y es el reaseguro del éxito personal. En Japón y Corea “el equipo” define el consenso, alienta la coordinación y efectividad negociadora intra y extra organización.

Negociando con Asiáticos Los chinos son más extrovertidos comparados con los japoneses y coreanos. Japoneses y Chinos prefieren construir una relación y acordar sobre ésta base. La toma de decisiones es “colectiva”, entendida como una forma de consenso, pero no significa perder los niveles de diferenciación jerárquicas.

Cultura en la Negociación Supuestos interpretados diferentemente: Los americanos buscan llegar a un acuerdo con todos los detalles especificados.

Cultura en la Negociación Negociaciones Internacionales: considerar Factores monetarios internacionales Papel de los gobiernos y sus burocracias Inestabilidad y cambio Problemas de ideología Diferencias culturales Factores políticos y legales

Medio Oriente: violentos, agresivos, tradicionales, impulsivos. Estereotipos Británicos: “old fashioned”, arrogantes, reservados, excéntricos, justos. Medio Oriente: violentos, agresivos, tradicionales, impulsivos.

No creer lo que Mirar hacia abajo se escucha Comerse las uñas   Mirar hacia abajo No creer lo que se escucha Comerse las uñas Inseguridad o nervios Manos en el mentón Evaluación

1- Usar los Ojos para hablar!!! Trucos 1- Usar los Ojos para hablar!!! Los ojos son las ventanas del alma. La persona que mira limpiamente a los ojos de otros es una persona segura, amistosa, madura y sincera. Sus ojos y su mirada pueden decir tanto porque expresan prácticamente todas las emociones: alegría, tristeza, inquietud, tensión, preocupación, estimación o respeto. Por sus ojos muchas veces se puede saber lo que está pensando. Por eso, constituyen una ayuda poderosa en la conversación.   

2- Uso adecuado de las manos!!! Tus manos se pueden aprovechar muy bien para complementar tus palabras y dar mayor fuerza a tu conversación. No las utilices inútilmente y mucho menos para hacer cualquier cosa que distraiga a la otra persona. Tampoco las uses violentamente o pasándoselas casi en el rostro a la otra persona.

3- Cuidado con lo que tocas!!! Hay muchas personas que siempre están dando palmadas en la espalda o tocando a los otros en los brazos, como para llamar su atención. Es bueno demostrar cariño, pero también hay que guardar el debido respeto a los demás. Muéstralo no tocando a la otra persona innecesariamente. Hay quien se siente muy molesto si le tocan, ten cuidado. Pero tampoco hables o escuches con las manos metidas dentro de los bolsillos porque eso denota indiferencia y mala educación.

4- Gestos que denotan impaciencia o aburrimiento!!! La actitud física demuestra lo que el alma está sintiendo. Si alguien finge interés en una conversación, la otra persona se dará cuenta muy fácilmente por sus gestos y ademanes. Moverse nerviosamente o levantarse, cruzar y descruzar las piernas, moverse en el asiento o mirar constantemente el reloj demuestra aburrimiento y es una gran falta de respeto. Si tienes que mirar la hora, hazlo en el reloj de otro.

5- Aprender a sentarse!!! Aprende a sentarte tranquilo y comportarte cuando se escucha. Reparte equitativamente el peso de tu cuerpo para no cansarte mientas estás sentado conversando. Si te sientas en el borde de la silla, es indicativo que deseas irte tan pronto como sea posible. Si cambias constantemente de posición, estás expresando a gritos que estás aburrido. Si mueves incesantemente los pies durante la conversación, tu interlocutor pensará que estás molesto, inseguro, irritado, nervioso, cansado o aburrido. Sitúate en una posición cómoda y descansada que te permita respirar mejor y manejar mejor tu voz.

Para el otro/a no hay diferencia. 6- Control de la mirada Cuando estés hablando con alguien, no estés mirando a todos lados: a la ventana, al techo, al suelo o limpiando sus uñas. Tampoco mires morbosa y curiosamente los zapatos, pantalones, camisa o peinado del que habla. Mantén el contacto ocular, pero sin fijar en exceso la mirada: eso lo hacen los locos. De todas formas, si quieres fijar la mirada durante mucho tiempo en alguien sin cansarte psicológicamente, mira su entrecejo. Para el otro/a no hay diferencia.

7- Control de las expresiones del rostro!!! ¡Sonríe! Intercalar sonrisas cálidas y francas en la conversación transmite confianza, alegría y buena disposición. Sin embargo, no exageres. Sonreír demasiado frecuentemente puede convertir el gesto en una especie de mueca y dar la impresión de que es algo hueco, vacío y fingido. Apretar exageradamente los labios puede delatar que tienes dudas o desconfianza acerca de lo que el otro está diciendo o sugerir que no estás expresando realmente lo que piensas o sientes.

Gestos = Puntualizar algo / OK = Aburrimiento /Impaciencia = Por el mismo camino/Juntos = Amistad, confianza, aprecio = Firmeza = Predisposición/Apoyo = No entiendo = Honestidad/ Transparencia

Gestos = Disculpas / Arrepentimiento = Evaluación/Duda/ Toma de decisión = Desinterés/ Aburrimiento = Confianza en sí mismo/Superioridad = Asombro/Sorpresa = Desconsuelo/ Decepción = Espera/Negación Expectativa

poder / seguridad / control Comunicación Gestual Golpe al Aire poder / seguridad / control

Comunicación Gestual Palmas Hacia dentro Pulgar-Índice Control /Dominio Pulgar-Índice Especificar/ Puntualizar Brazos apoyados Relajación/ sinceridad/ predisposición

afirmación / acusación Comunicación Gestual Índice Batuta afirmación / acusación

Comunicación Gestual Abrazo amistad / acuerdo Palmas al Costado Firmeza/ Seguridad Palmas Abiertas Dominio

Desafío / Afirmación/Continuidad Comunicación Gestual Asimiento del Vacío Posesión Palmas por delante Distancia Palma Atrás Desafío / Afirmación/Continuidad

Debilidad/ frialdad/ inexpresión Comunicación Gestual Brazos Cruzados Aburrimiento Mano en el hombro Confianza Hombros Caídos Debilidad/ frialdad/ inexpresión

Pensamiento/Evaluación Comunicación Gestual Mano en la frente Pensamiento/Evaluación Mano en el rostro Evaluación Saludo Erguido Frialdad/ Compromiso Rostro fruncido Preocupación/Duda

INCOTERMS 2000 Entrada en vigor el 1 de Enero del 2000.

¿ Qué significa INCOTERMS ? International Commerce Terms o Condiciones Internacionales de Comercio Términos Internacionales de Comercio

CAMARA INTERNACIONAL DE COMERCIO (ICC) A fin de evitar problemas debidos a un conocimiento impreciso de las distintas prácticas comerciales, la Cámara de Comercio Internacional (ICC) publicó por primera vez en 1936 una serie de reglas internacionales para interpretación de los términos comerciales. Dichas reglas fueron conocidas con el nombre de INCOTERMS 1936. A ellas les han ido introduciendo enmiendas y adiciones en los años 1953, 1967, 1976, 1980, la penúltima llevada a cabo en 1990 y la última revisión denominada 2000, a fin de actualizarlos con respecto a las recientes prácticas comerciales internacionales.

FINALIDAD DE LOS INCOTERMS (ICC) Establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretación de los términos utilizados en el comercio internacional. Así podrán evitarse las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de tales términos en diferentes países. Los INCOTERMS y su variedad, indican en donde inicia y en donde termina la responsabilidad del que vende y en donde empieza la responsabilidad del que compra. Los INCOTERMS determinan el punto de transferencia de la responsabilidad de las mercancías en tránsito.

FINALIDAD DE LOS INCOTERMS (ICC) Los INCOTERMS no determinan la propiedad de una mercancía, este punto debe ser previsto en otra cláusula en el contrato de venta. Los INCOTERMS determinan el punto exacto de la transferencia del riesgo del cuidado y la responsabilidad de la entrega de la mercancía entre vendedor y comprador.

Los INCOTERMS se agrupan en cuatro categorías: E: EXW único término por el que el vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en el local del vendedor. F: FCA, FAS y FOB, el vendedor se encarga de entregar la mercancía a un medio de transporte escogido por el comprador. C: CFR, CIF, CPT y CIP, el vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de pérdida o daño de la mercancía o costos adicionales después de la carga y despacho. D: DAF, DES, DEQ, DDU y DDP, el vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país de destino.

INCOTERMS 2000 Grupo E EXW Ex Works En Fábrica Salida Grupo F FCA Free Carrier Libre Transportista Sin pago del FAS Free Alongside Libre al Costado del transporte Ship Buque principal FOB Free On Board Libre a Bordo Grupo C CFR Cost and Freight Costo y Flete Con pago del CIF Cost, Insurance Costo Seguro y transporte and Freight Flete principal CPT Carriage Paid To Porte Pagado Hasta CIP Carriage and Porte y Seguro Insurance Paid To Pagado Hasta

Modo de transporte e INCOTERM apropiado

OBLIGACIONES DE CADA UNA DE LAS PARTES Condiciones que se imponen según el INCOTERM utilizado

GRUPO E Características : Mínima Obligación para el Vendedor

En fábrica ( indicando lugar convenido) EXW En fábrica ( indicando lugar convenido) Tipo de Transporte : Todo tipo de transporte Obligaciones del Vendedor : Poner la mercancía a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor (sin subir la mercancía al transporte). Este término representa la mínima obligación para el vendedor Obligaciones del Comprador : Elegir el modo de transporte. Soportar el costo del riesgo inherente al transporte, incluyendo seguimiento en tránsito, reclamaciones, etc.. Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.

TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD EXW TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Riesgo y Responsabilidad del Comprador Recoger la mercancía en el local del vendedor Contratar Transporte y Seguro de la mercancía hasta destino Efectuar el despacho de Exportación e Importación Vendedor Comprador Puerto de Embarque Destino Aduana Export. Import. Precio Mercancía: No Incluye Fletes, ni Seguros, ni Maniobras, ni Despacho

GRUPO F Características : Entrega en Punto de Embarque. Comprador designa y paga el Transporte. Comprador asume el riesgo del transporte principal.

Libre transportista (indicando el nombre del lugar convenido) FCA Libre transportista (indicando el nombre del lugar convenido) Tipo de Transporte : Todo tipo de transporte, excepto marítimo. Obligaciones del Vendedor : 2000 - Entregar la mercancía al transportista designado por el Comprador en el local del vendedor o en un lugar convenido, situación en la cual el vendedor no tendrá que subir la mercancía al transporte. Efectuar el despacho de exportación de la mercancía. Obligaciones del Comprador : Elegir modo de transporte y transportista. Soportar gastos y riesgos de la mercancía desde que el transportista se hace cargo de ella en el lugar convenido.

TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD FCA TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Riesgo y Responsabilidad del Comprador Contratar Transporte y Seguro de la mercancía hasta destino Efectuar el despacho de Importación Vendedor Comprador Puerto de Embarque Destino Aduana Export. Import. Precio Mercancía: Puede o No Incluir Fletes, pero Incluye Maniobras y Despacho de Export. Riesgo del Entregar mercancía en el transporte Efectuar Despacho de Export.

Libre al costado del Barco (indicando puerto de embarque convenido) FAS Libre al costado del Barco (indicando puerto de embarque convenido) Tipo de Transporte : Marítimo Obligaciones del Vendedor : Entregar la mercancía en el lugar designado por el comprador en el puerto convenido. (Al costado del buque). 2000 - Efectuar el despacho de exportación de la mercancía. Obligaciones del Comprador : Elegir Empresa Naviera y dar nombre del Buque al Vendedor. Pagar flete y soportar el riesgo de la mercancía desde que el vendedor la entrega al costado del Buque. 2000 - Obtener licencias para importación. 2000 - Efectuar el despacho de importación de la mercancía.

TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Riesgo y Responsabilidad del Comprador Subir la mercancía al buque Contratar Transporte y Seguro hasta destino Efectuar el despacho de Importación FAS TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Vendedor Comprador Puerto de Embarque Destino Aduana Export. Import. Precio Mercancía: Incluye Fletes al costado del buque e Incluye Despacho de Export. Riesgo del Vendedor Entregar mercancía al costado del buque Efectuar despacho de Export.

Libre a Bordo ( indicando el puerto de embarque convenido) FOB Libre a Bordo ( indicando el puerto de embarque convenido) Tipo de Transporte : Marítimo Obligaciones del Vendedor : Entregar la mercancía a bordo del buque elegido por el Comprador en el puerto de embarque convenido. Efectuar el despacho de exportación de la mercancía. Obligaciones del Comprador : Designar y reservar el Buque. Correr con los gastos y riesgos inherentes a la mercancía desde que traspasa la borda del buque.

TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD FOB TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Riesgo y Responsabilidad del Comprador Contratar Transporte y Seguro hasta destino Efectuar el despacho de Importación Vendedor Comprador Puerto de Embarque Destino Aduana Export. Import. Precio Mercancía: Incluye Fletes y Maniobras hasta cruzar la borda del buque y Despacho de Export. Riesgo del Vendedor Entregar mercancía cruzando la “borda” del buque Efectuar despacho de Export.

GRUPO C Características : Entrega en Punto de Destino. Vendedor designa y paga el Transporte. Comprador asume el riesgo del transporte principal.

Costo y Flete ( indicando puerto de destino convenido) CFR Costo y Flete ( indicando puerto de destino convenido) Tipo de Transporte : Marítimo Obligaciones del Vendedor : Contratar el buque, siendo por su cuenta el flete y la carga hasta el puerto de destino. Efectuar el despacho de exportación de la mercancía. Obligaciones del Comprador : Soportar cualquier gasto adicional y riesgo de pérdida o deterioro y su reclamación y seguimiento desde que la mercancía traspasa la borda del buque en el puerto de embarque.

TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD CFR TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Riesgo y Responsabilidad del Comprador Contratar seguro hasta puerto de destino Efectuar el despacho de Importación Vendedor Comprador Puerto de Embarque Destino Aduana Export. Import. Riesgo del Vendedor Contratar Transporte hasta puerto de destino Entregar en la “borda” del buque Efectuar despacho de Export. Precio Mercancía: Incluye Fletes hasta puerto de destino, Maniobras hasta cruzar la borda del buque y Despacho de Export.

Costo, Seguro y Flete( indicando el puerto de destino convenido). CIF Costo, Seguro y Flete( indicando el puerto de destino convenido). Tipo de Transporte : Marítimo Obligaciones del Vendedor : Contratar el buque y pagar el flete y la carga hasta el puerto de destino. Efectuar el despacho de exportación de la mercancía. Suscribir una póliza de seguro de protección de la mercancía en el transporte por un importe mínimo del 110% de su valor. Obligaciones del Comprador : Aunque el Vendedor contrata y paga el seguro, la mercancía viaja a riesgo del Comprador, quien es el beneficiario de la póliza por designación directa o por el carácter transferible de la misma.

TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD CIF TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Riesgo y Responsabilidad del Comprador Efectuar despacho de Importación Vendedor Comprador Puerto de Embarque Destino Aduana Export. Import. Riesgo del Vendedor Contratar Transporte y Seguro hasta puerto de destino Entregar en la “borda” del buque Efectuar despacho de Export. Precio Mercancía: Incluye Fletes y Seguro hasta puerto de destino, Maniobras hasta cruzar la borda del buque y Despacho de Export.

Porte pagado hasta ( indicando el lugar de destino convenido) CPT Porte pagado hasta ( indicando el lugar de destino convenido) Tipo de Transporte : Todo tipo de transporte. Obligaciones del Vendedor : Contratar y pagar el transporte hasta el lugar convenido. Efectuar el despacho de exportación de la mercancía. Obligaciones del Comprador : Soportar los riesgos inherentes a la mercancía desde que el Vendedor la entrega al primer transportista, así como cualquier gasto adicional en transito (carga, descarga, daños en tránsito, etc.).

TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Riesgo y Responsabilidad del Comprador Contratar seguro hasta punto de destino Efectuar el despacho de Importación CPT TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Vendedor Comprador Puerto de Embarque Destino Aduana Export. Import. Riesgo del Vendedor Contratar Transporte hasta punto de destino Entregar en el lugar convenido Efectuar despacho de Export. Precio Mercancía: Incluye Fletes hasta punto de destino, Maniobras de carga en el lugar convenido y Despacho de Export.

Porte, Seguro Pagado Hasta ( indicando el punto de destino convenido). CIP Porte, Seguro Pagado Hasta ( indicando el punto de destino convenido). Tipo de Transporte : Todo tipo de transporte. Obligaciones del Vendedor : Contratar y pagar el transporte de la mercancía hasta el lugar convenido. Efectuar el despacho de exportación de la mercancía. Contratar una póliza de seguro de protección de la mercancía en el transporte por un importe mínimo del 110% de su valor. Obligaciones del Comprador: Soportar los riesgos inherentes a la mercancía desde que el Vendedor la entrega al primer transportista, así como cualquier gasto adicional en transito (carga, descarga, daños en tránsito, etc.).

TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD CIP TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Riesgo y Responsabilidad del Comprador Efectuar el despacho de Importación Vendedor Comprador Puerto de Embarque Destino Aduana Export. Import. Riesgo del Vendedor Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino Entregar en el lugar convenido Efectuar despacho de Export. Precio Mercancía: Incluye Fletes y Seguros hasta punto de destino, Maniobras de carga en el lugar convenido y Despacho de Export.

GRUPO D Características : Entrega en Punto de Destino. Vendedor designa y paga el Transporte. Vendedor asume el riesgo del transporte principal.

Entregada en Frontera o “A mitad de Puente” DAF Entregada en Frontera o “A mitad de Puente” (definiendo la frontera en cuestión) Tipo de Transporte : Terrestre Obligaciones del Vendedor : 2000 - Entregar la mercancía en el punto convenido (antes o después del cruce de la frontera), pagando el transporte y soportando riesgos hasta dicho punto. Efectuar el despacho de exportación de la mercancía. Obligaciones del Comprador : Soportar todo tipo de riesgo inherente y gasto de transporte desde que la mercancía se pone a su disposición en el lugar convenido en la frontera. Efectuar el despacho de importación de la mercancía.

TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD DAF TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Riesgo y Responsabilidad del Comprador Efectuar el despacho de Importación Vendedor Comprador Frontera de Export. Import. Aduana Riesgo del Vendedor Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino Entregar en el lugar convenido Efectuar despacho de Export. Precio Mercancía: Incluye Fletes y Seguros hasta frontera de Export., Maniobras de carga en el lugar convenido y Despacho de Export.

Entrega sobre Buque ( indicando el puerto de destino convenido) Tipo de Transporte : Marítimo Obligaciones del Vendedor : Elegir y contratar el buque, pagar el flete y soportar todos los riesgos del viaje marítimo hasta el puerto de destino. Efectuar el despacho de exportación de la mercancía. Obligaciones del Comprador : Asumir los gastos y riesgos a bordo del buque, en el momento y en el punto de descarga en el puerto de destino.

TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD DES TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Riesgo del Comprador Efectuar despacho de Import. Vendedor Comprador Puerto de Embarque Destino Aduana Export. Import. Riesgo y Responsabilidad del Vendedor Contratar Transporte y Seguro hasta puerto de destino Entregar a bordo del buque en puerto de destino Efectuar despacho de Export. Precio Mercancía: Incluye Fletes, Maniobras y Seguro hasta puerto de destino, y Despacho de

Entrega en muelle de destino (indicando puerto de destino) DEQ Entrega en muelle de destino (indicando puerto de destino) Tipo de Transporte : Marítimo. Obligaciones del Vendedor : Entregar la mercancía a disposición del Comprador sobre el Muelle del puerto de destino convenido, soportando hasta ese momento los gastos y riesgos inherentes a la misma. 2000 - Efectuar el despacho de Exportación de la mercancía. Obligaciones del Comprador : Soportar todo riesgo de pérdida o daño de la mercancía desde el momento en que el vendedor la ha puesto a disposición en el Muelle del Puerto de destino convenido. 2000 - Efectuar el despacho de Importación de la mercancía.

TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD DEQ TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Riesgo del Comprador Efectuar despacho de Import. Vendedor Comprador Puerto de Embarque Destino Aduana Export. Import. Riesgo y Responsabilidad del Vendedor Contratar Transporte y Seguro hasta puerto de destino Entregar al costado del buque en puerto de destino Efectuar despacho de Export. Precio Mercancía: Incluye Fletes y Seguro hasta puerto de destino, Maniobras de descarga y Despacho de Export.

Entrega Derechos no Pagados (indicando el lugar de destino). DDU Entrega Derechos no Pagados (indicando el lugar de destino). Tipo de Transporte : Todo tipo. Obligaciones del Vendedor : Entregar la mercancía a disposición del Comprador en el lugar convenido en el país importador Satisfacer los gastos de transporte, incluidas las operaciones de carga y descarga. Obligaciones del Comprador : Asumir por su cuenta los riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde que el vendedor la pone a disposición en el lugar convenido. Efectuar el despacho de importación de las mercancías.

TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Riesgo del Comprador Efectuar despacho de Import. DDU TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Vendedor Puerto de Embarque Destino Aduana Export. Import. Riesgo y Responsabilidad del Vendedor Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino Entregar después de cruzar la frontera sin Despacho de Import. Efectuar despacho de Export. Precio Mercancía: Incluye Fletes y Seguro hasta punto de destino, y Despacho de Export.

Entrega en destino con derechos pagados DDP Entrega en destino con derechos pagados ( indicando el lugar de destino convenido). Tipo de Transporte : Todo tipo. Obligaciones del Vendedor : Entregar la mercancía, por su cuenta, a disposición del Comprador, en el lugar de destino convenido en el país del Importador, incluidas las maniobras de descarga. Efectuar el despacho de exportación e importación de la mercancía. Representa la máxima obligación para el vendedor. Obligaciones del Comprador : Soportar los riesgos y gastos que ocurran después de recibida la mercancía en el lugar convenido.

TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD DDP TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Vendedor Comprador Puerto de Embarque Destino Aduana Export. Import. Riesgo y Responsabilidad del Vendedor Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino Entregar en punto convenido en país de destino. Efectuar despacho de Export. y Despacho de Import. en país de destino Precio Mercancía: Incluye Fletes y Seguro hasta punto de destino, Despacho de Export y Despacho de Import.

INCOTERMS 2000 PRINCIPALES CAMBIOS A LOS INCOTERMS 1990 FCA - Free Carrier (Libre Transportista) El vendedor es responsable de efectuar las maniobras de carga cuando se entrega la mercancía en el local del vendedor, quedando relevado de dicha responsabilidad cuando la mercancía se entrega en un lugar diferente.

INCOTERMS 2000 PRINCIPALES CAMBIOS A LOS INCOTERMS 1990 FAS - Free Alongside Ship (Libre al Costado del Buque) Ahora el vendedor es responsable de efectuar el despacho de exportación de la mercancía, y se libera al comprador de esta responsabilidad.

INCOTERMS 2000 PRINCIPALES CAMBIOS A LOS INCOTERMS 1990 DAF - Delivered at Frontier (Entregado en frontera o a Mitad de Puente) Cambio propuesto por México Ahora el vendedor puede entregar la mercancía cruzando la frontera del país de destino, pero sin la obligación de efectuar el despacho de importación en dicho país.

INCOTERMS 2000 PRINCIPALES CAMBIOS A LOS INCOTERMS 1990 DEQ - Delivered Ex Quay (Entregado en el muelle de destino) Se libera al vendedor de llevar a cabo el despacho de importación de la mercancía, pasando dicha responsabilidad al comprador.

INCOTERMS 2000 PRINCIPALES CAMBIOS A LOS INCOTERMS 1990 VERIFICACIÓN E INSPECCIÓN DE LA MERCANCÍA (Pre-Shipment Inspection PSI) Se aclara que será responsabilidad del comprador cubrir los gastos de verificación e inspección para todos los 13 Incoterms, excepto cuando la verificación sea obligatoria en el país de exportación. Para el caso de EXW el pago del PSI es obligatorio incluso si la verificación es obligatoria en el país de exportación.

INCOTERMS 2000 PRINCIPALES CAMBIOS A LOS INCOTERMS 1990 NOTIFICACIÓN DE LA ENTREGA DE LA MERCANCÍA Se confirma que será responsabilidad del vendedor notificar al comprador (por escrito) de haber cumplido con la obligación de entrega y/o embarque de la mercancía para todos los INCOTERMS, excepto en EXW. Se permite ahora que dicha confirmación se envíe por medios electrónicos (EDI-messages).

INCOTERMS 2000 PRINCIPALES CAMBIOS A LOS INCOTERMS 1990 USO DE VARIANTES Loaded - “Cargado” Unloaded - “Descargado” del Transporte Stowed and Trimmed - Colocado y Estibado Landed - Desembarcado Cleared for Import / - Despachado de Import. / Export Export. Not cleared for Import / - Sin efectuar el despacho de Export. Import. / Export. VAT Unpaid - IVA no pagado Duty Paid - Impuestos Pagados Duty Unpaid - Impuestos no pagados

INCOTERMS 2000 SUPPLIER PURCHASING a) Considerando Responsabilidad del Lugar de Entrega CFR CIF CPT CIP DES EXW FCA FAS FOB DEQ DDU DDP DAF SUPPLIER PURCHASING Ing OSCAR ARCE HUERTA 1999.

ESQUEMA DE INCOTERMS 2000 VENDEDOR COMPRADOR b) Considerando Riesgo a Cargo del Vendedor FCA CPT CIP FOB CFR CIF EXW FAS DES DEQ DDU DDP DAF VENDEDOR COMPRADOR

ARBITRAJE DE LA ICC Las partes contratantes que deseen tener la posibilidad de recurrir al arbitraje de la ICC en caso de litigio, deben especificarlo claramente en su contrato o en cualquiera de los documentos que hayan intercambiado antes de haber acordado la transacción. El hecho de utilizar un Incoterm No constituye por sí solo un acuerdo para recurrir al arbitraje de la ICC.

ARBITRAJE DE LA ICC (cont.) La cláusula tipo de arbitraje recomendada por la ICC es la siguiente: “Cualquier controversia que surja fuera de o en relación con el presente contrato será objeto de solución final con sumisión al Reglamento de Arbitraje de la Cámara Internacional de Comercio, mediante uno o más árbitros designados de conformidad con dicho Reglamento”.