EMPALMAR FÓRMULA PARA EMPALMAR CON EL CLIENTE. ELIAS ALVAREZ BUENO. Consultor y docente universitario en Desarrollo Organizacional y Crecimiento Personal. DIRECCION: Calle 11A #43B-20 apartamento 101, Medellín, Colombia Teléfono y fax
POMO FÓRMULA POMO Esta fórmula consiste en dedicar los primeros segundos del encuentro con el otro a cuatro asuntos vitales para él: su personalidad (P), su organización humana (O), sus metas (M) y sus obstáculos (O).
REFIÉRASE A LA PRERSONALIDAD DEL CLIENTE Es obvio que usted empieza por el saludo cordial. Inmediatamente hace referencia a algo realmente positivo de la personalidad (P) del otro y, además, trate de encontrar alguna cosa o característica que es común entre usted y el otro.
REFIÉRASE A LA ORGANIZACIÓN DEL CLIENTE Concentre rápidamente la atención del otro en las organizaciones (O) o redes humanas a las cuales él pertenece: hogar, empresa, asociación, barrio, etc.; póngalo a hablar de ellas o anticípese usted a hacer alguna referencia sobre esas redes humanas.
REFIÉRASE A LAS METAS DEL CLIENTE Pase inmediatamente a preguntarle a la persona cómo va en sus metas (M) económicas, intelectuales, afectivas, laborales, profesionales y deje ver algo de las suyas; pero tenga en cuenta que el tiempo es más que todo del otro no suyo.
REFIÉRASE A LOS OBSTÁCULOS DEL CLIENTE A medida que el otro va hablando de sus metas ayúdele a que mencione los obstáculos (O) que le impiden lograr todo lo que quiere. Recuerde (usted) que todas las personas, en más o en menos grado, tienen y expresan sus quejas y, generalmente, buscan que alguien sea comprensivo y paciente escuchador de sus quejas. Sencillamente escuche y ésto hace que el otro se sienta muy recibido por usted.