¡BIENVENIDOS! Música de fondo, integrada en la presentación para dar bienvenida a los participantes.
Sesión: 45 ¿Cómo solicitar referidos? Guía para el facilitador: 1. Brinda la bienvenida a tu equipo. Explica que iniciamos Conexión 50 por sexto año consecutivo. 2. Menciona el objetivo de la sesión: Reconocer la importancia de ganarse la confianza de los clientes, reflexionar acerca de porque actualmente no están obteniendo referidos y cómo enriquecer sus habilidades para obtener referidos de forma efectiva. 3. Programa tu presentación considerando que esta sesión tiene un total de 15 diapositivas. 4. Considera que el vídeo tiene una duración de 3 minutos. Fecha: 12 de Noviembre de 2018
¿Por qué NO estás obteniendo referidos? Reflexión Para obtener referidos debes solicitarlos, haz un esfuerzo consciente y tan frecuente como sea necesario. porque no sabes cómo solicitar referidos de manera natural. porque no es algo que tengas presente en tu ciclo de ventas, por ello siempre olvidas solicitarlos. porque no quieres hacer sentir al cliente incómodo, te enfocas sólo en cerrar la venta. porque sientes pena, no te gusta pedir favores, te sientes incómodo pidiendo ayuda. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 45 ¿Cómo solicitar referidos?
Tipos de referidos Información comercial Solicitados Recomendados No solicitados Es cuando pides y recibes un referido de un cliente actual. Cuando uno de tus clientes te llama para darte el nombre de un cliente potencial. Es mejor que un referido solicitado porque indica que has construido una relación de confianza con tu cliente. Un prospecto te llama porque uno de tus clientes lo recomendó contigo. Esta es la mejor clase de referidos porque indica que tu cliente te tiene tanta confianza, que ahora hasta te promueve. Hacer una venta a un referido no solicitado es, casi siempre, mucho más fácil que a cualquier otro prospecto porque mucho del trabajo que haces para convencer a un prospecto, ya fue hecho por tu cliente. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 45 ¿Cómo solicitar referidos?
¿Cuándo pedir referidos? Información comercial El mejor momento para solicitar referidos es cuando el cliente está sorprendido, agradecido o deleitado con los productos MAPFRE y con tu servicio. Solicita referidos cuando el prospecto o cliente: Te manifieste su agrado por la asesoría brindada. Se de cuenta que le ayudaste a resolverle o prevenir un problema. Te comente que está contento con algún servicio de MAPFRE. Haya experimentado un momento de verdad y comprobado el valor del respaldo de un seguro. Solicite tu apoyo para algún trámite de siniestro. Reconozca que ha aprendido algo nuevo, gracias a ti. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 45 ¿Cómo solicitar referidos?
¿Cómo obtener referidos? Información comercial Simplemente una vez hecho el cierre de la venta, solicítalos. Después de haber hecho un muy buen trabajo con tu cliente, hazle la pregunta: ¿Conoce otras personas o empresas que pudieran requerir de mi asesoría y servicios? Piensa que con tu asesoría le has generado valor, recuerda que no estás pidiendo un favor, estás permitiéndole que más familias mexicanas se sumen a construir un patrimonio seguro. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 45 ¿Cómo solicitar referidos?
¿Cómo obtener referidos? Información comercial Conviértete en amigo de tus clientes. Reúnete con ellos socialmente, en eventos de redes de negocios, en el club deportivo, en una comida informal, o en cualquier situación que no necesariamente implique juntas de negocios. Los clientes que son tus amigos, de manera natural querrán ponerte en contacto con sus amigos. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 45 ¿Cómo solicitar referidos?
¿Cómo obtener referidos? Información comercial Sorprende a tu cliente, encuentra algo que puedas hacer por él, adicionalmente a lo que él espera de ti. Por ejemplo: envíale un correo electrónico con información actualizada sobre el cuidado de las finanzas personales. La CONDUSEF envía mensualmente la publicación “Consejos para tu bolsillo” busca esta gaceta en: Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. https://eduweb.condusef.gob.mx/EducatucarteraEv3/consejos.aspx Sesión: 45 ¿Cómo solicitar referidos?
¿Cómo obtener referidos? Información comercial Establece un programa de referidos. Piensa en ideas creativas para premiar a los clientes que te brinden referidos. Los referidos son el tipo de cliente más rentable, así que vale la pena tener un plan específico para promoverlos. Ejemplo: Un Aliado MAPFRE regala un Plan de Servicios Funerarios Individual al cliente que le provea 3 referidos y logre venderles un producto a ellos. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 45 ¿Cómo solicitar referidos?
¿Cómo obtener referidos? Reflexión ¿Cómo obtener referidos? También puedes hacer alianzas estratégicas con otras empresas que tienen clientes del perfil SANA (Solvencia, Asegurabilidad, Necesidad, Accesibilidad) pero que no son competencia. Ejemplo: Otro Aliado MAPFRE hizo una alianza con un despacho de contadores públicos, el despacho le recomienda prospectos y el Aliado también le recomienda clientes. Líder debe promover la reflexión entre tu equipo. Sesión: 45 ¿Cómo solicitar referidos?
Un Aliado ofrecía un cupón con 10% de descuento por cada referido… Reflexión Lluvia de ideas para crear un plan de referidos: Un Aliado ofrecía un cupón con 10% de descuento por cada referido… Algún Aliado grabó videos con tips de planificación financiera, los subió a Internet con sus datos y muchas personas lo contactaron solicitándole información… Otro Aliado entregaba una “tarjeta de regalo” ofreciendo asesoría de protección y ahorro a cambio de referidos… Un Aliado ofrecía conferencias en empresas, colegios, universidades, etc. y solicitaba a los participantes sus tarjetas de presentación… Líder debe promover la reflexión entre tu equipo. Sesión: 45 ¿Cómo solicitar referidos?
Algunas recomendaciones: Reflexión Algunas recomendaciones: 2 1 Practica cómo vas a solicitar los referidos, debes tener una frase diseñada y practicarla al máximo hasta que la pronuncies naturalmente. Solicita referidos como un hábito, en cada oportunidad, en cada reunión, si por algún motivo se te olvidó, ¡llama de nuevo a tu contacto tan pronto como te sea posible y pregunta por referidos! 3 Siempre que solicites el nombre de referidos, pide también apoyo para que te ayuden con el contacto inicial: 1. Presentación en persona 2. Presentación vía telefónica 3. Introducción a través del envío de un WhatsApp 4. Utilización autorizada del nombre de quien refiere Líder debe promover la reflexión entre tu equipo. Sesión: 45 ¿Cómo solicitar referidos?
Realiza la siguiente Actividad Intercambia con tus compañeros algunas ideas para crear un plan de referidos y escríbelas, pero lo más importante… aplica inmediatamente las que consideres más funcionales: 1 ______________________________________________ Es recomendable compartir tus respuestas con el grupo, para enriquecer el aprendizaje de todos. 2 ______________________________________________ 3 ______________________________________________ Líder indica que deben realizar la actividad. Al terminar la actividad, deberán compartir sus resultados con el resto de sus compañeros. 4 ______________________________________________ 5 ______________________________________________ Sesión: 45 ¿Cómo solicitar referidos?
Video Sergio García Rodríguez Promotor MAPFRE en Monterrey Líder solicita que pongan atención al contenido del video. Líder proyecta video. Duración del video: 3 minutos En este video Sergio García Rodríguez Promotor MAPFRE en Monterrey nos explica cómo un Aliado MAPFRE prospecta al inicio en un primer círculo, luego cómo los referidos brindan prospectos, esto es un segundo circulo. Los clientes deben contactar primero al prospecto, transmitirle una opinión de confianza, su testimonio de cómo la asesoría del Aliado le ha generado valor. El cliente que refiere se convierte en SOCIO y formará parte de un club de asegurados preferentes. El líder podrá cuestionar al grupo, lo siguiente: ¿Por qué es importante solicitar referidos? ¿Por qué es importante que la persona que refiere contacte primero al prospecto? ¿Qué tips para solicitar referidos te resultaron de mayor utilidad? Sergio García Rodríguez Promotor MAPFRE en Monterrey Sesión: 45 ¿Cómo solicitar referidos?
Despedida Esta sesión finalizó ¡Gracias por tu participación! Te invitamos a contactarnos para transmitirnos comentarios, dudas o sugerencias. letnunez@mapfre.com.mx Líder cierra la sesión. Invita a participantes a salir a visitar clientes y comercializar más productos.