Influencia: 6 Leyes de la Persuasión

Persuasión = Convencimiento + Acción El Conocimiento de lo que vendemos es la base de la Seguridad y Entusiasmo del Vendedor Comunicación Efectiva: palabras, voz (tono y ritmo) y lenguaje corporal. Hacer preguntas inteligentes, dirigidas al objetivo, callarse y escuchar Emoción vs. Lógica en la decisión de compra: beneficios + características, emociones descubiertas por el vendedor y hechas palpables para el prospecto por medio de las preguntas.

La verdadera comunicación es la respuesta que recibes

DISPARADORES DE DECISIÓN

PRECIO CARO = BUENO BARATO = SOSPECHOSO PRECIO VS. VALOR

RECIBIDOS + PERCIBIDOS INCURRIDOS + PERCIBIDOS VALOR = BENEFICIOS – COSTOS RECIBIDOS + PERCIBIDOS INCURRIDOS + PERCIBIDOS

CONSEGUIR BENEFICIOS VS EVITAR RIESGOS Las personas están más motivadas por el temor de perder algo, que por la expectativa de ganar la misma cosa.

CASO AISLACIÓN TÉRMICA PARA EL VERANO Si aísla la casa de la manera propuesta ahorraría $ 79,90 cada día. RESPONDEN SI: 24 DE CADA 100 Si no aísla la casa de la manera propuesta perdería $ 79,90 cada día. RESPONDEN SI: 57 DE CADA 100

PORQUE…

RESPUESTA AFIRMATIVA: 60% “Perdone, tengo que fotocopiar cinco páginas, ¿podría dejarme pasar?” RESPUESTA AFIRMATIVA: 60%

RESPUESTA AFIRMATIVA: 94% “Perdone, tengo que fotocopiar cinco páginas, ¿podría dejarme pasar porque estoy muy apurado?” RESPUESTA AFIRMATIVA: 94%

RESPUESTA AFIRMATIVA: “Perdone, tengo que fotocopiar cinco páginas, ¿podría dejarme pasar porque tengo que hacer unas fotocopias?” RESPUESTA AFIRMATIVA: 93%

Leyes de la Persuasión

Ley de Reciprocidad

1. Reciprocidad Las personas tienden a devolver favores en compensación a los recibidos. Ej: Entregar una flor para después pedir por una donación. Enviar a los prospectos sellos postales prepagados acompañando a una carta para que nos soliciten servicios. Pequeños regalos o invitaciones a almuerzos.

1. Reciprocidad Sugerencias: Conceder Primero Rechazo y Retiro Si alguien nos hace una concesión, nos sentimos obligados a responder con otra concesión. Quien recibe una concesión se siente responsable del resultado final y siente satisfacción por el resultado final. Rechazo y Retiro Si se presenta una petición exageradas, será rechazada, y se tenderá a aceptar la petición menor (que es la deseada). Principio de Contraste Mostrar y ofrecer primero el artículo costoso, o presente la opción inaceptable o indeseable por la otra parte, en primera instancia.

1. Reciprocidad Estrategias: Dar valor e importancia a la Sesión de Coaching de Cortesía Aportar algo antes de la venta, que atienda la problemática descubierta en el prospecto. Ponerle en contacto con tus clientes actuales que son proveedores o clientes potenciales. Ser flexible si se le presentó algún inconveniente. Libro “El Coach de Negocios”.

2. Ley de Compromiso y Consistencia

2. Compromiso y Consistencia Tenemos un deseo casi obsesivo de ser (o al menos aparentar ser) consistentes con lo que hemos hecho antes o lo que hemos dicho. La consistencia es usualmente percibida como fortaleza, y la inconsistencia como debilidad; ser consistente se considera una virtud. Las personas que hacen un compromiso público hacia el logro de un objetivo, tienden a honrar ese objetivo. Incluso, si la motivación o incentivo que generó el compromiso inicial se elimina, las personas continúan buscando el objetivo.

2. Compromiso y Consistencia Sugerencia 1: Obtenga un compromiso expreso y puede esperar consistencia. Sugerencia 2: El compromiso expresado en público, con acciones simbólicas y con emoción, tiende a ser duradero. Sugerencia 3: Obtenga primero pequeños favores o concesiones, y luego pida compromisos mayores (los compromisos pequeños manipulan la autoestima de la persona y la preparan para grandes compromisos).

2. Compromiso y Consistencia Estrategias: Pedir al cliente que llene los formatos de venta, en lugar del vendedor Leer en conjunto y en voz alta, los convenios a firmarse Pedir de inmediato Testimonios. Felicitar al cliente Carta de Bienvenida Felicitación de parte del Gerente u otros clientes

3. Ley de Impacto Social

3. Impacto Social Para decidir qué deben pensar o cómo deben actuar las personas observan las opiniones y las acciones de otras personas similares. Mientras más personas crean que algo es correcto, la idea es más correcta para todos los demás. Permisividad Grupal: la mayoría de personas piensa que “si nadie se queja, todo está bien”. Similaridad: la ley de Impacto Social opera con mayor fuerza cuando observamos a personas “como uno”.

3. Impacto Social Estrategias: Pistas grabadas de risas Comunidades religiosas Grupos de Apoyo Comportamiento de la multitud. Aplausos Testimonios públicos

4. Ley de Autoridad

4. Autoridad Existe una tendencia inconsciente a obedecer a figuras de autoridad, incluso si éstas realizan actos objetables. Varios estudios demuestran que los adultos pueden hacer cosas extremas, cuando son ordenadas por personas percibidas como “autoridad”.

4. Autoridad Estrategias: Certificaciones Profesionales Uniformes Vestimenta Status social Vehículo

5. Ley de Gusto y Atracción

5. Gusto y Atracción Preferimos decir SÍ a alguien que nos agrada o que conocemos.

5. Gusto y Atracción Factores que influyen: Opinión similar, Estilo de vida, Trato personal (maneras), Origen y pasado. Contacto personal y Familiaridad. Objetivos similares o conjuntos. Atracción física. Cumplidos. Asociación positiva por objetos externos (belleza, comida) Éxito Una sonrisa

5. Gusto y Atracción Estrategias: Reuniones de Tupperware u Omnilife Mercadeo Multinivel Comer juntos Celebridades que presentan productos Profit Club

6. Ley de Escasez

6. Escasez Las oportunidades se perciben como más valiosas cuando su cantidad y/o disponibilidad es limitada. Siempre se desea más de algo cuando se compite por un objetivo. Ej: Los muchos millones del Teletón que se abonan en la última hora. Explica el uso de ofertas "por tiempo limitado" y su efecto positivo en ventas

6. Escasez Estrategias: Servicio Exclusivo “esto no es para todos” Precalificación de Prospectos “Me quedan pocos espacios para Coaching”

Leyes de la Persuasión Reciprocidad.- Las personas tienden a devolver favores Compromiso y Consistencia. Las personas tienen el deseo de ser (o al menos parecer) consistentes con lo que han hecho antes. Impacto social.- Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otras personas. Autoridad.- Tendencia a obedecer a figuras de autoridad, incluso si éstas realizan actos objetables. Gusto y atracción.- Es fácil persuadir personas cuando existe gusto o atracción física o personal. Escasez.- La percepción de escasez genera demanda.