¡BIENVENIDOS! Música de fondo, integrada en la presentación para dar bienvenida a los participantes.
Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente Guía para el facilitador: 1. Brinda la bienvenida a tu equipo. Explica que iniciamos Conexión 50 por sexto año consecutivo. 2. Menciona el objetivo de la sesión: Practicar las recomendaciones para presentar una propuesta ante un cliente, a través del Role Play simular que se está presentando la propuesta y recibir y brindar retroalimentación respetuosa y constructiva entre los demás Aliados. 3. Programa tu presentación considerando que esta sesión tiene un total de 14 diapositivas. 4. Considera que el vídeo tiene una duración de 7 minutos. Fecha: 6 de Agosto de 2018
La presentación de la propuesta Información comercial La presentación de la propuesta Es el momento en el cual el Aliado MAPFRE expone al prospecto la idea de adquirir un seguro, a través de una plática. Esta charla deberá estar apoyada siempre de información relevante del prospecto incluida en el diseño de la propuesta. Imagina que ya estás frente al prospecto… ¿Cómo empezarías? Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente
La presentación de la propuesta Información comercial Salúdalo Rompe el hielo (para crear un ambiente de confianza) Presenta la propuesta de manera clara y concisa. Lleva al prospecto al cierre de la venta Rebate objeciones Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente
¿Qué es lo que más valora el prospecto? Información comercial La consistencia del Aliado MAPFRE: es decir que le inspire confianza al prospecto, que muestre pasión al hablar del tema de los seguros, iniciativa y capacidad de gestión. La congruencia de la propuesta: es decir que no sea genérica, que haya sido diseñada de acuerdo a su perfil y a sus necesidades. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente
Algunas recomendaciones: Información comercial Algunas recomendaciones: Céntrate en lo importante, dado que sólo dispones de unos pocos minutos, habla sólo de lo fundamental. No te metas en temas que no dominas y que podría disparar preguntas para las que no tienes respuesta. Prepárate, las buenas presentaciones no nacen del azar, todo es cuestión de preparación. Practica tu presentación, si es posible pídele a un familiar o amigo que te escuche y te de una valiosa retroalimentación, esto te servirá para hacer ajustes y generar el efecto deseado. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente
Detección de necesidades Algunas recomendaciones: Información comercial Saludo Romper el hielo 1. Saludar e iniciar charla cordial Detección de necesidades 2. Repasar análisis y detección de necesidades 3. Mostrar y confirmar la descobertura Presentar la solución 4. Exponer la propuesta diseñada Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Cierre de venta 5. Llenar solicitudes y formatos Manejo de objeciones 6. Aclarar dudas y debatir objeciones Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente
¿Cuántas veces has utilizado la misma presentación? Información comercial A continuación se presentarán una serie de recomendaciones de Terri L. Sjodin, experta en oratoria 1 La creatividad es un elemento clave, los Agentes deben ser más creativos al realizar sus presentaciones en PowerPoint, porque generalmente saturan las diapositivas de texto y lo que es peor: lo leen. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente
¿Cuántas veces has utilizado la misma presentación? Información comercial 2 La creatividad de la presentación debe enfocarse al perfil del prospecto, cliente o grupo, pueden ser: Baby boomers (contenido más tradicionalista) Generación X (contenido destacando ventajas y beneficios) o Milenialls (contenido enfocado en invertir y cuidar su patrimonio). Entender las sutiles diferencias en cómo retienen y entienden la información estos perfiles es clave para aumentar los cierres de venta. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente
Terri L. Sjodin, experta en oratoria, recomienda a los Agentes: ¿Cuántas veces has utilizado la misma presentación? Información comercial Terri L. Sjodin, experta en oratoria, recomienda a los Agentes: 3 Por lo menos una vez al año grabarse en video, para que puedan verse y de manera autocrítica señalar lo que están haciendo bien y qué deben cambiar. Algunos Agentes juegan con el bolígrafo mientras hablan, otros con los botones de su camisa, esto distrae a sus clientes. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente
¿Cuántas veces has utilizado la misma presentación? Información comercial Si quieres conocer más información acerca de cómo mejorar tus presentaciones, te invitamos a leer este libro o a dar clic en este link. http://www.sjodincommunications.com/ Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente
Realiza la siguiente Actividad ¿Cómo presentas tu propuesta? 1 Práctica con un compañero, alguno de los dos será el cliente y otro el Aliado MAPFRE que presentará la propuesta, te puedes guiar de los siguientes pasos: 2 Después intercambien los roles y vuelvan a presentar la propuesta. 3 Finalmente retroaliméntense sobre lo que hicieron bien y lo que deben mejorar. Líder indica que deben realizar la actividad. Al terminar la actividad, deberán compartir sus resultados con el resto de sus compañeros. Es recomendable compartir tus respuestas con el grupo, para enriquecer el aprendizaje de todos. Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente
Video Enrique Gómez Gordillo Líder solicita que pongan atención al contenido del video. Líder proyecta video. Duración del video: 7 minutos En este video Enrique Gómez Gordillo nos habla de la preparación negativa y nos brinda las siguientes recomendaciones: Destaca en la propuesta que vas a presentar a tu prospecto, los beneficios que recibirá con el producto. Una vez que la termines de escribir, léela y déjala reposar unas dos horas. Al día siguiente vuelve a leer dicha propuesta, pero como si fueras el prospecto y elabora una lista de las posibles objeciones que el prospecto va a encontrar. Divide una hoja y de lado izquierdo escribe la objeción, de lado derecho escribe la respuesta que resuelva la objeción. Para dar respuesta a las objeciones sigue este proceso: No respondas la objeción inmediatamente, pide a tu prospecto que la repita y escúchalo con atención. Verifícala, puedes decir: Si entendí bien, lo que le preocupa a usted es… Investiga ¿Qué es lo que al prospecto o cliente le inquieta, le hace suponer, etc. Alinea, explícale a tu prospecto que no es el único que ha tenido esa objeción, que a veces algunos de tus prospectos o clientes te preguntan lo mismo. Resuelve la objeción, con la respuesta que tú ya tenías preparada. Enrique Gómez Gordillo Conferencista y asesor de marketing y ventas Sesión: 31 Role Play practica la presentación de la propuesta ante el cliente
Despedida Esta sesión finalizó ¡Gracias por tu participación! Te invitamos a contactarnos para transmitirnos comentarios, dudas o sugerencias. letnunez@mapfre.com.mx Líder cierra la sesión. Invita a participantes a salir a visitar clientes y comercializar más productos.