Resale Value Luis Ng Ricardo Perez S.A. Panama

Resale Value

Resale Value Background Global Automotive Market End users Banks Used Car Dealerships Kelley Blue Book from the US

Study Objectives Obtain a percentage of resale value for the highest selling brands on the country, through a Buy/Sell Table Research, weigh and compare purchase drivers Offer interesting facts from the salesman’s, customers and middle man’s perspective. Obtener el porcentaje con respecto al valor de reventa de las marcas vehiculares más competidoras del país, a través de una Tabla de Valores de compra/reventa Investigar y pesar los Factores determinantes de compra dentro del mercado de autos usados Comparar esos Factores frente a los mismos dentro del mercado de autos nuevos Ofrecer los Insights mas interesantes del mercado de autos usados en Panamá desde el punto de vista del vendedor, del comprador y del intermediario (cualitativo)

Study Methodology 1 2 3 4 5 FOCUS GROUPS IN-DEPTH INTERVIEWS MYSTERY SHOPPER 3 USE AND HABITS SURVEY) 4 RESALE VALUE (DESK RESEARCH) 5

Brands considered when purchasing a used vehicle FOCUS GROUPS “Toyota, strong vehicle, good support, prestige” “Nissan has a good service center and good engine” “When you talk about a Toyota, Nissan and Mitsubishi, you’re talking about good Japanese cars” “Toyota, Mitsubishi or Nissan” “A Honda is a luxury vehicle” “With the money you buy a used Honda you can buy a new Toyota.” “Mazda”

Indespensable Factors when buying a used vehicle FOCUS GROUPS Indespensable Factors when buying a used vehicle Maintenance: “Good engine and transmission” “Suspension”. “Brakes, suspension, lights” “Electrical System” “Good tires” “Good paint” Economy: “Brand” “Price” “Depreciation” “Warranty” “Economical” Vehicle History: “Vehicle’s life cycle” “Should not have been crashed” Safety: “Seat Belts”

Good elements when buying a used vehicle FOCUS GROUPS Economy Accessible price when compared to a new vehicle “”It must be within your budget”. “You’re looking for is value, because when you buy a used vehicle, you’re thinking of buying something you don’t need to get an insurance policy for, you’re thinking of paying what you can”. Opportunity  The possibility of making money with the buying and selling of used vehicles. “You buy the vehicle at a price, you improve the vehicle and then you sell it an buy another, you sell the vehicle at a higher price than what you paid for it”. “If you can buy a used vehicle and then sell it to buy another used vehicle at a profit until you can eventually buy a new vehicle, I see it as an opportunity”. Brand Related to the safety and reliability which the brand offers and the best resale value “A vehicle from a good brand is a good deal because it will not depreciate as much when used compared to buying a new vehicle.” “If the vehicle has a distributor in the market and the vehicle is supported by them.”

Benefits of buying a used vehicle IN-DEPTH INTERVIEWS “A person that doesn’t have a car can buy one with little money. Today everyone works in an office and public transportation is unsafe and you can buy a car to drive around in” Economic Possibilities  ability to buy a vehicle for less money Guarantee of a Good Product purchase a vehicle knowing it runs well “You pay a little more because of the middle man, but he receives the vehicle with a warranty and complete documentation” “If the vehicle is in good condition the customer is satisfied” Time quicker to get this vehicle “Many times you can get one quicker”

Brands which are bought for reselling IN-DEPTH INTERVIEWS “Toyota” “I have many Hondas because we work a lot with Honda and BMW” “Toyota, Nissan, Mitsubishi” “Toyota, because people know how good a Toyota is” “Toyota, but it can also be a Nissan or Mitsubishi, buy Toyota’s the most popular brand, you can find spare parts everywhere and it uses little gasoline, but if a Nissan or Mitsubishi are in good condition they’re good as well. “Japanese” “Nissan, Mitsubishi, Toyota, Mazda and Honda, the brands which don’t lose money are Toyota and Nissan” “Toyota, Nissan and Mazda” “Mitsubishi is what people used to purchase most, but now it’s BMW and Kia and now Hyundai, it depends on their condition and the hottest sellers are now Korean, Japanese and German BMW” “Toyota, Nissan, Mitsubishi, Mazda and Hyundai” Toyota Nissan Mitsubishi Honda Mazda Hyundai Kia BMW

ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD Valor de Reventa REVENDEDORES Primera mención Segunda mención Tercera mención Cuarta mención Toyota Mitsubishi Nissan Honda Mitsubishi Nissan Hyundai Nissan y Hyundai Mitsubishi y Hyundai Honda y Hyundai Hyundai Mitsubishi y Honda Mitsubishi y Honda 11

Base Mystery: Total Agencia Autos (n=52*); Atributos mencionados por los Vendedores CLIENTE MISTERIOSO Unidad: Porcentajes Base Mystery: Total Agencia Autos (n=52*);

Base Mystery: Total Agencia Autos (n=52*); Aspectos en los que se fijan las Agencias en el Trade In CLIENTE MISTERIOSO Unidad: Porcentajes Base Mystery: Total Agencia Autos (n=52*);

USOS Y HABITOS (ENCUESTAS) Atributos más importantes en la compra USOS Y HABITOS (ENCUESTAS)

Factores Determinantes de la Valoración Global “Key Drivers de Compra” USOS Y HABITOS (ENCUESTAS) Factores Determinantes de la Valoración Global “Key Drivers de Compra” 12.3 10.9 11.5 5.5 4.3 Marca Garantía Precio Economía Depreciación del Auto Relación Marca / Precio 44,7% 9.8 7.2 5.6 5.1 4.8 4.2 Procedencia del Auto Grado de Mantenimiento del Auto Valoración Global Total Mercado Accesorios Sistema Eléctrico 36,6% Sistema Mecánico Buena Apariencia Interior del Auto Disponibilidad de piezas 5.8 4.3 4.5 4.1 Tiempo de Vida del Auto Buena Apariencia Exterior del Auto Seguridad Que no haya sido chocado Estado Actual del Auto 18,7%

¿Cómo se calculó el Valor de Reventa en Panamá? Dichter & Neira desarrolló una metodología integral, en la cual se complementaron diferentes tipos de estudios Sesiones grupales con propietarios de carros usados Encuesta nacional (410 clientes usados nivel nacional) Entrevista a los principales agentes de compra-venta de carros usados del país Visita a través de un programa de Cliente Misterioso Metodología de Kelley Blue Book /1080 precios, principales marcas y modelos que se comercializan en el país Comparación de precios con los que cada carro tenía al momento de venderse como cero KM Calculo del Valor de Reventa de cada marca para los últimos 4 años

Depreciación porcentual por Marca (Autos usados) Estudio Dichter & Neira 2008 VALOR DE REVENTA (DESK RESEARCH)

Principales Hallazgos Valor de Reventa atributo importante a tener en cuenta en la compra, y en la posterior reventa del vehículo Importancia de la marca, como argumento de venta para 85 % de los vendedores Toyota es indiscutiblemente la marca con mayor Valor de Reventa, para el 100% de los vendedores Toyota como la marca más buscada por los compradores

ESTRATEGIA DE COMUNICACION

2010 Racional Emocional Voz del Cliente = Paz Mental / Value for Money ESTRATEGIA I. Crear un nuevo estándar (Apalancarnos en estudio con D&N) II. Adaptar el Best Practices de USA a nuestro mercado “El Mayor Valor Comprobado” “Los mejores autos nuevos hacen los mejores autos usados” 2010 CONCEPTO Publicidad sobre mantenimiento Material POP Testimoniales Relaciones públicas/publicidad con D&N Material POP para vendedores Training a fuerza de ventas / Tofis Señalización / Logotipos / Uniformes Presentación del producto Experiencia de compra Website e Internet ELEMENTOS DE COMUNICACIÓN

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