¡EN UNA FARMACIA O DROGUERIA… ¡EN UNA FARMACIA O DROGUERIA…! ¿ES EL AUXILIAR EN SERVICIOS FARMACEUTICOS… UN VENDEDOR? ¿ES EL REGENTE EN FARMACIA…UN VENDEDOR? ¿ES EL QUIMICO FARMACEUTICO…UN VENDEDOR? 1

PASO N°1 Recuerda que eres un producto. DARSE A CONOCER COMO ASESOR FARMACEUTICO-VENDEDOR…Y PROYECTATE COMO UN PROFESIONAL Recuerda que eres un producto. Lo primero que vendes no es el producto, eres tu, como vendedor. ¿Cuales son tus fortalezas como asesor vendedor? ¿Cuáles son tus debilidades como asesor vendedor? ¿Proyectas entusiasmo, optimismo y confianza en ti mismo? Identifica tus mejores habilidades y aptitudes… y sácales provecho. Tu primera impresión comienza los 7 segundos que entras en contacto con el cliente; y a los 4 minutos ya estas fijado en su mente. Haz contacto visual, da la mano como un ganador y sonríe. Apréndete y usa el nombre de tus clientes. Aunque dejes de hablar; tu cuerpo hablara por ti. Cuida tu apariencia personal, tu vestimenta, tu forma de caminar. 2

CONOCE EL PRODUCTO QUE VENDES PASO N°2 CONOCE EL PRODUCTO QUE VENDES ¿Realmente sabes lo que vendes? Conocer el producto es igual a un 50% de éxito, y de esa manera estarás mas cerca al cierre de ventas. A todo producto se le conocen tres conceptos: Características Ventajas Beneficios Debes enfocarte en vender beneficios al cliente El cliente compra por: Necesidades básicas Conveniencia Recambio Escasez Prestigio Vacío emocional Relación Calidad-Precio Por la marca Empatía Adicción Miedo Indulgencia Moda e innovación Compra obligatoria Alimento para el ego Presión Solidaridad Reciprocidad 3

PASO N°3 CONOCE A TU CLIENTE Primero investiga a tu cliente...y luego monta una estrategia pensando en el. El cliente actual esta mas informado y mas educado. Esta mas protegido por las leyes del consumidor Es menos leal que antes y expone sus puntos de vista. PIENSA COMO EL Y HABLALE EN SU IDIOMA El cliente solo conoce el «idioma de los beneficios». ¿Que hay para mi? Ponte en sus zapatos. Ten un fichero completo y actualizado de tus clientes, sino en el 100% por lo menos el 20% de tus clientes que te hacen el 80% de tu cuota. 4

CONOCE A LA TECNICA DE VENTAS PASO N°4 CONOCE A LA TECNICA DE VENTAS La venta requiere de un proceso secuencial (paso a paso). El asesor-vendedor de la farmacia debe aprender la técnica y pulirla. La venta es una profesión multidisciplinaria. En la venta no se puede improvisar. El vendedor debe conocer: Aspectos técnicos y emocionales de lo que esta vendiendo. a. Saber evaluar el tipo de cliente b. Psicología aplicada en la venta c. Buenas relaciones interpersonales d. Habilidad para la comunicación oral. 5

CONOCE LOS FACTORES CRITICOS O VITALES DEL NEGOCIO EN LA FARMACIA PASO N°5 CONOCE LOS FACTORES CRITICOS O VITALES DEL NEGOCIO EN LA FARMACIA Enfócate en lo realmente importante. ¿Cual es el negocio en la farmacia? ¿Que es lo vital para el negocio en la farmacia? ¿Concéntrate en lo importante? ¿Cuales esfuerzos llevan mas rápidamente al éxito en la farmacia? ¿Donde han logrado mejores resultados otros vendedores? ¿Que enfoque han tenido? 6

«LOS ESTANDARES DE COMO QUEREMOS QUE SEA LA DROGUERIA LA HEMOS DE DEFINIR NOSOTROS MISMOS NO SOLO CON BASE A LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES, SINO TAMBIEN CONSIDERANDO NUESTRAS NECESIDADES PROFESIONALES Y NUESTRAS NECESIDADES ECONOMICAS»

BIBLIOGRAFIA Ibarra Valdés, David. ¿Como le hago para vender mas?. Mercadotecnia en 6 pasos. México. LIMUSA.2004. Rodríguez Villanova, Enrique. Palabras que venden: diagnostico de la publicidad. Madrid. Editorial Astro Uno. 2010. Álvarez Marco. Aumentar las ventas es fácil. Barcelona. PROFIT Editorial. 2015. Algunas imágenes publicadas han sido extraídas de internet por lo que damos nuestros mas sinceros agradecimientos a las fuentes. En todo caso no es nuestra intención atribuirse la autoría de ellas, solo se utilizan para crear un concepto grafico asociado al tema. www.farmacus.com.co Síguenos en twitter: @GRUPOFARMACUS Búscanos en Facebook: farmacus.grupodecapacitacion

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