Como vender Small Business Server 2003 Santiago Douton Gerente de Producto de Servidores Microsoft Cono Sur Santiago de Chile, Mayo 2005

AGENDA SBS – Aspectos Generales del producto Oportunidades con SBS 2003 Venta de SBS – Características relevantes –Tipos de compradores –Proceso de compra en las PyMEs Un ejemplo de venta efectiva Beneficios para socios de negocio Campañas de SBS

SBS Windows Server 2003 Nivel III Amplía el valor de la PC de negocio La primera solución de red para la empresa Crecimiento para satisfacer las necesidades de negocios Integración de servidores para obtener el mayor rendimiento y flexibilidad Windows XP Professional PeerToPeer Nivel I Familia de productos Windows Server y SBS 2003 Especialización en múltiples servidores Nivel IV Windows Small Business Server 2003 Nivel II

Qué diferencias hay entre… SBS (Small Business Server) Los productos por separado? Vs. Adquirir… Windows Server 2003 Windows Server 2003 Exchange Server 2003 Exchange Server 2003 SQL Server e ISA Server SQL Server e ISA Server Sharepoint Server y resto Sharepoint Server y resto Precio Total Precio Total CALs Cuesta aprox un 65% menos que los mismos productos por separado Incluye 1 pack de 5 CALs CAL unificada Es controlador de dominio Permite hasta 75 usuarios Cada producto tiene su precio por separado No Incluye CAL Adquisició de CAL por separado Puede o no ser controlador de dominio Sin limite de usuarios No hay diferencia !!!

Oportunidad de Mercado Existe más de clientes Microsoft que a la fecha no han migrado de NT4 a SBS 2003: –50% de las oportunidades del segmento Small Business de Microsoft (menos de 25 PCs) –50% de las oportunidades del segmento Low Mid Market de Microsoft (entre 25 y 50 PCs) ¿Cuál creen Uds. que es el potencial en… –Otros clientes que todavía siguen utilizando NT4 y no fueron identificados por Microsoft, o –Empresas pequeñas que a la fecha utilizan NT4 u otras versiones de servidor Windows pero no han adquirido la licencia? Fuente: Análisis interno de Microsoft, Estudio Customer Segment Map MYR-FY05 No Exhaustivo

Tipos de Compradores (Empresarios de PyMEs) ClasificaciónQué quiere?Que oferta puedo hacerle? Qué expertise requiere? Minimalista Lo mínimo necesario. No tiene por que ser de punta No quiere complicaciones ni riesgos PCs con Win XP y Office SBE SBS Standard cuando crezcan Soporte reactivo Requieren expertise bajo 21% de los empresarios Pragmático Lo necesario para controlar y mejorar el negocio. Si ayuda, es buena inversión. Debe ser accesible y factible. PCs con Win XP y Office SBE SBS Premium o Standard Servicios de instalación Soporte por abonos o reactivo Requieren expertise bajo o medio 38% de los empresarios Integrador Conectar todo con todo, para tener el negocio bajo control todo el tiempo, desde cualquier lugar. Quiere un socio estratégico y 7x24. PCs con Win XP y Office SBE SBS Premium o Standard Servicios de instalación, soporte, integración, capacitación y desarrollos a medida Requieren expertise medio o alto 15% de los empresarios Innovador Lo innovador trae ventajas. Hasta que otro lo tenga. Innovación y cambio como regla. El riesgo es parte del negocio. Requieren expertise alto PCs y laptops con Win XP y Office SBE. Tablets. Pocket PC. SBS Premium Servicios de instalación, soporte, integración, capacitación, desarrollo 26% de los empresarios Fuente: Investigación de AMI

Enfoque de Marketing y VentasPublicidad Venta Personal Promoción RRPP En B2C Publicidad Venta Personal Promoción RRPP En B2B Kotler Cambio de paradigma: Ventas de IT en las PyMEs requiere trato personalizado con foco en soluciones y menor foco en publicidad y promociones De venta genérica y masiva (despacho de cajas) a foco 1 a 1 en clientes Conceptual

Conducta general de compra Compleja Mucha diferencia entre marcas. Alto riesgo. Compra infrecuente. Proceso completo de compra: aprender, entender, creer, comprar Busca variedad Producto con mucha oferta de marcas. Mucha diferencia entre marcas. Bajo riesgo. Típico en consumo masivo. Reducción de Disonancia Poca diferencia entre marcas. Alto riesgo. Compra infrecuente. Proveer evidencia y soporte para mantener satisfacción postventa Habitual Producto muy conocido, de consumo frecuente y/o bajo costo. Participación en el proceso de compras / compromiso de niveles gerenciales Mucha diferencia entre marcas Poca diferencia entre marcas Alta participación del comprador Baja participación del comprador Diferencia entre ofertas Adaptado de Henry Assael por Kotler El proceso de ventas que Ud necesita controlar como proveedor de TI es: Compleja por el conocimiento de la tecnología involucrada con necesidad de Reducción de Disonancia para evitar el avance de su competencia BACKUP

Proceso de compra con venta personal Necesidades Solución Costo Riesgo/ Impacto tiempo Preocupaciones Microsoft Solution Selling Process 1.Definir necesidades 2.Evaluar alternativas 3. Evaluar Riesgo / impacto Compra o No Compra Evalúa Proveedores Entiende / Aprende de proveedores Inicia la etapa de Post-Venta y de Reducción de Disonancia: Ud tomó la la mejor decisión porque.. Permite pasar a otro ciclo de negocio. Conceptual

1. El cliente define necesidades Etapa de primer tipo de contacto. Objetivo: Generar interés para generar prospectos ¿Existe un problema prioritario que el cliente quiera resolver? lo conocemos? ¿Existe una persona en la empresa que pueda decidir sobre este problema? Sabemos quién es? ¿El cliente conoce lo que necesita para solucionar su necesidad? Es favorable a su empresa y a Microsoft? Énfasis en la necesidad y planteo de solución Proceso de compra con venta personal BACKUP

2. El cliente evalúa alternativas Etapa de segundo tipo de contacto. Objetivo: Informar para generar deseo de compra Convertir el prospecto en propuesta comercial (etapa de las pruebas técnicas y/o comerciales) ¿Existe suficiente valor asociado con la propuesta para que el cliente avance con nosotros? Lo sabemos? ¿Tenemos una relación construida con el comprador real, el que tiene poder de decisión? Estamos seguros? ¿Existe una solución que exceda la necesidad del cliente? La tenemos? Énfasis en la solución y como impacta en el negocio Proceso de compra con venta personal BACKUP

3. El cliente analiza el Riesgo Etapa de tercer tipo de contacto. Objetivo: Propuesta final y Cierre de la venta (etapa de la elección) ¿Existe un elemento considerado riesgoso para el cliente? ¿Hay algo que no controla? ¿La propuesta excede los requerimientos del cliente? ¿Existe mucha diferenciación de marca y poca de proveedores? (Estamos en una venta de reducción de disonancia?) ¿Cómo podemos reforzar nuestra posición para bajar la posibilidad de disonancia? Énfasis en costo total -> inversión (adquisición, implementación, mantenimiento) y en el beneficio que va a obtener de la inversión Proceso de compra con venta personal BACKUP

Un ejemplo de Venta Efectiva Logros alcanzados: –Solo 1 recurso dedicado a detectar y desarrollar oportunidades de SBS –Venta aproximada: US$ 55,000 en licencias Open de SBS (Server y CAL en 10 meses) –Segmento objetivo: Pequeñas Empresas de Chile Ejemplo del proceso de venta de SBS –Seleccionar clientes target –Llamar a los potenciales clientes y profundizar sobre sus posibles necesidades –Generar (o inducir) la necesidad –Ofrecer asesoramiento y/o soporte gratuito –Cotización –Preparación de una oferta –Cierre de operación Macarena Araya – Representante de Telesales de Microsoft Chile Ilustrativo

Como comenzar a vender con SBS Su empresa tiene un área de Comercialización? 1. 1.Analice su base de datos 2. 2.Genere productos y ofertas Capacítese 3. 3.Defina actividades de generación de demanda 4. 4.Transfiera los prospectos a su fuerza de ventas 5. 5.Controle el avance de la fuerza de ventas 6. 6.Gane premios e incentivos 1. 1.Baje las herramientas de marketing del centro de campañas de Microsoft 2. 2.Liste a qué clientes puede enviarlas 3. 3.Complemente la oferta 4. 4.Explique a sus vendedores los beneficios 5. 5.Que la fuerza de ventas realice los contactos por Mail, teléfono y/o Fax 6. 6.Realice el seguimiento de la fuerza de ventas Buena Probabilidad de venta, con un ciclo más largo y menor efectividad costo/beneficio. Menor posibilidad de aprendizaje de su empresa. El éxito no depende de la empresa, sino del vendedor Mayor probabilidad de venta con ciclo de venta más corto y mayor efectividad costo/beneficio Mejora en la base de conocimientos de la empresa El éxito depende de la sistematización de la empresa, es transferible a otros productos, y es predecible SINO El vendedor se arregla como puedeTrabajamos en equipo

¿Qué vendemos cuando vendemos Small Business Server? 1.Infraestructura tecnológica segura y confiable 2.Comunicación Integral: Unificación del lenguaje de la compañía y Control de las comunicación 3.Sistematización de procesos de gestión de la empresa: Supervisión de la Operación en forma remota 4.Control de Costos 5.Supervisión de Negocios: Posibilidad de tener Tableros de Control, Estadísticas on-line, Toma de decisiones a distancia 6.Integridad de toda su Información 7.Escalabilidad del Negocio 8.Transferencia de conocimiento empresario (base de información que permite decidir, crecer, delegar y controlar) Sistema de red cliente/servidor Correo electrónico Diseño, construcción y publicación de sitios Web e Intranets colaborativas Base de datos relacional Firewall Acceso remoto y seguro Sistema de fax centralizado y digital Sistema de conexión a Internet centralizado Cliente rico de mensajería Windows Server Exchange Server SQL Server ISA Firewall Outlook SharePoint FrontPage Fax server Health Monitor

Beneficios para su empresa a partir de SBS Captar nuevos clientes que requieran nuevas tecnologías Es decir, venta de SBS (inversión inicial – OTC*) Up-selling (a partir de SBS) –Vender Servicios De Migración (instalaciones y configuración de SBS) –Ofrecer y vender servicio de Administración/Mantenimiento y/o Soporte de Infraestructura (soporte remoto o en el lugar 5 x 8, 5 x 12, 7 x 24, etc.) –Oportunidad de vender otros SW (antivirus, etc.) –Incrementar en las cuentas SBS las unidades de CALs que utilizan Cross-selling –Oportunidad para vender SW complementario (MS Office, MBS u otros productos) –Nuevo HW (PCs, impresoras u otros dispositivos) * OTC: one time charge (lo opuesto a costos y/o decisiones de recurrentes, no requiere recompra) Capturar, Desarrollar y Fidelizar la relación con sus clientes

Campaña: Primer Control para su Negocio Publicidad en prensa Web Sites Comunicaciones a clientes Foco en el Valor de Negocios Foco en la Accesibilidad: Sorprendentemente ECONÓMICO

Nuevas piezas para comenzar a utilizar hoy!!!

Campaña: Actualice su Negocio Base instalada: NT4 en PyMEs Foco: Campaña de Migración de NT4 a Small Business Server Nuevo: Laboratorios con uso de PC y Servidor sin costo para ustedes Nuevo Soporte de Migración

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Beneficios para los Socios de Negocio Ya hay cientos de premios entregados por la venta de SBS 2003! Entre el 04 de abril y el 30 de junio Capacitación gratuita Materiales de Marketing para hacer campañas! Materiales de producto Premios sobre ventas

Como empezar a vender SBS? Capacitese en Small Business Server –En Instalación y Configuración de SBS 2003 –En Migración hacia SBS 2003 Revise el calendario y reserve un lugar!!! Baje las herramientas y realice su propia campaña Baje esta presentación Información de negocios, productos, y mucho más en

Portal de PyMEs, El centro de Información para Pequeñas Empresas EJEMPLO

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Muchas gracias !!!!! Su potencial, nuestra pasión