Taller de Marketing Universidad de Xalapa Febrero 2006 Negociación Creativa Taller de Marketing Universidad de Xalapa Febrero 2006

Principio En la vida no obtenemos lo que merecemos sino lo que somos capaces de Negociar. Nos guste o no, el mundo es como una gran mesa de intercambio, donde, nos guste o no, tenemos que negociar. Herb Cohen

Concepto Proceso de intercambio de beneficios, en busca de la satisfacción de necesidades de las partes involucradas a través de la formulación de acuerdos. La Negociación es un proceso que no termina con la formulación de acuerdos sino con el cumplimento de los mismos que resulte en relaciones de largo plazo.

Concepto A diferencia de las ventas, el enfoque no se centra en lograr el intercambio, sino en el logro de beneficios compartidos generalmente en el mediando y largo plazo. Importante: Una negociación no es un Evento, es ante todo un proceso.

Más que un instrumento de negocios… La negociación no se restringe al ámbito meramente comercial como suele suponerse, es por el contrario una poderosísima herramienta para: El auto-conocimiento El desarrollo del ser El uso de la libertad El desarrollo de la asertividad La generación de independencia emocional

Más que un instrumento de negocios… El mejoramiento de las relaciones de pareja El desarrollo de independencia y madurez de los hijos El desarrollo de relaciones sustentadas en la confianza y la comunicación El desarrollo de habilidades sobresalientes de comunicación e intercambio de información

Venta vs Negociación El vendedor transmite información El negociador asesora El vendedor busca cerrar una operación El negociador crear una relación El vendedor busca generar beneficios para la empresa y cubre necesidades del cliente El negociador busca generar beneficios para la empresa y satisfacer necesidades propias y del cliente

Criterios Cualquier proceso de negociación puede evaluarse bajo los siguientes criterios: Que sea un acuerdo inteligente Debe ser eficiente Debe mejorar no dañar la relación entre las partes

Clave del Proceso Manejo de Límites en las variables del proceso: Tiempo Dinero Información Poder

Clave: El triángulo de la Negociación INFORMACIÓN $ TIEMPO PODER

Proceso de la Negociación PLANEACIÓN DISCUSIÓN RESOLUCIÓN

Planeación Fijar Objetivos Diagnóstico de la Situación Recolección de Información Organizar información Analizar y sustraer información clave Identificar intereses de la contraparte

Planeación Realizar auto-negociación: fijación de límites Definir estrategias y tácticas de la negociación

Discusión Comunicación eficiente Clarificar intereses, y expectativas Generar Opciones

Resolución Llegar a acuerdos y compromisos Seguimiento

Proceso base de Negociación 1. Identifique claramente sus necesidades, expectativas y límites de la negociación 2. Valore su concordancia con la misión, visión, políticas y objetivos personales y/o de la organización 3. Conozca e interprete las necesidades, expectativas y límites de la contraparte 4. Haga un análisis costo de oportunidad-beneficio. Busque el mayor beneficio posible para ambas partes considere al precio sólo como un elemento.

Proceso base de Negociación 5. Discuta, valore, aplique estrategias y tácticas definidas, en función de su contraparte 6.Una vez en la Negociación reconozca que es un proceso y que las condiciones cambian, sea flexible, tome distancia 7. El proceso de satisfacción no termina con los acuerdos o su cumplimento, de seguimiento, mantenga contacto, sea accesible pero no indispensable

Habilidades Operativas de un buen negociador 1. Calle: Mientras menos sepa su oponente sobre sus límites y los de su organización es mejor 2. No se confíe: Reconozca que usted puede o NO estar en lo cierto 3. Valide la Información: No todo lo que le digan u obtenga puede ser verdadero 4. Analice Costos: Haga números, no se precipite

Habilidades Operativas de un buen negociador 6. Conceda lentamente: No conceda por presiones, miedo, o límites de tiempo 7. No se precipite: No arregle nada sin estar preparado para ello 8. No tome decisiones alterado, espere a recuperar el control, retírese a tiempo y regrese

Habilidades fundamentales de un buen negociador 1. Habilidad para Planear: Claridad en la misión, objetivos, políticas y estrategias de la empresa. Expectativas y objetivos claros de cada negociación 2. Habilidad para negociar con uno mismo 3. Habilidad para pensar bajo presión 4. Inteligencia práctica (sentido común) 5. Capacidad de fudamentación

Habilidades fundamentales de un buen negociador 6. Habilidad para generar empatía: Percibir y persuadir a la contraparte 7. Habilidad intuitiva: Para anticipar intenciones de la contraparte 8. Habilidad de escucha 9. Habilidad para asumir riesgos y compromisos

Estrategias y/o Tácticas de la negociación Flinch: Exageración emocional: Ejemplo: Noooooo por ese precio ni una litografía Tipo de cliente: El escatimador Wooing ( Coqueteo ): Capacidad de decir No, en una negociación sin cortarla y provocando una reacción de la contraparte Tipo de cliente: El abusivo, tardado para pagar.

Estrategias y/o Tácticas de la negociación Boguey ( Llorón ): Pedir ayuda de forma sutil, ideal para iniciar la búsqueda de satisfacción mutua, o conocer a la contraparte. Tipo(s) de cliente(s): El sabio, el egocéntrico, el que no establece vínculos fácilmente Joke ( Chiste ): Menospreciar un precio alto frente a todos los beneficios que se ofrecen Tipo(s) de cliente(s): El regatero, el que se asusta con el dinero.

Negociación por intereses: Ganar- Ganar Concentrarse en las preocupaciones, intereses, necesidades y deseos de las respectivas partes Buscar el provecho mutuo: Que cada uno resulte ganador Desarrollar alternativas creativas para lograr lo que cada parte desea Separar a la persona de los problemas Cerciorarse de no abusar del poder y lograr satisfacción

Negociación de conflictos Pasos: Identifique los puntos de acuerdo Identifique y jerarquice los desacuerdos principales Genere posibles caminos de solución

Trampas a evitar en una negociación Ganar-Ganar Prejuzgar y estancarse en su posición Buscar una respuesta única Tomar una actitud “Yo” contra “ELLOS” Suponer situaciones inexistentes, sin bases ( Paranoia ) Incapacidad para encontrar alternativas

¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual Ganar-Ganar Yo cuento-usted cuenta Comunicación en dos sentidos Abierto a mensajes del ambiente (Retroalimentación) Proteger y enriquecer los derechos y valores Abierto a solución de problemas y obstáculos Cumple los acuerdos o toma acciones para reestructurarlos Mejora y cuidado permanente de si mismo: Consistencia Se revela como es, sin revelar todo lo que es

¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual Ganar-Perder No abierto Abusa del poder Planes escondidos No es razonable Dictatorial Dominante Yo estoy bien usted esta mal

¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual Perder-Ganar Víctima profesional Falta de autoestima Tortuoso No sabe que quiere Temeroso al éxito No defiende sus intereses

¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual Perder-Perder Yo cuento usted no ( Prejuicios: Idiota, tranza…) Cerrado a negociar Abusa del poder Comunicación unilateral o inexistente Cerrado a los mensajes del medio ambiente Desacredita los derechos de los otros ( y hasta los propios)

¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual Perder-Perder Cerrado a la solución de problemas No respeta acuerdos Busca en forma exagerada el mejoramiento propio a expensas de otros No se revela tal como es

Base Ética En negociación sólo se vale engañar como estrategia de supervivencia Si mentimos, tarde o temprano el proceso cae y la confianza se pierde.

Creatividad y Desarrollo del pensamiento estratégico: Soportes Clave de la Negociación

Bases de la Creatividad La Creatividad como necesidad Una herramienta de la evolución

Bases de la Creatividad Biológica: El Cerebro Humano Cerebro límbico Cerebro de Reptil Cerebro de Mamífero Neocortex Lóbulos Frontales Sólo el Ser Humano es capaz de prever el futuro y transformarlo

¿ Qué es Creatividad ? Algunos conceptos Unir dos cosas y crear una tercera La capacidad de crear cosas nuevas y valiosas ( Dr. Mauro Rodríguez ) Encontrar nuevas aplicaciones a lo existente

¿ Qué es? Hoy más que hablar de creatividad los autores hablan de co-creación, por que se reconoce que es ante todo un hecho colectivo, donde las ideas no tienen una sola paternidad.

Y también es… Un proceso: La creatividad puede ser aprendida. Es falso que alguien no sea creativo Una Actitud: La creatividad tiene que ver con el desarrollo de una personalidad específica

La Inteligencia Tipos de Inteligencia: Inteligencia Atómica: Capacidad de predecir y Controlar la propia estructura Inteligencia Animal: Capacidad de predecir y controlar la propia estructura y el medio ambiente Inteligencia Humana: Capacidad de predecir y controlar su propia inteligencia; ergo, transformarse y transformar ( Conciencia ) Todo en el Universo es Inteligente

Pensamiento Creativo Fluidez Flexibilidad Originalidad Viabilidad

Pensamiento Creativo Pensamiento Clásico: Determinado, aprendido, lógico-racional Pensamiento Cuántico: Atemporal, a espacial, impredecible

El Proceso Creativo Pasos: Identificación Incubación Iluminación Evaluación-Elaboración Implementación

Identificación El localizar un Problema equivale a resolverlo en un 50% Esta parte equivale a estudio, análisis y registro de todos los componentes del problema, identificando correlaciones causa-efecto entre ellas. No adelanta o anticipa soluciones

Incubación Para poder resolver un problema debemos alejarnos de el…. Ejemplos: La Geometría Analítica de René Descartes La teoría de la Gravitación de Issac Newton El Método de pensamiento de Albert Einstein

Incubación El distraer el cerebro produce su sincronización El descender de estado alfa a beta coordina los hemisferios cerebrales: Derecho e Izquierdo La clave esta en buscar soluciones fuera del área conocida

Iluminación Proceso de aparición de soluciones ¡Eureka! Máxima aplicación de la Fluidez del pensamiento creativo Aplicación de Juicio Diferido

Iluminación Técnica común del proceso de iluminación: Tormenta de Ideas Clave la generación sin juicio ni paternidad: Diferir el ego

Evaluación/Elaboración Una vez establecida la Fluidez debemos aplicar la Flexibilidad y La viabilidad al proceso. En esta etapa se aplica el análisis sobre la viabilidad de cada propuesta o prototipo de acuerdo a variables establecidas y consensadas en el contexto y realidad individual y/o institucional

Parámetros Parámetros a considerar en esta fase: Respuesta a las necesidades y deseos de los clientes Aspectos Financieros Recursos Humanos Disponibilidad Tecnologíca Ciclo de Vida Competencia

Implementación Poner en Marcha Probar en la realidad Fase no definitiva, puede implicar reiniciar el proceso para realizar ajustes y mejoras El Proceso nunca se detiene

Implementación En Marketing las pruebas de mercado o lanzamientos controlados experimentalmente tienen que ver con la aplicación correcta de un modelo de implementación

Actitudes: La personalidad Creativa Identificación Explorador Incubación Místico Iluminación Artista Evaluación Juez Implementación Guerrero

Barreras de la Creatividad

Origen Culturales/Educativas Psicológicas Sociales

Barreras Culturales /Educativas 1. El Paradigma Un paradigma es un modelo que sirve para explicar la realidad, y que termina en convertirse en la realidad misma. El sol gira alrededor de la tierra, las televisiones son negras y cuadradas

Paradigmas Los paradigmas no se destruyen se substituyen Física Lineal de Newton por la Espacial de Einstein Auto de Gasolina por Auto Electrónico

Ruptura paradigmática La mejor forma de transformar un paradigma es rompiendo la escala de observación Todos estamos condicionados por un marco de observación limitante

2. La Respuesta Correcta: La Lógica Vicio de la educación: Dame la respuesta correcta Patrón establecido por el racionalismo y el pensamiento moderno y post-moderno Establecimiento de patrones Lógicos

Ruptura Aplique la Fluidez Dimensione los problemas Nunca se quede con las primeras respuestas “El que sólo tiene un martillo en la mano a todo le va a ver cara de clavo”

Ejercicio Grupo 1. B C D G J Grupo 2. A E F H I ¿En qué Grupo Colocaría las Letras: K L M N , O y P?

Barreras: Sociales 1. Esa no es mi especialidad La Mayoría de los inventos que han cambiado la humanidad los realizaron no especialistas de sus áreas

Ruptura Modifique su área de competencia Cambie su campo de observación Rompa Hábitos Ejercicio: Selecciones dos áreas de negocio o productos opuestos y aplique características de uno al otro

2. No haga el Ridículo: No Juegue La Restricción al juego es una de los mayores condicionamientos y limitantes de la creatividad La estructura social inhibe el juego Existe el temor al ridículo y al error

Ruptura Trabajar en la personalidad creativa del artista que acepta y ve el error como una oportunidad constante de aprendizaje Intente, los grandes se han equivocado mil veces más que los mediocres: Da Vinci, Lincon, Jordan…etc Haga siempre la pregunta: ¿Qué pasaría si…? Diviértase Estimulemos la fantasía y la imaginación Ejercicio: Reinventemos el salón de clases

Barreras Psicológicas 1. Yo no soy Creativo…Yo no sirvo para… Generalmente tenemos creencias equivocadas de nosotros mismos muy profundas, cuyo origen se localiza en la infancia temprana Requerimos reprogramación del incosciente

Ruptura Técnicas de reprogramación Modificar lenguaje, quitar el NO Estimularnos con retos Vencer el Miedo estructural

La Creatividad es un Acto de Fe El miedo es la creencia de que no podemos crear Mantra: Yo soy Creación Ahora Creo Jhon David García

Reflexión Final: Creatividad y Ética Función Creativa de JDG: I= C/E ( Inteligencia es igual a creatividad sobre ética ) C= I*E ( Creatividad es igual a Inteligencia por Ética)

Valores Inteligencia: de – infinito a + Infinito Creatividad: de – infinito a + Infinito Etica: -1 0 1 Donde -1 es todo acto no ético, 0 actos triviales y 1 actos éticos