Programa de Formación 2003 Red de importadores y concesionarios Porsche Latinoamérica

P r o g r a m a d e F o r m a c i ó n Antecedentes Porsche Latinoamérica plantea de cara al futuro, un modelo estratégico de competitividad y penetración de mercado fomentando la expansión en la región y aumentando su presencia en los países de mayor potencial. La compañía entiende que el modelo de calidad de servicio y la atención que brinda a sus clientes es de especial relevancia para posicionar, no solamente su marca, sino también para adecuar el modelo de red comercial a este posicionamiento de marca. Según esto, se han identificado un conjunto de variables de especial impacto en el servicio que recibe el cliente, representadas en el siguiente esquema. Calidad en la venta

P r o g r a m a d e F o r m a c i ó n Antecedentes (cont.) Estas variables son sujeto de análisis y evaluación mediante el programa de mystery shopper que la marca implementa regularmente. Los resultados arrojados en el año 2002 muestran importantes necesidades de mejora en comportamientos y capacidades relacionadas con el equipo comercial y las herramientas que estos implementan en el proceso comercial: De acuerdo a lo anterior, Porsche entiende necesario desarrollar un plan de formación que corrija estas desviaciones. ¿!?

P r o g r a m a d e F o r m a c i ó n Objetivos Concluido el plan de formación la fuerza de ventas podrá: Identificar correctamente las necesidades e intereses del cliente por nuestra marca o por un vehículo en concreto. Construir un modelo argumentativo de acuerdo a las necesidades del cliente. Presentar nuestros productos combinando el conocimiento de los mismos con sus capacidades comerciales. Utilizar correctamente los medios y herramientas comerciales de que dispone, alineadamente con la estrategia de marketing de la empresa Cerrar adecuadamente el proceso de visita del cliente al concesionario

P r o g r a m a d e F o r m a c i ó n Requerimientos De acuerdo a lo observado en las actividades de mystery shopper, el plan de formación debe verse apoyado por un conjunto de medidas que faciliten la implantación de nuevos procesos comerciales en el concesionario, y cuyas modificaciones no se encuentran al alcance del equipo de ventas: Lay-out de concesionarios Material para la presentación de vehículos y papelería (catálogos, fichas de colores,...) Política de vehículos de demostración Supervisión de procesos por parte de los jefes de venta/gerentes Política de vehículos de ocasión Proceso de cotización de vehículos a clientes. (Disponibilidad del proceso, hojas de cotización de acuerdo a estándares de marca,...)

P r o g r a m a d e F o r m a c i ó n Programa de Trabajo Actividad 1 (Q2) Ejecutivos de Ventas de Porsche 3 días Procesos de trabajo comerciales Herramientas de Trabajo. Requerimientos del concesionario Casos prácticos. Uso de herramientas y desarrollo de habilidades Plan de trabajo individual Actividad 2 (Q2) Gerentes, Jefes y supervisores de ventas 2 días Procesos de trabajo comerciales Herramientas de Trabajo Requerimientos del Concesionario para la implementación de procesos comerciales Plan de trabajo individual y del concesionario Copia del Plan de trabajo Gerente / Jefe de ventas Area Manager Porsche Actividad 3 (Q3) Ejecutivos de Ventas de Porsche 2 días Procesos de trabajo comerciales Herramientas de Trabajo. Requerimientos del concesionario Casos prácticos. Uso de herramientas y desarrollo de habilidades Plan de trabajo individual Proceso de supervisión Bonos del Concesionario (MS?)

P r o g r a m a d e F o r m a c i ó n Contenidos y estructura de formación Actividad 1 (Q2). Ejecutivos de Ventas de Porsche. 3 días Día 1 Procesos comerciales Modelo argumentativo de productos. Uso de medios comerciales. Plan de trabajo individual Día 2Día 3 Identificación de necesidades de clientes. Aporte de herramientas en el puesto de trabajo Casos prácticos Proceso de presentación estática de vehículos Driving experience Ejercicios prácticos Casos prácticos Porsche Marketing tools Resumen de contenidos Cierre Utilización de documentación comercial. Ejercicio práctico general del curso Gestión de accesorios.

P r o g r a m a d e F o r m a c i ó n Contenidos y estructura de formación Actividad 2 (Q2). Gerentes, Jefes y supervisores de ventas. 2 días Día 1 Procesos comerciales Modelo argumentativo de productos. Día 2 Identificación de necesidades de clientes. Proceso de presentación estática de vehículos Herramientas para el cierre y seguimiento de clientes Proceso de presentación dinámica de vehículos El rol del Gerente de ventas al frente de su equipo Modelo de coaching de Ejecutivos de venta Porsche Cierre Plan de trabajo individual y del concesionario Requisitos del dealer. Impacto de actividades en MS

P r o g r a m a d e F o r m a c i ó n Contenidos y estructura de formación Actividad 3 (Q2). Ejecutivos de Ventas de Porsche. 2 días Día 1 Seguimiento Actividad 1 Día 2 Casos prácticos de aplicación Negociación y gestión del precio Gestión del vehículo de ocasión Cierre Plan de trabajo individual Cierre de ventas Seguimiento de clientes Proceso de presentación dinámica de vehículos. El test drive Ejercicios prácticos