Como Hacer Negocios con Asia-China NESTOR RIVEROS OCARANZA Jefe Depto. Asia Pacífico Santiago, Jueves 23 de Marzo del 2006 Universidad Gabriela Mistral

TEMARIO PRODUCCION- COMERCIO INTERNACIONAL MUNDIAL /ASIA/CHILE COMERCIO CHILE ASIA CULTURA NEGOCIOS EN ASIA.

PRODUCCION - COMERCIO MUNDIAL

(40.888 miles de Millones US$) PGB REGIONAL 2004 (40.888 miles de Millones US$)

PRINCIPALES ECONOMIAS, PGB 2041/2004/3 Informe Goldman Sachs, Dreaming with BRIC’s,Fuente: World Bank

Crecimiento promedio anual GDP 1990-2004 (Selectas economías, %) Source: International Monetary Fund, IMF

COMERCIO MUNDIAL POR REGION, US$ Miles de millones REGION/AÑO 1990 2002 2003 2004   VALOR % AM NORTE 1.162,2 16,6 2.377,0 17,8 2.546,5 16,2 2.944,4 15,7 AM LATINA 276,4 4,0 702,2 5,3 742,6 4,7 905,2 4,8 BRASIL 53,9 0,8 110,0 123,8 162,4 0,9 CHILE 16,1 0,2 35,4 0,3 40,5 56,8 EUROPA OCC 3.341,8 47,8 5.251,6 39,4 6.278,2 40,0 7.440,6 39,6 EUROPA ORI 219,4 3,1 610,8 4,6 782,5 5,0 1.027,4 5,5 AFRICA 205,6 2,9 261,0 2,0 320,5 408,4 2,2 MEDIO ORIENTE 239,6 3,4 440,5 3,3 517,7 648,5 3,5 ASIA 1.554,0 22,2 3.694,3 27,7 4.502,5 28,7 5.411,0 28,8 CHINA 115,0 1,6 620,8 851,2 5,4 1.154,8 6,1 JAPON 522,0 7,5 753,9 5,7 854,7 1.020,0 HONG KONG 167,0 2,4 593,5 4,4 670,9 4,3 781,8 4,2 COREA SUR 135,0 1,9 314,6 372,6 478,3 2,5 SINGAPUR 114,0 300,0 336,5 2,1 424,4 2,3 TAIWAN 122,0 1,7 247,7 277,6 1,8 349,3 INDIA 41,0 0,6 105,8 128,3 167,7 TOTAL MUNDIAL Variación anual 6.999,0 100,0 13.337,4 4,2% 15.690,5 17,6% 18.785,4 19,7%

IMPORTACION MUNDIAL POR REGION, US$ MILES MILLONES REGION/AÑO 1990 2000 2002 2003 2004   VALOR % AM NORTE 640,9 18,0 1.504,8 22,7 1.430,7 21,6 1.548,9 20,1 1.803,3 19,3 AM LATINA 129,6 3,6 387,5 5,8 353,9 5,4 365,2 4,7 443,1 EUROPA OCC 1.703,3 48,0 2.523,7 38,1 2.554,4 38,6 3.077,5 39,9 3.658,2 39,2 EUROPA ORI 113,8 3,2 258,6 3,9 318,6 4,8 407,1 5,3 523,6 5,6 AFRICA 99,6 2,8 129,1 1,9 134,9 2,0 165,1 2,1 206,4 2,2 MEDIO ORI 101,2 2,9 159,9 2,4 175,6 2,7 197,6 2,6 243,1 ASIA 761,6 21,5 1.666,6 25,1 1.646,1 24,9 1.953,7 25,3 2.459,3 26,3 CHINA 53,0 1,5 225,1 3,4 295,2 4,5 412,8 561,4 6,0 JAPON 235,0 6,6 379,5 5,7 337,2 5,1 382,9 5,0 454,5 4,9 HONG KONG 85,0 214,0 207,9 3,1 233,2 3,0 273,0 COREA SUR 70,0 160,5 152,1 2,3 178,8 224,4 SINGAPUR 61,0 1,7 134,5 116,4 1,8 127,9 163,8 TAIWAN 55,0 139,9 112,6 127,4 167,9 INDIA 23,0 0,6 51,5 0,8 56,5 0,9 71,2 95,2 1,0 TOTAL MUNDIAL 3.550,0 100 6.630,2 6.614,3 7.714,9 9.336,9

ANALISIS CHINA E INDIA

ANTECEDENTES ECONOMIA CHINA 2005   ANTECEDENTES ECONOMIA CHINA 2005

Porqué China nos deslumbra? 20% de la población mundial 4ª economía mundial. 2040, 1ª economía 1er receptor de IED. US$ 60,4 billones 2004 + 9 % de crecimiento anual Renta per cápita x 4 (25 años) 383 suscriptores celulares. Consumo producción mundial: 50% Cemento, carbón 30%, 36% acero, cobre y aluminio 25% y 7% petróleo.

Un año en la nueva revolución China (2003) Construcción de 4.600Km de Autopistas . 112 Millones de personas compraron teléfonos por primera vez. Predicción que en 2020, 100M chinos viajarán al exterior.

Importaciones Chinas del Mundo (US$ millones) Fuente, World Trade Atlas Int. ProChile

Exportaciones de China al Mundo (US$ millones) Fuente, World Trade Atlas Int. ProChile

DISTRIBUCION RIQUEZA Y POBLACION CHINA

DISTRIBUCION DE RIQUEZA Y POBLACION EN CHINA 44.5% Population 32% of GDP 4.5% Population 4% of GDP 51% Population 64% of GDP

Ingresos mayores a US$ 5.854 5 regiones concentran el 12,5% de hogares con ingresos sobre US$ 5.854 (Beijing 8,3%) 4 regiones reunen el 29,3% de hogares con ingresos sobre US$ 5.854 (Shanghai 16%) 5 regiones con el 50,8% de ingresos sobre US$ 5854 (Guangdong 47.9%)

Ingresos mayores a US$ 9.756 2 Regiones concentran el 9,9% de hogares con ingresos sobre US$ 9.756 (Beijing 8,4%) 3 Regiones reunen el 28,7% de hogares con ingresos sobre US$ 9.756 (Shanghai 16,4%) 2 Regiones reunen el 51,2% de hogares con ingresos sobre US$ 9.756 (Guangdong 50%)

Principales regiones Chinas Golfo de Bohai (corredor Beijing – Tianjin) Delta de Río Yangtze (Shanghai y Nanjing) Delta del Río Perla (Zhuhai, Zhongshan, Foshan, Shenzhen, Donguan, Guangzhou)

INDIA : MEGAMERCADO EMERGENTE

Evolución del PGB en India

India : Indicadores Macroeconómicos DATOS 2005 Población: 1.080 millones habitantes PGB,2005 : US$ 795 billones Crecimiento : 8,1 % PGB per cápita : US$ 736 Importaciones,2005 : US$ 113,1 billones Exportaciones,2005 : US$ 81,4 billones Reservas 2005: 151,5 billones Inflación : 3,7 % Inversión Extranjera,2005-10 Proy: 150 billones

Desarrollo humano 124 / 173 en el IDH. Esperanza de vida de 64 años. 25% población vive con menos de 1 US $ al día. Disparidades entre estados, estratos sociales y sexos. 55% población activa en el sector agrícola. Tasa alfabetización 60%. H: 70%, M: 48%

Porqué India nos deslumbra? 10ª economía mundial al 2004. 2040, 3ª economía 3er receptor de IED. US$ 15 billones 2005 + 9 % de crecimiento anual 18% de la población mundial

Segmentación Mercado Indio 1.080 169,7 260 33,0 Bajo 480 Desposeídos 322 44,0 480 - 660 Aspirantes 277 54,1 660 - 1.350 En Ascensión 200 35,0 1.350 - 6.450 Clase Consumo 21 3,6 > 6.450 Muy Ricos Proy. POB 2005 (Millones) Hogares (Millones) Ingresos por Hogar (US$) Grupo Consumidores (*) 1996: Población : 935 Millones 2005 , Julio: Población : 1.080 Millones

Caracterización del mercado Indio Segmentación geográfica y por estratos sociales. Longitud y complejidad de distribución y transporte. Funcionalidad-Precio-Calidad-Servicio-País de Origen Carencia adecuada red cadena de frío

Centros Producción Riqueza en India

CHILE COMERCIO EXTERIOR

EXPORTACIONES POR SECTOR 2005 Fuente: Banco Central de Chile

Comercio Exterior chileno (millones US$) (M+X)/GDP= 60%, (2005) Fuente: BC. Prochile

Principales mercados destino de las exportaciones chilenas (2005) Fuente: Banco Central de Chile

Chile: Diversificación Exportaciones Source: ProChile 8

¿Cómo son las empresas chilenas?

Los 15 Principales Socios Comerciales Enero – Diciembre 2005, US$ millones Fuente: ProChile.

Principales Socios Comerciales de Chile (Billones de Dólares –Ene Dic 2005) 4.5 1.0 6.2 4.7 0.9 1.2 TOTAL MUNDO - 2002 Exp: $18,5 b FOB Imp: $17.2 b CIF USA - 2002 Exp: $3.7 b FOB Imp: $2.5 b CIF ASIA - 2002 Exp: $5.1 b FOB Imp: $2.8 b CIF EU - 2002 Exp: $4.2 b FOB Imp: $3.0 b CIF 1.7 0.5 4.4 2.5 1.5 0.8 0.5 0.1 1.7 3.8 2.2 1.1 0.6 4.8 EXP IMP Fuente: Banco Central de Chile

¿Cómo son las empresas exportadoras chilenas?

¿Dónde van las empresas chilenas?

¿Dónde van las empresas chilenas?

Evolución exportaciones a mercados asiáticos

Chile como proveedor mundial

IMAGEN PAIS ¿QUÉ ES?: Conjunto de percepciones, asociaciones (positivas y negativas) y vínculos emocionales que se generan en audiencias externas respecto a una nación. OBJETIVO PRINCIPAL: Crear una marca sólida, reconocible y diferenciadora, destinada a fortalecer la competitividad y presencia del país en el exterior.

Resultado Negociaciones: 17 Acuerdos Comerciales 52 países 3,791 millones habitantes 81,4 % Com Ext Chile

CULTURA DE NEGOCIOS EN ORIENTE

PERFIL CONSUMIDOR ASIATICO Existe segmentación de mercado. Consumidor influenciado por Occidente (viajes al exterior, TV cable, Internet, “occidental fashion” en especial consumidor generación juvenil nivel profesionales). Cambios hábitos de consumo y dieta, demanda alimentos procesados, bebidas y vino. Gusto por productos de marcas internacionales. Búsqueda de nuevos productos satisfacción al cliente. Expansión convenience stores, grandes supermercados y restaurantes estilo occidental.

Respetar formalidades culturales Ceremonial tarjeta de presentación. Clasificar interlocutores acorde su jerarquía distribución tarjetas mesa. No ceder en temas claves, resta valor al desafio del negocio Disponer de material promocional, Web, Email. Siempre buscan conseguir concesiones Los asiáticos nunca olvidan un detalle, que sea favorable.

Valores contrapuestos Cultura Occidental Individualistas Trato igualitario Importancia de la información Cultura del proceso de negociación Cultura Asiática Colectivos Respeto jerarquía Importancia de las relaciones interpersonales Cultura del regateo

Características de las reuniones Occidentales Reuniones más bien cortas y concretas Enfoque directo, de resultados Agresivos Impaciente Lograr “un buen negocio” Asiáticos Reuniones maratónicas. Almuerzo, cena, karaokee. Enfoque indirecto, de contactos Interrogativos Constantes Forjar relaciones a largo plazo

Estableciendo el vínculo Contacto personal face to face, es clave en la química de los negocios Puntualidad, evitar excusas, estilo British. Evitar bromas y contactos físicos. Varones saludo mano. Conocimiento Inglés básico. Obsequio y fotografía en cada reunión Ser cortés y ceremonioso. Aceptar normas educación local ( somos invitados).

GRACIAS