COMO PARTICIPAR EXITOSAMENTE EN UNA FERIA INTERNACIONAL Ricardo Limo del Castillo Sub Director de Servicios y Asistencia Empresarial Lima, Julio 2011

CONTENIDO ¿Qué son las Ferias y Porqué participar en estos mecanismos de promoción? Tipos de ferias ¿Cómo elegir una feria? ¿Cómo participar en una feria? Etapas de una Feria. Conclusiones.

¿Qué son las ferias internacionales y porqué participar en estos mecanismo de promoción.

¿QUÉ SON LAS FERIAS? Punto de encuentro entre la oferta y la demanda. Las Ferias son un mecanismo privilegiado de promoción comercial, que facilita el acceso directo y la permanencia de un producto en un determinado mercado. Ayuda a crear y mantener la imagen de un país y fortalece la presencia de las empresas y sus productos dentro de un ámbito global.

¿POR QUÉ PARTICIPAR EN FERIAS? Acceder a nuevos mercados. Exhibir, probar o lanzar bienes o servicios. Tomar contacto directamente con de potenciales de compradores profesionales. Acceder a contactos difíciles. Contar con entorno privilegiado para una venta personalizada. Feria Magic – Las Vegas

¿POR QUÉ PARTICIPAR EN FERIAS? Ser beneficiario de una alta receptividad de los visitantes al stand, los cuales están pre-dispuestos a recibir propuestas de negocios. Obtener información privilegiada. Observar a los competidores, Conocer las tendencias del mercado y la evolución de los productos. Identificar fortalezas y debilidades, para competir en el mercado. Experiencia empresarial. Feria Kitchen & Bath - Chicago

Tipos de Ferias

TIPOS DE FERIAS Ferias Generales, multisectoriales u Horizontales Ferias Especializadas, Verticales o Monográficas. Ferias Virtuales.

FERIAS AGROINDUSTRIALES WINTER FANCY FOOD (Specialty foods) San Francisco, EEUU Enero: 16-18 Empresas: 4 FRUIT LOGISTIC ALEMANIA (Frutas y Hortalizas frescas) Berlín, Alemania Febrero : 09 – 11 Empresas: 12 Núremberg, Alemania Febrero : 17 – 20 Empresas: 12 BIOFACH (Productos Orgánicos) Washington DC , EEUU Julio : 10 – 12 Empresas: 12 SUMMER FANCY FOOD (Specialty foods) Lima, Perú Septiembre : 22 – 24 Compradores: 100 EXPOALIMENTARIA ( Líneas diversas) ANUGA ( Congelados, procesados , orgánicos) Colonia, Alemania Octubre : 08 -12 Empresas: 18

FERIAS DE PESCA International Boston Seafood Show (Feria más importante de Norteamérica) 28va. versión; 12va. participación Boston, EEUU. 20 – 22 Marzo. Empresas: 8-10 Incluida degustación de productos European Seafood Exposición (Feria más importante en el mundo) 19na. versión; 13ra. participación Bruselas, Bélgica. 3-5 Mayo. Empresas: 15-18 Incluida degustación de productos Expoalimentaria Perú 2011 (Feria importante en Sudamérica) 2da. versión; 2da. participación Lima, Perú. Setiembre. Invitación a 18 compradores internacionales. Promoción en otra ferias. China Fisheries & Seafood Expo (Feria más importante en Asia) 16ta. versión; 11va. participación Qingdao, China. 1-3 Noviembre. Empresas: 10-12 Misión comercial para visitas a plantas procesadoras

European Seafood Exposition, Mayo 2011 Feria Especializada más importante para productos pesqueros. Asistencia total: 24,266 Visitantes compradores: 13,771 (representando 144 países) Stands expositores: 1,635 (representando oferta de 76 países) Pabellones nacionales o regionales: 70 Pabellón peruano en European Seafood Exposition ESE 2011 (224 m2 Hall7) La Feria Europea de Mariscos es un evento que reúne compradores y vendedores de mariscos de todas partes de Europa y del mundo. La feria está dirigida a profesionales del negocio de mariscos, menoristas y mayoristas

(Feria especializada en la línea de Joyería y Accesorios) FERIAS CONFECCIONES Y JOYERIA ColombiaModa (Feria más importante de Latinoamérica) 21va. versión; 4ta. Participación Medellín, Colombia. Julio. Empresas: 18 Producto: Joyería, confecciones algodón Swimwear (Feria especializada en la línea de ropa de baño) 19na. Versión : 1ra Participación Miami, EE.UU. 16 – 19 Julio. Empresas: 06 Producto: Ropa de baño JCK (Feria especializada en la línea de Joyería y Accesorios) 19va versión; 5ta. Participación Las Vegas, EE.UU. 3 – 6 Junio. Empresas: 08 Producto: Joyería PittiBimbo (Una de las principales ferias en la línea de prendas para niños y bebes) 16ta. versión; 02 da. Participación Florencia, Italia. Junio. Empresas: 10 Producto: Prendas de niño

FERIAS CONFECCIONES PlayTime Paris Prêt à Porter Paris (Una de las principales ferias en la línea de prendas para niños y bebes) 07ma. versión; 3ra. Participación Paris, Francia. 29 – 31 Enero. Empresas: 10 Producto: Prendas de niño Prêt à Porter Paris (Principal feria en la línea de damas en Europa) 2da. versión; 6ta. Participación Paris, Francia. 22 – 25 Enero. Empresas: 15 Producto: Prendas femeninas de alpaca y algodón Ethical Fashion Show (Feria especializada en prendas y accesorios bajo el concepto de comercio justo 19na. Versión; 4ta participación Paris, Francia. Setiembre. Empresas: 10 Producto: Prendas con sello de comercio justo Feria Magic – Moda Las Vegas 14 va participación Las Vegas EEUU, 14 al 16 Febrero Empresas: 15 Productos: Confecciones de algodón alpaca

FERIAS DE MANUFACTURAS DIVERSAS Feria EXPOCONSTRUCCION y EXPODISEÑO (2da mejor feria en Latinoamérica – sector Construcción) 10ma Versión – 3ra participación Mayo Bogotá, Colombia Empresas: 10-12 Feria ANDINA PACK (Principal Feria de la Industria del envase ) 11 va versión – 1ra participación Octubre Bogotá, Colombia Empresas: 6-8 Feria EXPONOR ( Feria del sector Minero Chileno) 14va versión – 1ra Participación Junio Antofagasta, Chile Empresas: 8-10

EVENTOS INTERNACIONALES Madrid, España Diciembre 2011 Empresas: 12 SALON CALL CENTER CRM Solutions 2011 (Sector: Centros de Contacto) 14 versión; 2da. participación Lima, Perú Junio 2011 Se estima traer 60 compradores *Locación por definir. PERU EXPORTA SERVICIOS (Franquicias, Software y Centro de Contacto) ABF Franchise 2011 (Sector: Franquicias) Feria Internacional de Franquicias 2011 Sao Paulo, Brasil Junio 2011 Exploración en coordinación con Consejero Comercial Ciudad de México, México Marzo 2011 Exploración en coordinación con Consejero Comercial

¿Cómo participar en una Feria?

Participación grupal Bajo el formato Pabellón – País. PROMPERU apoya la logística de la participación en la feria (Convocatoria, organización, diseño, supervisión y parte del co-financiamiento). Otras instituciones (Gremios, Asociaciones, Cámaras Binacionales, etc) Pabellón Perú: Feria European Seafood Exposituion 2011 - Belgica Respaldo de un organismo público. Presentación con la marca país. Presentación estandarizada.

Participación individual Puede recibir el apoyo del Consejero Comercial de las 14 oficinas en el mundo. (EE.UU., Canadá, México, Panamá, Colombia, Venezuela, Ecuador, Bolivia, Chile, Argentina, Brasil, Francia, España, Alemania.)

Público en las ferias

Ejecutivos de compra, distribuidores agentes, procurando nuevas representaciones. Consorcios de compra, grupos que compran para varias empresas. Agentes de compra, que buscan nuevos proveedores. Ingenieros técnicos, identificando nuevos materiales o productos. Empresas comercializadoras (Import – Export), para identificar nuevas posibilidades de intercambio.. Inversionistas, prensa especializada. Competidores, curiosos, etc.

Etapas de una Feria

Para participar en una feria se deberán considerar tres etapas : 1. PRE – FERIA 2. DURANTE LA FERIA 3. POST - FERIA

PRE - FERIA Preparar Plan de Negocios Identificar la feria a la cual se quiere participar. Elaborar presupuesto. Ubicación, diseño, decoración y mensajes del stand. Consejos para exhibir. Preparación de colecciones y muestras. Envío de los productos. Publicidad y contacto de potenciales clientes. Elaboración de catálogos, folletos y lista de precios. Elección del personal. Desarrollo Logístico. Definir cronograma de actividades. La preparación pre-ferial, representa el 70% de la logística de participación

DURANTE LA FERIA Actitud durante la Feria. Contacto con potenciales clientes. Registro de la información obtenida. Reuniones especializadas de presentación de los productos. Participación en eventos paralelos (Ruedas de Negocios, Reuniones Técnicas, Congresos, Seminarios, Desfiles, inauguraciones. Visita a lugares de interés. Las actividades previstas durante la realización de la feria, representan el 10% de las actividades realizadas.

DURANTE LA FERIA CONTACTO CON POTENCIALES CLIENTES La invitación personal es la forma más importante para que alguien visite una exposición. Muchos asistentes a las ferias visitan solamente los stand a los que fueron invitados. Hacer el seguimiento por medio de una llamada telefónica para asegurase de que la invitación fue recibida y reforzar la necesidad de .. ¨ venga hablar con nosotros..¨ Toda la información que se envía deberá ir impresa con el nombre de la compañía, número telefónico, dirección y número de stand.

Supervisión del desmontaje. Destino de los productos. Seguimiento. POST FERIA Supervisión del desmontaje. Destino de los productos. Seguimiento. Son muy importantes las gestiones y el seguimiento que se realiza después de la feria, aunque representa el 20% de toda la organización.

Conclusiones

CONCLUSIONES El éxito de una presentación se debe fundamentalmente al manejo profesional de la etapa post – evento. Es necesario participar en futuras ediciones de la muestra a fin de mantener la presencia en el mercado y evitar que los competidores capitalicen el esfuerzo realizado por la empresa.

CONCLUSIONES Ha de tenerse en cuenta la posibilidad de no realizar ventas durante la primera feria comercial o una misión a un país. No hay que ilusionarse pensando que si su producto se vende bien en nuestro país o en otros mercados del exterior, ha de tenerse un éxito de inmediato en el mercado visitado. Las empresas compradoras analizan todos los pormenores antes de tomar una decisión. Requieren de análisis, muestras, pruebas, decisiones en consenso, que se traducen lógicamente en tiempo.

CONCLUSIONES El primer consejo, por tanto, es no desesperarse. Sea tenaz y considere su visita y todas las acciones complementarias con una rentabilidad a largo plazo.

PUNTOS PARA RECORDAR La feria es el principal instrumento de promoción. Hay que prepararla con profesionalismo. La feria no es solo para vender, es principalmente, para establecer el inicio de estrategias comerciales. Más vale participar en la más importante feria del sector a nivel mundial, que en varias de poca expresión. El secreto de la feria es: la preparación y el seguimiento.

FACTORES DE ÉXITO EN LA PARTICIPACIÓN Definición clara de los objetivos de participación. Elaboración de una investigación preliminar del mercado. Adecuada selección de la feria. Conocimiento en detalle de las normas de la feria. Minuciosa preparación, por lo menos 8 meses antes de la participación. Capacitación del personal del stand. Cuidado con la logística y el envió del material. Intensiva labor antes, durante y después de la feria