World Class Business and Communications Week 1

¿Qué es ser un líder? ¿Qué es el liderazgo? Ambiente contextual Apreciar Liderazgo: habilidad de influenciar a quienes no puedes controlar. Influencia Amigos Papás Maestros Control Conocidos Ambiente transaccional Week 1

¿Qué hace un negociador exitoso? World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M. ¿Qué hace un negociador exitoso? Week 1

Ejercicio Huevos de Avestruz World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M. Ejercicio Huevos de Avestruz Week 1

World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M. Objetivo Ofrecer a las participantes herramientas para fortalecer sus capacidades de negociación efectiva mediante la práctica de los pasos de la negociación basada en intereses. Week 1

Antes de la negociación, prepárate tú… World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M. Antes de la negociación, prepárate tú… No debes perder de vista tu objetivo; por eso es preciso manejar de manera efectiva tus emociones. No es lo mismo tener emociones que “ser emocional”. Identifica tus puntos “bomba” y tus “técnicas de balcón”. Recuerda que el mejor negociador es el que no se engancha con las emociones del otro. Disponte a ponerte en los “zapatos del otro” para entender lo que te va a decir. No supongas sus intenciones a partir de sus acciones. Week 1

World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M. Conflicto Se dice que hay un conflicto cuando dos o más partes interdependientes perciben que sus objetivos son incompatibles. El conflicto genera la oportunidad de cambios positivos en la relación y/o el contexto en que se desenvuelven las partes. Week 1

Peligro + Oportunidad World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M. Peligro + Oportunidad Week 1

¿Cuáles son las funciones del conflicto? World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M. ¿Cuáles son las funciones del conflicto? Señalar la necesidad de modificar reglas, normas, leyes e instituciones. Indicarnos la importancia de las relaciones. Impulsar la creación de coaliciones. Week 1

Cuántos pases hace el equipo blanco? World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M. Video Cuántos pases hace el equipo blanco? Week 1

Tres falsos supuestos sobre la percepción World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M. Tres falsos supuestos sobre la percepción (Realismo ingenuo) Yo percibo la realidad de forma objetiva. Las personas razonables ven el mundo como lo veo yo. Las personas que no ven el mundo como lo veo yo son tontas, mal informadas o mal intencionadas. Week 1

Percepción: recomendaciones World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M. Percepción: recomendaciones Ponte en los zapatos del otro. Comenta las mutuas percepciones. No supongas las intenciones del otro a partir de sus acciones. Busca oportunidades de des-confirmar tus percepciones. Week 1

Frecuentemente tu poder radica en la capacidad de integrar y articular diferentes perspectivas

Canales de Comunicación World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M. Canales de Comunicación Canal Verbal Lenguaje. Las palabras son el canal privilegiado para transmitir lo que se quiere decir. Ayudan a comprender la forma en la cual debe ser entendido lo que se dice en el canal verbal. Marcan el contexto y califican toda la comunicación. Canales No Verbales Lenguaje corporal Tono de voz El contexto Las acciones Week 1

Momentos de contradicción World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M. Momentos de contradicción * Melrabien y Ferris cit. en O´Connor, J. 1995 Week 1

Comunicación humana: principios World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M. Comunicación humana: principios No es posible no comunicarse. Los seres humanos se comunican por canales verbales y no-verbales. Toda comunicación tiene un aspecto de contenido y un aspecto relacional. El significado de toda oración lo pone el receptor, no el emisor. Week 1

Comunicación Efectiva World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M. Comunicación Efectiva Escuchar activamente Expresar intereses y necesidades propias en forma asertiva Week 1

Escucha activa Preste toda su atención. World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M. Escucha activa La escucha activa requiere que el receptor: Preste toda su atención. Suspenda su reacción ante situaciones que pueden estar cargadas de emociones. Coherencia en todos los canales de comunicación. Genuina curiosidad por comprender al otro. Demostrarle al otro que lo está escuchando. ¿Cómo se hace? Week 1

World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M. Escucha activa Estas técnicas no implican que el receptor esté de acuerdo o en desacuerdo con lo que se dice sino que esté haciendo un esfuerzo para mantener abiertos los canales de comunicación. Week 1

Herramientas de escucha activa World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M. Herramientas de escucha activa Lenguaje no verbal Preguntas abiertas y cerradas Parafraseo Legitimación o reconocimiento Resumir Week 1

Herramientas de expresión asertiva World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M. Herramientas de expresión asertiva Mensajes “yo” No positivo Week 1

Ejercita la escucha activa… World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M. Ejercita la escucha activa… Que en este momento sólo estás concentrad@ en lo que sucede aquí y ahora. Que estás haciendo todo el esfuerzo por entender los argumentos de tu interlocutor. Que estás poniendo atención a lo que dice y también a lo que no dice (lenguaje verbal y paraverbal). Que controlas la expresión de tus reacciones emocionales frente a palabras o actitudes que te molestan. Que utilizas preguntas abiertas y parafraseo para verificar si estás entendiendo lo que te están tratando de comunicar. Week 1

Fortalece tu expresión asertiva World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M. Fortalece tu expresión asertiva Hablas siempre en primera persona. Asumes la responsabilidad por tus sentimientos. No expresas generalidades, tratas de referirte a hechos concretos. No das por hecho tus presupuestos; preguntas. Si hay algo que te genera inquietud; pides una explicación. Si hay algo que te enoja, te frustra o te molesta; lo expresas con amable claridad y de manera oportuna. Expresas concretamente el cambio de actitud que pides a la otra persona. Week 1

Introducción a los estilos de conflicto Copyright 2009 Riverhouse ePress www.ConflictStyleMatters.com

Dos factores dan forma a nuestra elección de estilo de conflicto: ¿Qué tanto debemos impulsar las cosas que queremos, nuestra agenda? y…

¿Qué tanta importancia le damos a la relación?

Cinco estilos de responder al conflicto Relación y Nuestra Agenda Cuando ponemos estos dos factores juntos, tenemos cinco diferentes estilos de respuesta al conflicto. Cada uno tiene: - especial importancia (agenda/relación) - y un conjunto único de fortalezas y habilidades. Cinco estilos de responder al conflicto

Concentrarse en su Agenda Concentrarse en la relación Sigamos haciendo esto a mi manera… Primero hagamos el trabajo. (Nos preocuparemos de la relación después...) DIRECTIVO Propia agenda: Alto Relación: Bajo Yo gano / tú pierdes ¿Cómo? Afirmar, control, competir, insistir, demandar, derrotar.

Concentrarse en su Agenda Concentrarse su relación ARMONIZADOR Propia agenda: Bajo Relación: Alto Yo pierdo / tú ganas ¿Cómo? De acuerdo, sobre la marcha, ceder, afirmar. Claro, soy flexible! Lo que quieras, por mí está bien....

Concentrarse en su Agenda Concentrarse su relación ¡Sácame de aquí! No quiero hablar de eso ... ¿Conflicto? ¿Qué conflicto? EVITATIVO Propia agenda: Bajo Relación: Bajo Yo pierdo / tú pierdes ¿Cómo? Retirarse, guardar silencio, aplazar el debate, demora de responder.

Concentrarse en su Agenda Concentrarse su relación COOPERATIVO Propia agenda: Alto Relación: Alto Yo gano / tú ganas ¿Cómo? Diálogo, de acuerdo de hablar al respecto, auto afirmarse y respetar al otro. Vamos a hablar de esto ... Mi preferencia es ... Quiero escuchar y entender la suya …

Comprometido COMPROMETIDO Propia agenda: Medio Relación: Medio Si cada uno cede y acepta la mitad de lo que queremos, podemos llegar a un acuerdo y seguir adelante ... COMPROMETIDO Propia agenda: Medio Relación: Medio Ambos ganamos algo / Ambos perdemos algo ¿Cómo? Negociar, llegar a un acuerdo, encontrar un poco de algo para ambos.

Cinco estilos de responder al conflicto “Cuando la única herramienta que tienes es un martillo, todo lo que ves es un clavo.” Mark Twain Cada estilo es una herramienta valiosa para enfrentar situaciones particulares. Manejamos los conflictos mejor, cuando conocemos el uso de los cinco estilos. Así, podemos elegir el estilo de acuerdo al resultado que queramos. Ampliar tu capacidad de usar todos los cinco estilos aprendiendo las debilidades y fortalezas de cada uno. www.ConflictStyleMatters.com Cinco estilos de responder al conflicto

Necesidades fundamentales Reconocimiento: Es la necesidad de que se valore el mérito de nuestros pensamientos, sentimientos y acciones Autonomía: Respeto a la libertad para tomar decisiones Pertenencia: Ser reconocido como igual y no como alguien extraño cuya presencia es amenaza Status: No ser tratados como inferiores. Rol: Valoración de la importancia de los distintos roles que representamos

Las emociones definen dominios de acción Al sentirnos atacados o amenazados, el enojo actúa como señal de alarma para protegernos. Reaccionamos impulsivamente, respondiendo al “juego” del otro. (RECIPROCIDAD para bien y para mal) Esto nos da una sensación de alivio y descarga, pero impide que podamos pensar en las consecuencias de la reacción en función de nuestros intereses.

Emoción: recomendaciones Permite que la otra parte se desahogue. Controla tu reacción ante un estallido emocional (sube al balcón). Reconoce y comprende primero tus emociones, luego las de los demás. Procura que las emociones y necesidades se hagan explícitas y legitímalas Busca entender qué necesidades, preocupaciones intereses subyacen el estallido.

¿Quién Soy Yo Cuando Comunico y Negocio? Quien soy yo.. ¿Quién Soy Yo Cuando Comunico y Negocio?

Ejercicio: El Contrato

Negociación de un contrato Intereses comunes

Negociación de un contrato Intereses compatibles Automóvil Director Candidato Tsuru Polo Chevy Fiesta Clío 400 800 1200 1600 4000 3000 2000 1000 Vacaciones Director Candidato 30 días o 1600 25 días 1000 1200 20 días 2000 800 15 días 3000 400 10 días 4000 Vales de despensa Director Candidato 1000 32000 900 2 24000 800 4 1600 700 6 600 8 Seguro Director Candidato Comercial o 800 Atlas 600 GNP 1600 400 ABC 2400 200 Patito 3200

Negociación de un contrato

Pasos de la negociación

PASOS DE LA NEGOCIACIÓN Lo que pides: POSICIONES Por qué lo pides: NECESIDADES Cómo imaginas la solución: OPCIONES Cómo vas legitimar tus opciones: CRITERIOS OBJETIVOS Qué vas a hacer si no lo logras: MAAN o PLAN B

Prepara el terreno… ¿Qué pides tú y que pide tu contraparte? ¿Por qué lo pides? ¿Qué es lo que te preocupa más? ¿Cómo imaginas que se puede resolver este caso? ¿Cómo puedes mostrar que no actúas con base en tu capricho? ¿Qué vas a hacer si no logras nada en la mesa de negociación?

Cocinando la ZOPA

Acuerdo Desarrolle su MAAN Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado Alternativa es el camino a elegir si la negociación no satisface las necesidades e intereses identificados previamente. Distinto de opción.

Lo que es y lo que no es Es un punto de referencia, no un resultado final. Es empoderamiento para usted, no un castigo para el (los) otro (s).

Construir un puente sólido Reconozca la validez de los intereses, argumentos y sentimientos del otro. Construya sus propuestas sobre las del otro para que la solución se convierta en idea de él, no sólo suya. Ayúdelo a quedar bien.

Acuerdo Dé forma al último acuerdo ¿En verdad tiene un buen acuerdo? ¿Tiene reales posibilidades de ser implementado? ¿Cuenta con un procedimiento para resolver controversias? Y, al final, sea generoso.

Durante la negociación Identificar las razones (necesidades e intereses) que llevan a tu interlocutor a tener la posición que manifiesta. Recuerda: Habla menos y escucha más. Busca nueva información. No eres adivino; no creas que ya sabes lo que la otra persona va a decir. Sólo interrumpe para pedir aclaraciones. Muestra que entiendes lo que dice el otro; parafrasea. Si no entiendes algo, pregunta. Muestra un lenguaje paraverbal adecuado.

Opuestos Comunes Compatibles Tipos de intereses Opuestos Comunes Compatibles Son aquellos en los que todo lo que se lleva uno, lo pierde el otro y la única manera de congeniar las aspiraciones de ambos es partiendo las diferencias. Son aquellos que ambos comparten y coinciden en que son objetivos a alcanzar frente al conflicto. Son aquellos que son de alto rendimiento para uno y bajo costo para el otro. Reflejan las prioridades distintas de los actores. Son la fuente de la creación de valor.

Durante la negociación 2. Date la libertad de generar opciones e incentiva a tu interlocutor a encontrar otras. Una opción es una posibilidad entre muchas de solucionar el problema. Suspende la crítica y activa la creatividad para encontrarlas. Escucha las opciones de tu interlocutor con curiosidad. Hagan una lista de opciones sin juzgarlas.

Durante la negociación 3. Identifica con claridad los criterios objetivos o estándares ajenos a la voluntad de ambas partes para justificar las opciones. Ejemplos: La ley, el costo de mercado, estudios científicos, precedentes de cómo ha sido resuelto; entre otros. Pregunta sobre los criterios de tu interlocutor. Ayúdalo a identificar los mejores criterios que convengan a ambos. No cedas ante la presión, date el tiempo suficiente para encontrar los criterios adecuados.

Durante la negociación 4. Toma el pulso de la negociación para ver si es necesario que expreses tu MAAN. Recuerda: Es tu punto de apoyo, no un resultado final Es tu respaldo, no un castigo para tu interlocutor. Si no es necesario, no lo menciones. Si es necesario, advierte con elegancia que puedes mostrarlo. Manifiesta que comprendes, reconoces y valoras la perspectiva de la otra persona. No ofendas ni seas agresivo.

Para cerrar la negociación 5. Diseña colaborativamente un Acuerdo que incluya la satisfacción mutua de las necesidades e intereses de ambas partes. Recuerda: Hasta que no estés listo para el acuerdo usa condicionales y afirmaciones hipotéticas. No digas cosas para presumir; eso puede acabar con todo el proceso. No tengas miedo de parecer ignorante, si no entiendes algo del acuerdo, pregunta lo que sea necesario. Recuerda que el acuerdo debe ser mejor que tu MAAN. No olvides señalar detalles del cumplimiento y repercusiones por su posible incumplimiento.

Persona-Problema-Acuerdo Método de negociación colaborativa Posiciones Intereses Criterios objetivos MAAN Opciones Propuestas Sin acuerdo Recurrir al plan B (MAAN) Con acuerdo Mejor que el plan B (MAAN)

Rapport is Power! “Inicialmente el estilo es más importante que el contenido”. “La gente quiere a la gente que es como ellos o como ellos quisieran ser.” Estado de total responsividad con alguien.

Espejear (auditivamente) Tono de voz Tempo Volumen (prejuicios de los que hablan fuerte de los que hablan quedito) Palabras con carga semántica

Espejear (visualmente) Postura Gestos con carga semántica Gestos faciales Contacto visual Respiración (vas a sentir lo que el otro siente) Proximidad Contacto Danza

Videos vistos en la clase ¿Qué es el rapport? http://www.youtube.com/watch?v=HJw2x3VpOVs Acompasamiento (rapport) http://www.youtube.com/watch?v=gEhFiurBMKY

Ejercicio de negociación ¿Qué es el rapport? http://www.youtube.com/watch?v=HJw2x3VpOVs Acompasamiento (rapport) http://www.youtube.com/watch?v=gEhFiurBMKY