MARKETING ESTRATÉGICO 1.1 Marketing – necesidad – segmentación Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc. Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc. Máster En Administración de empresas

Introducción Todos sabemos que el activo principal de cualquier organización sin duda son los clientes, por este motivo cabe la pregunta ¿ Cuál es la mejor manera para que una empresa se focalice en atender las necesidades de ellos ? A través del marketing Las personas tienden a confundir el Marketing como un sinónimo de ventas o de publicidad , los cuales son de gran ayuda para la gestión del profesional en Marketing pero Marketing es mucho mas que ello …. Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc.

BASICAMENTE Marketing es cumplir lo que se promete. Sin duda en esta profesión hay que cumplir con aquello que : Sea realmente importante para el cliente ¡¡¡¡ SE PUEDA CUMPLIR ¡¡¡¡¡¡¡ Ejemplo los productos de ventas por televisión definitivamente no cumplen con lo que prometen y por consecuencia tienen que invertir grandes cantidades de dinero en publicidad Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc.

mmm. Entonces se trata de establecer una relación de largo plazo entre el cliente y la empresa a través de la satisfacción de sus necesidades Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc.

DEFINICION El proceso de analizar y descubrir si existe una oportunidad de mercado , desarrollar un conjunto de valor para satisfacerla, socializarla ( comunicación ) con éxito a su mercado meta , venderlo , distribuirlo y controlar lo resultados obtenidos Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc.

En un programa de marketing Se identifican dos momentos : MARKETING ESTRATÉGICO Detecta necesidades y servicios a cubrir Identificando productos y mercados, y analizando el atractivo del mercado. Descubriendo las ventajas competitivas Haciendo previsiones globales MEDIO-LARGO Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc. MARKETING OPERATIVO Conquistar mercados existentes Alcanzando cuotas de mercado prefijados Gestionando producto, punto de venta, precio y promoción Ciñéndonos al presupuesto de marketing CORTO-MEDIO

Necesidades del consumidor Recuerde que el marketing nace con una oportunidad de hacer negocios. Definir una Oportunidad en Marketing es básicamente descubrir una necesidad no satisfecha. ¿ Cómo nacieron los cyber ? Como cabinas telefónicas internacionales , en la época de la migración y debacle económica del país La oportunidad de negocio satisfacer la necesidad que tienen los ecuatorianos para comunicarse con sus familiares en el exterior sin gastar mucho dinero. ¿Cómo nacieron los taxis amigos ? La oportunidad de negocio satisfacer la necesidad que tienen los ecuatorianos de un servicio puerta a puerta sin estar parados en una calle Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc.

¿ Los consumidores quieren el producto ? Cabe resaltar En primera instancia el Marketing desea conocer dos aspectos básicos. ¿ Los consumidores quieren el producto ? ¿Cómo quieren el producto los consumidores ? Para poder responder de manera correcta. EL Marketing cuenta con lo que se conoce como Investigación de Mercado , que fundamentalmente es obtener información por distintos medios con la finalidad de tomar mejores decisiones . Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc. LECTURA Y ANÁLISIS DE LAS PÁGINAS 1 A 7

CLASIFICACIÓNN DE LA INV. DE MERCADO. Investigación Cualitativa de mercado. Focus group Entrevistas Observación Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc. Investigación Cuantitativa de mercado. Encuestas

¿Cómo está compuesto el mercado ? Segmentación Una vez detectada la necesidad no satisfecha, hay que conocer la estructura del mercado. ¿Cómo está compuesto el mercado ? Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc.

Segmentación Una empresa podría querer atender todo el mercado y emprender una estrategia de mercado masiva , en la cual todos los clientes serían atendidos con un mismo producto. Pero hay razones que considerar : La empresa podría no tener suficiente recursos ni capacidades para atender el mercado total. Las características del producto lo hacen apreciado para unos y para otras no. Los potenciales clientes tiene preferencias variadas y en ocasiones polarizadas Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc.

Segmentación Una segmentación de mercado es el proceso mediante el cual distribuimos al mercado total en grupos , los cuales tienen cierta similitud en sus necesidades deseos y aspiraciones, estos segmentos de mercados serán atendidos por las empresas mediante productos o programas de marketing adaptados a esas necesidades y deseos. Un NICHO DE MERCADO es una parte más pequeña que el segmento del mercado , cuyos integrantes comparten ciertas características muy especiales y por lo general dispuestos a pagar un valor mayor por productos a su medida. Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc.

Concluyendo … mientras el producto este más adaptado a las necesidades del consumidor. La organización podría pedir un valor mayor por el bien a comercializar . Y por consecuencia mantener una relación a largo plazo entre clientes y empresas Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc.

Segmentación Marketing personalizado básicamente establece la necesidad de crear productos especialmente diseñados para cada cliente , ENTONCES CADA CLIENTE ES UN MERCADO Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc.

Segmentación Por ejemplo una empresa puede decidir cubrir el mercado total produciendo una gran variedad de zapatos y distribuirlos por todo el país , pero también podría decidirse por limitar los segmentos , estableciendo los siguientes: zapatos formales para hombres Zapatos formales para mujer Zapatos deportivos para hombres Zapatos deportivos para mujer CONTINÚA ---- Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc.

Segmentación Después de analizar las fortalezas de la empresa podríamos decir que se dedicaría a la venta de zapatos deportivos adicionalmente podría tomar la decisión de establecer una estrategia de nicho , producir zapatos con características específicas por ejemplo zapatos deportivos para jugadores de golf. O aplicar un marketing 1x1 podría producir zapatos deportivos a la medida con ciertas características especiales tales como : Zapatos para pies planos o un diseño ideado y propuesto por el cliente Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc.

Elección del mercado meta Una vez que se conoce como esta formado el mercado , se elige el mercado meta o target al cual atenderá la organización. ¿ Quiénes y como son mis clientes ? para la selección del mercado meta se deben tomar en cuenta lo siguiente : La capacidad adquisitiva del segmento La competencia existente en el segmento Los recursos y capacidades de la empresa (cuidado al incursionar en otros mercados , la empresa de zapatos podría incursionar en el mercado de zapatillas , pero nunca en un mercado de comidas rápidas) Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc.

Concluyendo….. RESULTADOS DE LA SEGMENTACION ELECCION DEL MERCADO META Mercado masivo Segmento de mercado Nicho de mercado Personalización ELECCION DEL MERCADO META La capacidad adquisitiva del segmento La competencia existente en el segmento Recursos y capacidades de la empresa ¿ Como esta compuesto el mercado ? ¿ Quienes y como son mis clientes ? Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc.