ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INSTITUCIONES FINANCIERAS PARA EL DESARROLLO (ALIDE) AGENCIA ESPAÑOLA DE COOPERACIÓN INTERNACIONAL (AECI) CENTRO DE FORMACIÓN DE LA COOPERACIÓN ESPAÑOLA DE LA ANTIGUA INSTITUTO DE CRÉDITO OFICIAL (ICO)

Seminario “Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las Colocaciones de Programas de Micro – créditos en América Latina” Santa Cruz - Bolivia 18 al 21 de octubre del 2005

Primera Parte – Seminario “Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las Colocaciones de Programas de Micro - créditos en América Latina” Segunda Parte – Taller “Programas de Promoción y Desarrollo de los Mercados de Micro - créditos para las Instituciones Financieras de Desarrollo”

Primera Parte – Seminario “Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las Colocaciones de Programas de Micro - créditos en América Latina”

Unidad Especial de Microfinanzas ( SUM ) de las Naciones Unidas - 1999 “El punto clave de la Colocación de Créditos en las MyPE’s es saber llegar a ellas ” Unidad Especial de Microfinanzas ( SUM ) de las Naciones Unidas - 1999 Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

“… Microcrédito para poner a millones de familias en la senda de la prosperidad” Kofi Annan Lanzamiento del Año Internacional del Microcrédito 18 de Noviembre 2004

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe El Mercado de las IMF’s Accesibilidad de las MYPE’s a los SF’s Ampliación de la cobertura geográfica de mercado Desarrollo de variedad de SF’s a las MYPE’s Acelerar la marcha de las IMF’s para la atención a las MYPE’s Mayor impacto de los SF’s en el bienestar de las MYPE’s Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Significado de Promoción y Desarrollo de Mercado Actividades de Soporte Comercial de los IF’s, en la ejecución de estrategias de accesibilidad y comercialización de créditos y otros servicios a clientes MyPE’s. Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Finalidad de Promoción y Desarrollo de Mercado La Promoción y Desarrollo de Mercado facilita la accesibilidad de clientes y la ampliación de la Cartera de Créditos de los IF’s en montos, clientes y productos vendidos. Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Enfoque a Desarrollar en el Seminario Principio de Bancarización Principio de Accesibilidad Principio de Cobertura de Mercado Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Tópicos de Desarrollo (1) Innovación y Tecnología en la Promoción y Desarrollo de los Mercados de Micro–créditos. Planes de Promoción y Desarrollo Latinoamericanos para el Mercado de Micro– créditos. Planes de Promoción y Desarrollo Nacionales (a nivel País) para el Mercado de Micro – créditos. Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Tópicos de Desarrollo (2) Las Modalidades de Promoción y Desarrollo de las Instituciones Financieras y de las IMF's. Evaluación de los Planes de Promoción y Desarrollo en las Instituciones Financieras y las IMF's. Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

1 Innovación y Tecnología en la Promoción y Desarrollo de los Mercados de Micro–créditos

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe CONTENIDO Estrategia mercado – producto Comercialización de Productos Financieros El Cliente MyPE Tecnologías de Promoción y Desarrollo de Mercado Financiero Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Estrategia Mercado – Producto “Cuatro Opciones para conseguir el aumento de la Cartera de Colocaciones de Micro-créditos” Cuatro Opciones Aumento de Cartera de Colocaciones Micro - créditos ( Pirámide ) Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Matriz Mercado - Producto 3 4 1 2 Nuevo MERCADO Existente Existente Nuevo PRODUCTO

Presentación de Opciones Opción 1: Aumentar las ventas con escaso riesgo y mayor cuota de mercado. Opción 2: Nuevos Productos a clientes existentes, cuidando costos y competidores. Opción 3: Abrir mercado con productos existentes, bajo costo pero arriesgado. Opción 4: Mayor riesgo, se trata de iniciar un nuevo negocio.

Comercialización de Productos Financieros “ Actividades de hacer comercializable los Productos Financieros que satisfacen al Cliente MyPE’s con una ganancia para el IF ” Hacer Comercializable Satisfacción al Cliente MyPE’s Ganancia para el IF Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

El Cliente MyPE “Agente económico y social demandante de servicios financieros de menor dimensión en el mercado minorista” Agente económico y social Servicios Financieros de menor dimensión Mercado Minorista Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Comercialización Financiera en América Latina IFMF Mercado Financiero Nacional OFERTA Industria de: Servicios Financieros Servicios de Microfinanzas Financieros y No Financieros IF’s, IFD’s, IMF DEMANDA Agentes Económicos y Sociales Grandes Medianos Pequeños Micros Clientes MyPE’s Productos y Servicios Financieros Máxima No Bancables Bancables sin accesibilidad con accesibilidad Accesibilidad Limitada Mínima Promoción y Desarrollo de Mercado Mecanismos de Accesibilidad Escala de Cobertura Cartera de Colocaciones

Tecnologías de Promoción y Desarrollo de Mercado Financiero “Aplicación de Programas de Gestión en la Promoción y Desarrollo de Mercado del IF”. Aplicación de Programas de Gestión Promoción y Desarrollo Mercado del IF Innovación en Programas de Promoción y Desarrollo

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe Innovación en Programas de Promoción y Desarrollo de Mercado MyPE’s para IF’s e IMF’s Destino: Productos ó Clientes Recursos: Propios, Terceros ó Mixtos Alcances de Duración: Corto ó Largo Plazo Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe Situación actual de la Promoción y Desarrollo del Mercado de Servicios Financieros de las MyPE’s en América Latina Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Promoción y Desarrollo de Mercado en los Servicios Financieros para las MyPE’s en América Latina Agentes Externos Mercado Financiero Nacional Agentes Internos Mecanismos de Asistencia y Cooperación DEMANDA Agentes Económicos y Sociales Grandes Medianos Pequeños Micros OFERTA Industria de: Servicios Financieros Servicios de Microfinanzas Financieros y No Financieros IF’s, IFD’s, IMF Clientes MyPE’s Productos y Servicios Financieros Máxima No Bancables Bancables sin accesibilidad con accesibilidad Accesibilidad Limitada Mínima Promoción y Desarrollo de Mercado Mecanismos de Accesibilidad Escala de Cobertura Cartera de Colocaciones

2 Planes de Promoción y Desarrollo Latinoamericanos para el Mercado de Micro – créditos

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe CONTENIDO Cultura MyPE’s en la financiación de la Banca Multilateral Productos Financieros del Banco Mundial a las MyPE’s Productos financieros del BID a las MyPE’s Programas de Asociación: IMF’s – Privado – Público para MyPE’s, auspiciados por la Banca Multilateral. Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Cultura MyPE’s en la Financiación de la Banca Multilateral Principio de Bancarización de la Financiación de las MyPÉ’s 1. Importancia de las MyPE’s en la Sociedad 2. Financiación a satisfacción de las MyPE’s 3. Problemas de accesibilidad a los servicios Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Productos Financieros del Banco Mundial a las MyPE’s Alcance mundial y regional con visión de País receptor Estrategia de Reducción de Pobreza Asociatividad y Participación Resultados de largo plazo Prioridad en sectores Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Productos Financieros del BID a las MyPE’s Alcance Regional Programa de Empresariado Social Equidad Social y Reducción de la Pobreza Operaciones de Banca de Segundo Piso Asociatividad y Participación Soporte de Cooperación Técnica Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe Programas de Asociación para MyPE’s, auspiciados por la Banca Multilateral La nueva visión Atención multidimensional Asociatividad y Participación Programas por Países Asociación Público – Privada Sectores de atención prioritaria Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Programas MyPE’s de la Banca Multilateral Jóvenes Emprendedores Género Cadenas Productivas Exportaciones Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Otros Programas de Apoyo Internacional a las MyPE’s Fondos Contravalor entre países Agencias Internacionales de Ayuda Cooperación Internacional bilateral Cooperación Internacional Multilateral Otras IF’s Multilaterales Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

PyME’s: Eficiencia Energética y Medio Ambiente (1) Asociación MITINCI – GTZ – SNI - COPEI Mejora de Competitividad de la PyME por eficiencia Apoyo por sectores prioritarios: Metal-Mecánica, Fundición, Cerámica y Ladrillos Facilitación Tecnológica, Capacitación y Desarrollo de Cambios Tecnológicos Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Impacto en Clientes para IF’s e IMF’s del Programa “PyME’s – EEMA” (2) Clientes identificados con capacidad de pago Clientes con capacidad de crecimiento Mejoras en costos y rentabilidad Clientes con mayor valor de mercado Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

3 Planes de Promoción y Desarrollo Nacionales (a nivel País) para el Mercado de Micro - créditos

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe CONTENIDO Cultura MyPE’s en los sectores público y privado Programas de Asociación MyPE’s Privado – Público Participación del Sistema Financiero Nacional en Programas de Asociación Productos de las Instituciones Financieras e IMF’s en los Programas de Asociación. Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Cultura MyPE’s en los sectores Público y Privado Reconocimiento de la MyPE en las esferas Pública y Privada 1.Reconocimiento Multidimensional 2.Público: Organismos de Promoción. Gobierno Central, Regional y Local 3.Privado: Sociedad Civil, ONG’s Gremios Empresariales. Instituciones Sociales e Instituciones Religiosas. Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Organismos Públicos de Promoción de la MyPE Finalidad y Objetivos Alcances Institucionales Operaciones de los OPPMyPE’s Resultados Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Programas de Asociación MyPE’s Privado – Público Cooperación Institucional Fines y Alcances de la Asociación Programas Nacionales de Asociatividad: la Red de Promoción y Desarrollo Resultados Iniciales Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe Participación del Sistema Financiero Nacional en Programas de Asociación Factor Financiero en la Cooperación Institucional IF’s e IMF’s en la Asociación Privado – Público Beneficios y Costos de la Participación Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe Productos de las Instituciones Financieras e IMF’s en los Programas de Asociación Alcances de Mercado Estrategia de la Asociación y Generación de Clientes MyPE’s Innovación de productos de IF’s e IMF’s Resultados de corto y largo plazo Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

4 Las Modalidades de Promoción y Desarrollo de las Instituciones Financieras y de las IMF's

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe CONTENIDO Modalidad Actual Nueva Modalidad - Innovación Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe Modalidad Actual Promoción Individual Competencia de Mercado Desarrollo de Productos Desarrollo de Clientes Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Desarrollo de Clientes Nuevos Clientes Clientes Existentes Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe Nuevos Clientes Marketing Relacional Reclutamiento de Clientes por Gestor Formación de Prestatarios Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe Clientes Existentes Crecimiento Progresivo del Crédito Venta Cruzada Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe Nueva Modalidad Visión del Negocio Gestión de la Promoción de Mercado Promoción de Negocios en las Financiadoras y Afianzadoras de Segundo Piso Promoción de Productos en las Financiadoras y Afianzadoras de Primer Piso Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe Visión del Negocio Concepto Alcances Compromiso de la Organización Orientación a Clientes - Resultados Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Promoción orientada al Cliente - Resultados Identificación cliente atractivo Calce Cliente – Producto Motivos del cliente – satisfacción Motivación de la Organización / Promotores y Gestores Base de Datos de Clientes Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Gestión de la Promoción y Desarrollo de Mercado Alcances Organización Recursos Programas de “Promoción y Desarrollo de Mercado” Resultados Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Recursos de la Promoción y Desarrollo de Mercado en el IF Recursos Propios Recursos de Terceros Cooperación Técnica No Reembolsable Fondos Públicos Ayuda Internacional Cooperación Bilateral Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe Aplicación de Programas en la Gestión de Promoción y Desarrollo de Mercado Formulación Ejecución Seguimiento Evaluación Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Programa de Promoción y Desarrollo de Mercado Marco General Objetivos Recursos Elegibilidad de los beneficiarios MyPE’s Destino de la Promoción Cooperación: Asociación y Participación Resultados Esperados Ejecución del Programa Seguimiento Evaluación de Resultados

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe Promoción y Desarrollo de Mercado en las Financiadoras y Afianzadoras de Segundo Piso Naturaleza del Programa: “Promoción de Negocio Distribuidor” Alcances del mercado Organización de la Promoción y Desarrollo de Mercado Asociatividad y Participación Programas de Promoción de Negocios Resultados Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe Promoción y Desarrollo de Mercado en las Financiadoras y Afianzadoras de Primer Piso Naturaleza del Programa: “Promoción de MyPE’s” Alcances del Mercado Organización de la Promoción y Desarrollo de Mercado Asociatividad y Participación Programas de Promoción de MyPE’s Bancables Resultados Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

5 Evaluación de los Planes de Promoción y Desarrollo en las Instituciones Financieras y las IMF's

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe CONTENIDO Alcances de la Evaluación Metodologías de Evaluación Informe de Evaluación Ajustes Post – Evaluatorios Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Alcances de la Evaluación El interés de la Alta Dirección Resultados del Programa de Promoción y Desarrollo de Mercado en la Cartera de Colocaciones Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Metodologías de Evaluación Propósitos y Criterios Indicadores de Mercado Incidencia en Avances ó Retrocesos Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Evaluación del Programa Programa: Punto de Partida Asociatividad / Participación Apreciación de la Satisfacción del Cliente Información de la Cartera Comercializada Resultados de la Evaluación Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe Informe de Evaluación Presentación del Entorno Situación del Mercado atendido Asociatividad / Participación Apreciación de los Indicadores Conclusiones y Recomendaciones Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

Ajustes Post – Evaluatorios Ajustes en la Gestión del Programa Ajustes en las Estrategias Mercado – Producto Desarrollo de nuevos mecanismos de Asociación / Participación.

Fin de la Presentación A. R. Susano L. Presidente Ejecutivo Investigación y Análisis Financiero E – mail: rsusano@terra.com.pe