PROMOCION DE VENTAS La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

DEFINICIONES Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales"

DEFINICIONES Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio"

DEFINICIONES Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor"

DEFINICIONES La Asociación Mexicana de Agencias de Promociones la define como: “ Conjunto de actividades comerciales que mediante la utilización de incentivos, comunicación personal o a través de medio masivos, estimulan de forma directa e inmediata, la demanda a corto plazo de un producto o servicio"

Nota En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

Características de la promoción de ventas Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

Características de la promoción de ventas Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros.

Características de la promoción de ventas EJEMPLOS: Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...). Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...). Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...). Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).

Características de la promoción de ventas Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo

Características de la promoción de ventas Ejemplo: las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).

Características de la promoción de ventas Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

Tipos de audiencia metas para la Promoción de Ventas Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia). Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

CLASIFICACION DE LA PROMOCION DE VENTAS La promoción de ventas se divide en dos grandes grupos según a quien esta dirigida

CLASIFICACION DE LA PROMOCION DE VENTAS Promoción al comercio (Estrategia Push) Promoción al consumidor (Estrategia Pull)

CLASIFICACION DE LA PROMOCION DE VENTAS Promoción al comercio (Estrategia Push): Son aquellas orientadas a colocar una mayor cantidad de producto en los distintos niveles o tiendas de los canales de distribución.

CLASIFICACION DE LA PROMOCION DE VENTAS Promoción al comercio (Estrategia Push): Son aquellas orientadas a colocar una mayor cantidad de producto en los distintos niveles o tiendas de los canales de distribución.

CLASIFICACION DE LA PROMOCION DE VENTAS Objetivo de la Promoción al comercio (Estrategia Push): Presionar la disponibilidad de los productos o “empujarlos” hacia una mayor exhibición en los anaqueles o lugares especiales de los autoservicios (islas y cabeceras)

CLASIFICACION DE LA PROMOCION DE VENTAS Objetivo de la Promoción al comercio (Estrategia Push): Llegar a un mayor número de tiendas detallistas (cascada).

CLASIFICACION DE LA PROMOCION DE VENTAS Promociones mas comunes al comercio (Estrategia Push): Conceder descuentos u obsequios de producto por compra en volumen Regalos de viajes Artículos domésticos

CLASIFICACION DE LA PROMOCION DE VENTAS Promoción al consumidor (Estrategia Pull): Lograr una mayor demanda del público o “jalar” el producto colocado en las tiendas hacia el consumo. Cuando es producto nuevo se desea que más personas lo conozcan. Si ya lo conoce se pretende que compren más, lo consuman y se aparten de las marcas competidoras

VIRTUDES DE LA PROMOCION DE VENTAS Produce resultados en el corto plazo Crea interés hacia el producto o servicio (plus) Se dirige con facilidad hacia el segmento de compradores metas

VIRTUDES DE LA PROMOCION DE VENTAS Se aplica a los comerciantes o los consumidores Sus resultados son medibles Hace mas efectivos los esfuerzos publicitarios

Pasos a seguir para realizar una buena promoción de ventas Reúna información: Producto, consumidor, competencia. Analícela y establezca sus áreas de fuerza y debilidad. Aprenderá a conocer su negocio y “Nicho de Mercado”

Pasos a seguir para realizar una buena promoción de ventas Fije objetivos realistas: Que sean congruentes con su participación de mercado y presupuesto a invertir en la acción.

Pasos a seguir para realizar una buena promoción de ventas 3. Involucre especialistas: Agencias de Publicidad y promoción, departamentos relacionados. Haga sesión de lluvia de ideas. Ayudará a tener mayor creatividad.

Pasos a seguir para realizar una buena promoción de ventas 4. Desarrolle el plan Promocional: (cuándo y dónde), para soportar la estrategia (cómo), y hacer posibles los objetivos (qué), involucrando a todas las personas necesarias, con responsabilidad final en el proyecto, desde la producción hasta la venta

Pasos a seguir para realizar una buena promoción de ventas 5. Use tiempos factibles en su planeación: Se debe dejar en claro cuanto tiempo que se necesita en cada período. Evite poner tiempos difíciles de cumplir. Haga de las “urgencias” la excepción y no la practica ordinaria

Pasos a seguir para realizar una buena promoción de ventas 6. Valide aspectos legales: De acuerdo al país, en particular cuando se refiere a juegos y sorteos con entrega de premios por azar.

Pasos a seguir para realizar una buena promoción de ventas 7. Haga seguimiento semanal a su proyecto: A lo largo de todo su desarrollo; corrija desviaciones de manera oportuna.

Pasos a seguir para realizar una buena promoción de ventas 8. Evalúe los resultados alcanzados y aprenda de ellos: Documéntelos para futuras promociones. Solicite comentarios de los involucrados e identifique áreas de mejora.

Pasos a seguir para realizar una buena promoción de ventas 9. use, no abuse, de la misma promoción : Distorsionaría la imagen del producto. Ofrecer descuento en el precio es una de las técnicas de mercadeo de las que se suele abusar por su rápida instrumentación. Sin embargo no es la más recomendada.

Pasos a seguir para realizar una buena promoción de ventas NOTA: Evite caer siempre en el precio rebajado llevando una oportuna y creativa planeación de mercadotecnia, que le permita usar de las diversas posibilidades de la promoción de ventas, la más adecuada a las necesidades del producto.

Pasos a seguir para realizar una buena promoción de ventas NOTA: Todo el mundo puede diseñar actividades promocionales, pero no siempre serán las más eficaces. Muchos ofrecerán instrumentarlas, pero no todos podrán hacerlo de modo eficiente