Vicerrectoría Académica Diplomado en Habilidades Directivas

Negociación

CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN Módulo: Negociación CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN

¿Qué es NEGOCIAR?

Definición Proceso por el cual las partes involucradas buscan resolver sus asuntos en disputa mediante discusiones que permitan llegar a una solución de común acuerdo por ellas. Una buena negociación consiste en obtener de otros lo que necesito

¿Qué negociamos? Dónde ir a cenar con la pareja… A dónde ir de vacaciones… Los intereses de un préstamo… La compra de un carro… La venta de los productos a clientes… Aumentos de sueldo… Etc.

Tipos de negociación Negociaciones de cada día Negociaciones informales Negociaciones formales Negociaciones mediadas Negociaciones en crisis

Elementos de la negociación Estructura Personas Contexto

Elementos de la negociación Estructura: Actores Intereses Potencial para tomar o crear valor Alternativas en caso de no acuerdo Potencial para cambiar el juego

Elementos de la negociación Personas: Individuo: negociación uno-a-uno Grupo: negociación con varias personas

Elementos de la negociación Contexto: Urgencia o no de obtener resultados Variables culturales en la negociación Conocimiento o no de la contraparte Experiencia o no en el tema

PROCESO DE NEGOCIACIÓN Módulo: Negociación PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Proceso de negociación Preparación de la Negociación Intercambio de información Regateo Lograr un acuerdo Formalizar el acuerdo

Zona de acuerdo ZONA DE ACUERDO MI POSICIÓN MÍNIMA MI POSICIÓN MÁXIMA SU POSICIÓN MÍNIMA SU POSICIÓN MÁXIMA

I. Preparación Analizar la situación / contexto: ALTO BAJO CONFLICTO PERCIBIDO EN EL RESULTADO BAJA ALTA IMPORTANCIA DE LA RELACIÓN A Resolver problemas y lograr compromisos. EQUILIBRIO Tratar bien a la contraparte sin agredir. RELACIONES Los resultados son importantes. Hay que buscar acuerdos. TRANSACCIONES Evitar conflictos. La negociación no es necesaria COORDINACIÓN

I. Preparación Establecer el estilo de negociación: Cooperación Competidor Identificar intereses y objetivos de la contraparte. Establecer objetivos propios.

I. Preparación Establecer el BATNA: Establecer el HLE: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado Establecer el HLE: Expectativa más Alta Establecer puntos de salida: Precio, Condiciones, Etc.

II / III. Negociación - apertura Apertura de la negociación: ¿Quién abre la negociación? – información Anclar posturas de negociación Enmarcar las posturas – darles el peso relevante Posturas optimistas o razonables Juzgar estados de ánimo. Establecer “malas” noticias. Mandar señales de fuerza

II / III. Negociación - proceso Reconocer las tácticas del contrario: Buscar la postura más baja Bajar expectativas y confianza Sacar sentimientos de culpa Establece un límite con precios Implican disposición, pero son ofrecer nada Silencio para que el otro de concesiones No ceder ante amenazas; vulnerable en el futuro Dividir la diferencia después de una baja oferta

II / III. Negociación - proceso Reconocer las tácticas del contrario: Cambio de ritmo: avanza y retrocede Retirar una concesión Ofrece acuerdo, pero lo cede poco a poco Declararte ganador (no creerlo) Tómalo o déjalo

II / III. Negociación - proceso Respuesta: NO REACCIONES: Sepárate de la situación Conoce tus reacciones Gana tiempo No te enojes No personalices

II / III. Negociación - proceso Respuesta: NO DISCUTAS Escucha atentamente Reconoce su punto Reconoce sus sentimientos Expresa tus opiniones sin provocar

II / III. Negociación - proceso Respuesta: CAMBIA LA PERSPECTIVA Haz preguntas dirigidas a la solución del problema Usa tácticas contra sus tácticas: cámbiales el juego Negocia sobre las reglas del juego Cambia el punto

II / III. Negociación - proceso Respuesta: HAZ UN ACUERDO ATRACTIVO Involucra a la otra parte Pídeles sus ideas y considéralas Pide retroalimentación Ofrece opciones Ayúdalos a sentir que no perdieron Busca satisfacer intereses no satisfechos Ve lento para poder ir rápido

II / III. Negociación - proceso Respuesta: EVITA LA LUCHA DE PODERES Déjale ver las consecuencias Advierte, no amenaces Comenta tu alternativa Neutraliza los ataques Resalta las opciones Busca la satisfacción mutua

IV / V. Concluya y formalice Sugerencias para concluir negociaciones: Hacer concesiones aceptables para todos Aceptar posiciones Ofrecer dos opciones aceptables Ofertas o sanciones nuevas Presentar ideas y datos nuevos al final Sugerir la suspensión en un punto muerto Hindle, T. (1998). La Negociación Eficaz. Grijalbo, Barcelona.

IV / V. Concluya y formalice Impulse la conclusión: Remarque las ventajas Estimule y aplauda Evite una situación de ganar/perder Salve las apariencias Hindle, T. (1998). La Negociación Eficaz. Grijalbo, Barcelona.

TÉCNICAS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN Módulo: Negociación TÉCNICAS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN

Estilos para negociar Amenazar / insultar / intimidar Preguntas que señalan respuestas Divide y vencerás Apelar emociones Evitar / ceder Analizar Conciliar y cooperar

Módulo: Negociación COMUNICACIÓN

Comunicación y negociación GENTE AMBIENTE Cualquier acto de comunicación influirá de alguna forma en la gente y en su ambiente laboral y tendrá efectos directos en los acuerdos y resultados de una negociación.

Proceso de la comunicación MENSAJE Verbal, no verbal CANALES (Formales e informales) RECEPTOR (Decodificador) Percepción EMISOR (Codificador) RUIDO (Interferencias) RETROALIMENTACIÓN Verbal, no verbal

Retroalimentación MENSAJE RESPUESTA Emisor Receptor EXPLICACIÓN RECONOCIMIENTO CONFIRMACIÓN ENTENDIMIENTO

Barreras a la comunicación MENSAJE BLOQUEADO E M I S O R C P T BARRERAS AMBIENTALES BIOLÓGICAS VERBALES NO VERBALES MENSAJE

Barreras a la comunicación ESCUCHAR LO QUE QUEREMOS ESCUCHAR IGNORAR INFORMACIÓN QUE ENTRA EN CONFLICTO CON LO QUE SABEMOS EVALUAR LA FUENTE PREJUICIOS

Barreras a la comunicación PALABRAS QUE SIGNIFICAN DIFERENTES COSAS A DIFERENTES PERSONAS INCONSISTENCIA EN LAS SEÑALES NO VERBALES EL EFECTO DE LAS EMOCIONES INTERPRETAR, SACAR CONCLUSIONES ANTES DE ESCUCHAR

Para evitar las barreras... Credibilidad Contexto ACTITUD POSITIVA Las 7 C’s Contenido Claridad Conocimiento Canales Concreto

Principios clave Saber ESCUCHAR Se debe dedicar tiempo a escuchar y a demostrarle a la otra parte que estamos entendiendo lo que nos dice y como se siente por ello (empatía). ¿Cómo escuchar? ¡Deje de hablar! Cree un ambiente de confianza y sin distracciones. Escuche y …¡Pregunte! Empatize Controle su temperamento No argumente y no critique sin fundamento

Principios clave Saber MOTIVAR Adoptar un rol de motivador para incrementar la autoestima de la contraparte. ¿Cómo motivar? Felicitar en forma sincera al receptor. Reconocer sus aportaciones. Concentrarse en los hechos, no en los sentimientos hacia la otra persona. No culpar o desalentar.

Promover la PARTICIPACIÓN Principios clave Promover la PARTICIPACIÓN Deberá conocer las opiniones de otros y facilitarles la expresión de sus puntos de vista. ¿Cómo promover la participación? No rechazar las “malas” sugerencias; trabajar sobre ellas. No mande ni exija. Use las ideas de la otra parte siempre que sea posible.

Modelo de comunicación Propósito Antecedentes INICIO Obtener Proporcionar Resumir INFORME Solicitar Complementar Proponer CLARIFIQUE Acordar Seguimiento CIERRE

Módulo: Negociación persuaCIÓN

Vicerrectoría Académica Producción y transmisión a cargo de la Universidad Virtual del Sistema Tecnológico de Monterrey

Vicerrectoría Académica D. R. © Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, Eugenio Garza Sada 2501, Col. Tecnológico, Monterrey, N. L. C. P. 64849 Monterrey, N. L. , México, 2011 “Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio sin el previo y expreso consentimiento por escrito del ITESM”

Dr. Raúl Ruiz Profesor del Departamento Académico de Mercadotecnia y Negocios Internacionales

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