Eduplan ‘05

Agenda Repaso Eduplan Caracteristicas Ventajas y Beneficios Presentación. Material para dinámicas. Tendencias Sensibilización Frases para el manejo de objecciones. Roles Para Clínicas de Ventas Bench Educativos Casos Prácticos Pre-test

Repaso Eduplan

Características Administración Tradicional. Producto enfocado a solventar los gastos escolares y en su momento de manutención. Planes 18 y 22 (edad alcanzada del menor). Plazo mínimo de ahorro: 5 años. Contratante: individual y mancomunado. Moneda: Pesos, Dólares y UDIS.

Coberturas para el Menor Cobertura Básica: Es un seguro dotal que paralelamente al ahorro, es de protección.

Coberturas Cobertura Adicional Vida en Vida Excención de Pago de Primas por Invalidez BI Pago Adicional de Suma Asegurada por Invalidez PAI Pago anticipado de la Suma Asegurada por Invalidez o Fallecimiento PAIF Cobertura Adicional Vida en Vida Temporal para el contratante Pago Adicional por Fallecimiento PAF Suma Asegurada Dotal en una sola Exhibición o Fideicomiso Dotal para el menor BIM ó BEM X Edad del Menor 18 ó 22 años Excención de Pago de Primas por Invalidez o Muerte Excención de Pago de Primas por Muerte

coberturas para el contratante y el menor Vida en Vida. Suma asegurada en caso de enfermedades graves: Infarto del Miocardio. Cirugía de las Coronarias. Accidente Vascular Cerebral. Cáncer. Insuficiencia Renal. Transplante de Organos Mayores.

Coberturas para el Contratante y Menor - Gratuitas Anticipo por Enfermedades Graves en fase teminal. No se cancelan los beneficios adicionales. No se detienen los incrementos. Pago Inmediato por Fallecimiento.

Descuentos Descuentos por no fumador y mujer 3 años 2 años Mujer No Fumadora - 5 años

Seguro Mancomunado Deberá llenarse por completo la información de la solicitud. Se calcula una edad equivalente para aplicarle la tarifa correspondiente.

Sumas Aseguradas Mínimas y Moneda Moneda Nacional $ 50,000.00 Dólares 5,000.00 Udis 25,000.00 Aportaciones Adicionales: M.N. y Dlls. Recargo Fijo: Actualizable anualmente y es comisionable. Moneda Nacional $ 300.00 Dólares 60.00 Udis 150.00

Edades De Cancelación y Contratación Básico 18/22 13/17 18/22 Cont. COBERTURA ACEPTACIÓN CANCELACIÓN MENOR Básico 18/22 13/17 18/22 Cont. BIM 18/55 60 PAI PAIF BEM 56/70 80/92 BI PAF 18/60 88/92

FIDEICOMISO El Contratante tendrá la opción de decidir qué coberturas podrán quedar en administración del Fideicomiso, que funciona de la siguiente forma: Suma Básica: Será pagada para Eduplan 18 en 5 años y para Eduplan 22 en 2 años, incluyendo: 14 rentas mensuales al año (dos adicionales en los meses de julio y diciembre).

Fideicomiso Sumas Adicionales (PAF-PAI) Se paga igual que la básica Se pagarán durante el número de años que resulte de la diferencia entre la edad del niño al momento del siniestro y el plazo del seguro (18-22) mas 5 ó 2 años respectivamente. El pago de las mensualidades terminarán en tiempos simultáneos.

Aclaraciones Importantes ¿Qué pasa si el menor vive o muere en el plazo del seguro? -- Si vive: Sí el asegurado menor llega con vida al final del período (18 ó 22 años de edad) se le entregará la Suma Asegurada en una sola exhibición o a través del Fideicomiso según lo hubiera especificado el contratante en la solicitud. Cabe mencionar que si el Contratante sobrevive al plazo, la protección termina tanto la de muerte como la de invalidez.

Aclaraciones Importantes Si muere en el transcurso del plazo: Antes de cumplir los 12 años: Se le entregará al Contratante lo que resulte mayor del equivalente al 10% de la Suma Asegurada contratada con un tope máximo de dos veces el salario anual vigente en el D.F., ó el importe de las primas pagadas por el Dotal hasta ese momento. Despúes de cumplir los 12 años pero antes del término del plazo del seguro: Se pagará la Suma Asegurada contratada del Dotal a los beneficiarios designados.

CARACTERÍSTICAS VENTAJAS y BENEFICIOS Eduplan

Características Plan con dos tipos de cobertura básica: Dotal para el menor y Temporal para el contratante. Planes a edad alcanzada 18 y 22.

Características Coberturas por Invalidez o Muerte del Contratante. Cobertura de Invalidez para el Contratante. Sumas Aseguradas Mínimas para el Dotal del Menor.

Características Contratación de Suma Asegurada en diferentes tipos de moneda. Acceso al Fideicomiso sin costo adicional. Contratación de Póliza Individual o Mancomunada.

Características Cobertura de Vida en Vida. Contratación a partir del nacimiento del menor. El Contratante puede ser cualquier persona interesada en la educación de un menor.

Características Indemnización para cubrir los últimos gastos en caso de fallecimiento del menor. Tres opciones de pago en la Cobertura del Dotal: Indemnización al Contratante. Indemnización al Menor Asegurado. Indemnización a través del Fideicomiso.

Tendencias Eduplan

Eduplan ING Información a Diciembre del 2004 Fuente: Reporte de Sublíneas desarrollado por Francisco Samperio Técnico Actuarial

S.A. Promedio Dotal Dólares M.N. UDIS Eduplan 18 83,000 500,000 229,000 Eduplan 22 95,000 472,000 316,000 Información a Diciembre del 2004 Fuente: Reporte de Sublíneas desarrollado por Francisco Samperio Técnico Actuarial

Pago Adicional por Fallecimiento S.A. Promedio PAF Pago Adicional por Fallecimiento Dólares M.N. UDIS 84,000 495,000 239,000 El PAF está dirigido al Contratante Información a Diciembre del 2004 Fuente: Reporte de Sublíneas desarrollado por Francisco Samperio Técnico Actuarial

% De Contratación por Tipo de Plan Preferencias de los Clientes % De Contratación por Tipo de Plan Información a Diciembre del 2004 Fuente: Reporte de Sublíneas desarrollado por Francisco Samperio Técnico Actuarial

% De Contratación por Sexo Preferencias de los Clientes % De Contratación por Sexo Información a Diciembre del 2004 Fuente: Reporte de Sublíneas desarrollado por Francisco Samperio Técnico Actuarial

% De Contratación por Beneficios Preferencias de los Clientes % De Contratación por Beneficios Dotal BIM/BEM PAF PAI BI VV 100 88/.8 78 83 87 4 Información a Diciembre del 2004 Fuente: Reporte de Sublíneas desarrollado por Francisco Samperio Técnico Actuarial

Al inicio de la Póliza en Vigor... Edad del niño Pólizas Emitidas y en Vigor Participación 1 971 35% 2 310 11% 3 243 9% 4 236 8% 5 193 7% 6 176 6% 7 150 5% 8 117 4% 9 104 10 79 3% 11 78 12 58 2% 13 33 1% 14 - 17 26 0% El rango de edades 1-5 representa el 70% Total de pólizas emitidas y en vigor 2,774

Edades de Contratación Edad del Contratante % 18-25 16.5 % 26-35 41.8 % 36-45 26.8 % 46-60 13.9 % 61-65 .09% > 66 .02% Información a Diciembre del 2004 Fuente: Reporte de Sublíneas desarrollado por Francisco Samperio Técnico Actuarial

Siniestros 2003-2004

Incidencias Siniestros 2004 Información a Diciembre del 2004 Fuente: Reporte de Sublíneas desarrollado por Francisco Samperio Técnico Actuarial

División de Siniestros 2004 Información a Diciembre del 2004 Fuente: Reporte de Sublíneas desarrollado por Francisco Samperio Técnico Actuarial

Año de Emisión vs Año Siniestrado Información a Diciembre del 2004 Fuente: Reporte de Sublíneas desarrollado por Francisco Samperio Técnico Actuarial

Regionales 2003 vs 2004 Información a Diciembre del 2004 Fuente: Reporte de Sublíneas desarrollado por Francisco Samperio Técnico Actuarial

Siniestros 2003 vs 2004 Información a Diciembre del 2004 Fuente: Reporte de Sublíneas desarrollado por Francisco Samperio Técnico Actuarial

Moneda Contratada 2003 vs 2004 Información a Diciembre del 2004 Fuente: Reporte de Sublíneas desarrollado por Francisco Samperio Técnico Actuarial

Hombres vs Mujeres Siniestrados 2003 y 2004 Información a Diciembre del 2004 Fuente: Reporte de Sublíneas desarrollado por Francisco Samperio Técnico Actuarial

Sensibilización Eduplan

Objetivos Conocer los factores de mayor incidencia en la contratación de un Seguro de Vida. Identificar información útil para sensibilizar, orientar y enfocar el interés de los prospectos a la educación de sus hijos a través de Eduplan. -Iniciar con una introducción explicando que esta información se basa en resultados de estudios realizados con personas que tienen seguros de vida y educativos. -Decir que nuestro objetivo es que les sirva para tomar elementos de sensibilización con los clientes fundamentados en la experiencia.

Condiciones Determinantes en la Posesión o la Adquisición de un Seguro Por Tradición, por ser la Aseguradora o el Agente con el que mantenían relación sus padres. -En los resultados de los estudios, estos son los seis factores más comunes que expresa la gente como motivo para comprar o mantener un seguro. -Es importante hacer énfasis en la condición determinante que habla del interés cuando se tienen hijos dependientes económicos para empezar a enfocarnos a Eduplan.

Condiciones Determinantes en la Posesión o la Adquisición de un Seguro Cuando un Agente se acerca para vender los Beneficios que generan interés.

Condiciones Determinantes en la Posesión o la Adquisición de un Seguro Por la Adquisición de un producto financiero, un auto o una casa.

Condiciones Determinantes en la Posesión o la Adquisición de un Seguro Cuando es una Prestación de la empresa.

Condiciones Determinantes en la Posesión o la Adquisición de un Seguro Por Referencias positivas de amigos, familiares y conocidos.

Condiciones Determinantes en la Posesión o la Adquisición de un Seguro Por interés, sobre todo cuando se tienen hijos dependientes económicos, se solicitan cotizaciones, información, se comparan empresas por costo-beneficio.

Nivel de conocimiento que se tenga sobre el mismo. Estas condiciones adquieren mayor o menor peso dependiendo de tres aspectos principales: Tipo de seguro. Nivel de conocimiento que se tenga sobre el mismo. La cercanía emocional que exista con respecto al seguro. -Hacer énfasis y pedir comentarios de los participantes sobre el No. 3 de la cercanía emocional.

Condiciones Determinantes Valoradas por el Cliente + Buen Servicio y Confianza que Transmita el Agente = -Esta lámina se maneja a manera de conclusión, donde adicionamos el desempeño del Agente a las condiciones obtenidas en los resultados de los estudios para obtener una fórmula para vender. ADQUISICIÓN DEL SEGURO

Factores a Considerar en el Seguro de Vida Poco conocimiento acerca de la funcionalidad de los seguros de vida. Quienes conocen el producto expresan un elemento detonador de la compra: esfera EMOCIONAL. -En esta lámina nos enfocamos específicamente al seguro de vida. -Se pueden solicitar comentarios de los participantes para que hablando de su experiencia, identifiquen los factores emocionales que han hecho que sus clientes compren.

E M O C I Ó N E S... Protección “Dejar Protegidos a los Hijos” Lo que para nuestros clientes asocia diversos sentimientos que para ellos significan: Protección Preocupación Responsabilidad “ Haber Cumplido por Amor... ”