Tema Presentación Buenas prácticas en la gestión de servicios empresariales Gabriel Schneider www.sicdes.biz Managua, Julio de 2010

Indice de Temas -Las necesidades de las empresas: Como detectarlas -La venta de servicios complejos intangibles -Como gestionar las comercialización de los servicios: prospectos, propuestas, cierre de ventas -Estrategias de marketing -Fijación de precios

Las necesidades de las empresas: Como detectarlas

- Utilización de estadísticas: PIB sectorial, empleo, sectores, genero, nivel educativo, antigüedad, ciudades, mortalidad, acceso a financiamiento, etc.

- Aplicación de encuestas a grupos de interés - Grupos de Enfoque con empresarios - Entrevistas con técnicos de proyectos de cooperación y lectura de artículos técnicos.

Entrevista eficiente con prospectos -¿Cual es la razón que lleva al potencial cliente a buscar una solución a una necesidad o problema? -¿Que conocimiento tiene el potencial comprador de las alternativas de solución que existen? -¿Cual es la visión de solución (como se imagina o ha configurado) el comprador una posible solución a su necesidad? -¿Cual es el procedimiento o método que el comprador planea seguir para evaluar alternativas y llegar a una decisión de compra o inversión? -¿Cuales son los componentes claves del proceso de decisión de la compra. Que aspectos llevarían a tomar una decisión de compra hacia una u otra alternativa? -¿Cual es el presupuesto o el plan de inversión que el prospecto considera, puede solucionar su necesidad?

La venta de servicios complejos intangibles

-La venta de servicios a empresas de bienes intangibles como son los SDE se denomina de Alta Implicación.

-Se trata de venta de soluciones y no de productos, porque vamos a ser parte de la solución y nos incorporamos dentro e su función de producción.

-Los compradores de servicios de Alta Implicación toman sus decisiones con mucho criterio.

Como gestionar las comercialización de los servicios: -Prospectos -Propuestas -Cierre de ventas

Funel o Embudo de Ventas

El Embudo de ventas es el proceso por él que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales. El concepto se representa como una herramienta gráfica que muestra las Oportunidades de Negocio (y sus montos) en cada paso del proceso de ventas de su empresa y se utiliza especialmente por los equipos de ventas de las grandes empresas. Existe software de CRM que incluye la generación automática del embudo de ventas.

Útil para controlar el flujo de trabajo en cada negocio llevándolo al cierre de ventas, definir prioridades, asignación de recursos y detectar cuellos de botella. El profesional de ventas debe conocer su tasa de conversión de ventas al dividir el número de prospectos entre los cierres que consigue en un período de tiempo determinado

Diseño de una Propuesta Ganadora

-Descripción general del cliente -Problema detectado -Solución propuesta al problema -Tabla de actividades a realizar, tiempos y beneficios de cada actividad para el cliente. -Productos a entregar -Experiencia de los expertos -Precio y beneficios globales -El COMO lo vamos a hacer es parte del servicio que va a comprar el cliente. Cuidado con los prospectos con baja ética.

Cierre de Ventas El proceso de venta de servicios complejos o de alta implicación implica confianza entre las partes.

La venta con cierre forzado es detectada por los prospectos y rechazada en forma sistemática. Se deben escuchar las objeciones de los clientes. Pude ser que requiera una rebaja o un cambio en la solución. Nunca negociar una rebaja de precio sin cambios en la dedicación. Esas actividades que reducen el tiempo las debe asumir el cliente.

-En la propuesta se debe explicar el QUE vamos a hacer: por ejemplo una encuesta. -No enojarse en el proceso de cierre. Aunque sea negativo y no se concrete la venta.

Estrategias de Marketing

Lo mejor es la referencia de otros clientes Lo mejor es la referencia de otros clientes. -Pida cartas de recomendación a sus clientes satisfechos. -Participe en espacios donde se encuentren los clientes. Las charlas o conferencias son excelentes medios para difundir nuestras soluciones. Si va a de oyente ubíquese en lugares visibles. -No invierta mucho en costosos folletos. Invierta en conocer a sus clientes y aplique la escucha activa.

Fijación de Precios

Los precios de las soluciones están mayormente relacionada con el costo por hora de los servicios profesionales. Estos costos tienen relación con el salario de mercado del profesional, más los costos asociados a una actividad independiente (movilidad, celular, internet, etc.) y una tasa de riesgo empresarial.

Los precios de las soluciones están mayormente relacionada con el costo por hora de los servicios profesionales.

Cálculo del Costo Por Hora de Servicios Profesionales US$ Salario de Mercado Mensual Ingreso Anual Celular Año Carro Año Riesgo Punto de Equilibrio Honorario Diario Valor Hora 500 6.000 1.200 3.000 2.040 12.240 82 10 750 9.000 2.640 15.840 106 13 1.000 12.000 3.240 19.440 130 16 1.500 18.000 3.500 4.600 27.600 184 23 2.000 24.000 1.600 4.000 5.920 35.520 237 30 36.000 1.800 4.500 8.460 50.760 338 42 5.000 60.000 13.400 80.400 536 67

Orientarse a la relación con los clientes de largo plazo !Orientarse a la relación con los clientes de largo plazo. No forzar el cobro de los servicios. Mejor que nos paguen a que les cobremos!

¡Muchas gracias!