Preparación y proceso de una Negociación INTER - ACTUANDO Preparación y proceso de una Negociación Septiembre de 2009 Eduardo Brizuela Álvarez

EL CLIENTE ... ¿Qué hacemos cuando estamos frente a él? ¿Qué más podemos hacer al respecto? Septiembre de 2009 pnl.nexos@hotmail.es

Calibrando ... Podemos calibrar al cliente si estamos atentos. El cliente también podría estar calibrándonos. ¿A qué ponemos atención? Septiembre de 2009 pnl.nexos@hotmail.es

... Podemos detectar incongruencias … Puedes identificar incongruencias en tu cliente y en ti mismo. El éxito en una reunión de ventas depende de cómo te has preparado. Septiembre de 2009 pnl.nexos@hotmail.es

Estados de ánimo ... Dependiendo de nuestro estado de ánimo, frente al cliente, podemos ser más o menos eficaces. ¿Cuál es nuestro estado emocional? ¿Y el de nuestro cliente? Septiembre de 2009 pnl.nexos@hotmail.es

Ensayo mental para el éxito … Imagina la escena de mayor éxito que recuerdes. Utiliza las Submodalidades para recrearla (Vr y Ar). Así descubres de qué manera codifica el cerebro tus éxitos. Septiembre de 2009 pnl.nexos@hotmail.es

POSICIONES PERCEPTIVAS ... Utiliza las Posiciones Perceptivas para planificar: 1ª Posición: Yo, asociado conmigo mismo. 2ª Posición: El interlocutor. Podemos asociarnos al otro. 3ª Posición: El ‘Observador’. (no se involucra emocionalmente). Conoce lo que piensan esas dos personas que interactúan en la negociación. Septiembre de 2009 pnl.nexos@hotmail.es

Adaptando reunión futura ... En Meta posición: Piensa en tu próxima reunión de igual modo a como reviviste tu éxito anterior. Has de verte y oírte a ti mismo en la escena (Disociado). Prevé las preguntas difíciles. Observa cómo alcanzas tu objetivo con seguridad y confianza. Ahora asóciate a la película que hayas formado. (Puedes modificar tu video mental hasta estar satisfecho. Y entra de nuevo). Ve y oye la reunión como si estuvieras en ella. Septiembre de 2009 pnl.nexos@hotmail.es

PLANIFICA DESDE TODOS LOS PUNTOS DE VISTA ... Coloca tantos asientos como personas habrán en la reunión. Con la ayuda de tu imaginación: Ocupa el lugar que te corresponda. Aquí estás en 1ª Posición (asociado a ti mismo). Determina qué pretendes conseguir (objetivos). Cómo sabrás que lo has conseguido. Qué actitud vas a adoptar. Septiembre de 2009 pnl.nexos@hotmail.es

Usa todos tus recursos … En este proceso haz uso de: Las Submodalidades (Disociado). Comunicación de Influencia. Rapport (Sintonía). Metamodelo. Modelo Milton. Anclas Etc. Septiembre de 2009 pnl.nexos@hotmail.es

SIGUE DESDE TODOS LOS PUNTOS DE VISTA ... Ahora cambia de Posición Perceptiva. Siempre con tu imaginación: Ocupa la segunda posición (el otro). Aquí estás asociado a tu interlocutor). Imagina que tú eres él. ¿Cuáles son mis deseos y necesidades como cliente? ¿Qué quiero conseguir? Septiembre de 2009 pnl.nexos@hotmail.es

UN TERCER PUNTO DE VISTA... Una vez recogida la información de la 2ª posición asume la 3ª y simula ser un director de cine. Predice qué es probable que ocurra entre esas dos personas. Es probable que a estas alturas: Seas capaz de perfeccionar tu enfoque. Pases a ser tu propio asesor. Para terminar regresa a 1ª posición y planifica de nuevo la reunión. Septiembre de 2009 pnl.nexos@hotmail.es

ASOCIAND0 SENSACIONES A SITUACIONES … Los publicistas intentan “anclar” su producto a una buena sensación mediante el uso inteligente de imágenes, sonidos y voces. Tú también puedes crear tus propias anclas. Visuales: Algo que puedas ver en tu imaginación (símbolos o la escena en que se produjo resultado exitoso). Auditivas: Un sonido o palabra que puedas decirte a ti mismo. Kinestésicas: Un gesto que no llame la atención. (Algunas personas cierran un puño o juntan los dedos). Septiembre de 2009 pnl.nexos@hotmail.es

FINALIZANDO ... Lo que has aprendido es una aproximación a la PNL (Programación Neurolingüística). De ti depende continuar profundizando en ella. Gracias por tu amable atención. Eduardo Brizuela Álvarez Septiembre de 2009 pnl.nexos@hotmail.es