E-BUSINESS: Estrategias y modelos de negocio Semana 2: Comercio Electrónico B2C

Contenido Introducción Modelos de negocio de E-tailing Estrategias exitosas de múltiples canales Lecciones aprendidas Temas relacionados al E-tailing

Marketing de Internet y comercio electrónico minorista o retail (E-tailing) Introducción de E-tailing Derivado de la palabra “electronic retailer”. E-tailing: comercio minorista electrónico conducido por online, sobre la Internet E-tailers: Aquellos que realizan comercio minorista sobre Internet

Marketing de Internet y comercio electrónico minorista o retail (E-tailing) Tamaño y crecimiento del mercado B2C en EEUU Numero de compradores representa un 53.2% de todos los usuarios el 2001, sube a 60% al 2004 (90 millones de compradores online) [ Forbes/eMarketeer] Ingresos de compras online en B2C van desde $73 billones en el 2001 a $190 billones al 2004. Gasto promedio de un consumidor por trimestre: $300 Caso de El Salvador [TICs en Las PYMES de Centroamérica, Monge R.] En PYMES 11% de los pedidos son por Internet Solo un 1.8% de las PYMES cobra a sus clientes por Internet Otros ejemplos [TICs en Las PYMES de Centroamérica, Monge R.] Honduras: 1.8% de las PYMES recibe pedidos por Internet Nicaragua: 5.6% de las PYMES recibe pedidos por Internet

Marketing de Internet y comercio electrónico minorista o retail (E-tailing) Que es lo que mas vende por Internet? Software y hardware computacional Equipos electrónicos para el hogar Artículos deportivos Suministros de Oficina Juguetes Medicina y Belleza Entretenimiento Ropa Automóviles Servicios Libros y Música

Marketing de Internet y comercio electrónico minorista o retail (E-tailing) Características de un e-tailer exitoso Alto reconocimiento de marca Beneficio de comercios tradicionales y aquellos que entran primeros (first mover advantage). Garantía provista por empresas altamente reconocidas o de gran confianza (Ej. Dell) Beneficio de comercios tradicionales y aquellos que entran primeros – suponiendo que logran sobrevivir Formato Digital Beneficio de comercios de productos informáticos

Marketing de Internet y comercio electrónico minorista o retail (E-tailing) Características de un e-tailer exitoso Productos consumidos frecuentemente Ej. Verdulerías Commodities con especificaciones estándar donde la inspección física es irrelevante Ej. Libros Ítems muy conocidos que no pueden ser abiertos incluso en un comercio tradicional. Ej. Vitaminas, Medicinas Ítems con valor de venta alto en relación al costo de envío

Modelos de Negocio de E-tailers Clasificación por canal de distribución Minorista que envía sus productos online por correo Venta directa del productor (Ej. Dell, Nike, Sony, etc) Minoristas Pure-Play (Ej. Amazon) Minoristas Click-and-Mortar (Ej. Best-Buy) Centros Comerciales en Internet

Modelos de Negocio de E-tailers

Modelos de Negocio de E-tailers

El foco del E-Business según Oracle

El foco del E-Business según Oracle

Modelos de Negocio de E-tailers Minorista que envía productos por correo Marketing directo amplio, el marketing se realiza sin intermediarios entre el productor y el consumidor El marketing efectuado entre consumidores y vendedores también es referido como marketing directo Venta directa del productor Comprador entiende que es mejor hacer negocios directamente con el fabricante Consumidor obtiene mas información del producto Ejemplo: Dell – Customización Build-to-order

Modelos de Negocio de E-tailers Minorista Pure-Play Minorista Virtual (Pure-Play): Aquellas compañías que venden directamente a sus consumidores por Internet sin mantener canal de distribución físico. Minorista Click-and-Mortar Comercios reales que abren un canal de ventas Internet Minorista Brick-and-Mortar Comercios reales sin un canal de ventas de Internet

Modelos de Negocio de E-tailers Minoristas en Centros Comerciales online Directorios de referencia Directorio organizado por tipo de productos Listas de Catalogo o publicidad en el sitio del centro comercial promocionando productos y tiendas Centros Comerciales con servicios compartidos El consumidor puede encontrar el producto, ordenarlo, pagar por el, y escoger la forma de envío. Los centros comerciales proveen la plataforma pero cada comercio administra su tienda independientemente

Modelos de Negocio de E-tailers Otros modelos B2C Broker transaccional Portales de Información Portales de Comunidad Build-to-order Proveedores de Servicio (ASP)

Ayudas online para tomar decisiones Portales de compra: Pasajes hacia tiendas y malls, pueden ser integrados verticalmente u horizontalmente (nichos) Dealtime.com Shopping.yahoo.com Eshop.msn.com Webcenter.shop.aol.com

Ayudas online para tomar decisiones Robots de compra (agentes de compra o shopbots): Son herramientas que recorren la red a pedido de consumidores en bajo criterios de búsqueda específicos. Zdnet.com/computershopper Dealtime.com mySimon.com

Ayudas online para tomar decisiones “Servicios de espionaje” Servicios que visitan los websites por uno, bajo ciertos criterios e informan de los resultados: www.farecompare.com/mytrips

Ayudas online para tomar decisiones Sitios de critica/clasificación comercial Bizrate.com Consumer Reports Online Forrester Research Gomez Advisors Sitios de verificación de confianza TrustE Verisign BBB Online

Ayudas online para tomar decisiones Otras herramientas de compra Intermediarios digitales asisten a compradores o vendedores con el proceso de compra Comunidades de consumidores que ofrecen su consejo y opinion de productos y servicios ofrecidos Wallet Un programa que contiene la información del comprador Paypal o Google Checkout Sistema de pago seguro

Lecciones Aprendidas: Problemas Razón principal que los minoristas no consideren irse Online Producto no es apropiado para vender por la Web Carece de demanda significativa Muy costoso Tecnología no esta lista Venta Online causa un conflicto con el centro del negocio

Lecciones Aprendidas: Problemas Algunos fracasos en puntocom B2C Kozmo.com – idea creativa para renta de películas con despacho Utilizaba despacho en bicicleta, pero era difícil retornar la pelicula Furniture.com Difícil despachar los productos a tiempo Pets.com Costo de adquirir los clientes era demasiado costoso Alta base de clientes para generar retornos

Lecciones Aprendidas: Problemas Razones mas comunes del fracaso Falla en el modelo de negocio o en su implementación Tecnología Falta de experiencia de los gerentes (operacional, mercado, regulaciones, habilidades gerenciales) Botar dinero con sobre publicidad Adopción del usuario lenta

Lecciones Aprendidas: Problemas No ignorar la rentabilidad Administrar la exposición al riesgo Cuidar los costos de posicionamiento de la marca No comenzar con fondos insuficientes El sitio web DEBE ser effectivo

Temas relacionados con E-tailing Conflictos de Canales: Situación donde un canal online produce conflicto canales tradicionales debido a daños reales o percibidos Determinar el precio correcto: Los precios son competitivos en la Internet Los precios deben estar en línea con las políticas corporativas en rentabilidad

Temas relacionados con E-tailing Personalización Usar sesiones u otra tecnología para llevar registro del comportamiento de compra y navegación de cada consumidor y asociarlo a su perfil Hacer planes de marketing asociados a estos perfiles Tener cuidado con temas relacionados a la privacidad de los usuarios

Temas relacionados con E-tailing Controlar y gestionar el nuevo canal por Internet LO MAS IMPORTANTE Servicio al cliente Optimización del website Manejo de Inventarios Compras a proveedores y envíos Adquisición de clientes y retención de clientes Mantener sistemas de información Mantener administración corporativa Mantener equipamiento físico, administrativo, productivo y ejecutivo.

Temas Gerenciales ¿Debemos siempre tener la ventaja de ser el primero o esperarnos y aprender? ¿Cual será nuestra posición estratégica? ¿Somos financieramente viables? ¿Deberíamos reclutar fuera de la ciudad? ¿Tenemos políticas de ética y privacidad? ¿Deberíamos formar alianzas? ¿Cómo actuaran los intermediarios en el ciberespacio?

Análisis del caso Amazon.com Ayuda para el análisis del caso: Se debe analizar la posición actual de Amazon (ej utilizando FODA). Sin embargo, también hay que analizar la industria (o industrias) en las que Amazon opera. Este análisis debe estar unido entonces al análisis interno. Pregunta que debemos responder intrínsecamente mediante el análisis del caso (no textualmente) ¿Cuál debe ser la estrategia de expansión a largo plazo de Amazon? ¿Por qué? Plazo de Entrega: Viernes de la próxima semana