ESCUELA DE VELA PLAN DE MARKETING Grupo nº 4: Jorge Lemos Fernando Merino Iñigo Puig De La Bellacasa Carlos Gonzalez PLAN DE MARKETING

INTRODUCCIÓN Y FASES Empresa de nueva creación con 1 año de vida. Su actividad se ha desarrollado solamente durante el periodo estival. Compuesta por 3 socios fundadores, 2 de ellos no perciben salario. Todos sin experiencia empresarial. Los resultados del primer año de vida, no han sido satisfactorios. Se plantea la redefinición de la ESTRATEGIA DE NEGOCIO basado en el análisis que esquematizamos a continuación. PLAN DE MARKETING

INTRODUCCIÓN Y FASES DIAGNÓSTICO PLANIFICACIÓN ANÁLISIS DEL ENTORNO ASPECTOS SOCIO ECONÓMICOS ASPECTOS LEGALES ASPECTOS MEDIOAMBIENTALES ANÁLISIS DEL MERCADO MERCADO RELEVANTE SEGMENTACIÓN COMPETENCIA ANÁLISIS DEL NEGOCIO CADENA DE VALOR DAFO PLANIFICACIÓN REDEFINICIÓN ESTRATEGIA DEL NEGOCIO OBJETIVOS PLAN DE ACCIÓN PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN PROYECCIÓN DE RESULTADOS

DIAGNÓSTICO: ANÁLISIS DEL ENTORNO Situación económica muy favorable. Turismo fundamentalmente familiar sin saturación. Limitada infraestructura turística de elevada calidad y precio. La temporada turística se centra principalmente en los tres meses de verano. Existe un camping de primera categoría. La regulación Local concede licencia de apertura y exclusividad geográfica con la adquisición en propiedad del local de negocio. Localidad pequeña con fácil acceso a la autopista. Puerto próximo al centro urbano pero playas alejadas del mismo. Clima Mediterráneo con excelentes condiciones para la práctica de la vela. Marco geográfico no muy favorecido, tranquilo y poco desarrollado turísticamente. ASPECTOS SOCIO-ECONOMICOS ASPECTOS LEGALES ASPECTOS MEDIOAMBIENTALES PLAN DE MARKETING

DIAGNÓSTICO: ANÁLISIS DEL MERCADO Localidad con una población de 1.000 habitantes en invierno y 10.000 en verano. Mercado potencial de 9.000 turistas en la temporada de verano. 50% turismo nacional y 50% turismo extranjero. La actividad se ha centrado en la captación de niños de los colegios y en consumidores de viajes de aventura a través de una agencia de viajes. Consumidores de clase media y media-alta. Están apareciendo nuevas actividades acuáticas de ocio (hidropedales, ski-bus y esquí acuático). Existe un único competidor en una localidad próxima más grande pero sin catamaranes. Otra competencia sustitutiva: alquiler de tablas de winsurf y de pedales acuáticos. Pocas alternativas en los proveedores locales. MERCADO RELEVANTE SEGMENTACION COMPETENCIA PLAN DE MARKETING

DIAGNÓSTICO: ANÁLISIS DEL NEGOCIO La adquisición del local en propiedad garantiza una exclusividad geográfica. Se dispone de derechos exclusivos para el uso de varadero y rampa. Ofertan un sólo producto “Full package”, igual que la competencia, con dos líneas de negocio: Vela Ligera para niveles N0 y N1. Cruceros para niveles N2 y N3. Existen bastantes alternativas de proveedores de barcos. Poseen 8 barcos en propiedad de los niveles N0 y N1 (3 Optimist- 2 Vaurien-3 Catamaranes) y alquilan cruceros para los niveles N2 y N3. Poseen una excelente capacidad docente, pero una mala organización y gestión de compras. La comercialización se realiza a través de: Contactos con asociaciones de padres. Agencia de viajes. PLAN DE MARKETING

DIAGNÓSTICO: ANÁLISIS DEL NEGOCIO Datos del último ejercicio: Nivel de ocupación: N0 y N1 = 69,91% ; N2 y N3 = 27.67% Elevada comisión de la Agencia de viajes = 21,43% Pérdida neta = -21.663 euros. Deficiente gestión: se ha descapitalizado la empresa con la financiación del inmovilizado. PLAN DE MARKETING

DIAGNÓSTICO: CADENA DE VALOR PLAN DE MARKETING

DIAGNÓSTICO: CADENA DE VALOR Elevado coste del alquiler de cruceros (71%) y de personal (38%) para el bajo nivel de ocupación de N2-N3 Elevado coste de alojamiento y manutención en N2-N3 (45,95%-39,65%) en relación a N0-N1 (18,19%-15,70%) Elevada comisión de la Agencia de viajes para N2-N3 (21%) INFRAESTRUCTURAS 4,73% Apoyo ADMINISTRACION DE RRHH 0% MARGEN -5,44% DESARROLLO DE TECNOLOGIA 0% APROVIASIONAMIENTOS 14,19% LOGISTICA INTERIOR 0% PRODUCCION 27,17% LOGISTICA EXTERIOR 46,82% COMER-CIZLIACION 10,71% SERVICIOS 20,74% MARGE-5,44% Actividades primarias PLAN DE MARKETING

DIAGNÓSTICO: ANÁLISIS DAFO OPORTUNIDADES AMENAZAS Explotación del resto del año, aprovechando la climatología favorable. Camping de primera categoría. Situación económica del país. Mercado potencial de 9000 turistas con poder adquisitivo medio/alto y con pocas alternativas de ocio. Proveedores. Marco geográfico poco atractivo. Crecimiento de la oferta de entretenimiento en la zona de playa. Competidor. Tecnología: utilización del catamarán. Local en propiedad: exclusividad geográfica y de utilización varadero y rampa. Contactos con Asociaciones de Padres. Capacidad docente. Departamento comercial. Inexperiencia. Estacionalidad del negocio. Poca variedad en los paquetes ofertados. FORTALEZAS DEBILIDADES PLAN DE MARKETING

DIAGNÓSTICO: ANÁLISIS DAFO PLAN DE MARKETING

BASES DE LA PLANIFICACIÓN AUMENTO NIVEL OCUPACION FIDELIZACIÓN Y CAPTACIÓN DE CLIENTES GENERAR BENEFICIOS MAXIMIZACIÓN DE RECURSOS AMPLIACIÓN PERIODO DE EXPLOTACION PLAN DE MARKETING

PLANIFICACIÓN: REDEFINICIÓN ESTRATEGICA Renegociar a la baja la comisión comercial que cobra la Agencia de Viajes a niveles de rentabilidad, centralizando su acción comercial únicamente para los niveles 2 y 3. Diversificar la oferta a través de paquetes más flexibles y variados, no solo el Full Package, y de la inclusión de nuevos productos: Niveles 0 y 1: paquete de una y/o dos semanas de curso sin alojamiento. Entendemos que los niveles 0 y 1 serán en su mayoría demandados por el turismo nacional, que en muchas ocasiones no necesita el alojamiento pues se trata de familias que todos los veranos disfrutan de sus vacaciones allí y tienen su propio apartamento. Potenciar la captación de clientes procedentes del Camping y de hoteles locales. PLAN DE MARKETING

PLANIFICACIÓN: REDEFINICIÓN ESTRATEGICA Promover una estrecha colaboración con la Concejalía de Deportes del Ayuntamiento de la localidad en materia de actividades deportivas y acuáticas que potencien el interés en la gente y escuelas, que sirva para organizar eventos o competiciones deportivas de vela y que puedan significar ayudas o subvenciones del Ayuntamiento a la Escuela de Vela. Promocionar la actividad, a través de descuentos por la contratación anticipada de los cursos cuando aún no ha comenzado la temporada alta. Potenciar la comunicación comercial a través de acciones de promoción y publicidad, fundamentalmente en los meses de verano. Promocionar actividades acuáticas Outdoor para empresas a través de la colaboración con Consultoras de Recursos Humanos y Agencias de Eventos. PLAN DE MARKETING

PLANIFICACIÓN: REDEFINICIÓN ESTRATEGICA. ACTIVIDAD OUTDOOR ALIANZAS COMERCIALES para extender la temporada de explotación del negocio, desde 15 de Marzo hasta 15 de junio y desde 16 de septiembre hasta el 15 de Octubre. Ventajas para nuestro negocio: Ampliación del periodo de explotación del negocio. Captación de potenciales clientes . Nuevo canal de distribución y de comunicación de nuestros productos. Ventajas para empresa asociada: Ampliación de su oferta de actividades. Emplazamiento y embarcadero exclusivos. Probada capacidad docente / calidad de servicio. PLAN DE MARKETING

PLANIFICACIÓN: REDEFINICIÓN ESTRATEGICA PLAN DE MARKETING

PLANIFICACIÓN: ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS REPRESENTAN EL 69,91% DE NIVEL OCUPACION REPRESENTAN INCREMENTOS PORCENTUALES RESPECTO DEL AÑO ANTERIOR SEGMENTOS PRODUCTO REAL 1997 EST.1998 EST.1999 EST.2000 COLEGIOS AGENCIA OUTDOOR NO-N1 N2-N3 N0-N1 46,61% 23,30% 100% - +15% - +80% 256 pers +5% - +40% +50% +10% - +40% +33,3% PLAN DE MARKETING

PLANIFICACIÓN: PLANES DE ACCIÓN ACCIONES DE PRODUCTO Dirigidas a reducir la estacionalidad y diversificar el producto para hacerlo más flexible, distinguiendo dos periodos de tiempo: TEMPORADA BAJA (15/03-15/06 y 15/09-15/10) N0-N1 N2-N3 VELA LIGERA CRUCERO 2 DIAS (ampliable) FULLPACK ADULTOS Min. 8 Max. 48 TEMPORADA ALTA (15/06 – 15/09) N0-N1 N2-N3 VELA LIGERA CRUCERO SEMANAL FULLPACK SÓLO CURSO 18 – TODOS ADULTOS PLAN DE MARKETING

PLANIFICACIÓN: PLANES DE ACCIÓN ACCIONES DE PRECIO I Mantener los precios de partida para el segmento de Colegios y Agencia en los distintos niveles de cursos. Las acciones irán fundamentalmente dirigidas a una mayor captación a través de una mejor comunicación. Alianza Comercial / Empresa Outdoor. Se han fijado los precios de acuerdo al análisis económico-financiero realizado en el ejercicio, y a la estimación realizada en la proyección económica-financiera para cumplir con los objetivos definidos en la nueva estrategia. Promocionar descuentos en la matriculación de cursos por la contratación anticipada de los mismos, concretamente antes del inicio de la temporada alta. PLAN DE MARKETING

PLANIFICACIÓN: PLANES DE ACCIÓN ACCIONES DE PRECIO II TEMPORADA ALTA (15/06 – 15/09) NO – N1 NO – N1 N2 – N3 N2 – N3 VELA LIGERA VELA LIGERA CRUCERO CRUCERO FULLPACK SOLO CURSO FULLPACK SOLO CURSO 199,50€ 126,00€ 336,00 € 245 € TEMPORADA BAJA (15/03 – 15/06 y 15/09 – 15/10) ACTIVIDAD OUTDOOR NO – N1 N2 – N3 VELA LIGERA CRUCERO FULLPACK FULLPACK 60 € p/día 90 € p/día PLAN DE MARKETING

PLANIFICACIÓN: PLANES DE ACCIÓN ACCIONES DE PROMOCIÓN COLEGIOS TURISMO OUTDOOR Presentaciones en las asociaciones de padres. Distribución de folletos en hoteles, restaurantes y camping. Presentaciones en las agencias y displays informativos. Mailing, carteles y folletos informativos. Buzoneo y carteles. Inclusión de nuestra publicidad dentro de las vías de comunicación de la(s) agencia(s). www.embarcate.es Creación y publicación en internet de una página web de la empresa. Inserción de enlaces hacia nuestra página web tanto en el Ayuntamiento de la localidad como en el Patronato Provincial de Turismo. Inserción de información y enlace a nuestra página web en www.tourspain.es y en www.spain.info, para la promoción en otros países. PLAN DE MARKETING

PLANIFICACIÓN: PLANES DE ACCIÓN ACCIONES DE PROMOCIÓN Cantidad Precio Total Colegios Mailing 5000 0,20€ 1000€ Carteles 50 1,79€ 89,99€ Folletos 2500 0,17€ 429,99€ Turismo Flyers buzoneo 0,09€ 449,99€ 200 1,80€ 359,99€ Outdoor Displays 20 2,99€ 59,99€ www.embarcate.es Web 1 565€ Mantenimiento 440,06€ TOTAL 3.825€ PLAN DE MARKETING

PLANIFICACIÓN: PLANES DE ACCIÓN ACCIONES DE DISTRIBUCION Continuar con la captación de clientes a través de la agencia de viajes, una vez renegociada la comisión. Desarrollar nuestra página Web. Potenciar los cursos a través de la alianza comercial con la empresa organizadora de eventos outdoor para compañías a nivel nacional . Se trataría de la formalización de estrechas colaboraciones para la organización de dichas actividades a través de su infraestructura de negocio. ESCUELA VELA SINERGIAS PLAN DE MARKETING

PLANIFICACIÓN: PLANES DE ACCIÓN ACCIONES OPERATIVAS

PLANIFICACIÓN: PROYECCIÓN ECONÓMICA PERIODO ESTIVAL PLAN DE MARKETING

PLANIFICACIÓN: PROYECCIÓN ECONÓMICA OUTDOOR PLAN DE MARKETING