III FORO DE INTERNACIONALIZACIÓN Murcia, 15 de abril de 2002 LLa fidelización de la actividad exportadora y el desarrollo de estrategias de internacionalización Albert Badía Ríus Socio Director Auditio Consultores

FIDELIZACIÓN en la ACTIVIDAD EXPORTADORA y en el desarrollo de ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN Abril, 2002

ESTUDIO DE MERCADO SELECCIÓN DE CLIENTES EVALUACIÓN DE RIESGOS FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA FIDELIZACIÓN EN LA ACTIVIDAD EXPORTADORA

Estrategia de concentración - diversificación: Mercados y criterios de decisión Prospección y elección de mercados objetivo: Selección binomio mercado - canal y forma de entrada ESTUDIO DE MERCADO

Fuentes autónomas Información sobre mercados exteriores (ICEX - INFO, Cámaras de Comercio) Viajes de prospección Ferias Misiones comerciales Apoyo Oficial Programas oficiales nuevos exportadores (NEX - PIPE 2000) Progamas oficiales nuevos mercados (Programas para países específicos) Oficinas comerciales Embajadas Consultoría externa Contratación consultoría privada BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN: ESTUDIO DE MERCADO

Clientes potenciales: Corte sectorial Datos básicos y tamaño Clientes objetivo: Credit scoring Adecuación producto Tradición importadora SELECCIÓN DE CLIENTES

FACTORES EXTERNOS: Riesgo comercial Riesgo político Riesgo de tipo de cambio FACTORES INTERNOS: Preparación de las operaciones Unificación de criterios Coordinación interdepartamental EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS

CALIDAD DE RIESGO DEL CLIENTE: Informes comerciales Informes comerciales Informes bancarios Informes bancarios Credit scoring Credit scoring SOLVENCIA DE LA ENTIDAD BANCARIA DEL CLIENTE: Calificación (Rating) Calificación (Rating) RIESGO COMERCIAL EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS

COBERTURA DEL RIESGO COMERCIAL Pago anticipadoPago anticipado Remesa documentaria D/PRemesa documentaria D/P Crédito documentario irrevocableCrédito documentario irrevocable Avales en el país del importadorAvales en el país del importador Garantías a primera demandaGarantías a primera demanda Factoring sin recurso (gestión cobro + cesión)Factoring sin recurso (gestión cobro + cesión) Seguro de crédito a la exportación: - CESCESeguro de crédito a la exportación: - CESCE - HERMES - HERMES - COFACE - COFACE - LLOYD’S - LLOYD’S - ETC - ETC EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS

RIESGO POLÍTICO Nivel de insolvencia Países con menos riesgo Países de riesgo alto Países de riesgo moderado Países de riesgo severo EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS

COBERTURA DEL RIESGO POLÍTICO Pago anticipadoPago anticipado Crédito documentario confirmadoCrédito documentario confirmado Avales fuera del país del importador (jurisdicción doméstica)Avales fuera del país del importador (jurisdicción doméstica) Garantías a primera demanda (normativa CCI)Garantías a primera demanda (normativa CCI) Crédito oficial:Crédito oficial: Consenso OCDE: - crédito comprador Consenso OCDE: - crédito comprador - crédito suministrador - crédito suministrador FAD: Fondo de Ayuda al Desarrollo FAD: Fondo de Ayuda al Desarrollo Fofaiting: Cesión sin recursoFofaiting: Cesión sin recurso Seguro de crédito a la exportación: - CESCESeguro de crédito a la exportación: - CESCE EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS

Moneda de facturación  euro Aplazamiento en el cobro de la operación Plazo entre pedido en firme y embarque RIESGO DE TIPO DE CAMBIO EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS

Ej: Factura en USD cobro a 90 días RIESGO DE TIPO DE CAMBIO EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS SPOT: 194 PTS/USDSPOT: 195 PTS/USD 090 Cobro USD Embarque Factura Contabilización +1 PTS/USDDiferencia de cambio contable positiva 0,8576 USD/EUR 0,8532 USD/EUR

Ej: Factura en USD, cobro a 90 días Pedido realizado 30 días antes fecha factura RIESGO DE TIPO DE CAMBIO EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS - 1 PTS/USDDiferencia de cambio real negativa SPOT: 196 PTS/USDSPOT: 195 PTS/USD Cobro USD Embarque Factura Contabilización SPOT: 194 PTS/USD 0 Pedido en firme 0,8489 USD/EUR 0,8576 USD/EUR 0,8532 USD/EUR

TÉCNICAS DE COBERTURA INTERNAS Contratar y facturar en euros Efectuar el cobro al contratar Compartir el riesgo con el importador Ajustes de precios Leads y lags Compensaciones internas COBERTURA DEL RIESGO DE CAMBIO EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS

TÉCNICAS DE COBERTURA EXTERNAS Seguro de cambio Opciones en divisas Productos estructurados Forward con rango Seguros de cambio participativos Knock-in Knock-out Etc COBERTURA DEL RIESGO DE CAMBIO EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS

FACTORES INTERNOS Preparación de las operaciones Unificación de criterios Coordinación interdepartamental EVALUACIÓN DE RIESGOS EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS

EXPORTADOR ÁREA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN ÁREA ADMINISTRATIVA Y FINANCIERA Preparación de las operaciones Unificación de criterios Coordinación interdepartamental CLIENTE (POTENCIAL) ACUERDO DE COMPRA/VENTA: Condiciones comerciales y financieras COBRO, GARANTÍA Y FINANCIACIÓN DE LA OPERACIÓN FACTORES INTERNOS EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS

- Definición de interlocutores y funciones - Modelos de documentos internos - Circuito funcional y de documentos - Workshops periódicos: COORDINACIÓN INTERDEPARTAMENTAL - Casos reales: incidencias - Propuestas revisión criterios - “Socialización” EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS

UNIFICACIÓN DE CRITERIOS Ej: PAISES UNIÓN EUROPEA RESTO DE EUROPA Y NORTEAMÉRICA CENTRO Y SUDAMÉRICA, ÁFRICA Y EXTREMO ORIENTE MEDIOS DE PAGO Transferencia Remesa electrónica Remesa simple Remesa documentaria Crédito documentario irrevocable Crédito documentario confirmado Ej: CRÉDITOS DOCUMENTARIOS Modelo normalizado de clausulado: - Available: with any bank - Confirmation: may confirm - Documentos habituales EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS

ESTRATEGIAS DE INCENTIVOS AL IMPORTADOR Área administrativa y financiera Cuantificación de costes de cobertura (y/o quebrantos) Propuesta de bonificaciones por divisa de facturación Área comercial de exportación Consenso de la propuesta (validez, comisiones...) Estrategia comercial Incorporación de la oferta de bonificaciones al argumentario -BONIFICACIONES AL IMPORTADOR POR ADMITIR FACTURAS Y PAGO EN EUROS FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA

ESTRATEGIAS DE INCENTIVOS AL IMPORTADOR Área administrativa y financiera Contacto entidades operativas identificación líneas Condiciones: crédito suministrador tipo de interés plazo (carencia) Área comercial de exportación Recepción de la información y adaptación comercial Estrategia comercial Incorporación oferta financiación al argumentario comercial -CRÉDITO OFICIAL: CONSENSO OCDE FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA

- Comerciales - Financieras - Fidelización Condiciones de la operación: NEGOCIACIÓN CON NUEVOS CLIENTES DE EXPORTACIÓN -CASO EXPORTACIÓN BIENES DE EQUIPO FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA

Especificaciones técnicas del equipo: funcionamiento y rendimiento Repuestos y herramientas incluidas en la operación Plazo de embarque (fabricación) del equipo Puesta en marcha y entrega definitiva del equipo Precio (moneda de la operación) y forma de pago Financiación (pre y post-financiación) Medio de pago Garantías de cobro CONDICIONES DEL EXPORTADOR FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA

Garantía técnica: certificado de inspección Garantía de funcionamiento según especificaciones (perfomance bond) Período de garantía y condiciones Contrato de mantenimiento Hot line del servicio técnico Asistencia técnica y plazos de respuesta Repuestos y plazos de entrega Suministro periódico de piezas sujetas a desgaste CONDICIONES PARA EL IMPORTADOR FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA

- Perfomance bond: - Contrato de mantenimiento: - Hot line del servicio técnico: Garantía para el importador Aval bancario ejecutable según informe pericial Gestos peritaje a cargo del importador Peritaje solvente: Bureau veritas, etc. Detalle aspectos cubiertos por el contrato Sustitución de piezas sometidas a desgaste Técnicos locales vs técnicos exportador Importe anual y periodicidad de pago Horarios de funcionamiento Asistencia multilingüe Teléfonos y personal de contacto DETALLE DE ALGUNAS CONDICIONES PARA EL IMPORTADOR (I) FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA

Asistencia técnica y plazos de respuesta - Establecer coberturas de no existir contrato de mantenimiento P.ej. Pago anticipado de desplazamientos, alojamiento y dietas Repuestos y plazos de entrega - Documento de pedido normalizado: componentes y precios, con datos para la transferencia bancaria - En el óptimo, el cliente cursa el pedido y la transferencia simultáneamente Suministro periódico de piezas sujetas a desgaste -El exportador debe conocer el nivel de utilización del equipo y tomar la iniciativa en la comunicación al cliente - Transferencia previa antes del envío DETALLE DE ALGUNAS CONDICIONES PARA EL IMPORTADOR (II) FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA