CENTRO DE DESAROLLO DE AGRONEGOCIOS Inter-American Forum on Microenterprise IADB, Santa Cruz, Bolivia. Octubre 2005 Dr. Andrew Medlicott, Fintrac Honduras

2 CENTRO DE DESARROLLO DE AGRONEGOCIOS Apoyando al sector de productos agrícolas no-tradicionales – frescos y procesados. La misión es aumentar la producción, productividad y ventas de nuestros socios con la meta principal de aumentar sus ingresos y niveles de empleo.

3 SOCIOS DE CDA (2004) 489 “socios líderes” – productores, exportadores y procesadores, provedores de insumos y de servicios de desarrollo empresarial Llegando directamente a más de 7,800 productores Cubriendo mercados locales, regionales, internacionales y procesamiento Con más de 50 productos frescos y procesados

4 FILOSOFIA Dirigido por el Mercado. “Profesionalización” de los productores y procesadores pequeños y medianos. Establecer operaciones de producción de finca en una base anual– no un culitvo específico. Enfoque en sistemas de producción y manejo de cultivos integrado – con diversificación de cultivos en finca y mercados. Implementar “tecnología de productor grande” con los productores pequeños y medianos, incluyendo BPA, BPM, HACCP, EurepGap, etc. Incorporar productores pequeños y medianos al mercado local y de exportación mediante contratos y enlaces con compañías grandes (en mercado y tecnología).

5 RETOS DE CONOCIMIENTO PARA LOS PRODUCTORES Costos, estándares, entregas a tiempo, ventanas, volúmenes, calidades, tamaños, etc. exactos Variedades, embalaje (cajas, tarimas, RPCs, etc.), logística (flete, contendores, etc.) Insumos (semillas, fitosanitarios, etc.) basado en pruebas de campo y el mercado, y no en impulsadores de insumos agrícolas. Leyes del uso de pesticidas y residuos, bio-terrorismo. Producto con permiso de exportar (fresco y procesado) Infraestructura (empacadoras, bodegas, servicios sanitarios, etc.) Certificaciones (BPA’s BPMs, HACCP, etc.) Trazabilidad (códigos), mantenimiento de registros Aspectos laborales Plan de manejo y cuidado del ambiente

6 INTEGRACION DEL PRODUCTOR CON EL MERCADO Situación –Falta de confianza en la cadena con productores pequeños –Falta de volumen, consistencia, calidad y visión –Pocos se adhieren a los contratos. Respuesta –Implementación de la tecnología, infraestructura, logística y desarrollo de la experiencia y compromiso – para cumplir –Incorporación de productores pequeños y medianos al mercado local y de exportación (productos frescos y para proceso) mediante contratos, acuerdos y enlaces con otras compañías (en mercado y tecnología) –Siembras escalonadas entre productores o dentro de la finca –Los productores pequeños y medianos implementan la “tecnología del productor grande”, incluyendo BPA, BPM, HACCP, EurepGap, etc. Ser realista – no todos los productores de granos basicos y de subsistencia pueden ser productores comerciales de cultivos de alto valor. No agrupar los productores simplemente por razones sociales, por aldeas o para recibir asistencia.

7 SISTEMAS DE PRODUCCION Es necesario utilizar sistemas y técnicas de producción (y mecanización donde sea posible) para reducir costos unitarios y hacer mas eficiente la producción, poscosecha y mercadeo. Traducir rendimientos de Kgs / hectárea a ingresos en $ / hectárea, y calcular costos de producción en $ / Kg y $ / hectárea.

8 BUENAS PRACTICAS Preparación de suelos (camas, curvas, etc.) Barreras vivas, trampas, semilleros, transplante, tutorado, poda, etc. Riego por goteo, nutrición (curvas de absorción, balanceo, etc.) Fitosanitario (malezas, enfermedades, plagas, equipo, calibración, rastrojo, etc.) Todos “lo saben” – son pocos que implementan Certificaciones (Eurep, BRC, ProSafe, SCS, ambientales, responsabilidad social, etc.)

9 LA BITACORA

10 FITOSANITARIOS

11 MANEJO DE INSUMOS

12 RIEGO

13 FERTILIZACION

14 PLANTULAS vs

15 MEDIO AMBIENTE vs

16 PRODUCTIVIDAD vs

17 DECISIONES Al final, los productores deciden (o son seleccionados) basados en los requerimientos y precios/servicios ofrecidos por sus compradores. –Si quieren entrar en mercados formales (exportación, proceso, supermercados locales) tiene que mejorar sus practicas, competitividad, profesionalismo, asociación con otros productores, etc. –Si no quieren (o no pueden) quedaran con los mercados informales y sus problemas inherentes.

18 VENTAS Y EMPLEO Aumentos en Ventas y Empleo de Socios Lideres a 2004 Resultados 2002Resultados 2003Resultados Aumento Aumento Aumento Ventas Totales (US$ millones) (38%) (35%) (40%) Empleo (personas) 2,1053,1051,000 (48%) 3,4483, (12%) 4,8997,3632,834 (50%) Total de Ventas Nuevas Acumuladas 2003/2004$35.1 millones Total de Ventas Nuevas Acumuladas 2002/2004$63 millones En un periodo de 3 años, las ventas nuevas acumuladas suman $63 millones, que equivalen a una generación de $12.75 en ventas nuevas por cada $1.00 invertido por USAID.

19 AUMENTO EN INGRESOS Los clientes de micro y pequeña escala (ventas brutas anuales inferiores a los $13,500) registraron en promedio un aumento en ventas de 190% del 2003 al 2004 Los clientes de mediana escala (ventas brutas anuales entre $54,000 y $108,000) registraron en promedio un aumento en ventas de 157% del 2003 al 2004 Los clientes “grandes” (ventas brutas anuales superiores a $270,000) registraron en promedio un aumento en ventas de 38% del 2003 al 2004

20 ASISTENCIA TECNICA Y OPERACIONES DE FINCA Los clientes del CDA normalmente comienzan con un solo cultivo. El acercamiento via sistemas y la introducción de tecnología actualizada les permite incorporar otros cultivos con facilidad a manera que adquieren experiencia. La diversificación de cultivos coloca a los productores en una posición más sostenible, ya que reduce los riesgos del mercado y producción. Al mismo tiempo, le permite a los productores maximizar el uso de sus tierras y permanecer en actividades de producción todo el año. Esto incrementa sus ingresos por ventas brutas, reduce sus costos fijos por cultivo individual, y provee empleo continuo en lugar de temporal.

21 RENDIMIENTOS Y COSTOS DE CULTIVOS SELECTOS (HONDURAS) CultivoTradicional Rendimiento (Kg/Ha) Tradicional Costo ($/Kg) Tecnificado Rendimiento (Kg/Ha) Tecnificado Costo ($/Kg) Chile Dulce13,000$0.1829,500$0.16 Tomate32,000$0.1280,000$0.09 Camote6,500$0.2319,500$0.13 Cebolla21,000$0.1447,000$0.08 Yuca6,500$0.1019,500$0.08 Berenjena13,600$0.1039,100$0.075 Fuente: Fintrac CDA (Honduras)

22 Razones del Éxito Ofreciendo asistencia técnica en toda la cadena - del mercado hasta coordinación de las siembras, incluyendo producción, poscosecha y procesamiento. Enfoque técnico en los “sistemas” de produccion, los cuales pueden ser usados con varios cultivos. Enfoque comercial - buscando alternativas y soluciones para mejorar la productividad, competitividad, bajar costos, reducir riesgos, mejorar el flujo de caja y aumentar ingresos netos. Promover la diversificación en cultivos, productos, mercados, compradores – reduciendo riesgos. Seleccionar clientes basado en su capacidad e interés de hacer cambios. Sostenibilidad basada en las actividades de los clientes y los mercados.