La presentación ELIANA ECHEVERRI Q.F

Presentación del producto o servicio, el argumento de ventas Es la fase central del proceso en la que el vendedor, sondea las necesidades del cliente, y le presenta el producto. El argumentario de ventas se basa en la formula AIDA (ATENCION, INTERES, DESEO, ACCION) expresada por Kotler, es decir debe captar la atención, animar el interés provocar el deseo y promover la acción, y se concreta el discurso que tiene tres elementos básicos:

¿Qué es argumento de venta? Cuando hablamos de argumento de venta, nos referimos a la característica principal de nuestro producto, es decir, qué lo hace único e irrepetible. Argumentar, es entregar las razones que convenzan a una persona a tomar una determinada acción, en este caso, es invitarlos a que compren medicamentos. Es muy importante destacar las cualidades que no encontrarán en otro servicio farmacéutico. A la hora de destacarnos podemos crear frases ingeniosas, alegres, divertidas y enfocadas al público que queremos atraer. Sea cual sea nuestro servicio, lo importante es ser creativos e invitar a las personas a conocer nuestro producto.

Propósito de la argumentación PROPOSITOS CONVENCER PERSUADIR REFUTAR   ¿Te agrada que otros te den la razón?, ¿Has tenido la experiencia de lograr que otras personas hagan lo que tú propones? Si es así, debes ser una persona que argumenta bien, pues la argumentación se usa para esos propósitos. Todo planteamiento puede dar lugar al planteamiento contrario. Por lo tanto, se puede crear un discurso argumentativo para expresar desacuerdo con lo que alguien haya dicho antes. El hablante argumenta a favor o en contra de algo, manejando razones de peso para lograr el asentimiento o el acuerdo de los oyentes. El hablante pretende que sus oyentes no sólo se convenzan de lo que dice, sino que se muevan a la acción concreta, que hagan algo en específico.

¿Cómo construir buenos argumentos?

Fórmula Aida

PREPARACION DE LA PRESENTACION destinatarios: son los receptores de la información que se genera con la presentación y es preciso conocer su número, nivel de conocimiento del producto y del mercado y las necesidades que pretende satisfacer el producto.

PREPARACION DE LA PRESENTACION productos sustitutivos de la competencia: en toda demostración es conveniente resaltar las ventajas del producto frente a los competidores, para ello es preciso tener un conocimiento amplio de los productos que ofrece la competencia.

PREPARACION DE LA PRESENTACION estrategia: planificación de las tareas que se realizaran antes de la demostración y en la demostración propiamente dicha.

ESTRATEGIAS: Previas a la presentación y demostración Decidir cuáles son los atributos del producto que se requieren resaltar Determinar los elementos auxiliares que se van a utilizar Fijar el lugar y la hora donde se realizara la demostración Fijar la forma de participación de los posibles clientes Realizar un ensayo general de la demostración

ESTRATEGIAS: en el transcurso de la demostración Adaptar la demostración a las características de los destinatarios Resolver las dudas que se plantean de forma inmediata, clara y sencilla Realizar preguntas de sondeo para identificar las impresiones que se están provocando en los destinatarios Demostrar las funciones del producto de una en una y de forma secuencial

La demostración optima responde a la secuencia ATRIBUTOS VENTAJAS BENEFICIOS Se describen las características técnicas del producto, así como sus cualidades principales. Es una descripción objetiva que debe poner de manifiesto los atributos diferenciadores del producto Se indica cómo se utiliza el producto y las ventajas que aporta. y hacen referencia, como de pasada, comparativas con la competencia incidiendo en las ventajas que tiene el producto que se está presentando Se señala como los atributos y ventajas del producto cubren las necesidades del cliente de forma más satisfactoria que otros

los errores más comunes: Utilizar un lenguaje excesivamente técnico que permite lucirse al vendedor pero que consigue que los destinatarios de la demostración no se enteren. No tener el material preparado y/o no comprobar previamente su funcionamiento. Cuando un vendedor no tiene algún elemento auxiliar para la demostración o no consigue que funcione alguno de los elementos auxiliares, da una impresión penosa.

los errores más comunes: Evitar la participación del cliente, y no pedirle impresiones Permitir al cliente que participe de forma inapropiada poniendo en riesgo el desarrollo y objetivos de la demostración.

EJEMPLO (ACTIVIDAD PROPUESTA) Raúl García, es vendedor de una empresa de sistemas de limpieza industrial, y ha fiado con uno de sus clientes la fecha, lugar y hora para realizar una demostración de un equipo de limpieza para polvo y viruta, la empresa que visita es una vidriera en crecimiento que genera gran cantidad de polvo de silicio y virutas. El equipo móvil de limpieza que la empresa tiene ya no es suficiente así que requieren comprar uno urgente.

ATRIBUTOS debe hacer regencia a los atributos técnicos de la maquina ATRIBUTOS debe hacer regencia a los atributos técnicos de la maquina. Para ello puede darle un folleto al comprador o bien mostrarle un video en el ordenador portátil. Los atributos de la maquinaria pueden ser: equipo especial de aspiración fijo que se puede transportar en carretilla mecánica. Retención del 99% de partículas filtros lavables, sistema de autolimpieza por aire comprimido incluido en el equipo. VENTAJAS indicar las ventajas sobre el equipo actual, hay que tener en cuenta que no es capaz de satisfacer las necesidades, y sobre los equipos que ofrece la competencia. No es preciso que se fije al suelo, se puede transportar. Los filtros son lavable y muy duraderos Tiene un sistema de autolimpieza BENEFICIOS indicarlos con clara referencia a los atributos y ventajas que se ha ido presentando, y relacionarlo con las necesidades detectadas en el cliente Con una sola maquina puede atender a las necesidades de los tres talleres de la empresa, no es preciso andar comprando repuestos cada poco. No es necesario aplicar ningún sistema de limpieza externo ni especializado.