INGENIERÍA INDUSTRIAL Materia : COMERCIALIZACIÓN Bolilla NroVII MERCADO DE EMPRESAS Profesor : Ing. FERNANDO LUIS GACHE Docentes Auxiliares:Ing. CHRISTEL SASSE Ing. CRISTIAN SANTANDER Lic. ALEJANDRO SCOMPARIN Ing. JULIETA URSINO UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA NACIONAL FACULTAD REGIONALBUENOS AIRES

2 Bibliografía Lambin, J. (1999), Marketing estratégico Ed. McGraw Hill Kotler, P. (1999), El Mk según Kotler Ed Paidos Empresa Kotler, P. (1997), Mercadotecnia Ed Prentice Hall Kotler, P. (1995), Direc. De Mercadotecnia Ed Prentice Hall

¿Existe un mercado de Empresas? z¿Cómo se abastecen las empresas? z¿Es igual al mercado de consumo? z¿Qué cosas son importantes? z¿Cómo se hacen las transacciones? z¿Cómo se abastecen las empresas? z¿Es igual al mercado de consumo? z¿Qué cosas son importantes? z¿Cómo se hacen las transacciones? 3

4 MERCADO DE EMPRESAS “ESTÁ COMPUESTO POR TODAS LAS ORGANIZACIONES QUE COMPRAN BIENES Y SERVICIOS QUE USARÁN PARA PRODUCIR OTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE SE VENDERÁN, ALQUILARÁN O ABASTECERÁN A TERCEROS”.

5 EL PROCESO DE COMPRA EMPRESARIO “Es el proceso de toma de decisión, mediante el cual las empresas compradoras establecen la necesidad de comprar productos y servicios y de identificar, evaluar y elegir entre alternativas de marcas y proveedores.”

6 CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS DE EMPRESA (1) zESTRUCTURA yManeja menos clientes pero más grandes yMás concentrados geográficamente z DEMANDA yEs derivada de los bienes de consumo y cambia según su consumo yEs inelástica pues cambia poco con el precio yEs más fluctuante que la de bienes y servicios (un cambio de 10% en el consumo - puede generar un 200% en la demanda)

7 CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS DE EMPRESA (2) zCuanto más compleja sea la compra suele involucrar a más personas que deben hacer un esfuerzo más profesional para la toma de decisión. zLos tipos de decisiones y el proceso: yEnfrentan decisiones más complejas ySon más formales yMayor dependencia Comprador - Vendedor

8 CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS DE EMPRESA (3) zOtras características destacables : yCompras directas a los productores yReciprocidad xSe eligen proveedores entre los compradores yAlquiler o arrendamiento xSe puede disponer de mayor capital y contar con el producto

9 INFLUENCIA DE LOS PRODUCTOS (1) zLOS FACTORES QUE AFECTAN EL PROCESO : yPrecio yRiesgo yComplejidad técnica zSe traducen en: yMayor tiempo para toma de decisión yCantidad de personas que intervienen

10 INFLUENCIA DE LOS PRODUCTOS (2) zSegún su adopción del Producto/servicio : yDe pedidos rutinarios > sin problemas xConfiabilidad en la entrega y precio yProblemas de procedimiento > enseñanza xServ.téc., facilidad de operación, capacitación yProblemas de rendimiento > probar uso xServ.téc, flexib.del proveedor, producto confiable yProblemas políticos > consenso xTodos los anteriores -> Comité de compras

11 MODELO DEL COMPORTAMIENTO DE LOS COMPRADORES DE EMPRESA Estímulo de Marketing Otros Estímulos La ORGANIZACIÓN Respuestas del comprador Producto Precio Lugar Promoción Económicos Tecnológicos Políticos Culturales Características de la empresa Proceso de decisión de compra Elección de un prod/serv Elección de proveedor Cantidades de pedido Condiciones y tiempos de entrega Condiciones del servicio Forma de pago

12 DECISIONES PARA LA COMPRA zReadquisición directa > Igual producto o servicio zReadquisición modificada > Presión sobre el proveedor actual / posible nuevo zTarea nueva yMayor desafío para el marketing zDecisiones específicas para comprar yMayor desafío para el comprador - proveedor zCompra y venta de sistemas yEs el más usado a nivel gobierno o grandes empresas

13 CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DE LOS COMPRADORES DE EMPRESA Entorno Nivel de la demanda primaria Perspectiva económica Costo del dinero Condición del abasto Ritmo del cambios tecnológicos Cambios:Políticos, Reglamentos, Competencia Organización Objetivos Políticas Procedimientos Estructura de la Organización Sistemas Interpersonales Autoridad Estatus Empatía Persuasión Personales Edad Escolaridad Nivel del puesto Personalidad Actitud al riesgo Comprador Empresas

14 FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS COMPRAS DE LA EMPRESA COMPRADORA zLas compras de volumen se ymejoran por elevar el nivel del comprador ycentralizan para mejorar la eficiencia zContratos a largo plazo zEvaluación de la actuación de compras zSistemas de producción “Just in Time”

15 PROCEDIMIENTO PARA LA TOMA DE DECISIONES DE COMPRA zReconocer un problema zDescribir la necesidad zEspecificar el producto zBuscar un proveedor zSolicitar presupuestos (no menos de 3) zElegir un proveedor zEstablecer un contrato entre las partes zVerificar periódicamente la actuación

16 PARTICIPANTES DEL PROCESO DE COMPRA INICIADOR : USUARIO INFLUYENTE: PERSONAL TÉCNICO RESOLUTIVO: QUIEN FIRMA EL CONTRATO COMPRADOR: ADMINISTRATIVOS USUARIO: USUARIO

17 MERCADO DE LAS INSTITUCIONES Y GOBIERNO zINSTITUCIONES: yEscuelas, hospitales, asilos, cárceles, etc. yTienen presupuestos bajos y patrocinantes cautivos zGOBIERNO: ySe debe ubicar a las personas claves yEstán a nivel federal, estatal o provincial y local yMuy influenciados por la política de turno yDeben concursar y hacer contratos (burocracia) yEl precio juega un papel muy importante yLas grandes empresas crean departamentos de marketing especiales para atender al gobierno

18 Muchas Gracias por la atención dispensada Y ahora