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Tips básicos para vender con éxito Miriam Cortés Sarmiento Asociación Oaxaqueña de Psicología A. C: 2011.

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1 Tips básicos para vender con éxito Miriam Cortés Sarmiento Asociación Oaxaqueña de Psicología A. C: 2011

2 Antecedentes… En 1935 cuando se dio la depresión, la mayor parte de la gente estaba sin dinero, pero quienes lo tenían solo lo gastaban cuando se les convencía… Dos filosofías opuestas sobre ventas: el arte tradicional orientado hacia el producto, que hasta hace poco era virtualmente indiscutible, y el arte de las ventas orientado hacia el cliente, que surgió del estudio y fue introducido después de la segunda guerra mundial

3 Producto VS Cliente… Un vendedor orientado hacia el producto vende a base de identificar los argumentos de venta tal como él los ve y demostrando que cada uno con pruebas, o argumentos lógicos. Los prospectos son como una masilla, que vence su resistencia y los moldea como clientes El arte de las ventas orientada hacia el cliente: Es distinta. El vendedor ofrece un auténtico servicio, ayuda a los posibles compradores a conseguir lo que necesitan, sin presión ni intimidación. El quiere clientes satisfechos, no simplemente firmas en los pedidos. El arte de las ventas orientado hacia el producto:

4 Una Compra… Una compra es el acceso del comprador a algo conceptual: la esperanza de algún provecho a través de determinado producto o servicio Por ello la gente gasta dinero en necesidades personales, como el prestigio, el mejoramiento, la comodidad o el ahorro, y NO en productos propiamente dichos

5 ¿Qué hace un vendedor? Para aprovechar su dinero, los futuros compradores deben saber lo que puede adquirirse, y cómo es que lo necesitan. Aquí es donde entran los vendedores, para enterarse de lo que se necesita, es decir lo que hay a la venta, y ayudar al posible comprador a que decida lo que ha de comprar. A continuación de muestran 11 pasos que el vendedor debiera tener presente al realizar una venta para que ésta sea efectiva…

6 Entérese de lo que cada prospecto tiene en mente Una falla frecuente en los vendedores es ignorar lo que el prospecto tiene en mente o suponer lo que desean. Un vendedor experto comienza con hacer las preguntas adecuadas, y no plantea la venta de su producto o trata de cerrar una venta hasta no haber comprendido con claridad lo que desea el posible comprador. (Véase ejemplo de preguntas para descubrir lo que el posible comprador tiene en mente)Véase ejemplo de preguntas para descubrir lo que el posible comprador tiene en mente Un vendedor se prepara para el negocio de vender a base de primordialmente enterarse de lo que el posible comprador tiene en mente, no hablando del producto y de la empresa para la cual trabaja.

7 Los puntos principales en una plática de venta son: las necesidades y los deseos del prospecto; lo relativo al precio, la entrega y lo demás se mencionan únicamente cuando el posible comprador ha decidido virtualmente comprar La mejor manera de enterarse de lo que el posible comprador desea es: haciéndole preguntas, (Véase Guía indicadora para hacer preguntas) NO mostrando mercancías y enumerando argumentos de venta. La información sobre el prospecto reunida por adelantado es útil para vender, pero NO debe suponer que sea completa, debe siempre confirmarla en el momento de hacer el contacto para la venta.Véase Guía indicadora para hacer preguntas

8 Conocer el producto que se vende ¿Qué es un producto? Para un vendedor un producto es cualquier cosa que se compra y vende. Tanto pueden ser producto las mercancías tangibles, que se ven, tocan y miden, como los servicios intangibles tales como los fletes aéreos, cortes de cabello, obtención de empleo y boletos para espectáculos. Los productos tangibles no son más fáciles de vender que los intangibles, porque el vendedor orientado hacia el cliente lo que en realidad está vendiendo al cliente es su satisfacción, NO productos y eso es un intangible.

9 Los vendedores orientados hacia el cliente operan de la siguiente manera: se enteran de lo que el posible comprador tiene en mente y eslabonan sus productos con el deseo de éstos, es decir, utiliza los datos relativos al producto para que le ayuden a hacer las ventas Los vendedores no necesitan saberlo todo acerca de sus productos, solamente lo necesario para venderlos oportunamente.

10 La información acerca del producto se adquiere primeramente reuniendo los hechos acerca del producto: ¿Qué es, ¿Qué color es?, ¿Cómo funciona?, ¿Cuáles son sus limitaciones?, ¿Dónde lo emplean?, ¿Quién lo hizo?, ¿Cual es su precio?. Un vendedor necesita tanto los hechos como las opiniones, ya que hechos ayudan a vender cuando representan lo que el posible comprador desea. Los hechos sirven de apoyo a las opiniones, debe distinguir entre unos y otros. (Véase ejemplo en: Manera de analizar un producto para venderlo)Véase ejemplo en: Manera de analizar un producto para venderlo

11 Vender lo que cada prospecto desea Los ciudadanos libres compran lo que desean cuando el precio y las condiciones son justos. No compran lo que no desean sean los que fueren el precio y las condiciones. Los vendedores con éxito venden lo que cada posible comprador desea. Los aspectos de un producto que atraen a un comprador, es decir los que le proporcionan lo que él desea, se llaman argumentos o puntos de venta. Cada argumento es una razón para vender

12 Una presentación de ventas es altamente persuasiva, porque sus argumentos se adaptan al prospecto a quien se aplican(Véase posibles argumentos de venta). Toma menos tiempo que una plática estándar porque va directamente al blanco y excluye toda la información que no venga al caso.Véase posibles argumentos de venta Un argumento o punto de venta es un hecho, una opinión, algo relativo a un producto que atrae al posible comprador. Lo que le gusta a uno puede no interesarle al otro.

13 Una buena plática de ventas termina con el agradecimiento por haber podido comprar. Para producir un provechoso volumen de ventas, el vendedor visita únicamente a prospectos calificados; tiene poco que ganar gastando su tiempo con posibles compradores no calificados. Los vendedores orientados al cliente hacen que éste se percate de sus deseos y lo capacitan para relacionar esos deseos recién descubiertos con el producto del vendedor

14 Ser convincente Los vendedores expertos refuerzan sus pláticas de venta con demostraciones, comparaciones, citas y hechos. También usan anécdotas que dan al producto un interés más vivo. Las pláticas de...ventas sin tales adornos pueden no ser lo …….bastante persuasivas para influir en el ánimo de un prospecto indeciso. El secreto de la persuasión eficaz. Estimular a los posibles compradores a hacer lo que ellos desean, no lo que desea el vendedor.

15 ¿En que consisten algunos métodos de persuasión? 1. Demostrar el producto en uso: Las demostraciones de venta eficaces son persuasivas. Los trucos, los engaños deben evitarse, prescindiendo lo impresionantes que puedan resultar. Una demostración con éxito es un acto de exhibición; Bien logrado, y tiene por lo menos tres características Es pertinente: muestra porqué el producto es útil para el posible comprador Es funcional: Muestra el producto en acción Es honesta: No es engañosa ni desorientadora

16 2. Las explicaciones: responden a preguntas cruciales, y de este modo pueden persuadir a un prospecto para que lo compre. También sirve muchas para anticipar o resolver una molestia objeción 3. Un vendedor hábil prefiere NO comparar sus productos con los de los competidores: porque un posible comprador listo podría darse cuenta de que es un hombre parcial

17 4. El testimonio de un usuario satisfecho o de una autoridad. Por ejemplo: una señora que compraba un sombrero desistió de hacerlo porque la vendedora le dijo: creo que éste le queda bonito, yo tengo uno igual 5. La anécdota, el breve y divertido relato o asociación que añade interés humano en la plática de ventas: Ejemplo: un vendedor de utensilios de cocina comentaba graciosamente que las madres podrían utilizar las tenazas para sacar del baño al bebé

18 Resolver objeciones Las objeciones acusan fallas en la plática de ventas. Por ejemplo. Se dejó de justificar el costo de un artículo, y el posible comprador objetó el precio Un vendedor experto sabe cuales son las objeciones difíciles, pero prevenir es mejor que curar, y las objeciones pueden prevenirse muchas veces Si un comprador está realmente interesado, sus objeciones siempre pueden resolverse. Él desea que usted abra el camino que conduce a la decisión y que le permite comprar.

19 Los prospectos interesados quieren ver sus objeciones resueltas, éstos compradores están convencidos en un 90% y expresan sus últimas partículas de duda Algunas de éstas son superficiales y no están en realidad obstruyendo la venta. Estas no necesitan ser resueltas basta con identificarlas y descartarlas (Véase maneras de resolver las objeciones verdaderas)Véase maneras de resolver las objeciones verdaderas No puede evitarse que los posibles compradores formulen algunas objeciones

20 Cerrar la venta Se espera que los vendedores proporcionen una corriente continua de ventas, y para lograr esto es preciso que cierren las ventas. Usted no puede esperar que los prospectos siempre digan: lo tomo. ¡Eso no ocurre con suficiente frecuencia Ciertos compradores no pueden decir si. Incluso si ya están convencidos Un buen cerrador da a esos prospectos el impulso necesario para que compren.

21 Cabe esperar que los prospectos necesitan ayuda para comprar y los vendedores deben estar preparados para proporcionar tal ayuda. El mejor momento para cerrar la venta es el que sigue al haber resuelto la última objeción. Si el posible comprador no decide a comprar en ese momento, el vendedor induce a una solución favorable y cierra la venta.

22 Una venta debe cerrarse antes de que pueda ocurrir algo (Véase Guía indicadora para eliminar objeciones y cerrar ventas ).Véase Guía indicadora para eliminar objeciones y cerrar ventas Un cliente que ha recorrido un 95% del camino hacia la compra necesita únicamente el impulso de una estrategia adecuada para cerrar la operación que lo induzca a comprar. Cuando una estrategia para cerrar NO sea suficiente, háganse dos, tres, cuatro o más intentos para lograr el pedido.

23 Proporcionar satisfacción Tradicionalmente los vendedores son instruidos para obtener el pedido y marcharse dejando que el cliente se busque su propia satisfacción El último tercio de siglo los compradores ya no se contentan con que les devuelvas el dinero, desean en primer término quedar satisfechos. Las razón por la cual son importantes los clientes satisfechos es que ayudan al vendedor a: Como fuentes de mayor volumen de ventas en el futuro Requiriendo menos persuasión en visitas subsecuentes Haciendo mayores compras de operación

24 Actualmente los vendedores prevén las causas del descontento y las eliminan al tiempo de hacer la venta, ellos procuran dar satisfacción descubriendo las causas del descontento y eliminándolas una vez cerrada la venta. Su principal meta es satisfacer a los clientes no enriquecerse de él. En cuanto el prospecto ha comprado algo ya no es prospecto sino cliente. El producto de que se trate pasa de repente a ser de su propiedad personal. Ello ve con una luz distinta y escucha con diferente oído después de decidirse a comprar.

25 El vendedor sagaz abandona su esfuerzo por persuadir y comienza a proporcionar satisfacción explicando los de talles relativos al uso y la manera de cuidar la mercancía a la entrega y temas semejantes. Las observaciones del vendedor para procurar satisfacer no están encaminadas a vender (Véase Maneras de proporcionar satisfacción al cliente)Véase Maneras de proporcionar satisfacción al cliente El nuevo cliente, desde luego, está interesado en aquello que ya le pertenece.

26 Tocar las cuatro bases El arte de vender con cuatro bases: promueve la venta de cosas que no habían sido solicitadas iniciando cuatro pláticas de venta separadas en un solo contacto con el cliente. Una de las ventajas es que cuadruplica las posibilidades en cuanto al volumen de las ventas, sin añadir un centavo a los gastos del vendedor, o aumentando substancialmente el tiempo dedicado a cada contacto

27 El arte de vender con cuatro bases se aplica mejor cuando se conoce el deseo del cliente y dicho deseo abarca diversos productos Las ventajas del arte de vender con 4 bases perduran una y otra vez con los mismos clientes. Cada visita a un cliente resulta tan nueva e interesante como la primera Una presentación con cuatro bases que esté orientada hacia el cliente es, cuatro veces tan satisfactoria como un contacto de una base orientada hacia el cliente (Véase ejemplo de vender con cuatro bases).Véase ejemplo de vender con cuatro bases

28 Aplicar la psicología El psicólogo y el vendedor estudian a la gente por distintas razones. El psicólogo quiere comprender a las personas, el vendedor dominarlas; el vendedor quiere ventas. A pesar de su interés común, el arte de vender y la psicología son disciplinas diferentes, con diferentes objetivos. El arte de vender No es meramente psicología aplicada. La psicología aplicada a las ventas ayuda a explicar cuando, cómo y porqué gastan dinero los individuos.

29 La responsabilidad del vendedor es grande. todo se le toma en cuenta, incluyendo los informes, las promesas, las impresiones, las suposiciones, el decir de menos y decir de más. Un elemento importante en la psicología y que el vendedor debe tomar en cuenta es el rapport Rapport es la denominación que dan los psicólogos a la armonía entre dos personas, un sentimiento de afinidad mutua que nace de la confianza y el respeto. Eso hace que la conversación sea más fácil o natural. La confianza mutua y el respeto facilitan el rapport

30 Administrar el tiempo Dado que el vendedor cuenta con 24 hrs. Al día, la diferencia entre el éxito y el fracaso estriba en lo que hace con su tiempo Los vendedores orientados hacia el cliente se ingenian para actuar en horas que sean oportunas para los posibles compradores, esto para establecen más contactos cada día, no tienen que esperar mucho para ver a los clientes y establecen un mejor rapport. Adaptando sus ocupaciones a las de los posibles compradores, emplean mejor su tiempo.

31 ¿Cuál es el secreto de la distribución del tiempo? Regular las actividades en un plan realizable y hacer cada cosa a su tiempo, dejando terminada cada tarea antes de comenzar la siguiente. La planeación de tiempo exige que uno ordene sus actividades en un sistema realizable; se lleva acabo analizando, y después organizando en un sistema realizable Los planes deben ser flexibles y adaptarse a las contingencias sin cambiar de objetivo; los planes inflexibles no son de utilidad.

32 El ordenamiento de las actividades es un juego que requiere de habilidad. El vendedor que realiza tal habilidad realiza más labor, de mejor manera y con menos gasto de energía Los principales aspectos de la planeación de tiempo son tres: establecer prioridades, prepararse para vender, y vender (Véase Principales aspectos de la planeación de tiempo)Véase Principales aspectos de la planeación de tiempo

33 Ganarse la admiración y respeto de todos El arte de vender con engaños NO suscita respeto ni admiración como tampoco lo es presumir de íntegro y señalar con un dedo a su acusador a los competidores. los vendedores no merecen respeto y admiración a menos que se los ganen El respeto y la admiración proceden de los juicios morales, no de criterios objetivos.

34 El engaño da buen resultado en algunas ocasiones, y la honradez a veces cuesta dinero. Las normas éticas que uno se impone a si mismo provienen de una preparación completa, convicciones de tipo religioso u objetivos a largo plazo. No hay nada que ganar tratando de ser honrado, siguiendo un código de ética, o evitando engaños no éticos. La motivación viene de adentro. usted es honrado porque se lo exige a sí mismo, no para producir una impresión o porque espere obtener un beneficio.

35 El respeto y la admiración se ganan haciendo elecciones acertadas en el trabajo. La palabra acertadas sugiere que usted acierta en sus decisiones gracias a la suma total de sus recursos morales, espirituales e intelectuales, y a su habilidad. Muchas veces no encuentra respuestas preparadas para ciertos casos. Y ha de elegir y decidir, y es juzgado por la calidad de las elecciones y decisiones. Puede sufrirse ocasionalmente por decir la verdad –quizás perder una venta- pero el posible comprador acepta la palabra del vendedor verídico como si fuera el evangelio

36 No solamente los vendedores se hallan acosados por las tentaciones sino que esto le ocurre también a cualquier persona que tenga ambición. Es usted quien ayuda a sostener y levantar las normas éticas de los negocios o las hace bajar; su ejemplo personal tiene el poder de atraer o alejar a otras personas jóvenes y capaces que podrían interesarse en la carrera de vendedor La profesión del vendedor es todo lo honorable que usted la hace.

37 Por último… Debido a que el cliente es distinto cada vez que se establece contacto con él, hay que volver siempre al primer principio básico del arte de vender con éxito y descubrir sus deseos. No hay que suponer nunca que son los mismos que antes

38 Referencia: Thompson, W. M. Instrucción programada del arte de las ventas-un libro de auto-enseñanza programada. México : Editorial Azteca

39 Fin.

40 Anexos

41 Guía indicadora para hacer preguntas Manténgalas… Sencillas: que cada una contenga una sola idea: por ejemplo, el vendedor de suscripciones preguntó ¿Cuál es su entrenamiento favorito? El ama de casa contestó con franqueza Lisonjeras (halagadoras); muestre su aprobación: un vendedor de seguros de vida preguntó a un hombre cuál era su opinión en cuanto a cierta inversión. Este cumplido personal fue un estímulo para que el hombre hablara y pusiera de manifiesto lo que tenía en mente. De puerta abierta: no hay que inducir al posible comprador a que fije el límite de precio. Por ejemplo un vendedor astuto dijo: ha fijado usted un límite de precio para esta compra? no ¿Cuánto quiere usted gastar?

42 Directas, no indirectas: ¿quiere usted uno como este no, estoy seguro de que este le gusta ¿verdad? No persuasivas la venta viene después: un vendedor de aparatos de radio de donde onda no menciona los detalles sino después de haberse enterado de cuáles son los aspectos del producto que pueden interesar al prospecto. Enfocadas hacia el cliente no al producto Aun posible comprador de tractores le preguntaron: ¿prefiere usted costo inicial bajo o costo bajo de mantenimiento no, prefiere usted trasmisiones manuales o automáticas? Impersonales que no sean embarazosas: un vendedor de calzado tomó la medida del pie y eludió preguntar la medida que calzaba la señora, la cual podría haber olvidado este detalle o preferido no tener que mencionarlo

43 Ejemplos para descubrir lo que el posible comprador tiene en mente: si yo pudiera ayudarle a ahorrar dinero ¿estaría usted interesado? Esta pregunta es sencilla, y contiene una idea únicamente. Es fácil de responder con acierto, es impersonal y está libre de esfuerzo persuasivo. ¿Le gusta? Es una pregunta sencilla, fácil de contestar, impersonal, y permite contestar honestamente, también es un cumplido pues solicita la opinión del comprador LA MENOS ADECUADA… ¿Cuánto quiere usted gastar? Porque cabe que el posible comprador no pueda contestar con precisión. Y esto lo obliga a declarar un límite de dinero – muchas veces no exacto- en la operación. También implica que el vendedor está interesado en los dólares que hay en juegoque en juego que en dar plena satisfacción al cliente

44 Manera de analizar un producto para venderlo Producto: lavadora de platos portátil Hechos*Opiniones**Lo que el prospecto tiene en mente*** Colores coordinadosApariencia atractivaCocina moderna y bonita Funcionamiento automático Apariencia atractivaAhorra trabajo Usa agua caliente y detergente enérgico Limpia y esteriliza completamente Protección de la salud de la familia y limpieza antiséptica Sin partes moviblesO hay roturasProtege la porcelana fina y el vidrio

45 Seis tipos de aspectos del producto – posibles argumentos de venta- los cuales pueden utilizarse: Apariencia: aspectos que tienen relación con la impresión que causa el producto a la vista. Funcionamiento: Aspectos que tienen relación con la capacidad del producto para dar de sí lo que él espera Conveniencia: Aspectos que hacen el producto convincente para el posible comprador, su tamaño, su precio, su capacidad y demás. Posibilidad de agradar: testimonios de usuarios satisfechos, de autoridades en la materia y agencias de investigación. Valía: especificaciones, su fabricante, su distribuidor, y cómo se compara con productos de tipo similar. Precio: Importe del precio marcado en relación con el valor de lo recibido. Posibles argumentos de venta

46 Guía indicadora para ser convincente Hacer: Demostraciones: muestre de qué manera usted puede hacer lo que el posible comprador desea Explicaciones: diga porqué su producto funciona como lo hace Comparaciones: contraste su producto con algo que haga resaltar su durabilidad Citas: refiérase a usuarios, autoridades, artículos nuevos, y todo cuanto pueda resaltar su producto Dramatice: llegue al corazón con las anécdotas referentes a puntos de vital interés Evite: Alabarse: pruebe discretamente, no lo diga, cuán grande es usted Suponer: no suponga, averigüe lo que cada comprador desea Aconsejar: conteste preguntas pero no trate de imponer sus opiniones. Insistir: limítese a la venta. Deje que el cliente haga la compra

47 Maneras de resolver las objeciones verdaderas: Enuncie la objeción en forma de pregunta y conteste dicha pregunta: las objeciones deben plantearse en forma de pregunta a fin de ser contestables. por ejemplo uno objeta el precio elevado y usted le hace una pregunta como esta: ¿está usted pensando que este Yatch vale el sobreprecio de $5000 no es así? El posible comprador asiente. Entonces usted responde la pregunta demostrando que sí vale el sobreprecio. La objeción queda resuelta y la venta hecha Elimine la objeción: un vendedor elimina el origen de la objeción. Por ejemplo una vendedora de una tienda de departamentos colocó un moño a un vestido y de este modo hizo una venta Estar de acuerdo: el vendedor está de acuerdo con la objeción y elimina el obstáculo por ejemplo cuando un posible comprador de seguros de vida manifestó el deseo de pensarlo de nuevo el vendedor respondió: hágalo desde luego. Y nosotros hemos de pensarlo de nuevo antes de aceptarlo a usted. A tal fin yo necesitaré algunos informes sobre usted (el comienza a llenar la solicitud del seguro de vida)

48 Haga una pregunta que empiece con la conjunción condicional Si: por ejemplo un hombre de negocios quiere consultar con su socio y el vendedor pregunta: si su socio está de acuerdo ¿aprobará usted la proposición? cuando la respuesta es afirmativa, el vendedor pide la firma del pedido, sujeta a ala aprobación de su socio. Sea afirmativo: El vendedor niega la objeción y dice porqué lo hace, por ejemplo una señora vendedora de utensilios de cocina, pretendió que podía encontrar algo más barato en otro lugar. El vendedor le aseguró que no era cierto, y garantizó lo bajo de su precio. Eliminar con explicaciones la objeción: ejemplo un posible depositante dijo que prefería una institución más importante. El director de un banco modesto le prometió mejor servicio diciendo: Usted es importante para nosotros, y lo trataremos de acuerdo a su importancia

49 Guía indicadora para eliminar objeciones y cerrar ventas Prevenir: las objeciones que puedan surgir. La objeción al precio por ejemplo, se previene justificándolo por adelantado Poner a prueba: las objeciones para averiguar si son auténticas. Preguntar por ejemplo ¿tiene usted otras razones para no comprar ahora? Convertir: una objeción en una pregunta y contestarla, por ejemplo si un posible cliente dice que el precio es demasiado alto, pregúntele: ¿está usted preguntando si vale su precio no es así? cuando él esté de acuerdo, contestar la pregunta Convenir: con el prospecto. Cuando el posible comprador no quiere gastar mucho dinero, el vendedor está de acuerdo diciendo: desde luego no debe hacerlo y consigue la venta Recurrir: a un señuelo cuando el posible comprador está reacio, ofrecerle una segunda alternativa menos buena, dejar que diga que no y entonces cerrar la venta del producto inicial. Solicitar el pedido. Muchos prospectos esperan que se les pida que compren. Denegar la objeción. Decir que no es así, y aportar pruebas para demostrarlo Eliminarla objeción, dejar a un lado el detalle objetable Indicar urgencia. Encontrar una razón urgente para que él compre enseguida Expresar lo que usted quiere que el posible comprador haga. Decir por ejemplo: yo quisiera que usted adquiriese éste producto y lo probase. Explicar por ejemplo. Porque no puede hacer antes una entrega. él puede estar de acuerdo con usted. Pensar adaptar el método a la ocasión

50 Maneras de proporcionar satisfacción al cliente Ponga en claro: Las disposiciones para la entrega: el vendedor debe explicar detalladamente el tiempo, el lugar, y las condiciones de la entrega La instalación o disposiciones de alteración: Lo que se deberá hacer y cuanto costará debe quedar entendido por adelantado El precio y las condiciones de pago: el cliente ha de saber con exactitud cuánto es lo que habrá de pagar y cuándo El uso y las instrucciones sobre el cuidado de las mercancías: un cliente necesita saber cómo deberá de usar y cuidar lo que compró. El vendedor lo explica una vez cerrada la venta La calidad: El vendedor debe asegurarse que el cliente compre lo suficiente del producto para su propósito. La mercancía y los servicios afines: ¿tiene el cliente lo que necesita usar junto con lo que ha comprado? La relación con aquellos que critiquen: una vez que ha hecho la compra, el comprador debe defenderla contra los demás.

51 Los vendedores pueden cultivar el rapport mediante estas técnicas: Siendo cortes: si uno quiere ser aceptado por los demás, debe mostrar respeto hacia ellos siendo cortés; si uno quiere que los compradores lo respeten debe comenzar por mostrar respeto hacia ellos. Nadie quiere ser ofensivo pero los modales proceden de la ignorancia, no de la intención Averiguar cuales son las ideas del posible comprador: nada hay tan estimulante para un posible comprador como un vendedor que lo invite a hablar. Cuanto más receptivo sea uno, más fácilmente se establecerá el rapport. Cumplido personal: el clima para el rapport se enriquece también por medio de cumplidos personales sinceros y apropiados cuidado con los que pueden ser considerados como demasiado personales, sinceros o evidentemente encaminados a lograr una determinada venta por ejemplo: tienen usted buen criterio nadie objeta cuando su buen criterio ha sido observado y celebrado

52 Ejemplo de vender con 4 bases Ejemplo: un inteligente vendedor de automóviles había descubierto que podía vender modelos tradicionales para el uso normal de los clientes (primera base) y entonces proponer la venta de modelos deportivos (segunda base), como un segundo coche. Los relacionados (tercera base) incluían diversos accesorios; y las promociones menores (cuarta base) ofrece casi todas las otras cosas que un comerciante de automóviles puede tener en venta.

53 Principales aspectos de la planeación de tiempo Establecer prioridades: un vendedor comienza a distribuir su tiempo tomado lápiz y papel, y haciendo una lista de sus actividades, sean las que fueren. Después repasa l a lista anotando las que deben realizarse primero. seguidamente señala las actividades que menos le ayuden a alcanzar su meta. Entre las primeras y las segundas se encuentran otras cosas. La razón para establecer prioridades: asegurar que se harán las cosas más importantes Preparándose para vender: consiste en anotar las cosas que se van a hacer. El vendedor planea su ruta, concierta citas, envía anuncios, organiza pláticas de ventas, y proyecta actividades que no son la venta misma El objetivo inmediato de un vendedor experto está en términos de corto alcance, aunque conduce a objetivos de largo alcance Vender: el tercer aspecto principal de la planeación de tiempo es la venta en si: lo que el vendedor dice y hace cuando está cara a cara con el posible comprador

54 En caso de citar este documento por favor utilice la siguiente referencia: Cortés-Sarmiento, M. (2011) Tips básicos para vender con éxito. México: Asociación Oaxaqueña de Psicología A. C.


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