Ing. Joaquin Gonzalez Rendon

Presentación del tema: "Ing. Joaquin Gonzalez Rendon"— Transcripción de la presentación:

1 Ing. Joaquin Gonzalez Rendon
NEGOCIACION Ing. Joaquin Gonzalez Rendon

2 Profesor ?

3 Estudiantes?

4 REGLAS El ingreso de los estudiantes a clase será puntual.
El estudiante para aprobar el curso deberá asistir a un mínimo de 80% de las horas programadas para el mismo. Queda terminantemente prohibido el uso de teléfonos celulares dentro de clases o realizar cualquier otra actividad fuera de ella, sin que ésta sea absolutamente necesaria, previa autorización del profesor. Se realizara control de lectura oral a diario.

5 CREATIVIDAD

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8 Que es negociación? “La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra persona comparten algunos intereses opuestos” Fisher y Ury “La negociación es el método menos costoso de resolver diferencias. Es la satisfacción de necesidades, es el arte de ampliar posibilidades.” Herb Cohen “La negociación es un proceso de resolución de conflictos mediante el logro de un acuerdo entre al menos dos partes, para la satisfacción de intereses no coincidentes” Maria Bocanera

9 Ideas Básicas que Integran el Concepto de Negociación
Las partes intervinientes La resolución de conflictos La satisfacción de los intereses La búsqueda de un acuerdo

10 Las partes intervinientes
Conformado por al menos 2 personas, puede ser equipo. Mientras mas partes mas complejo.

11 La resolución de conflictos
El conflicto se entiende como una pelea o batalla, es decir, una confrontación física o un desacuerdo de ideas. Ocurre en todos los ámbitos de la vida humana debido a las relaciones entre personas. Son parte de la vida diaria, hay que aprender a lidiar con ellos. Algunas vez salio dando un portazo? Se ha sentido ofendido por algo que alguien le dijo? Ejemplos…..

12 La satisfacción de los intereses
El objetivo de toda negociación es la satisfacción de intereses. Intereses están constituidos por las necesidades humanas, los deseos y los miedos como por ejemplo la seguridad, el dinero, status etc. Estilo de negociación colaborativo de Harvard (win,win) establece que se debe negociar en base a intereses y no en base a posiciones. Los intereses motivan a las personas, son el resorte silencioso detrás de todo el ruido de las posiciones.

13 Ejemplo de Intereses Una persona va a una entrevista de trabajo. Pide como salario $1600. El empleador esta dispuesto a pagar $1000, pero la empresa ofrece posibilidades de crecimiento profesional tales como una Maestría, cursos de capacitacion, seguro etc..

14 Ejemplo de Intereses Dos niños se pelean por una naranja hasta que deciden partirla al medio. Uno de los niños toma su mitad, se come la fruta y tira la cáscara, mientras que el otro tira la fruta y utiliza la cáscara para jugar.

15 La búsqueda de un acuerdo.
El acuerdo es la convención a la cual llegan las partes a través del proceso de negociación. Pueden variar desde cartas de intención hasta tratados internacionales. “La habilidad para inventar opciones en el momento de llegar a un acuerdo con la contraparte, es una de las mas útiles para un negociador.”

16 Principales Elementos de la Negociación
Poder Información Lugar Otros elementos

17 Poder Habilidad de afectar favorablemente las decisiones del otro.
Marca nuestra posición fuerte o débil al iniciar una negociación. Crea firmemente que tiene poder y usted hará que los demás perciban una imagen de confianza en si mismo. El poder esta en el ojo del observador. (Leer caso Mago de Oz)

18 Información La información representa poder
Constituye una gran ventaja saber lo que el otro realmente quiere y cuales son sus límites. Toda información es útil en la negociación Nuestras percepciones filtran información según nuestra preferencia y tendemos a rechazar lo que no va de acuerdo con ellas. Información debe estar disponible, ser completa, ser cierta. (Leer Caso)

19 Tiempo La forma en que usamos el tiempo puede ser crucial para tener éxito. La paciencia da frutos Es necesario que el tiempo sea previsto y la negociación preparada en virtud de el. El manejo del tiempo puede generar tensiones, relajamiento, cansancio , ansiedad etc.. y así fortalecer su postura. El tiempo afecta la negociación, principalmente en cuanto al vencimiento de los plazos. Si una de las partes tiene más plazo, podrá sacar ventaja y obtener mas concesiones. (Leer Caso)

20 Lugar Negociar en territorio propio tiene sus ventajas.
En caso de no poder negociar en casa, es recomendable elegir un lugar neutral.

21 Otros elementos Personalidad de negociadores Aptitud negociadora
Voluntad de las partes.

22 Identificación del MAAN
“Si no ha pensado cuidadosamente lo que hará si no logra un acuerdo, usted esta negociando con los ojos cerrados.” Fisher. Pasos pare encontrar el MAAN: Inventar una lista de alternativas Mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas practicas. Seleccionar la mejor de estas. Pelicula Wall Street y Guardaespaldas

23 Trabajo en Grupo

24 (Ejercicio en clase, Caso Centro Medico)

25 Lectura "Si de acuerdo" de Roger Fisher Capitulo 3 Si, pero. "Supere el No" de William Ury, Parte 1: Prepárese

26 Etapas del Proceso de Negociación
Prenegociación Negociación Formal Redacción del Contrato Ejecución del Contrato

27 Prenegociación Es la etapa más importante del proceso.
Mientras mas tiempo dediquemos a la preparación, más probabilidades tendremos de una negociación exitosa. Se evalúan las circunstancias, se definen intereses propios y ajenos y se busca y analiza la información.

28 Pasos para prepararme para la negociación
Identificar mis intereses y los de la contraparte Priorizar intereses Analizar los elementos de la negociación Generar una lista de posibles alternativas Definir mi estrategia de negociación Definir mi MAAN

29 Negociación Formal Comunicación Comportamiento Concesiones
Impasses, Estancamiento y Bloqueos Minuta o resumen Posibles causas de ruptura

30 Comunicación Si bien la comunicación verbal es importante, es fundamental prestar atención a la comunicación no verbal Es tan importante estar pendiente de mis palabras y acciones como de las reacciones de la otra parte mientras yo intervengo. Lo que se oye puede ser no entendido Lo que se entiende puede ser no aceptado (Perjuicios) El canal verbal se usa para proporcional información, mientras que el no verbal se usa para expresar emociones personales.

31 Comportamiento Se debe evitar: Interrumpir, atacar, acusar, gritar, amenazar Se debería buscar: Escuchar, pedir aclaraciones, resumir objetivamente los temas, pedir explicaciones sobre posiciones.

32 Concesiones Todo lo que se pide en la negociación tiene un valor para el solicitante. Priorizar intereses propios y de la contraparte es básico. La regla más importante es que nunca se debe entregar una concesión de forma gratuita. Cuide cada una de sus cartas como si fuera la última. Haga que su concesión parezca más importante de lo que es. Asegúrese de siempre poder hacer cumplir las concesiones obtenidas. No ceda demasiado en poco tiempo, puede distorsionar valor.

33 Impasses, Estancamiento y Bloqueos
El impasse se produce cuando una de las partes manifiesta total desacuerdo sobre un tema y se ve amenazado temporalmente la negociación. (Lectura Kosovo) El estancamiento ocurre cuando las partes siguen negociando, pero no progresan en la solución del problema. (Lectura pagina Web negociar es un arte difícil)

34 Bloqueo Se produce cuando las partes están frustradas con la falta de progreso, que no encuentran ningún sentido a continuar hablando. En estos casos se recurre a un tercero para que actúe como mediador o arbitro.

35 Minuta o resumen Es conveniente llevar un resumen de cada una de las sesiones. Es recomendable solicitar al final de las sesiones un resumen a la contrapartes, de esta manera se evitan mal entendidos a la hora de la redacción del contrato.

36 Posibles causas de ruptura
Falta de preparación de alguna de las partes. Diferencias en experiencia negociadora. Diferencias del poder negociador. Fracaso de la comunicación. Exceso de emoción. Falta de deseo de llegar a un acuerdo. Reglas del juego mal definidas. Diferencias culturales. (Lectura, La batalla del cemento)

37 Redacción del Contrato
El objetivo es volcar en un contrato con fuerza legal el acuerdo obtenido en las sesiones de negociación. Al momento de redactar acuerdos, muchas veces hay detalles menores que no han sido tratados, en estos caso se revisan las minutas o se procede a una renegociación. (Lectura de renegociación)

38 Ejecución del Contrato
La última etapa del proceso de negociación consiste en la implementación y cumplimiento del contrato. Se recomienda renegociar hasta las últimas instancias. Última opción es el juicio de incumplimiento.

39 Estilos de Negociación
Estilo Colaborativo (Harvard) Estilo Competitivo Estilo de mutuo intercambio o trueque

40 Estilo Colaborativo (Harvard)
“Tienda un puente de oro por el cual pueda retroceder su adversario” Sun Tzu Las partes tratan de encontrar opciones que puedan crear riqueza mayor para ellos mismos, es un sistema ganar – ganar. Busca beneficio mutuo. Mantiene las relaciones en el largo plazo. Satisfacción de los intereses de las partes. Aplicar el poder negociador en forma equilibrada. GENERAR OPCIONES CREATIVAS. No se puede usar cuando: Problemas personales entre las partes, contraparte estilo competitivo duro.

41 Estilo competitivo Ganar a toda costa Uso de información engañosa
Enfocado en intereses propios Posición dura e indiferente ante intereses de la otra parte Pensamiento: “Lo mío es mío y lo suyo vemos como lo repartimos”

42 Estilo de mutuo intercambio o trueque
El principal interés se centra en el canje o trueque Objetivo principal es equidad No se confronta No hay interés en establecer relaciones duraderas

43 Intervención de Terceros
Mediación Mini trial Arbitraje

44 Mediación Proceso participativo que permite a las partes en conflicto volver a negociar pacíficamente. Voluntariedad Confidencialidad del mediador Neutralidad del mediador (Caso 1 Venta de Servicio Bancario)

45 Mini Trial o Mini Juicio
Presentación oral efectuada por los abogados, ante los directivos de ambas partes. Se exponen los argumentos más importantes ante los directivos. Facilitador sirve de moderador y si las partes lo acuerdan, puede servir de árbitro.

46 Arbitraje Técnica de resolución de conflictos que consiste en poner en manos de terceros la decisión final. Comercio Internacional Film “Acoso”