GERENCIA DE PROYECTOS I-2

GERENCIA DE PROYECTOS I-2

DECISIONES MULTICRITERIOS

Se entiende por: Técnicas de Decisión Multicriterio, conjunto de herramientas y procedimientos utilizados en la resolución de problemas de decisión, en los que intervienen diferentes criterios, generalmente en conflicto.

Técnicas de Decisión Multicriterio
Se destacan: La teoría de Utilidad Multiatributo (“MAUT”) basada en los trabajos de Keeney y Raiffa (1976). El Proceso Analítico Jerárquico (“AHP”) basado en los trabajos de Thomas L. Saaty (1980). Técnicas de Superación (“Outrankings”) basado en los trabajos de Bernard Roy (1969, 1985)

Proceso Analítico Jerárquico (AHP)
Thomas Saaty, PhD en Matemática de la Universidad de Yale, desarrolló el AHP a finales de la década de los 80 intentando avanzar en la resolución del tratado de reducción de armamento estratégico entre EEUU y URSS. El AHP ayuda a los tomadores de decisión a escoger entre muchas alternativas de decisión sobre la base de criterios múltiples.

El AHP involucra todos los aspectos del proceso de toma de decisiones: Modela el problema a través de una estructura jerárquica, utiliza una escala de prioridades basada en la preferencia de un elemento sobre otro, de este modo combina la multiplicidad de escalas correspondientes a los diferentes criterios, sintetiza los juicios emitidos y entrega un ranking u ordenamiento de las alternativas a los pesos obtenidos (prioridades).

La metodología de AHP propone una manera de ordenar el pensamiento analítico, de la cual se destacan tres principios básicos: El principio de la construcción de jerarquías. El principio del establecimiento de prioridades. El principio de la construcción de la consistencia lógica.

Principio de la construcción de jerarquías Las jerarquías de que trata el método de AHP son: Nivel superior: el objetivo amplio y global. Los niveles siguientes, puede tener cada uno diversos elementos, aunque su cantidad es generalmente pequeña, entre cinco a nueve elementos. Debido a que los elementos de un nivel deberán compararse uno con el otro en función de un criterio del nivel superior siguiente, los elementos de cada nivel deben ser del mismo orden de magnitud.

Principio del establecimiento de prioridades Se realizan comparaciones a pares entre elementos de un mismo nivel con respecto a cierto criterio y de esta manera expresar la preferencia de uno sobre el otro.. Las matrices de comparación resultan ser la forma más conveniente para esta etapa del proceso, en cada elemento de la matriz se ingresa el valor de la preferencia del elemento por sobre el elemento.

Proceso Analítico Jerárquico (AHP) Principio de la consistencia lógica
Consistencia implica dos cosas: Transitividad y Proporcionalidad. Transitividad. Si A es mayor que C y C mayor que B, entonces la lógica dice que A es mayor que B. Proporcionalidad. Las proporciones entre los órdenes de magnitud de las preferencias debe cumplirse con un rango de error permitido. Ejemplo: Si A es 3 veces mayor que C y C es 2 veces mayor que B entonces A debe ser 6 veces mayor que B, esto sería un juicio 100% consistente (se cumple la relación de transitividad y de proporcionalidad).

Proceso Analítico Jerárquico (AHP) (la decisión a hacerse)
Objetivo (la decisión a hacerse) Criterio 1 Criterio 2 Criterio 3 Criterio 4 Proyecto 1 Proyecto 2 Proyecto 3

Mejor proyecto para La Mojana Beneficio – Costo estimado Grupo Objetivo % de fincas <10 ha Beneficio Ambiental Importancia rubros exportación Desarrollo ganadero Desarrollo frutícola Desarrollo Granos básicos

Seleccionar el mejor automotor Precio Consumo (Km/galón) Comodidad Estilo Renault Chevrolet Mazda

Objetivo (decisión a adoptar) Atributo 1 (característica) Atributo 2 (característica) Atributo 3 (característica) Criterio 1 Criterio 1 Criterio 1 Criterio 2 Criterio 2 Criterio 2 Criterio 3 Criterio 3 Criterio 3 Proyecto 1 Proyecto 2 Proyecto 3

Actividad Suponga que se enfrenta al siguiente problema “Seleccionar la mejor universidad para estudiar la Especialización en Gerencia de Proyectos”. Cree una jerarquía de sólo tres niveles: objetivo, características deseables (defina las cuatro más importantes) y alternativas (al menos 3 alternativas.

Evaluación del Modelo. En la evaluación se examinan los elementos del problema aisladamente por medio de comparaciones de a pares. Las evaluaciones o juicios son emitidos por cada analista o grupo de interés. De esta forma, el éxito en esta etapa dependerá de la inclusión de los grupo de interés o decisores que se verán representados en el modelo construido y podrán evaluar el modelo consensuado de acuerdo con sus intereses y necesidades propios. Los pasos a seguir son: Establecimiento de las prioridades Emisión de Juicios y Evaluaciones

Evaluación del Modelo. Establecimiento de las prioridades. Una vez se defina el Modelo Jerárquico se determina la importancia relativa de sus partes. Para facilitar el proceso de asignación de juicios y evaluaciones se recomienda priorizar previamente los elementos del modelo. Ejemplo: El comprador del automotor definió sus preferencias de los criterios así: Precio Consumo (Kilómetros por galón) Comodidad Estilo

Evaluación del Modelo. Emisión de los Juicios y las Evaluaciones. Los juicios son la base del proceso llevado a cabo por AHP. Los juicios pueden estar guiados por información científica, técnica y la dada por la experiencia y conocimientos del grupo decisor útiles para evaluar los diferentes componentes del Modelo. Esta evaluación se realiza por medio de comparaciones binarias (de a pares) frente a un tercer elemento; permite conocer y medir las preferencias de los individuos o grupos de interés respecto a los diferentes componentes del modelo (criterios, subcriterios, alternativas).

Evaluación del Modelo. Emisión de los Juicios y las Evaluaciones. El AHP dispone de una escala creada por el propio Saaty que mide los juicios emitidos por el grupo decisor

Escala de Comparación Escala Numérica Escala Verbal Explicación 1.0 Ambos elementos son de igual importancia Ambos elementos contribuyen con la propiedad en igual forma. 3.0 Moderada importancia de un elemento sobre otro La experiencia y el juicio favorece a un elemento por sobre el otro. 5.0 Fuerte importancia de un elemento sobre otro. Un elemento es fuertemente favorecido. 7.0 Muy fuerte importancia de un elemento sobre otro. Un elemento es muy fuertemente dominante. 9.0 Exterma importancia de un elemento sobre otro. Un elemento es favorecido, por lo menos con un orden de magnitud de diferencia. 2,4,6,8 Valores intermedios entre dos juicios adyacentes. Usados como valores de consenso entre dos juicios.. No hay relación Un elemento no contribuye al objetivo

Escala de Comparación Usando la tabla anterior se ha especificado para la adquisición del automotor, lo siguiente: El precio es moderadamente más importante que el consumo. El precio es igual de importante a moderadamente importante que la comodidad. El precio es igual de importante a moderadamente más importante que el estilo. La comodidad es de moderadamente más importante a más importante que el consumo. El estilo es de moderadamente a más importante que el consumo. El estilo es igual de importante a moderadamente más importante que la comodidad.

Resumen de Comparaciones para el automotor Comparación en pares Criterio más importante Cuánto más importante Clasificación numérica Precio - Consumo Precio Moderadamente 3 Precio - Comodidad De igual a moderadamente 2 Precio – Estilo Consumo - Comodidad Comodidad De moderadamente a fuertemente 4 Consumo - Estilo Estilo Comodidad - Estilo

Proceso Analítico Jerárquico (AHP) Matriz de comparación en pares
Criterios C1 C2 C3 C4 C1/C1 C1/C2 C1/C3 C1/C4 C2/C1 C2/C2 C2/C3 C2/C4 C3/C1 C3/C2 C3/C3 C3/C4 C4/C1 C4/C2 C4/C3 C4/C4 Cada posición (celda) de la matriz corresponde a uno de los valores de la escala de Saaty. La comparación del elemento consigo mismo da un valor de 1. Las comparaciones ubicadas al lado izquierdo de las sombreadas, tienen una intensidad de preferencia inversa a las ubicadas al lado derecho de las sombreadas (Axioma 1 del AHP)

Proceso Analítico Jerárquico (AHP) Adquisición de automotor
Criterios Precio Consumo Comodidad Estilo 3 2 4 Criterios Precio Consumo Comodidad Estilo 1 3 2 1/3 1/4 4

Síntesis El AHP logra combinar todos los juicios u opiniones en un todo en el cual las alternativas quedan organizadas desde la mejor hasta la peor. Calcular la prioridad de cada criterio en función de su contribución al objetivo global se conoce en AHP como síntesis. El procedimiento matemático exacto requerido para realizar la síntesis se puede hacer con el software “ExpertChoice” o manualmente siguiendo un procedimiento de tres pasos con una buena aproximación a los resultados de la síntesis.

Síntesis Procedimiento manual a los resultados de síntesis Sumar los valores en cada columna de la matriz de comparación en pares. Dividir cada elemento en la matriz de comparación en pares entre el total de su columna; la matriz resultante se conoce como matriz de comparación en pares normalizada. Calcular el promedio de los elementos en cada fila de la matriz de comparación en pares normalizada; estos promedios proporcionan las prioridades para los criterios.,

Síntesis Paso 1: Sumar los valores en cada columna Criterios Precio Consumo Comodidad Estilo 1 3 2 1/3 1/4 4 Suma 2.333 12.000 5.250 3.750

Síntesis Paso 2: Dividir cada elemento de la matriz entre el total de la columna Criterios Precio Consumo Comodidad Estilo 0.429 0.250 0.381 0.533 0.143 0.083 0.048 0.067 0.214 0.333 0.190 0.133 0.267

Síntesis Paso 3: Promediar los elementos en cada fila para determinar la prioridad de cada criterio. Criterios Precio Consumo Comodidad Estilo 0.429 0.250 0.381 0.533 0.143 0.083 0.048 0.067 0.214 0.333 0.190 0.133 0.267 Prioridad 0.398 0.085 0.218 0.299 El precio con una prioridad de es el criterio más importante. El estilo con una prioridad de se clasifica en segundo lugar. Comodidad con una prioridad de se clasifica en tercer lugar. El consumo es el criterio menos importante con una prioridad de 0.085

Consistencia Un plazo clave en el AHP es la elaboración de varias comparaciones en pares. Una consideración importante en este proceso es la consistencia de los juicios en pares proporcionados por el tomador de decisiones. El AHP proporciona una medida de la consistencia de las comparaciones en pares al calcular una razón de consistencia. Una razón de consistencia mayor que 0.10 indica inconsistencia en las comparaciones en pares. En tales casos, el tomador de decisiones deberá revisar las comparaciones en pares antes de proceder.

Consistencia El procedimiento paso a paso para estimar la razón de consistencia para los criterios, es: Multiplicar cada valor en la primera columna de la matriz de comparación en pares por la prioridad de cada elemento. Divida los elementos del vector de la suma ponderada obtenida en el paso 1 por la prioridad correspondiente de cada criterio. Calcular el promedio de los valores encontrados en el paso 2; este promedio se denota גּmax. Calcular índice de consistencia (IC) así: IC= (גּmax – n)/ (n – 1) Calcular razón de consistencia: RC = IC / IR. Donde IR es un índice de consistencia de una matriz de comparación en pares generada de manera aleatoria. n IR

Análisis de consistencia para selección automotor Paso 1. Multiplicar cada valor en la primera columna de la matriz de comparación en pares por la prioridad del primer elemento; multiplicar cada valor en la segunda columna de la matriz de comparación en pares por la prioridad del segundo elemento; continuar este proceso para todas las columnas de la matriz de comparación en pares. Sume los valores a lo largo de las filas para obtener la “suma ponderada”

Análisis de consistencia para selección automotor Paso 2. Divida los elementos del vector de la suma ponderada obtenido en el paso 1 por la prioridad correspondiente de cada criterio. Precio / = 4.236 Consumo / = 4.077 Comodidad / = 4.163 Estilo / = 4.264 Paso 3. Calcular el promedio de los valores encontrados en el paso 2: גּmax = ( ) / 4 = 4.185

Análisis de consistencia para selección automotor Paso 4. Calculo del índice de consistencia (IC): IC = (גּmax – n) / (n – 1) Donde n es la cantidad de elementos que se están comparando. Para el ejemplo se tiene: IC = (4.185 – 4) / (4 – 1) Paso 5. Calculo de la razón de consistencia: RC = IC / IR Para el ejemplo, con n = 4 , se tiene de la matriz generada de manera aleatoria un IR = 0.90 y una razón de consistencia de: RC = / 0.90 = 0.068 Con un RC = se concluye que el grado de consistencia en la comparación de pares es ACEPTABLE

Comparación en pares para determinar prioridades en la selección de automotor Precio Consumo Renault Chevrolet Mazda 1 1/3 3 4 2 Renault Chevrolet Mazda 1 1/6 4 1/3 6 3 Comodidad Estilo Renault Chevrolet Mazda 1 2 8 6 1/8 1/6 Renault Chevrolet Mazda 1 1/3 4 3 7 1/7

Prioridades para cada automotor usando cada uno de los criterios Precio Consumo Comodidad Estilo Renault 0.123 0.087 0.593 0.265 Chevrolet 0.320 0.274 0.341 0.656 Mazda 0.557 0.639 0.065 0.080

Proceso Analítico Jerárquico (AHP) Clasificación de prioridad global
Precio Consumo Comodidad Estilo Renault 0.123 0.087 0.593 0.265 Chevrolet 0.320 0.274 0.341 0.656 Mazda 0.557 0.639 0.065 0.080 Precio Consumo Comodidad Estilo Prioridad 0.398 0.085 0.218 0.299 Prioridad global Renault: 0.398(0.123)+0.085(0.087)+0.218(0593)+0.299(0.265) = 0.265 Prioridad global Chevrolet: 0.398(0.320)+0.085(0.274)+0.218(0.341)+0.299(0.656) = 0.421 Prioridad global Mazda: 0.398(0.557)+0.085(0.639)+0.218(0.065)+0.299(0.080) = 0.314

Proceso Analítico Jerárquico (AHP) Clasificación de prioridad global
Al clasificar las prioridades globales obtenidas, tenemos la clasificación de AHP de las alternativas de decisión: Automotor Prioridad 1. Chevrolet 2. Mazda 3. Renault

Taller

Trabajo para casa Seleccionar la mejor alternativa para su proyecto utilizando el Proceso Analítico Jerárquico (AHP). Utilice una jerarquía de al menos cuatro niveles, esto es: objetivo, atributos, criterios y finalmente alternativas. (No es necesario que todas las ramas tengan los cuatro niveles). Bono de 0.5 si el trabajo se ejecuta haciendo uso del Expert Choice versión gratuita.

LA PROPUESTA DEL PROYECTO

La Propuesta del Proyecto
Documentos y libros clave: “El Marco Lógico” de Alberto Luís López. “El Ciclo de Vida de un Proyecto” de Alberto Luís López. “Guía para la presentación de Proyectos” ILPES. Siglo 21 Editores y Editorial Universitaria S.A. Santiago de Chile.

Ciclo de vida general de un Proyecto
Identificación Definición Descripción preliminar Diseño Detallado Propuesta de proyecto Ejecución Plan del proyecto Terminación PLANEACION Componentes PRODUCCION Archivos OPERACION Tiempo

IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO
Establecimiento de objetivos Identificación de alternativas. Estimación de recursos. costos. Justificación preliminar del proyecto Desarrollo de la descripción preliminar del proyecto IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO “Descripción Preliminar” del Proyecto DEFINICIÓN DEL PROYECTO Definición de objetivos Selección de la alternativa. Estimación de recursos. costos. Justificación del proyecto Desarrollo de la Propuesta “Propuesta” de Proyecto

DISEÑO DETALLADO DEL PROYECTO
Definición del alcance Desarrollo del cronograma. Presupuestación del costo. Obtención de permisos y licencias Plan del Proyecto. “Plan del proyecto” EJECUCION DEL PROYECTO Implementación del plan Gerenciamiento del proyecto. Ejecución del trabajo Pruebas Componentes Gerenciamiento

DESCRIPCION PRELIMINAR
La presentación de la organización o área promotora del proyecto y de la organización o área que lo operará a su finalización. Un resumen del análisis del problema, necesidad u oportunidad que dio origen al proyecto y que se pretende resolver o atender. El objetivo de mayor importancia del proyecto. ( Fin, sus indicadores y medios de verificación del Marco Lógico.) Las alternativas identificadas. Estimativo preliminar de costos. Cronograma provisional propuesto. La propuesta para la fase de Definición en caso de que el proyecto resulte aprobado. Esto es, el alcance del trabajo, los recursos requeridos, el tiempo necesario y el presupuesto definitivo para la fase. Documentos de soporte.

PROPUESTA DE PROYECTO Selección de la alternativa.
Resumen del Estudio de Factibilidad; esto es, síntesis de las conclusiones de los estudios: de mercado, técnico, financiero, legal e institucional. Resultados de la evaluación financiera El Marco Lógico del Proyecto. El Programa general Presupuesto estimado Documentos de soporte (Todos los estudios) Propuesta para la fase de Diseño Detallado en caso de que el proyecto resulte aprobado. Esto es, el alcance del trabajo, los recursos requeridos, el tiempo necesario y el presupuesto definitivo para la fase.

PLAN DEL PROYECTO Carta del proyecto.
Descripción del enfoque de la administración del proyecto. (¿Cómo se manejarán las áreas de: alcance, tiempo, costos, recursos humanos, calidad, comunicaciones,riesgos, adquisiciones y medio ambiente?. Deberá incluirse el Sistema de seguimiento y evaluación que se utilizará.) Declaración del alcance. Estructura desagregada del trabajo. Costos estimados, fechas de inicio programadas y asignación de responsabilidades hasta el nivel de la EDT al cual se ejercerá el control. Programa de referencia. Presupuesto de referencia. Principales hitos. Personal clave. Riesgos claves y respuestas planeadas para cada uno. Temas abiertos y decisiones pendientes.

Propuesta de Proyecto Es una estrategia (relación de medios – fines) de satisfacción de una necesidad, que un proponente (persona o equipo) presenta por escrito ante un ente competente para decidir si la acepta o no. Implica la inversión de recursos durante un cierto tiempo, para conseguir determinados resultados.

Esquema general de una propuesta de proyecto
Descripción sumaria del proyecto. Estudio de mercado Estudio Técnico Estudio Legal Estudio Ambiental Estudio financiero Evaluación financiera - económica Plan de ejecución

Esquema General de una Propuesta de Proyecto
I. Descripción sumaria del proyecto Objetivos del proyecto Síntesis de las conclusiones de: i. Estudio de mercado ii Estudio técnico iii Estudio legal iv Estudio ambiental v Estudio institucional vi Estudio financiero vii Evaluación financiera – económica viii Plan de ejecución.

I. Descripción sumaria del proyecto Objetivos del Proyecto FIN – El PORQUE La justificación. El objetivo de mayor importancia para la cual el proyecto es una precondición lógica. EL PROPÓSITO – EL PARA QUE Lo que deseamos lograr con la terminación del proyecto. El impacto del proyecto. EL SISTEMA – EL INSTRUMENTO El producto final del proyecto. Bien o servicio que va a producir. COMPONENTES – QUE Resultados específicos. Los entregables. Lo que se está entregando. ACTIVIDADES – COMO las actividades a realizar para producir los componentes del proyecto

I. Descripción sumaria del proyecto Objetivos del Proyecto FIN Medidas para verificar el logro del FIN Medios de verificación Factores externos importantes para la sostenibilidad en el largo plazo PROPOSITO Medidas para verificar el logro del PROPÓSITO Factores externos necesarios para el logro del FIN SISTEMA Medidas para verificar la funcionalidad del SISTEMA Factores externos necesarios para que el SISTEMA funcione COMPONENTES Medidas para verificar el logro de los COMPONENTES Factores externos necesarios para el logro del SISTEMA ACTIVIDADES Un resumen del presupuesto del proyecto Factores externos necesarios para producir los COMPONENTES

I. Descripción sumaria del proyecto b. Síntesis de los estudios Planteados los objetivos del proyecto, la descripción sumaria debe limitarse enseguida a presentar el conjunto de las conclusiones a que se ha llegado en los diversos estudios parciales (estudio de mercado, técnico, financiero, evaluación financiera y económica y plan de ejecución). Principales hechos (datos, cifras, análisis) que soportan las conclusiones.

II. Estudio de Mercado (Punto de partida) “La finalidad del estudio del mercado es probar que existe un número suficiente de individuos, empresas u otras entidades económicas que, dadas ciertas condiciones, presentan una demanda que justifica la puesta en marcha de un determinado programa de producción, de bienes o servicios, en un cierto período. El estudio debe incluir asimismo las formas específicas que se utilizarán para llegar hasta esos demandantes”. ILPES Guía para la presentación de proyectos

II. Estudio de Mercado Dada la finalidad, el estudio de mercado de un proyecto debe presentar cuatro bloques de análisis, precedidos de una caracterización adecuada de los bienes que se espera producir y de los usuarios de esos productos. Bloque 1: Demanda Bloque 2: Oferta Bloque 3: Precios Bloque 4: Comercialización

II. Estudio de Mercado Contenidos: El producto en el mercado El área del mercado Comportamiento de la demanda Comportamiento de la oferta Determinación de los precios del producto. Comercialización del bien, producto o servicio. Promoción Posibilidades del proyecto (posición en el mercado)

III. Estudio Técnico Lo sustantivo de este aparte es mostrar que se ha diseñado la función de producción/operación que mejor utiliza los recursos disponibles para obtener el producto, bien o servicio deseado. La descripción comprende dos conjuntos de elementos: Un grupo básico que reúne los resultados relativos a. tamaño, procesos y localización. Otro grupo complementario que describe: obras físicas necesarias, organización para la producción y calendario de realización del proyecto.

III. Estudio Técnico Incluye: Estudio Básico: Tamaño Proceso (alternativas tecnológicas) Localización Estudio Complementarios Obras físicas Organización para la operación Calendario Análisis de Costos Costo total de la inversión física Costo total de la operación Costos unitarios

IV. Estudio legal Investiga si existe algunas restricciones de carácter legal que puedan impedir el funcionamiento del proyecto en los términos previstos. El análisis debe garantizar que el proyecto es jurídicamente viable y no sufrirá traumatismos en su desarrollo por razones de ilegalidad o inconveniencia

V. Estudio Ambiental Debe de incluir: Evaluación del impacto ambiental del proyecto. Definición del plan de manejo ambiental y Estimación de los costos ambientales.

Esquema General de una Propuesta de Proyecto VI. Estudio Institucional
Investiga si las organizaciones que ejecutan o que operarán el proyecto tienen capacidad administrativa para hacerlo. Es decir el estudio define si existen las condiciones mínimas necesarias para garantizar la viabilidad de la implementación tanto en lo estructural como en lo funcional. Si no es así deberá sugerir cómo conseguir la estructura organizacional adecuada.

Esquema General de una Propuesta de Proyecto VII. Estudio Financiero
Los estudios de mercado y técnico, especialmente este último, permitieron identificar los recursos necesarios para la operación del proyecto, establecer programa de producción/operación y definir las condiciones y demás requerimientos para el funcionamiento. Ahora en el estudio financiero se deben convertir estos elementos a valores monetarios para establecer el monto de los recursos financieros que serán necesarios para la implementación y operación y confrontar los ingresos esperados con los egresos, para pronosticar los resultados de la operación que se va a emprender. Una vez conocidas las necesidades de recursos financieros deberán estudiarse y definirse las fuentes que los aportarán y examinarse las condiciones en que lo harán, para establecer las más convenientes para el proyecto.

Esquema General de una Propuesta de Proyecto VII. Estudio Financiero
Debe incluir: Cálculos del valor de la inversión fija requerida para el proyecto. Estimaciones del valor del capital de trabajo necesario para la operación del proyecto. Monto de los ingresos que se obtendrán durante el período de evaluación. Costos de los valores operacionales para cada año. Definición de las fuentes de financiamiento que van a ser utilizadas por el proyecto y los sistemas de amortización de los créditos. Flujos de fondos del proyecto.

Determinar la rentabilidad del proyecto en términos monetarios.
Esquema General de una Propuesta de Proyecto VIII. Evaluación financiera - económica Determinar la rentabilidad del proyecto en términos monetarios. Determinar el impacto del proyecto en la estructura económica del entorno social del proyecto (país, región, ciudad)

IX Plan de Ejecución Plan de gestión del proyecto que incluya: Gestión del alcance Gestión del tiempo Gestión del costo Gestión de la calidad Gestión de Recursos Humanos Gestión de Adquisiciones y Contratos Gestión de Riesgos Gestión de Informes y Comunicaciones

Puntos clave de una propuesta exitosa
Una propuesta es un documento vendedor, no un informe técnico. Con la propuesta el oferente tiene que convencer al cliente de que: * Comprende lo que el cliente necesita * Puede llevarse a cabo el proyecto propuesto. * Proporcionará el mayor valor para el cliente. *Es la mejor manera para solucionar el problema o satisfacer la necesidad. *Se lograrán los resultados deseados. *Se completará el proyecto dentro del presupuesto y de acuerdo al programa.

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