MEJORA DE LA PROSPECCION

Presentación del tema: "MEJORA DE LA PROSPECCION"— Transcripción de la presentación:

1 MEJORA DE LA PROSPECCION

2 ¿ COMO DIRIGIRNOS A LA GENTE? ¿ COMO ATRAER A NUEVOS CLIENTES?
1 ¿ COMO DIRIGIRNOS A LA GENTE? 2 ¿ COMO ATRAER A NUEVOS CLIENTES? 3 COMIENZO PERFECTO

3 COMO DIRIGIRNOS A LA GENTE
Cuando adoptamos un lenguaje positivo, lo que hacemos es evitar utilizar una serie de Términos prohibidos o palabras Tabú, estas palabras, en el lenguaje cotidiano, se relacionan con sentimientos negativos o nos instan a ponernos alerta y a la defensiva. Siempre cambiaremos las frases en negativo por las en positivo: Por ejemplo: - Perdone que le moleste… + Gracias por atenderme… - ¿No le gusta este producto? + Creo que este producto es perfecto para ti… Evitaremos las palabras: > No se preocupe (nos preocupamos inmediatamente)

4 COMO DIRIGIRNOS A LA GENTE
Además de lo que transmitimos con palabras transmitimos mucha más información con nuestra manera de movernos y nuestra postura. Muchas veces nuestro lenguaje corporal esta contradiciendo nuestras palabras. Veremos unos pocos trucos: > El saludo. ¿Cómo estrechamos la mano? > La mirada , segura pero no amenazante. > La voz. Jugar con el tono de voz > Lo que dicen nuestras manos, mostrar las palmas > Cómo desenvolverme en el espacio.

5 COMO ATRAER A LA GENTE El éxito de un buen vendedor se basa en:
1. La Constancia: La prospección es una actividad continuada. Todos los días estoy en contacto con los clientes, en cualquier sitio, en cualquier momento puede haber un cliente potencial, o alguien que me de referencias. 2. Organización: No dejar nada al azar. Hay que apuntarlo todo (entrega de catálogos, agenda de clientes, pedidos, etc.) La agenda es nuestra mejor aliada. Sin ella dejamos de realizar muchas gestiones perdiendo producción. 3. Atrevimiento: ¿que pierdo por intentarlo? Es mi obligación preguntar, cuánto más pregunto más operaciones formalizó. Siempre pedir referencias: Tenemos que pedir referencias cuando se hace un nuevo contacto, hay que hablar con muchas personas. 4. Estar atentos. A nuestro alrededor pasan muchas oportunidades. Debemos tener un radar que nos indique una oportunidad de venta, de lo contrario alguien se nos adelantará. 5. Tener más de una fuente: Algunos se justifican diciendo está todo hecho ya han pasado por aquí. Se ha comprobado que un cambio de vendedor supone un aumento en la producción. Esto se debe a que el anterior vendedor se basaba en una sola fuente de prospección.

6 COMIENZO PERFECTO . Puerta fría o calleting : Es el sistema que más temor nos da, pero es una manera muy interesante de ampliar nuestra cartera de clientes. Comenzaremos por nuestro entorno más cercano donde nos sentiremos más cómodos ya que no son del todo desconocidos. Comercios del vecindario, sitios públicos a los que habitualmente acudamos etc. Poco a poco perderemos el miedo y ganaremos confianza al dominar la correcta técnica de venta, perder el miedo al NO. > Tener decisión a la hora de tocar el timbre o entrar en un local. > Déjate ver > Ten las manos a la vista > Sitúate a ser posible frente a la puerta > Sonríe > Cuando abran da un paso atrás Lleva algo que puedas entregar, el catálogo, un folleto. > Habla con claridad y despacio al presentarte

7 COMIENZO PERFECTO EMPATIZAR CON EL CANDIDATO:
Presentarnos: Lo primero es que nos presentaremos con un saludo cortesía y a continuación nos identificamos, para ello decimos nuestro nombre y apellido y la empresa la que representamos. Antes de empezar la entrevista debemos “romper el hielo”. Debemos crear un ambiente cordial y distendido que nos permita conocer las necesidades del cliente. Se tiende a juzgar a 1º vista por lo que el vendedor debe potenciar los puntos en los que el cliente se fijará (aspecto, modo de saludar, hablar, gesticular) Sonreír abierta y sinceramente: La sonrisa debe ser natural y no simplemente una mueca. Este gesto irradia confianza. Mirar a los ojos: Es conveniente contacto visual durante un par de segundos. La gente no confía en que no mira de frente pero también es agobiante no apartar la mirada. Saludar con amabilidad: Si se conoce el nombre del cliente conveniente utilizarlo pero no abusar. Estrechar la mano con simpatía, no hay que dar la mano ni demasiado fuerte ni demasiado floja, dar un pequeño paso hacia atrás después de estrechar la mano es un signo de respeto del espacio del otro.

8 COMIENZO PERFECTO CAPTAR SU ATENCION:
Los objetivos de esta fase de la venta son: >Reducir la tensión entre vendedor y cliente. >Comenzar a ganarnos su confianza. >Sugerir un beneficio para el cliente > Lograr un acuerdo >Utilizar adecuadamente el lenguaje y expresarnos claramente. Es fundamental crear un interés en el candidato. Presentación del producto en función de las necesidades: Hablar de manera personalizada a las necesidades concretas del cliente La exposición debe ser sencilla y eficaz: Debemos seleccionar cinco o seis aspectos más importantes para este cliente. Es conveniente guardar algún beneficio para exponerlo ante una objeción.

9 COMIENZO PERFECTO SONDEAR LAS NECESIDADES.
Nadie compra nada que no necesite o no crea que sea útil. El cliente no compra productos sino lo que el producto puede hacer por el. El objetivo es descubrir y poner de manifiesto delante del cliente estás necesidades. El éxito de la venta depende de la habilidad del vendedor para demostrar cómo los beneficios de productos satisfacen las necesidades del cliente. Hay que vender satisfaciendo necesidades: Para ello necesitamos conocer las necesidades del cliente. >Plantear una presunta necesidad general del cliente >Pedir su opinión >Despertar su curiosidad >Sondear sus necesidades > Escucha activa. >Hacer cumplidos >Dar las gracias >Argumentar > Si además conseguimos que sea el cliente quien nos lo diga, la venta se refuerza. Si las necesidades son verbalizadas por el propio cliente la venta es más fácil que cuando se ha querido vender sin dejar hablar al cliente. > En esta fase de la entrevista es necesario que el vendedor active un proceso de comunicación preguntando y escuchando (atenta y activamente)

10 COMIENZO PERFECTO Claves para hacer una escucha activa:
>Intentar pensar como el candidato (ponerse en su lugar) >Saber preguntar. Hacer preguntas abiertas y directas. ¿Qué productos utilizas habitualmente? > Concentrarse. seguir el hilo de la conversación y que el candidato se de cuenta que le prestamos atención. > Poner atención en las ideas, no las palabras tratando de descubrir la opinión del candidato. > Escuchar reflejando y reforzando. Reflejando: repitiendo la idea expuesta por el cliente con sus mismas palabras. Reforzando: Utilizando expresiones como: ya veo…, le comprendo…, me doy cuenta… Ley de reciprocidad: Cuando nos han escuchado estamos dispuestos a escuchar. Por tanto si el candidato se siente escuchado en esta etapa, estará más dispuesto escuchar al vendedor los beneficios de su producto.

11 COMIENZO PERFECTO Señales de compra:
Expresiones físicas o verbales que nos indican la predisposición de la compra. Lo que el candidato dice: > Pregunta por algún producto o característica. > Hace preguntas sobre algo que no hayamos dicho. > Se muestra pensativo. > Pide la opinión a un acompañante. Lo que el cliente hace: > Se interesa frunciendo el ceño. > Afirma con la cabeza. > Mira con interés. > Se relaja. > Se toca la barbilla. > Lee el folleto, lo hojea.

12 MEJORAS DE LA TECNICA Nuestro esfuerzo mas intenso debe realizarse en la captación de nuevos clientes VIP. Somos ya muchas las empresas y personas que salimos a la calle en busca de posibles nuevos candidatos, así que habrá que hacer algo distinto para crear ese ambiente propicio del que anteriormente hemos hablado, y creemos que este podía ser REALIZAR UNA ENCUESTA DE MERCADO. Lo que nos va a ofrecer es una información de la persona que tenemos enfrente para poder dirigir el mensaje CLARO Y CONCISO a su necesidad, y de esta manera nos será mucho mas fácil hacer un enfoque de lo que Oriflame le va a ofrecer. Y para hacer mas atractivo dicho enfoque mejor si le añadimos un REGALO. Participar en el sorteo de un lote de productos en nuestro caso ,puede ser muy llamativo y significativo.

13 Y AHORA A TRABAJAR¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡
VAMOS A LLEVARLO A LA PRACTICA………Y CONTADME COMO OS FUNCIONA

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