MARKETING CROSCULTURAL

MARKETING CROSCULTURAL
© Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010 – Marcelo A. SANGIAO

1. ¿POR QUÉ LA ORGANIZACIÓN EMPRENDE LA ACTIVIDAD EXPORTADORA? INCREMENTA VOLUMEN DE PRODUCCIÓN MAYOR PRODUCTIVIDAD PRODUCTIVIDAD  REDUCE COSTO UNITARIO - GANAR MAYOR COMPETITIVIDAD EN MERCADO INTERNO PERMITE CRECER A PESAR DE UN MERCADO INTERNO LIMITADO INCREMENTA CALIDAD Y COMPETITIVIDAD  EXPERIENCIA DE COMPETENCIA INTERNACIONAL REDUCIR EVENTUALES FLUCTUACIONES  NO HAY ESTACIONALIDAD MAYOR PODER DE NEGOCIACION PARA LA COMPRA DE INSUMOS A MAYOR PRODUCCIÓN DISMINUYE LA DEPENDENCIA DE LA EMPRESA SOBRE EL MERCADO INTERNO © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

LAS EMPRESAS DEBEN ADAPTARSE AL MERCADO DONDE VA A ACTUAR ENTORNO FÍSICO ENTORNO LEGAL PERCEPCIONES VALORES SIMBOLOS Y GESTOS LENGUA Y FORMA DE COMUNICACIÓN ENTORNO CULTURAL GUSTOS 2. EL FACTOR CULTURAL ES CLAVE PARA: LA ESTRATEGIA A SEGUIR LA ESTRUCTURA DE LAS 4 P DEL MKT MIX SELECCIÓN DE MERCADO NEGOCIACIONES © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

2.1. LAS EMPRESAS DEBEN ADAPTARSE AL MERCADO DONDE VA A ACTUAR MARCAS DE HELADO - UNILEVER MARCAS DE CAFÉ – KRAFT FOODS COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010 – Marcelo A. SANGIAO

2.1. LAS EMPRESAS DEBEN ADAPTARSE AL MERCADO DONDE VA A ACTUAR MODELOS DE BARBIE - MATTEL COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010 – Marcelo A. SANGIAO

DIFERENCIAS CULTURALES
MARKETING CROSCULTURAL 3. CULTURA – CONCEPTO Y CARACTERISTICAS PROGRAMACIÓN MENTAL LAS PERSONAS CONSERVAN FORMAS DE PENSAR, SENTIMIENTOS, ACCIONES POTENCIALES QUE APRENDIERON EN SU INFANCIA. DIFERENCIAS CULTURALES SE MANIFIESTAN EN VALORES, MITOS, SIMBOLES. PREFERENCIAS, CONCEPTOS DE BUENO/MALO – BONITO/FEO RITOS: FORMAS DE SALUDAR, MOSTRAR RESPETO, APRECIO, CELEBRACIONES © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

3.1. CARACTERÍSTICAS Y DIMENSIÓN DE LA CULTURA
MARKETING CROSCULTURAL 3. CULTURA – CONCEPTO Y CARACTERISTICAS 3.1. CARACTERÍSTICAS Y DIMENSIÓN DE LA CULTURA FUNCIONAL: Orienta la CONDUCTA de las personas. Garantiza SUPERVIVENCIA APRENDIDA: La aprendemos mediante INTERACCIÓN PRESCRIPTIVA: Dentro de ella se analiza lo que está BIEN/MAL ARBITRARIA: Los valores que una cultura adopta pueden ser rechazadas por otras CARGADA DE VALORES: En caso de no comportarse como se espera genera rechazo FACILITA LA COMUNICACIÓN: Formas VERBALES y NO VERBALES ADAPTATIVA Y DINAMICA: Evoluciona constantemente. LARGO PLAZO: Una cultura es una acumulación de años de historia © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

3. CULTURA – CONCEPTO Y CARACTERISTICAS 3.2. NIVEL DE CULTURA NIVEL NACIONAL: NIVEL REGIONAL: Particularidades ÉTNICAS, RELIGIOSAS NIVEL DE GENERO: Diferencias HOMBRE / MUJER NIVEL GENERACIONAL: Abuelos / Padres / Hijos – Distintos SIMBOLOS / RITOS NIVEL DE CLASES SOCIALES: Diferentes VALORES en los distintos estratos sociales NIVEL CULTURAL DERIVADO DE LA ACTIVIDAD: © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA 4.1. EL LENGUAJE Y LAS FORMAS DE COMUNICAR COMUNICACIÓN DE ALTO CONTEXTO LENGUAJE VAGO, POCO PRECISO. LO IMPORTANTE SON LAS IMÁGENES O LAS CIRCUNSTANCIAS QUE SUGIERE EL MENSAJE, LAS EXPRESIONES CORPORALES O FACIALES. ( JAPON – ARABIA – CHINA ) © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA 4.1. EL LENGUAJE Y LAS FORMAS DE COMUNICAR COMUNICACIÓN DE BAJO CONTEXTO MENSAJES CON EXPRESIONES GRAMATICALES COMPLETAS Y DE INTERPRETACIÓN OBJETIVA E INEQUIVOCO. ( EEUU - INGLETERRA) © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA 4.1. EL LENGUAJE Y LAS FORMAS DE COMUNICAR COMUNICACIÓN NO VERBAL GESTOS CON LAS MANOS, POSTURAS, EXPRESIONES FACIALES, GUIÑOS MIRADAS, POSTURAS, PROXEMIA © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA
MARKETING CROSCULTURAL 4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA 4.2. EL SENTIDO DEL TIEMPO SENTIDO MONOCRÓNICO COMUNICACIÓN DE POLICRÓNICO © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA 4.3. EL ESPACIO – LA PROXEMIA
MARKETING CROSCULTURAL 4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA 4.3. EL ESPACIO – LA PROXEMIA DISTANCIA FÍSICA QUE SE MANTIENE ENTRE PERSONAS, EN EL CONTACTO CORPORTAL, EN EL ESPACIO COMPARTIDO, EL HOGAR, EL TRABAJO. DISTANCIA BRAZO: PAISES ANGLOSAJONES – DISTANCIA CODO: PAISES LATINOS © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA 4.3. EL ESPACIO – LA LECTURA 4.3. EL ESPACIO – LOS SIMBOLOS © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

MARKETING CROSCULTURAL 4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA 4.4. INSTITUCIONES CREENCIAS RELIGIOSAS, COSTUMBRES, ORGANISMOS, ACONTESIMIENTOS. Festividades / Ritos Religiosos La Familia © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

MARKETING CROSCULTURAL 4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA 4.4. INSTITUCIONES Celebraciones de ROLES © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

5. DIMENSIONES ANTROPOLÓGICAS DE LA CULTURA Hosftede (Antropólogo) ha identificado cinco dimensiones que permiten identificar y clasificar las culturas 5.1. LA DISTANCIA AL PODER 5.2. LA AVERSION A LO INCIERTO 5.3. GRADO DE MASCULINISMO / FEMINISMO 5.4. CARÁCTER COLECTIVISTA / INDIVIDUALISTA CONCEPCIÓN DEL TIEMPO © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

5. DIMENSIONES ANTROPOLÓGICAS DE LA CULTURA
MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLÓGICAS DE LA CULTURA 5.1. LA DISTANCIA AL PODER DESIGUALDAD en la distribución del PODER – Unas personas mandan a otras CARACTERISTICAS – BAJA DISTANCIA AL PODER: Las personas se perciben IGUALES Se pone énfasis en el PODER LEGITIMO Superiores e Inferiores son INDEPENDIENTES CARACTERISTICAS – ALTA DISTANCIA AL PODER: Las personas se perciben DISTINTAS Se pone énfasis en el PODER COERCITIVO Subordinados dependen de Superiores y se espera OBEDIENCIA © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLÓGICAS DE LA CULTURA 5.1. LA DISTANCIA AL PODER FAMILIA Y LA DISTANCIA AL PODER ALTA BAJA Padres dominantes Padres e hijos se tratan de igual a igual Obediencia a quien tenga un estatus superior por edad, empleo o parentesco El respeto se basa en la dignidad del ser humano, no en el estatus Los hijos deberán cuidar de sus padres cuando sean mayores No se esperan cuidados de los hijos © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLÓGICAS DE LA CULTURA 5.1. LA DISTANCIA AL PODER Relaciones PADRE / HIJO – Hermano Mayor/ Menor – Jefe / Empleado © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLÓGICAS DE LA CULTURA 5.1. LA DISTANCIA AL PODER Medición de PAISES SEGÚN DISTANCIA AL PODER – media 56 © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLÓGICAS DE LA CULTURA 5.2. AVERSION A LO INCIERTO Medida en que los miembros de una cultura se sienten AMENAZADOS por lo incierto Intolerancia a lo DESCONOCIDO. CARACTERISTICAS – ELEVADO GRADO DE AVERSIÓN: Alto grado de ANSIEDAD ante lo desconocido Obsesión por las NORMAS Aversión a todo lo que implica CAMBIOS RIGIDEZ en el desarrollo de la vida personal, laboral, social CARACTERISTICAS – BAJO GRADO DE AVERSIÓN: Las personas viven mas RELAJADAS Lo NUEVO no se considera una amenaza, sino un estímulo, un reto. FLEXIBILIDAD en el desarrollo de la vida. © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

5. DIMENSIONES ANTROPOLÓGICAS DE LA CULTURA 5.2. AVERSION A LO INCIERTO AVERSIÓN A LO INCIERTO Y FAMILIA: (ALTA AVERSIÓN) Cuidado EXCESIVO y NORMAS RÍGIDAS. Padres DOMINANTES e INSEGUROS. Se inculcan VALORES ABSOLUTOS (BUENO/MALO – PELIGROSO/SEGURO) Todo ello crea un sentimiento de INSEGURIDAD AVERSIÓN A LO INCIERTO Y EL SISTEMA EDUCATIVO: ALTA BAJA Disciplina RIGIDA Disciplina FLEXIBLE Recompensa por conocimiento Alumnos participativos Sin participación ni debate Se busca el debate - Clase interactiva © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLÓGICAS DE LA CULTURA 5.2. AVERSION A LO INCIERTO Medición de PAISES SEGÚN AVERSIÓN A LO INCIERTO – media 65 © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

5. DIMENSIONES ANTROPOLÓGICAS DE LA CULTURA 5.3. GRADO DE MASCULINISMOS / FEMINISMO VALORES ATRIBUIDOS MASCULINISMO FEMINISMO Agresividad Protección Ambición Modestia Estatus elevado Seguridad Deseo de éxito Cuidado Deseo de poder Paz, Relax Dominación Consenso Fuerza Dulzura Ostentación Calidad de vida Productividad Rapidez © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

5. DIMENSIONES ANTROPOLÓGICAS DE LA CULTURA 5.3. GRADO DE MASCULINISMOS / FEMINISMO VALORES ATRIBUIDOS - MASCULINISMO © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

5. DIMENSIONES ANTROPOLÓGICAS DE LA CULTURA 5.3. GRADO DE MASCULINISMOS / FEMINISMO VALORES ATRIBUIDOS - FEMINISMO © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

5. DIMENSIONES ANTROPOLÓGICAS DE LA CULTURA 5.3. GRADO DE MASCULINISMOS / FEMINISMO Medición de PAISES SEGÚN MASCULINISMO – media 48 © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

5. DIMENSIONES ANTROPOLÓGICAS DE LA CULTURA 5.4. CARÁCTER INDIVIDUALISTA / COLECTIVISTA Una sociedad es individualista cuando las ataduras o vínculos entre las personas son débiles El tiempo personal es un activo esencial para las personas Las personas consideradas individualmente son más importantes que los grupos. Las decisiones son individuales El éxito es consecuencia del trabajo personal La vida privada se separa de la laboral INDIVIDUALISMO COLECTIVISMO Familia NUCLEAR Familia EXTENSA Valores INDIVIDUALES Se inculcan VALORES DEL GRUPO POCA importancia a los RITOS MUCHA importancia a los RITOS © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

CONSUMO EN CULTURAS INDIVIDUALISTAS CONSUMO EN CULTURAS COLECTIVISTA
MARKETING CROSCULTURAL 6. LA CULTURA y EL CONSUMO CONSUMO EN CULTURAS INDIVIDUALISTAS Los atributos percibidos son de tipo utilitario o funcional Los consumidores son más pragmáticos y se percibe riesgo financiero y funcional La elección de marca es un proceso individual CONSUMO EN CULTURAS COLECTIVISTA Alta percepción de riesgo social Gran importancia de atributos simbólicos y sociales La elección de marca es un proceso CONJUNTO © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

5. DIMENSIONES ANTROPOLÓGICAS DE LA CULTURA 5.4. CARÁCTER INDIVIDUALISTA / COLECTIVISTA © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

5. DIMENSIONES ANTROPOLÓGICAS DE LA CULTURA 5.4. CARÁCTER INDIVIDUALISTA / COLECTIVISTA Medición de PAISES SEGÚN INDIVIDUALISMO – media 43 © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

5. DIMENSIONES ANTROPOLÓGICAS DE LA CULTURA 5.5. POSICIONAMIENTO CULTURAL DE ALGUNOS PAISES © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

5. DIMENSIONES ANTROPOLÓGICAS DE LA CULTURA 5.5. POSICIONAMIENTO CULTURAL DE ALGUNOS PAISES – Países más representativos por grupo © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

PAPEL DE LOS LÍDERES DE OPINION
MARKETING CROSCULTURAL 6. LA CULTURA y EL CONSUMO PAPEL DE LOS LÍDERES DE OPINION Son personas CONOCIDAS y ADMIRADAS en cada cultura. Son más valorados en culturas AVERSAS A LO INCIERTO Son más efectivos en las culturas COLECTIVISTAS que en las INDIVIDUALISTAS. En culturas MASCULINAS se valoran si han tenido ÉXITO en la vida. Si los líderes son MAYORES son más efectivos en las culturas con ELEVADA DISTANCIA AL PODER. En las culturas FEMINISTAS los líderes suelen ser personas “de la calle, anónimas”. © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

6. LA CULTURA y EL CONSUMO COMPRA PLANIFICADA COMPRAS IMPULSIVAS Es más característico de las culturas AVERSAS A LO INSIERTO Son características de culturas INDIVIDUALISTAS, con BAJA AVERSIÓN A LO INCIERTO TOMA DE DESICIONES En culturas INDIVIDUALISTAS la decisión de personal. En las COLECTIVISTAS, en GRUPO. En culturas MASCULINAS los roles de compra recaen sobre el HOMBRE. En las FEMENINAS son compartidos. En culturas MONOCRONICAS el proceso es muy metódico para evitar futuras pérdidas de tiempo. © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

CONVENIENCIA Y COMODIDAD
MARKETING CROSCULTURAL 6. LA CULTURA y EL CONSUMO DESEO DE PUREZA Es un deseo de las culturas con ALTA AVERSION A LO INCIERTO CONVENIENCIA Y COMODIDAD Las culturas INDIVIDUALISTAS, con BAJA AVERSIÓN A LO INCIERTO se interesan por productos que ahorren tiempo © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

6. LA CULTURA y EL CONSUMO ALIMENTOS En culturas colectivistas la comida tiene funciones simbólicas y sociales, y se gasta más en ella que en las individualistas Las culturas colectivistas prefieren alimentos frescos y granel. Las individualistas, envasados Los congelados y precocinados son peor aceptados por culturas aversas a lo incierto © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

6. LA CULTURA y EL CONSUMO BEBIDAS AGUA MINERAL Se observa una correlación positiva entre el gasto y el grado de aversión a lo incierto. REFRESCOS En Europa existe una correlación positiva entre el gasto y el grado de masculinismo. ALCOHOL Se observa una correlación positiva entre el gasto y el grado de masculinismo © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

6. LA CULTURA y EL CONSUMO COSMETICOS A mayor grado de individualismo mayor gasto en cosméticos, por el deseo de diferenciación. Las culturas aversas a lo incierto temen usar cosméticos porque podrían resultar nocivos para la salud. ROPA Cuanto mayor sea la distancia al poder más se gasta en ropa porque a través de ella se muestra un estatus. Las culturas colectivistas gastan más en ropa porque en ellas se mantienen más relaciones sociales que en las individualistas y el aspecto es importante. A medida que aumenta el grado de aversión a lo incierto se gasta más en ropa porque las personas aumentan así su autoestima © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

6. LA CULTURA y EL CONSUMO ACTITUD POST COMPRA En las culturas colectivistas los consumidores suelen mostrar su insatisfacción a otras personas En las culturas individualistas los consumidores insatisfechos tienen a quejarse a través de asociaciones de consumidores o por vía legal. La fidelidad de los consumidores es mayor si la distancia al poder es más elevada, porque se respeta el statu quo. También es mayor en países colectivistas, por la influencia normativa del grupo y porque los países colectivistas son más conformistas La tendencia a la búsqueda de variedades un fenómeno propio de una individualista y causante de una menor fidelidad © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN PARA LA EMPRESA EXPORTADORA
Bibliografía “Marketing croscultural” - GRANDE, Ildefonso – Esic Editorial – 2.004 Capítulos I y II Muchas gracias!! © Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

MARKETING CROSCULTURAL

Presentaciones similares

Presentación del tema: "MARKETING CROSCULTURAL"— Transcripción de la presentación:

Presentaciones similares

Sobre el proyecto

Feedback

Iniciar la sesión

Autorizarse a través de una red social:

MARKETING CROSCULTURAL

Presentaciones similares

Presentación del tema: "MARKETING CROSCULTURAL"— Transcripción de la presentación:

Presentaciones similares

Sobre el proyecto

Feedback