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1 NEGOCIACION. Material de las clases Nº 2 y 4 TEORIA Y TECNICAS DE NEGOCIACION Y MEDIACION PARA FUNCIONARIOS JUDICIALES 2.

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1 1 NEGOCIACION

2 Material de las clases Nº 2 y 4 TEORIA Y TECNICAS DE NEGOCIACION Y MEDIACION PARA FUNCIONARIOS JUDICIALES 2

3 3 CONFLICTO

4 4 CAUSAS GENERADAS POR EL CONFLICTO (ACLAND A.F.) Comunicación equivoca Percepción equivocada Malentendidos CONFLICTOS IRREALES

5 5 CAUSAS GENERADAS POR EL CONFLICTO (ACLAND A.F.) Los bienes en juego El territorio en juego Los principios en juego Las relaciones implícita: Las estructuras de poder en las relaciones Los contratos psicológicos CONFLICTOS INVENTADOS CONFLICTOS REALES

6 6 ALGUNOS PRINCIPIOS ACERCA DEL CONFLICTO Todo conflicto tiene un lado positivo La expresión del conflicto sienta las bases para su solución Cada integrante del diálogo es responsable del problema La cooperación y voluntariedad en la solución del problema permite un mejor cumplimiento de los acuerdos La autocomposición fomenta la participación y crea un marco de respeto y tolerancia, que mejora la convivencia

7 7 Situación planteada 1.- Un grupo terrorista logra el objetivo de hacer estallar una bomba en un avión en vuelo donde viajan el presidente y el gabinete en pleno de un gobierno dictatorial de un país que practica el apartheid en África.

8 8 Situación planteada 2.- Un estudiante universitario, sistemáticamente, se copia en los exámenes escritos y compra a sus compañeros los trabajos prácticos monográficos.

9 9 Situación planteada 3.- Un joven de veintitrés años mantiene dos noviazgos serios al mismo tiempo.

10 10 Situación planteada 4.- Un juez condena a muerte a un criminal a quien se le ha comprobado su culpabilidad por violación y descuartizamiento de doce menores de ambos sexos.

11 11 Situación planteada 5.- Un empresario consigue ganar una licitación mediante coimas y sobornos de funcionarios de gobierno y personas influyentes.

12 12 Situación planteada 6.- Una joven soltera de veintiún años decide abortar un embarazo proveniente de sus relaciones con su novio.

13 13 Situación planteada 7.- Un sacerdote mantiene, con el dinero de la parroquia, un hogar, clandestinamente, con una mujer y un hijo.

14 14 Situación planteada 8.- Una joven de veinticinco años, portadora del virus del SIDA, oculta su condición al novio para casarse sin problemas.

15 15 Situación planteada 9.- Un investigador policial junto a un grupo de oficiales, torturan a un delincuente para conseguir información respecto de un posible atentado.

16 16 Situación planteada 10.- Un cajero de banco, durante meses, distrae dinero para una cuenta personal hasta conseguir el monto necesario para salir del país e instalarse con su familia en el exterior.

17 17 AXIOMAS EXPLORATORIOS DE LA COMUNICACIÓN HUMANA (Paul Watzlawick) ES IMPOSIBLE NO COMUNICAR TODA COMUNICACIÓN TIENE UN NIVEL DE RELACION Y UNO DE CONTENIDO LA INTERACCION PUEDE SER SIMETRICA O COMPLEMENTARIA

18 18 AXIOMAS EXPLORATORIOS DE LA COMUNICACIÓN HUMANA (Paul Watzlawick) LA PUNTUACION DE LA SECUENCIA DE HECHOS LA COMUNICACIÓN PUEDE SER DIGITAL O ANALOGICA

19 19 EL ESCUCHAR ACTIVO NO ACONSEJE PREJUZGUE PONTIFIQUE INTERROGUE/INDAGUE MINIMICE/ SUBESTIME Hay ciertas ocasiones donde estas respuestas pueden ser utiles, pero por lo general detienen el dialogo y la comprensión, y en vez de dar confianza, producen dudas y desconfianza en si mismo.

20 20 EL ESCUCHAR ACTIVO SI ALIENTE LA NARRACION ATIENDA AUTENTICAMENTE ESCUCHE CON SENSIBILIDAD Y CONCENTRACION

21 21 Cuando digo que me gusta oír a alguien, me refiero, por supuesto a oírle con profundidad. Me refiero a oír las palabras, los pensamientos, los tonos sensoriales, el significado personal, incluso el significado oculto, tras la intención consiente del comunicante. Algunas veces también ocurre que en un mensaje superficialmente de poca importancia, oigo un lamento soterrado y desconocido más allá de la superficie de la persona

22 22 Oír trae consecuencias… cuando escucho realmente a una persona, oyendo no sólo las palabras sino a la persona en sí y cuando le hago saber que he captado su propio significado privado, ocurren muchas cosas. Lo primero es una mirada de agradecimiento. Se siete exonerada. Quiere hablarme de su mundo. Se lanza con una nueva sensación de libertad. Se abre al proceso de cambio El camino del Ser, Carl Rogers

23 23 TÉCNICAS PAR UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA El PROCESO DE COMUNICACIÓN ES EL PROCESO DE COMUNICACIÓN ES EFECTIVO CUANDO EL RECEPTOR COMPRENDE LA INFORMACIÓN ENVIADA DE TAL FORMA QUE ESTA DE ACUERDO CON LA INTENCIÓN DEL EMISOR

24 24 TÉCNICAS PAR UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA MENSAJES TU – MENSAJES YO LOS MENSAJES TU SON AQUELLOS QUE FORMULAMOS EN 2° PERSONA: EJ: UD. ME DECEPCIONÓ LOS MENSAJES YO SON AQUELLOS QUE FORMULAMOS EN 1° PERSONA: EJ: YO ME SIENTO DECEPCIONADO

25 25 MENSAJES TU LOS UTILIZAMOS CUANDO SEÑALAMOS O CULPAMOS AL OTRO POR LAS PROPIAS OPINIONES, SENTIMIENTOS Y DESEOS, EVALUANDO SU CONDUCTA. EJEMPLO: ¿CÓMO QUE NO TERMINASTE EL TRABAJO? - ¡QUE FALTA DE RESPONSABILIDAD! – NO TE DAS CUENTA DE LAS PRESIONES QUE CARGO.

26 26 MENSAJES TU ESTOS MENSAJES TIENEN EFECTOS NEGATIVOS EN LA PROPIA IMAGEN DEL INTERLOCUTOR Y GENERAN EMOCIONES NEGATIVAS (ENOJO, OFENSA, HUMILLACIÓN) RESULTADO OBSTACULIZAN LA BUENA RELACIÓN DIFICULTAN EL DIALOGO CONSTRUCTIVO DAÑAN LA RELACIÓN

27 27 MENSAJES YO ES LA EXPRESIÓN DEN 1° PERSONA DE LAS OPINIONES, DESEOS Y SENTIMIENTOS, SIN EVALUAR LA CONDUCTA DE LOS DEMAS. EJEMPLO: A LO MEJOR YO ENTENDÍ MAL, PERO PENSE QUE EL TRABAJO ESTARIA LISTO PARA ESTA SEMANA. ESTOY BAJO MUCHA PRESION. ¿QUE TE PARECE QUE PODRIAMOS HACER PARA TERMINARLO?

28 28 MENSAJES YO RESULTADO PERMITIMOS QUE EL OTRO SE EXPRESE EVITAMOS EVALUACIÓN NEGATIVA EXPRESAMOS SENTIMIENTOS Y NECESIDADES CON FIRMEZA Y SIN AGRESIVIDAD

29 29 POR LO TANTO... FORMAS INEFICACES DE COMUNICAR: EJEMPLO: PENSA UN POCO... – SI HACES ESO TE VA A IR MAL – NO DEBERÍAS DECIR ESO – NO CORRESPONDE, ETC.

30 30 FORMAS EFICACES DE EXPRESAR IDEAS Y PENSAMIENTOS DE UNA FORMA MÁS ABIERTA, PROMOVIENDO LA DISPOSICIÓN AL CAMBIO: EJEMPLO: QUISIERA CONVERSAR SOBRE.... – NO LO TOMES A MAL... – HAY ALGO QUE ME PREOCUPA... – YO ME SIENTO.. ENOJADO, TRISTE, DOLORIDO, CONFUNDIDO, PREOCUPADO, MOLESTO, ETC – (Fuente. Manual para organizaciones sociales. Mediación y resolución de conflictos. Programa iniciativas. Coordinador técnico: Dr. Gustavo Fariña)

31 31 ETAPAS DEL PROCESO DE MEDIACION/CONCILIACION PREPARACION DE LA MEDIACION 1- APERTURA DEL PROCEDIMIENTO 2- COMPRENSIÓN DE LA PERSPECTIVA DE LAS PARTES 3- CLARIFICACION DE INTERESES Y NECESIDADES 4- FACILITACIÓN DE LA COMPRENSION Y RECONOCIMIENTO DE NECESIDADES MUTUAS

32 32 ETAPAS DEL PROCESO DE MEDIACION/CONCILIACION PREPARACION DE LA MEDIACION 5 -REENCUADRE DEL CONFLICTO Y GENERACION DE OPCIONES 6 - EVALUACION Y SELECCIÓN DE OPCIONES CONTRASTE CON CRITERIOS OBJETIVOS Y MAAN 7 - ACUERDO Y CIERRE DE LA MEDIACION

33 33 ALGUNAS TÉCNICAS DE MEDIACION PARAFRASEO La técnica del parafraseo implica efectuar una síntesis o resumen del relato de la parte, expresando la necesidad que subyace en la exposición, explicitando la emoción, pero quitando, si existieron, las manifestaciones agresivas y/o las palabras que posean una connotación negativa.

34 34 ALGUNAS TÉCNICAS DE MEDIACION PARAFRASEO *Permite al mediador confirmar datos, intereses sentimientos y valores de las partes. *Mostrar comprensión *Permite Clarificar / ordenar / identificar lo que la persona intenta expresar *Ayuda a transformar la ira y las emociones negativas *Facilita a la otra parte a escuchar el relato por boca de un tercero neutral, sin agresiones.

35 35 EXPLORAR SIGNIFICADOS Permite que las intervenciones funcionen en un ámbito de neutralidad Explicita la diferencia El distinto sentido que tienen las cosas para cada uno los coloca simétricamente como protagonistas. Genera legitimación y permite reconocimiento Permite la pluralidad de los relatos manteniendo significados individuales.

36 36 ¿PARA QUE PREGUNTAMOS ? Preguntamos con autentica curiosidad para descubrir el universo de las partes, abrir ese mundo con prudencia, conocerlo con respeto y comprender con humildad su lógica interna probablemente distinta a la nuestra. (Mediación diseño de una práctica: Caram, Eilbaum y Risolia)

37 37 PREGUNTAS ABIERTAS: Procuran buscar información, alientan el relato, propenden a explorar intereses y necesidades. (Pronombre interrogativo: que, quien, como, para que) Intentar no utilizar Porque. El porque genera justificaciones y estas son excluyentes

38 38 PREGUNTAS ABIERTAS: *Generan mayor información *Evitan que nuestra opinión se filtre en la pregunta *Funcionan como recurso para desactivar discusiones entre las partes. VENTAJAS

39 39 PREGUNTAS CERRADAS: Permiten confirmar datos o alguna información ya obtenida. Confirman por si o por no. Habitualmente comienzan con un verbo: ¿quiere tenerlo?, ¿cobro el dinero?, ¿fueron al encuentro?

40 40 INTERVENCIONES: EXPLORACION: SI!!!! Invita a brindar información, genera espacios descriptivos, legitima, reconoce, genera empowerent. ATRIBUCION: NO!!!!!!! Implica actos de opinión, interpretación, valoración, desapoderamiento y deslegitimación


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