CONFLICTO Y NEGOCIACION KAREN DAYANA POLO ANTELIZ UNIVERSIDAD DE SANTANDER / UDES PSICOLOGIA 6°

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1 CONFLICTO Y NEGOCIACION KAREN DAYANA POLO ANTELIZ UNIVERSIDAD DE SANTANDER / UDES PSICOLOGIA 6°

2 CONFLICTO El conflicto es un resultado natural e inevitable en cualquier grupo y que no necesariamente es dañino sino que tiene el potencial de ser una fuerza positiva para determinar el desempeño del grupo (Robbins / Judge, 2009 ).

3 CAMBIOS EN EL PENSAMIENTO SOBRE LOS CONFLICTOS LA POSTURA TRADICIONAL: Hay que evitar los conflictos, pues indican un mal funcionamiento del grupo. LA POSTURA DE LAS RELACIONES HUMANAS: Argumenta que los conflictos son el resultado natural e inevitable de cualquier grupo. LA POSTURA INTERACCIONISTA: Propone que no solo los conflictos son positivos sino que son necesarios para que el grupo se desenvuelva con eficacia

4 CONFLICTOS FUNCIONALES Y DISFUNCIONALES Funcional o constructivo: conflicto que sustenta las metas del grupo y mejora su desempeño. Disfuncional o destructivo: conflicto que obstaculiza el desempeño grupal.

5 ETAPA I Oposición potencial incompatibilidad ETAPA II Cognición y personalización ETAPA III Intenciones ETAPA IV Comportamiento ETAPA V Resultados

6 NEGOCIACIÓN Es una situación en la que dos o mas partes interdependientes, reconocen que tienen intereses contrapuestos y deciden, mediante el dialogo y las concesiones, llegar a un acuerdo aceptable y satisfactorio para ambas.

7 (Robbins/Judge, 2009) Nos dice, que el proceso de negociación. Consideran que consta de cinco etapas: 1) Preparación y planeación 2) Definición de reglas generales 3) Aclaración y justificación 4) Toma de acuerdos y solución de problemas 5) Cierre de implementación

8 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA Negociación con la que se pretende dividir una cantidad fija de recursos; situación de ganar y perder. NEGOCIACIÓN INTEGRADORA Negociación que busca uno o mas acuerdos que lleven a una situación en la que todos ganen.

9 NEGOCIACION CON TERCEROS MEDIADOR: Tercero neutral que facilita una solución negociada mediante razonamientos, persuasión y sugerencias de alternativas. ARBITRO: Tercero en una negociación que tiene la autoridad para dictar un acuerdo. CONCILIADOR: Tercero confiable que ejerce un vinculo de comunicación informal entre el negociador y el oponente. CONSULTOR: Tercero imparcial con destrezas de manejo de conflictos que trata de facilitar la solución creativa de un problema mediante la comunicación y el análisis.