“Taller Gestión de Proyectos” prof. ing. Luis F. Hevia R

Presentación del tema: "“Taller Gestión de Proyectos” prof. ing. Luis F. Hevia R"— Transcripción de la presentación:

1 “Taller Gestión de Proyectos” prof. ing. Luis F. Hevia R
Capítulo 4 Conflicto y Negociación Objetivo: conocer los elementos que participan en un conflicto y de la negociación como forma de superarlo; tal que permitan analizar situaciones conflictivas en proyectos reales

2 Conflicto Luis F. Hevia R
Conflicto: proceso que comienza cuando una parte percibe ( o siente) que la otra parte le afectará negativamente o ya le está perjudicando Creencia de que es negativo y debe evitarse Creencia en que genera una fuerza positiva y es necesario para la eficacia e innovación Puede ser funcional o disfuncional: Funcional: necesario para apoyar las metas del grupo y mejorar desempeño; Disfuncional: una forma destructiva

3 Proceso del Conflicto Luis F. Hevia R
Incompatibilidad Potencial: variables Personales (“el otro como obstáculo”) variables Estructurales (incentivos, tamaño, dependencia, etc.) deben afectarse necesidades importantes; tendencias incompatibles competencia por recursos escasos expectativas contradictorias problemas comunicacionales, presión por toma de decisiones Tomar conciencia del conflicto Intenciones (agravamiento por supuestos) Comportamiento ante declaraciones, acciones y/o reacciones Destrucción, ataque físico, ultimátum, ataque verbal, desafío, mal entendido)

4 Resolviendo Conflictos Luis F. Hevia R
Técnicas para resolver: reunión cara a cara; búsqueda de metas superiores; ampliación de recursos; evasión; concesiones de las partes; autoritarismo; minimización de diferencias; hacer modificaciones estructurales; capacitar Técnicas para agudizar: comunicación (mínima, máxima, amenazante); incorporación de agitadores; re-estructuraciones Formas de resolver: Resolviendo problemas mutuos Planteando los objetivos vitales Por expansión de recursos (si es la causal) Por evasión de la otra parte Por atenuación cuando existen intereses comunes Por negociación

5 Negociación Luis F. Hevia R.
Negociación: proceso en que dos o más partes intercambian bienes y servicios, tratando de ponerse de acuerdo en ciertos aspectos Tipo de Negociadores: Duro , Blando, Perder-Ganar, Perder-Perder , Ganar-Ganar Caso de Alicia y la pregunta al gato sobre camino a elegir

6 Modelo de Harvard Luis F. Hevia R
Intereses: que desean realmente las partes (lo que esta detrás de las posiciones en conflicto) Opciones: descubriendo valor agregado Alternativas: el MAAN, evitando un mal acuerdo Legitimidad: objetividad e independencia Comunicación: evitar malas interpretaciones Relaciones: necesidad de mantenerlas positivas Compromiso si: existe claridad operativa, suficiencia en el acuerdo logrado, y realismo

7 Elementos para una Negociación Luis F. Hevia R
1. Sepa que es lo que Ud. desea 2. Considere el otro punto de vista 3. Establezca una estrategia 4. Elija o busque el ambiente 5. Evite la confrontación 6. Compruebe sus supuestos 7. Identifique las cuestiones claves 8. No se centre en oferta inicial 9 . Dirijase a las necesidades del otro 10. Sea paciente y persistente. No pierda la calma, 11. Consiga un acuerdo donde todos ganen

8 Proceso de Negociación Luis F. Hevia R
Preparación y Planeación: ¿qué deseamos? ¿cuáles son nuestras metas?, el otro ¿qué pida, qué intereses, qué acepte? ¿escenarios posibles, MAAN? Reglas del Juego: ¿quiénes, dónde, temas, tiempo, reglas? Aclaración y Justificación de exigencias Regateo y Solución Cierre e Implantación

9 Errores en Negociaciones Luis F. Hevia R
mito del pastel fijo; anclaje a una posición inicial; “confiabilidad” en la información inicial; maldición del ganador; excesiva confianza que omite información diferente; prejuicios: escalamiento irracional del compromiso; cayendo en chantajes emocionales (escuchar en silencio neutralmente, retirarse, respuesta asertiva); partiendo con lo más difícil

10 Midiendo el éxito: fue una buena negociación si: Luis F. Hevia R
Es mejor que el MAAN Satisface Intereses propios, otros y terceros Es la mejor de varias opciones Resultado se percibe legítimo Compromisos son claros y operativos Comunicación es efectiva Ayuda a mejorar las relaciones de trabajo

11 Temas en Negociaciones Luis F. Hevia R
Diferencias Culturales Uso deTerceros: Mediador, facilita una solución negociada mediante razonamiento, persuasión y sugerencias; Conciliador, proporciona vínculo de comunicación; Arbitro, con autoridad para dictar acuerdos

12 Situaciones conflictivas en grupos Luis Hevia
Personajes complicados (sabelotodo, amorfo, ausente, impositivo, …) Se siente que el tiempo se pierde sin avanzar … Algunos integrantes estan desmotivados … Un integrante no aporta … Se pide expulsar a alguien del equipo … El jefe es un lastre … Grupos internos están en choque permanente … Hay fuertes discrepancias sobre que hacer … No lograremos la meta (reprobaremos) …