Los diez secretos del negociador eficaz

Presentación del tema: "Los diez secretos del negociador eficaz"— Transcripción de la presentación:

1 Los diez secretos del negociador eficaz
Guy Cabana Editorial Sirio

2 Los poderes en la negociación
La forma. La autoridad (La capacidad de compromiso). El conocimiento. El poder del No. El riesgo. La intimidación (El miedo al perjuicio). El trabajo de equipo. El tiempo (La gestión de los tiempos). La perseverancia. La pasión. Las creencias y valores.

3 Estilos de negociadores
IMBÉCIL. Se hace el tonto. Pide explicaciones de todo y hace cómo que no entiende. Respuestas incoherentes. Deja en tus manos el control del discurso y de los tiempos. Consigue que sueltes información antes de tiempo y que trabajes para hacer su parte de trabajo. Contra-táctica: hacerse pasar por más imbécil que él y pedirle que te guie en tu incompetencia.

4 Estilos de negociadores
DICTADOR. Intransigente. Todos tienen que ver las cosas como él y pensarlas como él. Quiere vencer e imponerse. Percibe tus demandas como una amenaza. No soporta las palabras “pido”, “exijo”, “quiero”… Exige resultados inmediatos, hechos, frutos. Tremendamente inseguro, tiene miedo de que su poder sea ignorado y que se revoquen sus decisiones. Contra-táctica: Reírse a carcajadas. Evitar la discusión e irse con una excusa oscura. Si levanta la voz, pausa o silencio total. Si explota, dejar que se desahogue y decirle después que le agradeces que exprese su punto con pasión y vehemencia pero que no puedes compartirlo. Dejarle claro que él es imprescindible en el tema y que se valora mucho su involucración. Separa la persona (puede que sea agradable) de su comportamiento (desagradable).

5 Estilos de negociadores
EROSIONADOR. Perseverante, incisivo. Siempre pide de modo insaciable. Escucha mucho y habla poco. Imagen de calidez humana. Gana terreno palmo a palmo, tranquilo y lentamente, pero con seguridad. Tozudo, no cede a las negativas o excusas nuestras. Domina el arte de la oportunidad. Echa mano de todo: zalamerías, trucos, chantajes, compasión, etc. Hace demandas creativas y razonadas. Contratáctica: Amenazarle si insiste en romper la negociación y cumplir las amenazas.

6 Estilos de negociadores
ANALÍTICO. Exige un montón de información antes de mostrar qué piensa. Analiza sistemas, estructuras, reglas, alternativas, planificaciones, etc. Huye de motivaciones emocionales y entusiasmos de los demás. Escucha y observa mucho. Habla lo justo. Protege su intimidad psicológica y su espacio físico. Introvertido. Le bloquean las palabras demasiado rápidas y los gestos desmesurados. Es prudente porque cree que todo lo que puede acabar mal, acaba mal. No le gustan los terrenos desconocidos (inseguridad). Es lento y dubitativo y exige paciencia. Conviene aceptarlo y no criticar su perfeccionismo.

7 Estilos de negociadores
PACIFICADOR. Huye de la confrontación como si fuera la peste. Evita los conflictos cediendo siempre lo que haga falta. A veces cae en la negligencia de no querer verlos. Pero suele hallar soluciones creativas movido por el ansia de cerrar acuerdos positivos para ambas partes. Habla siempre en condicional y sin autoritarismos. “Nos parece..”, “podría ser que..”, “qué les parecería…”. Cree firmemente que siempre existen soluciones simples si tienes voluntad de verlas. Tiene muy claras sus motivaciones y sus objetivos, pero los esconde para evitar confrontaciones. Maestro es escabullirse y preguntar para no tener que responder. Puede caer en la indecisión y en la prolongación excesiva de las negociaciones. O puede ceder más de lo estrictamente necesario. Resiste mal frente a el Dictador y el Correoso.

8 Estilos de negociadores
CORREOSO. No se da nunca por satisfecho y cada vez quiere sacar más beneficios de la negociación. No le gusta ceder y busca tus cesiones sin parar. Le encanta vivir bajo presión. Agresivo, busca el enfrentamiento, las amenazas y la coacción. Puede caer en el chantaje sin ningún resquemor. Trata al rival como un subalterno, nunca como un igual. Busca continuamente ablandar o minar nuestros poderes. Si puede, los destruye. Exige la perfección, tanto en los demás como a si mismo. Si dice que un punmto concreto no es negociable, no pierdas el tiempo ni las energías. No negociará a menos que puedas contrarrestarle con sus propias armas de chantajes y coacciones.

9 Interacciones del Imbécil
Tipo Resultado más probable Imbécil Uno de los dos acabará siendo Einstein. Dictador Sumisión. Riesgo de dominación total. Erosionador Negociación caótica e interminable. Analítico La araña que al final se come la mosca. Pacificador Esfuérzate en ayudarme, imbécil. Correoso Date por muerto.

10 Interacciones del Dictador
Tipo Resultado más probable Imbécil Escúchame y ejecuta lo que te digo. Dictador Lucha de titanes. Guerra garantizada. Erosionador Negociación larga. Resultado impredecible. Analítico Confrontación silenciosa y lenta. Resultado impredecible. Pacificador Derrota total. Desastre. Correoso Combate a muerte de uno de los dos.

11 Interacciones del Erosionador
Tipo Resultado más probable Imbécil Concesiones seguras. Dictador Lucha de titanes. Guerra garantizada. Erosionador Negociación larga. Regateos sin fin. Resultado impredecible. Analítico Parecido a una terapia psicoanalítica. Pacificador Resultados ruinosos para el pacificador. Correoso Escabullida total. Trato casi imposible de cerrar.

12 Interacciones del Analítico
Tipo Resultado más probable Imbécil Partida de ajedrez que busca tablas. Dictador Esfuerzo para plantear colaboración beneficiosa a ambos. Erosionador Tú habla que yo escucho y contraataco. Analítico Choque de barcos en mitad de la niebla. Pacificador Hay que ser precavido con multitud de detalles. Correoso Combate largo y espectacular.

13 Interacciones del Pacificador
Tipo Resultado más probable Imbécil Acuerdo fácil. Dictador El súbdito le suplica al rey. Erosionador Aumentarán las ventas pero escasos beneficios. Analítico Escúchame bien y luego decides. Pacificador Prisas por cerrar acuerdo. Ideal para reconciliaciones. Correoso Peligro de desastre total.

14 Interacciones del Correoso
Tipo Resultado más probable Imbécil El médico y su paciente. Te llevo donde quiero. Dictador Lucha competitiva. Erosionador Lucha tensa y llena de dificultades y conflictos. Analítico Te respeto, pero haz el favor de decidirte de una vez! Pacificador Esfuerzo ingente en busca de soluciones creativas. Correoso Dos gladiadores en la arena.