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Los diez secretos del negociador eficaz Guy Cabana Editorial Sirio.

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Presentación del tema: "Los diez secretos del negociador eficaz Guy Cabana Editorial Sirio."— Transcripción de la presentación:

1 Los diez secretos del negociador eficaz Guy Cabana Editorial Sirio

2 Los poderes en la negociación La forma. La autoridad (La capacidad de compromiso). El conocimiento. El poder del No. El riesgo. La intimidación (El miedo al perjuicio). El trabajo de equipo. El tiempo (La gestión de los tiempos). La perseverancia. La pasión. Las creencias y valores.

3 Estilos de negociadores IMBÉCIL. Se hace el tonto. Pide explicaciones de todo y hace cómo que no entiende. Respuestas incoherentes. Deja en tus manos el control del discurso y de los tiempos. Consigue que sueltes información antes de tiempo y que trabajes para hacer su parte de trabajo. Contra-táctica: hacerse pasar por más imbécil que él y pedirle que te guie en tu incompetencia.

4 Estilos de negociadores DICTADOR. Intransigente. Todos tienen que ver las cosas como él y pensarlas como él. Quiere vencer e imponerse. Percibe tus demandas como una amenaza. No soporta las palabras pido, exijo, quiero… Exige resultados inmediatos, hechos, frutos. Tremendamente inseguro, tiene miedo de que su poder sea ignorado y que se revoquen sus decisiones. Contra-táctica: Reírse a carcajadas. Evitar la discusión e irse con una excusa oscura. Si levanta la voz, pausa o silencio total. Si explota, dejar que se desahogue y decirle después que le agradeces que exprese su punto con pasión y vehemencia pero que no puedes compartirlo. Dejarle claro que él es imprescindible en el tema y que se valora mucho su involucración. Separa la persona (puede que sea agradable) de su comportamiento (desagradable).

5 Estilos de negociadores EROSIONADOR. Perseverante, incisivo. Siempre pide de modo insaciable. Escucha mucho y habla poco. Imagen de calidez humana. Gana terreno palmo a palmo, tranquilo y lentamente, pero con seguridad. Tozudo, no cede a las negativas o excusas nuestras. Domina el arte de la oportunidad. Echa mano de todo: zalamerías, trucos, chantajes, compasión, etc. Hace demandas creativas y razonadas. Contratáctica: Amenazarle si insiste en romper la negociación y cumplir las amenazas.

6 Estilos de negociadores ANALÍTICO. Exige un montón de información antes de mostrar qué piensa. Analiza sistemas, estructuras, reglas, alternativas, planificaciones, etc. Huye de motivaciones emocionales y entusiasmos de los demás. Escucha y observa mucho. Habla lo justo. Protege su intimidad psicológica y su espacio físico. Introvertido. Le bloquean las palabras demasiado rápidas y los gestos desmesurados. Es prudente porque cree que todo lo que puede acabar mal, acaba mal. No le gustan los terrenos desconocidos (inseguridad). Es lento y dubitativo y exige paciencia. Conviene aceptarlo y no criticar su perfeccionismo.

7 Estilos de negociadores PACIFICADOR. Huye de la confrontación como si fuera la peste. Evita los conflictos cediendo siempre lo que haga falta. A veces cae en la negligencia de no querer verlos. Pero suele hallar soluciones creativas movido por el ansia de cerrar acuerdos positivos para ambas partes. Habla siempre en condicional y sin autoritarismos. Nos parece.., podría ser que.., qué les parecería…. Cree firmemente que siempre existen soluciones simples si tienes voluntad de verlas. Tiene muy claras sus motivaciones y sus objetivos, pero los esconde para evitar confrontaciones. Maestro es escabullirse y preguntar para no tener que responder. Puede caer en la indecisión y en la prolongación excesiva de las negociaciones. O puede ceder más de lo estrictamente necesario. Resiste mal frente a el Dictador y el Correoso.

8 Estilos de negociadores CORREOSO. No se da nunca por satisfecho y cada vez quiere sacar más beneficios de la negociación. No le gusta ceder y busca tus cesiones sin parar. Le encanta vivir bajo presión. Agresivo, busca el enfrentamiento, las amenazas y la coacción. Puede caer en el chantaje sin ningún resquemor. Trata al rival como un subalterno, nunca como un igual. Busca continuamente ablandar o minar nuestros poderes. Si puede, los destruye. Exige la perfección, tanto en los demás como a si mismo. Si dice que un punmto concreto no es negociable, no pierdas el tiempo ni las energías. No negociará a menos que puedas contrarrestarle con sus propias armas de chantajes y coacciones.

9 Interacciones del Imbécil TipoResultado más probable ImbécilUno de los dos acabará siendo Einstein. DictadorSumisión. Riesgo de dominación total. ErosionadorNegociación caótica e interminable. AnalíticoLa araña que al final se come la mosca. PacificadorEsfuérzate en ayudarme, imbécil. CorreosoDate por muerto.

10 Interacciones del Dictador TipoResultado más probable ImbécilEscúchame y ejecuta lo que te digo. DictadorLucha de titanes. Guerra garantizada. ErosionadorNegociación larga. Resultado impredecible. AnalíticoConfrontación silenciosa y lenta. Resultado impredecible. PacificadorDerrota total. Desastre. CorreosoCombate a muerte de uno de los dos.

11 Interacciones del Erosionador TipoResultado más probable ImbécilConcesiones seguras. DictadorLucha de titanes. Guerra garantizada. ErosionadorNegociación larga. Regateos sin fin. Resultado impredecible. AnalíticoParecido a una terapia psicoanalítica. PacificadorResultados ruinosos para el pacificador. CorreosoEscabullida total. Trato casi imposible de cerrar.

12 Interacciones del Analítico TipoResultado más probable ImbécilPartida de ajedrez que busca tablas. DictadorEsfuerzo para plantear colaboración beneficiosa a ambos. ErosionadorTú habla que yo escucho y contraataco. AnalíticoChoque de barcos en mitad de la niebla. PacificadorHay que ser precavido con multitud de detalles. CorreosoCombate largo y espectacular.

13 Interacciones del Pacificador TipoResultado más probable ImbécilAcuerdo fácil. DictadorEl súbdito le suplica al rey. ErosionadorAumentarán las ventas pero escasos beneficios. AnalíticoEscúchame bien y luego decides. PacificadorPrisas por cerrar acuerdo. Ideal para reconciliaciones. CorreosoPeligro de desastre total.

14 Interacciones del Correoso TipoResultado más probable ImbécilEl médico y su paciente. Te llevo donde quiero. DictadorLucha competitiva. ErosionadorLucha tensa y llena de dificultades y conflictos. AnalíticoTe respeto, pero haz el favor de decidirte de una vez! PacificadorEsfuerzo ingente en busca de soluciones creativas. CorreosoDos gladiadores en la arena.


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