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1 EL ARTE DE LA GUERRA Mucho más que Mercadeo

2 Mucho más que Mercadeo ESCRITO EN EL PERÍODO COMPRENDIDO ENTRE LOS AÑOS POSTERIORES AL 475 A.C. POSTULA EL ARTE PARA TRIUNFAR EN LA GUERRA QUE NO ES OTRO QUE VENCER SIN BATALLAR. INSPIRADO EN LAS ENSEÑANZAS DEL I CHING Y EN LAS DEL DAO DE YING

3 Filosofía que desarrollará Sun Tzu.
Un militar no tiene aspecto fiero, un buen guerrero no hace alarde de su fuerza, un hábil vencedor de su enemigo no entabla con él combate, quien sabe utilizar a los hombres se sitúa debajo de ellos. Esto se llama virtud de no luchar. Esto se llama utilizar a los hombres, esto se llama entrar en armonía con el Cielo, es ley desde la antigüedad. Mucho más que Mercadeo

4 Quien su valor manifiesta en la temeridad, será muerto; quien su valor manifiesta en la no temeridad, vivirá; de los dos uno obtiene beneficio y el otro daño. De la aversión del Cielo ¿quién conoce la razón? El Dao del Cielo es saber vencer sin luchar, saber responder sin palabras, saber acudir sin haber sido llamado, saber establecer planes sin premura. La red del Cielo es muy amplia, nada deja escapar aunque sean grandes sus mallas. Mucho más que Mercadeo

5 Mucho más que Mercadeo Sun Tzu predica un método, una rígida disciplina para evitar la guerra. Aprendemos en este arte marcial cómo comportarse en los combates, pero su lección más alta es la de no utilizar las armas.

6 “Cuando el estado de Yin marchó contra Chu, los principales pidieron al rey que atacara. Yin no nos atacó durante el reinado anterior y ahora nos ataca y debe ser por mi falta;¿qué podré hacer para remediar esta desgracia?, dijo el rey. Los grandes del reino respondieron: si Yin no atacó antes y ataca durante nuestra administración debe ser por nuestra falta. El rey de Chu inclinó su cabeza y lloró. Luego se levantó y se inclinó ante los príncipes Cuando el pueblo de Yin conoció el hecho se dijo: Tanto el rey de Chu como sus príncipes compiten por la culpabilidad y de qué manera admirable el rey se inclina ante sus subordinados. El reino de Chu no debe ser atacado. Y esa misma noche regresaron a su tierra.” Mucho más que Mercadeo

7 Segundo tema: Evaluaciones estratégicas
“Todo movimiento militar es importante para la nación porque se trata de vida o muerte, de supervivencia o destrucción; es imperativo, por lo tanto, estudiarlo muy atentamente”. Mucho más que Mercadeo

8 Mucho más que Mercadeo “Deben considerarse por lo tanto cinco aspectos. De su examen minucioso se concluyen las condiciones de lucha. Los cinco aspectos son: la vía, el tiempo,el terreno,el mando y la disciplina.”

9 Mucho más que Mercadeo “La vía significa que habrá de procurarse que el propósito del mando y el de las tropas sea el mismo, para que al compartir la vida y la muerte no se tenga miedo al peligro”.

10 Nunca vayas al territorio ajeno en tiempo desfavorable.
Mucho más que Mercadeo “El tiempo significa que es necesario tener en cuenta el curso de las estaciones.” Nunca vayas al territorio ajeno en tiempo desfavorable.

11 Mucho más que Mercadeo “El terreno se debe evaluar en términos de distancia, dificultad o facilidad de movimiento, dimensión y seguridad.”

12 Mucho más que Mercadeo “En cuanto al mando, deben tenerse en cuenta la inteligencia, honradez, humanidad, coraje y severidad.”

13 Mucho más que Mercadeo “Disciplina significa la organización y el establecimiento de una cadena de mando y de logística”.

14 Mucho más que Mercadeo “Todo general ha oído hablar de estas cinco virtudes. Los que las practican triunfan, los que no las practican son derrotados.”

15 “Han de usarse, por consiguiente, estas evaluaciones para comparar y averiguar la situación general. Es decir: ¿Qué mando político tiene la Vía? ¿Qué general tiene la habilidad?¿Cuál es el mejor clima y terreno?¿De quién es más efectiva la disciplina?¿De quién son más fuertes las tropas?¿A quién pertenecen los oficiales y soldados mejor entrenados?¿De quién es más claro el sistema de recompensas y castigos? Dando respuestas a estas preguntas se puede saber quién va a ganar”. Mucho más que Mercadeo

16 “La mejor información es necesaria para evaluar las ventajas
“La mejor información es necesaria para evaluar las ventajas. De esta manera deben estructurarse las fuerzas y los planes se deben complementar con tácticas extraordinarias. Las fuerzas deben estructurarse de manera estratégica, basadas en lo más ventajoso.” La estructura depende de la estrategia y ésta se determina de acuerdo con las eventualidades. Mucho más que Mercadeo

17 Mucho más que Mercadeo “Una empresa militar requiere del engaño. Por esta razón un estratega competente debe parecer incapaz y, a pesar de ser efectivo, debe aparecer como todo lo contrario.”

18 Mucho más que Mercadeo “Cuando se va a atacar de cerca hay que aparecer como si se viniera de muy lejos; por el contrario, debe mostrarse cercano si el ataque se proyecta desde lejos.”

19 Mucho más que Mercadeo “Atrayendo al enemigo con la perspectiva de ganancia, se logra confundirlo.”

20 La paciencia encuentra su oportunidad.
Mucho más que Mercadeo “Cuando el enemigo se halla preparado hay que estar listo para combatirlo; pero hay que evitarlo cuando está fuerte.” La paciencia encuentra su oportunidad.

21 “Hay que sacar de quicio al enemigo para crear el desorden.”
Mucho más que Mercadeo “Hay que sacar de quicio al enemigo para crear el desorden.”

22 Mucho más que Mercadeo “Se debe ser humilde para que el enemigo se vuelva arrogante. Una retirada estratégica puede agotarlo. Es necesario procurar que se divida, atacarlo cuando no está preparado y no realizar movimiento hasta cuando no lo espere.”

23 “La formación y los procedimientos militares nunca deben divulgarse.”
Mucho más que Mercadeo “La formación y los procedimientos militares nunca deben divulgarse.” El movimiento más eficaz es el inesperado y el mejor de los planes es el desconocido.

24 Mucho más que Mercadeo “Cuando se tienen magníficos factores estratégicos a favor, a un general se le puede considerar victorioso en su propio cuartel. Pero aquél que en lugar de comando cree que no podrá vencer, tiene muy pocos factores estratégicos para su éxito. El uno gana, el otro pierde. Mirando las cosas desde este punto de vista, puedo pronosticar quién gana.” Los grandes guerreros ganan la batalla antes de ir a pelear. Se puede saber quién va a ganar y quién va a perder si sus estrategias son de corto o de largo alcance. Los que aciertan en lo cercano, están perdidos al final.

25 Tercer tema: El combate
Mucho más que Mercadeo Tercer tema: El combate “Cuando se presenta la batalla, aunque se esté ganando, si se continúa por largo tiempo se agotarán las fuerzas y se mellará el filo de las espadas. Si se está sitiando una ciudadela, los soldados terminarán extenuados. Si se mantiene el ejército en el campo de batalla mucho tiempo, igualmente se agotarán las provisiones.”

26 Mucho más que Mercadeo “Cuando las fuerzas están agotadas, mellada su fortaleza y faltan los aprovisionamientos, otros se aprovechan de esta debilidad y atacarán. Entonces, aunque tengas muy buenos consejeros no se podrá lograr que las cosas tengan un buen final.”

27 Mucho más que Mercadeo “Por consiguiente, he oído de operaciones militares rápidas aunque no muy brillantes, pero nunca he sabido de una buena organización que se mantenga largo tiempo en la batalla. Nunca es benéfico para la nación mantener ejércitos mucho tiempo en combate.”

28 Mucho más que Mercadeo “En consecuencia, quienes no están conscientes de las desventajas que trae el uso de las armas, tampoco lo estarán de las ventajas que éstas tienen.”

29 Mucho más que Mercadeo “Los mejores militares no reclutan sus tropas dos veces y no dan comida tres veces.” Si se recluta para una rápida victoria no se regresa para reclutar más tropas. Primero se abastecen las tropas, luego obtienes la comida del enemigo; pero no necesitas más abastecimiento para el regreso.

30 Mucho más que Mercadeo “Si se avanza con el equipo propio y se toman abastecimientos del enemigo, esto será suficiente para la operación militar.”

31 Mucho más que Mercadeo “Un país se empobrece en las operaciones militares cuando tiene que transportar las provisiones a un lugar distante. El pueblo se empobrece y se amarga con esto.” “Los que están cerca de las tropas venden a precios altos y por esta razón la riqueza del pueblo se agota.”

32 Mucho más que Mercadeo “Cuando se agotan los recursos, los reclutamientos de hacen con dificultad. Cuando el poder y los recursos se agotan, la patria se agota. El pueblo se ve privado del sesenta por ciento de su presupuesto, mientras los gastos por los equipos llegan al sesenta por ciento del presupuesto del gobierno.”

33 Mucho más que Mercadeo “Por consiguiente, un general sabio se abastece del enemigo. Cada libra que se toma de éste equivale a veinte libras de la propia cosecha.” “La ira es lo que destruye al enemigo y la recompensa es la captura de su comida y de su equipo.”

34 Mucho más que Mercadeo “En una batalla que intervengan carros, recompensa al primero que haya capturado por lo menos diez.” Si se trata de entregar los despojos de la guerra a todos, nunca habrá botín suficiente. Se debe premiar a uno para despertar el entusiasmo de los otros

35 Mucho más que Mercadeo “Deben cambiarse los colores del enemigo o mezclarlos con los propios colores. Tratar bien a los soldados y preocuparse por ellos.” Noción esencial del camuflaje para no ser reconocido por el enemigo. Se debe vestir al enemigo con los propios colores, pero se le debe tratar bien.

36 Mucho más que Mercadeo “Esto se denomina vencer al enemigo y, al tiempo, aumentar el propio poder.” Si usas a tu enemigo para derrotar a tu enemigo serás fuerte donde vayas.

37 Mucho más que Mercadeo “Lo más importante en una operación militar es la victoria y no la persistencia.”

38 Mucho más que Mercadeo “Sabremos así que el general en jefe tiene a su cargo las vidas del pueblo y la seguridad de la nación”

39 Cuarto tema: Plan para el asedio
“La regla general para uso de los militares consiste en mantener intacta una nación en vez de destruírla. Mejor mantener un ejército que destruirlo. Mejor mantener una división que destruirla. Mejor mantener una unidad que destruírla.” La mejor política es usar estrategia e influencia para conducir los hechos de manera que el enemigo se rinda buenamente.

40 Mucho más que Mercadeo “Por lo tanto, los que ganan todas las batallas no son los mejores. La excelencia está en aquellos que someten al enemigo sin entrar en combate.”

41 “El mejor guerrero ataca cuando los planes se preparan.”
Mucho más que Mercadeo “El mejor guerrero ataca cuando los planes se preparan.” El momento de atacar es cuando el enemigo está preparando su estrategia. Esto significa ganar por medio de la inteligencia

42 “Lo mejor, en segundo lugar, es atacar a los aliados.”
Mucho más que Mercadeo “Lo mejor, en segundo lugar, es atacar a los aliados.” Si se mantienen fuertes alianzas con países poderosos nunca se atreverán a atacar los enemigos. Esto significa ganar por medio de la intimidación.

43 “Lo mejor, en tercer lugar, es atacar los ejércitos.”
Mucho más que Mercadeo “Lo mejor, en tercer lugar, es atacar los ejércitos.”

44 Mucho más que Mercadeo “Lo peor que se puede hacer es atacar una ciudad. Su sitio debe hacerse solamente como último recurso.”

45 Un buen general nunca se apresura.
Mucho más que Mercadeo “Deben emplearse tres meses para preparar las máquinas de guerra y tres meses para completar la ingeniería del asedio.” Un buen general nunca se apresura.

46 Mucho más que Mercadeo “Si el general no puede dominar su furia y lanza su ejército contra una ciudadela y mata un tercio de sus soldados sin lograr conquistarla, es éste un ataque desastroso.” Lo que debe hacerse es congraciarse con el pueblo y propiciar luchas internas entre los soldados bajo el sitio. Entonces, la ciudadela caerá por sí sola.

47 Mucho más que Mercadeo “Por consiguiente, el guerrero que domina las artes marciales vence a los otros sin batallar; conquista las ciudades sin necesidad de sitiarlas y domina rápidamente al país enemigo.”

48 Mucho más que Mercadeo “Es necesario enfrentar todas las facciones para obtener una completa victoria a fin de que el ejército no sea cercado y el éxito sea total. Esta es la ley de un asedio estratégico.”

49 Mucho más que Mercadeo “La regla es, pues, la siguiente: si la lucha es de diez a uno debes cercar al enemigo; de cinco a uno atacarlo, y de dos a uno dividirlo.” Se dividen las fuerzas en forma que pueda realizarse un ataque de frente y otro por sorpresa.

50 “Si las fuerzas son iguales hay que luchar, si es posible
“Si las fuerzas son iguales hay que luchar, si es posible. Si el enemigo es superior debe efectuarse la retirada, si es posible. En una situación de pérdida hay que escapar, si es posible.” Si las fuerzas son iguales a las del enemigo, aún cuando te sientas más fuerte, debes tratar de emboscarlo y hacer ataques por sorpresa. En otras condiciones debes mantenerte a la defensiva y no aceptar un ataque frontal; y si no puedes igualarlo debes retirarte. Lo que esto significa es que si los enemigos son más numerosos debes retirarte, lo que hará más arrogantes a los otros. Servirá para hacer mejores planes, lo cual no significa derrota o humillación. Mucho más que Mercadeo

51 Mucho más que Mercadeo “Esto significa que si los menos numerosos son muy resistentes, la parte más numerosa los tomará cautivos al final”. Si la parte menos numerosa lucha sin tener en cuenta su verdadera fuerza, al final serán dominados por los mayores en número.

52 Mucho más que Mercadeo “Los generales son los que defienden la nación. Si su defensa es completa, la nación es fuerte, cuando no lo es, la nación es débil.” Defensa completa es habilidad e inteligencia. En el campo de batalla los generales deben dominar todas las ciencias de la guerra antes de dirigir una batalla.

53 “Un mando civil puede causar problemas en tres formas distintas
“Un mando civil puede causar problemas en tres formas distintas. Cuando es ignorante de los hechos y ordena avanzar cuando no se debe, o retirarse cuando no es posible. Esto significa que se está enredando al ejército. Cuando ignora la ciencia de la guerra pero comparte el mando hay confusión. Cuando no conoce las maniobras que se realizan y comparte igualmente el mando, hay vacilación en el frente. Una vez que los ejércitos están confusos y vacilantes más oportunidades tendrá el enemigo. Es esto lo que se llama quitar la victoria trastornando a los propios.” Mucho más que Mercadeo

54 “Hay pues, cinco maneras de saber quién va a ganar: Los que saben cuando entrar en combate y cuando no. Los que saben cuando usar muchas o pocas tropas. Los que en los rangos superiores y bajos tienen la misma voluntad. Los que enfrentan a los mal preparados con gran preparación. Y aquellos con generales expertos y que no han sido limitados por su gobierno. Estas son las maneras de saber quién saldrá victorioso.” Mucho más que Mercadeo

55 “Por eso se ha dicho: si conoces a los otros y te conoces a ti mismo no estarás en peligro en cien batallas; si no conoces a los otros y te conoces a ti mismo puedes ganar una y perder otra; si no conoces a los otros y no te conoces a ti mismo, estarás en peligro en cada batalla.” Cuando conoces a los otros eres capaz de atacarlos. Cuando te conoces a ti mismo puedes protegerte. El ataque es el tiempo de defenderse y la defensa es la estrategia del ataque. Si sabes esto no correrás peligro si te bates en cien batallas. Cuando te conoces puedes conservar tu energía y esperar Mucho más que Mercadeo

56 Quinto tema: La formación
Mucho más que Mercadeo Quinto tema: La formación “En tiempos antiguos los buenos guerreros buscaron primero su invulnerabilidad y, luego, la vulnerabilidad de sus enemigos”

57 “Lo invencible está en uno mismo, lo vulnerable en el oponente.”
Mucho más que Mercadeo “Lo invencible está en uno mismo, lo vulnerable en el oponente.”

58 Mucho más que Mercadeo “Es así como los buenos guerreros pueden ser invencibles, pero esto no quiere decir que puedan hacerse vulnerables a los otros.” Si puedes esconderte y borrar tus huellas y mantenerte permanentemente preparado, puedes considerarte invulnerable. Pero si no conoces la fuerza o la debilidad del enemigo ¿cómo podrás asegurar la victoria?

59 Mucho más que Mercadeo “Por eso se ha dicho que la victoria puede vislumbrarse pero no puede fabricarse”

60 Mucho más que Mercadeo “Ser invencible es cuestión de defensa, ser vulnerable es problema de ataque” Esconde tus formaciones para una defensa invulnerable. Así, cuando los enemigos ataquen, serán ellos los vulnerables.

61 Mucho más que Mercadeo “La defensa es para tiempos de insuficiencia, el ataque para tiempos de abundancia. Los que se saben defender se esconden en las profundidades de la tierra. Los que saben atacar maniobran en las alturas del cielo. Así logran preservarse y alcanzar la total victoria.”

62 Mucho más que Mercadeo “No es muy inteligente cantar victoria cuando todos lo saben. Es bueno cantar victoria en plena batalla, pero en realidad no es bueno.” Siempre y cuando pueda verse lo sutil, y pueda distinguirse lo escondido.

63 Mucho más que Mercadeo “No se requiere mucha fuerza para levantar un pelo. No se requieren ojos muy agudos para ver el Sol y la Luna. No se requieren oídos muy finos para escuchar el trueno.” Un jefe militar hábil y sabio establece sus planes en forma que los otros no puedan conocerlos. Es por esto por lo que el Maestro Sun habla de ser insondable como la sombra.

64 Mucho más que Mercadeo “En tiempos antiguos los conocidos como buenos guerreros eran aquellos que ganaban cuando era fácil ganar.” Estos guerreros conocían los puntos sutiles que se deben conocer para alcanzar la victoria.

65 “Así, pues, las victorias de los grandes guerreros no se distinguieron por su ingeniosidad o bravura. Pero esas victorias no fueron accidentales porque se colocaron en una posición en la que era inevitable ganar sobre los que habían perdido de antemano.” Cuando los problemas se resuelven antes de que se presenten, ¿cómo puede llamarse a esto ingeniosidad? Cuando se logra una victoria sin batallar, ¿cómo puede llamarse a esto bravura?.

66 Mucho más que Mercadeo “Los buenos guerreros se ubican en terrenos los cuales no es posible perder y no pierden de vista las condiciones que inclinan al enemigo a la derrota”. El terreno en el cual no se puede perder es donde se ha planeado una estrategia invencible. Y no perder de vista las condiciones que inclinan al enemigo a la derrota significa espiar las debilidades del enemigo sin descuidar ninguna.

67 Mucho más que Mercadeo “.” Un buen ejército gana primero y luego puede ir a la batalla. El perdedor se lanza al ataque y posteriormente busca la victoria

68 “Los que usan las mejores armas cultivan la vía y guardan las reglas
“Los que usan las mejores armas cultivan la vía y guardan las reglas. De esta manera pueden gobernar y prevalecer sobre lo corrupto.” Cuando se usa armonía para aplacar la oposición, cuando no se ataca a un pueblo intachable y no se toman botín o cautivos en todas partes, ni se destrozan los árboles, ni se envenenan las aguas y, más bien, se purifican los santuarios de las aldeas o de las montañas por donde pasan las tropas, es decir, cuando no se cometen los errores de una nación moribunda, esto es lo que se llama la Vía y sus reglas Mucho más que Mercadeo

69 www.mercadeoclarauribe.com Mucho más que Mercadeo
“Las reglas de un buen militar son cinco: moderación, evaluación, cálculo, comparación y victoria. Es en el terreno donde se califica la moderación y ésta permite la evaluación que, a su vez, permite el cálculo, que da lugar a las comparaciones y, éstas a la victoria. Es por esto por lo que un ejército victorioso es como una libra comparada con un adarme y un ejército derrotado es como un adarme comparado con una libra. Cuando un jefe victorioso lanza a su pueblo, como si estuviera empujando un gran torrente de agua hacia un vasto cañón, es esto lo que significa una buena formación.” Mucho más que Mercadeo

70 Sexto tema: La fuerza Gobernar un gran número de gente es lo mismo que gobernar un pequeño número, en lo que se refiere a división en grupos. Combatir con un gran número de tropas es lo mismo que combatir con pocas, en relación con las formas y las llamadas.” Las formas y las llamadas se refieren a la formación y a las señales que se emplean para disponer las tropas y coordinar sus movimientos. Mucho más que Mercadeo

71 Adaptarse al cambio frente al enemigo: no ortodoxa
Mucho más que Mercadeo “Hacer que las tropas dominen a las enemigas es cuestión de métodos ortodoxos o no ortodoxos.” Justa causa: ortodoxa Adaptarse al cambio frente al enemigo: no ortodoxa El ataque frontal o el sorpresivo.

72 “El que el impacto de las fuerzas armadas sea como piedras lanzadas contra huevos, es un problema de vacuidad y de plenitud.” Un buen guerrero logra que sus enemigos vayan hacia él y no lo contrario. Cuando se obliga a los oponentes a venir estarán vacíos de fuerza, y en tanto no tengamos que ir hasta ellos conservaremos la fuerza, y en tanto no tengamos que ir hasta ellos conservaremos la fuerza. Atacar la vacuidad con la plenitud es como lanzar piedras contra huevos que se romperán sin remedio. Mucho más que Mercadeo

73 “En la batalla la confrontación se realiza directamente; la victoria se gana por sorpresa. Por ello, los que con habilidad manejan los métodos no ortodoxos son infinitos como el cielo y la tierra e inexaustibles como los grandes ríos. Cuando llegan al final vuelven a empezar como los días y los meses; mueren y renacen como las cuatro estaciones.” Los cambios en los movimientos sorpresivos no ortodoxos son como los cambios incesantes del tiempo. Mucho más que Mercadeo

74 Mucho más que Mercadeo “Sólo hay cinco notas en la escala musical, pero sus variaciones son tan innumerables que no se alcanzan a oír. Sólo hay cinco colores básicos, pero son tantas sus variaciones que no todas se pueden ver. Sólo hay cinco sabores básicos, pero no todas sus variaciones se pueden gustar. Sólo hay dos clases de ataque en la batalla, el no ortodoxo, por sorpresa, y el frontal ortodoxo, pero las variaciones de éstos son también innumerables. Puesto que el uno origina al otro como en un interminable círculo ¿quién podría agotarlos?.”

75 Mucho más que Mercadeo “Cuando la velocidad del agua llega al punto en que puede mover pedregones se le llama fuerza de impulso. Cuando la velocidad de un halcón es tal que al atacar mata, se llama precisión. Así, en los buenos guerreros su fuerza es rápida y su precisión exacta. Su fuerza es como la tensión de una catapulta y su precisión como la de apretar el disparador.”

76 Se finje desorden cuando se quiere engañar al enemigo.
Mucho más que Mercadeo “El desorden nace del orden, la cobardía del coraje y la debilidad de la fortaleza.” Se finje desorden cuando se quiere engañar al enemigo. Se finje cobardía para espiar al enemigo. Se finje debilidad para provocar la altanería de los otros.

77 Mucho más que Mercadeo “Orden y desorden son cosas de organización, coraje y cobardía de impulso y fortaleza, y debilidad de formación.” Cuando la tropa tiene la fuerza del impulso, hasta el tímido se convierte en un bravo.

78 Mucho más que Mercadeo “Por tanto, los verdaderamente hábiles mueven al enemigo de manera que no tienen nada más que hacer, y le ofrecen lo que está dispuesto a recibir. Se atrae al enemigo con perspectivas de ganancia, pero sólo a una emboscada.” Si quieres atraer al enemigo o le enseñas algo que desee tomar, debes precaverte de tener fuerzas de ataque suficientes para dominarlo.

79 “Por esto los buenos guerreros buscan la efectividad del combate en la fuerza del impulso y no en los individuos. Así están en condiciones de escoger su propia gente y dejar que obre el impulso.” La regla para delegar responsabilidades es usar la codicia, la locura, la inteligencia y la bravura permitiendo el desarrollo de la fuerza natural de cada cual sin culpar a ninguno por lo que no ha podido hacer, pero escogiendo las responsabilidades apropiadas, de acuerdo con las respectivas capacidades.” Mucho más que Mercadeo

80 “Hacer que los soldados luchen dejando que la fuerza del impulso trabaje, es como hacer rodar troncos y rocas. Están quietos en lugar plano pero ruedan en un plano inclinado. Los cuadrados no se mueven pero sí los redondos. Por consiguiente, cuando se dirige con habilidad en la batalla, el impulso es como el de las piedras redondas que ruedan desde una alta montaña. Esta es la fuerza.” Las piedras que ruedan desde una montaña de cien pies de altura no pueden detenerse. Esto se debe a la montaña, no a las piedras. Para lograr que se luche ganando todo el tiempo, se debe buscar que el fuerte se una al débil; esto es lo que se alcanza por el impulso, no por los individuos. Mucho más que Mercadeo

81 Séptimo tema: Vacuidad y plenitud
Mucho más que Mercadeo Séptimo tema: Vacuidad y plenitud “Los que llegan primero al campo de batalla y esperan, están en reposo. Los que llegan de últimos al combate se desgastan. Por consiguiente, El buen Guerrero atrae al enemigo, no va hacia él.”

82 Mucho más que Mercadeo “Permanecer donde los otros no puedan llegar y aparecer en lugares inesperados. Para viajar cientos de millas sin fatiga buscar siempre los despoblados Para conseguir sin falla lo que se ataca deben buscarse puntos indefensos y para mantener una defensa segura es necesario defender todos los flancos aunque no haya ataque”

83 Mucho más que Mercadeo “En esta forma el jefe hábil en el ataque engaña al contendor que no sabe cómo defenderse. En el caso de los que son hábiles para defenderse el antagonista no sabe por dónde atacar.”

84 Mucho más que Mercadeo “Ser extremadamente sutil al extremo de no dejarse ver. Extremadamente misterioso hasta el punto de no ser oído. Así podrá adueñarse del destino de los enemigos.” Hay que ser tan sutil hasta el extremo de volverse imperceptible, y efectuar movimientos tan inesperados que más bien parezcan los de un espíritu misterioso

85 Mucho más que Mercadeo “Para avanzar en forma irresistible se debe atacar en los puntos débiles. En la retirada se debe ser elusivo y más veloz que el contendor.”

86 Mucho más que Mercadeo “Si se desea entrar en combate, aunque el enemigo esté muy bien atrincherado en una posición defensiva, no podrá evitar el combate si se ataca un punto vital.” Si se está en territorio propio y el enemigo es invasor se deben cortar sus provisiones y sus rutas de retirada. Si se lucha en el campo enemigo deben atacarse los jefes civiles.

87 Es importante mantener confundido al enemigo.
Mucho más que Mercadeo “Cuando no se desea combatir, aún si se establece una línea de terreno que se quiere conservar, el enemigo no podrá hacerlo siempre y cuando se le haya puesto en el camino equivocado.” Es importante mantener confundido al enemigo.

88 Mucho más que Mercadeo “Cuando se induce a los otros a presentarse en una formación determinada mientras no se está en forma, quiere esto decir que se está concentrado mientras el enemigo está dividido.” Lo que es ortodoxo para ti hay que hacerlo ver como no ortodoxo por el enemigo, y lo que es no ortodoxo para ti que el enemigo lo vea como ortodoxo”.

89 “Cuando se concentra en uno mientras el enemigo está dividido en diez, se está atacando una concentración de diez a uno, excediendo así en número al antagonista.” Cuando se sabe cuáles son los puntos fuertes y débiles del enemigo, no es necesario elaborar grandes planes sino concentrar toda la fuerza en una guarnición. El enemigo entonces se dividirá en numerosos puntos, puesto que no distingue los planes del ataque; de esta manera se podrá atacar al enemigo fragmentado. Mucho más que Mercadeo

90 Mucho más que Mercadeo “Si se puede atacar a pocos con muchos se minimizará el número de los que hay que combatir.”

91 Mucho más que Mercadeo “El campo de batalla no debe conocerse, puesto que cuando el enemigo no sabe donde está su contendor coloca varios puestos de guardia avanzados. En estas condiciones el combate se realizará con escuadrones pequeños”.

92 Mucho más que Mercadeo “De esta manera, cuando el frente está preparado no lo está la retaguardia, y cuando se ha preparado ésta, no lo está el frente. Si se está preparado en la izquierda, quiere decir que hay fallas en la derecha y viceversa. Preparación en todos los frentes quiere decir que hay fallas en todos.”

93 “Muy pocos aprovechan que el enemigo esté a la defensiva; los más inducen al enemigo a adoptar defensas que los perjudicarán. Si se conoce el lugar y tiempo de la batalla se puede aceptar el enfrentamiento desde mil millas de distancia. Si estos datos no se conocen, el flanco izquierdo no podrá defender el derecho ni el derecho el izquierdo; la vanguardia no podrá salvar la retaguardia ni desde una corta distancia de pocas millas.” Si se avanza sin una estrategia determinada tú mismo te destruirás en la batalla. Mucho más que Mercadeo

94 Mucho más que Mercadeo “Según mi propia evaluación, si tienes muchas más tropas que los otros ¿cómo podré ayudarte en la victoria”.

95 “Se ha dicho que, sin embargo, se puede vencer
“Se ha dicho que, sin embargo, se puede vencer. Puesto que si los enemigos son numerosos puede no combatirse. Habrá que evaluar, pues, los planes de los otros, tanto los éxitos como los fracasos, y luego entrar en acción para conocer los planes de avance y descanso de los enemigos. Así se les inducirá a tomar determinadas posiciones para conocer realmente el campo donde se juegan la vida o la muerte.” Si llevas al enemigo a un campo de muerte, vivirás; si dejas al enemigo en campo de vida, morirás. Esto significa que debes usar variados métodos para confundir al enemigo y observar sus respuestas. Mucho más que Mercadeo

96 “Es necesario hostigar al enemigo para saber en qué parte está fuerte o débil. Ahora bien, la perfección de un ejército es no presentar una formación definida. De esta manera el espionaje no podrá sacar nada en claro y del simple espionaje no se logrará una estrategia.” Si no es perceptible la formación del ejército, el enemigo estará confundido. El maestro insiste en la importancia de no dejar huellas en forma que los espías no puedan suponer los planes de la operación. Mucho más que Mercadeo

97 Mucho más que Mercadeo “La victoria sobre las multitudes, por medio de formaciones, no puede ser conocida por las multitudes. Todos saben la forma en que triunfé, pero ninguno sabe cómo logré la victoria.”

98 Mucho más que Mercadeo “Es por esto por lo que la victoria en la guerra no se repite sino que adopta cada vez aspectos sin fin. Las formaciones militares son como el agua, que esquiva lo alto para ir a lo bajo. El militar evita la plenitud y busca la vacuidad. La corriente de agua está determinada por el terreno. La victoria de una fuerza militar está determinada por el enemigo.”

99 Mucho más que Mercadeo “Esta es la razón por la que una fuerza militar no tiene una constante formación, en la misma forma que el agua no conserva en su curso el mismo aspecto. La habilidad para vencer, cambiando y adaptándose de acuerdo con la presentación que hace el enemigo, es lo que se llama genio.”

100 Octavo tema: Lucha armada
“La regla ordinaria para el uso de la fuerza militar es la siguiente: el comando recibe órdenes de las autoridades civiles, luego se reclutan las tropas y se acuartelan. No hay nada más difícil que un conflicto armado. La dificultad radica en que hay que convertir distancias lejanas en cercanas y en hacer que los problemas redunden en provecho.” Mucho más que Mercadeo

101 Para los que saben es ventajoso; para los que no saben es peligroso.
Mucho más que Mercadeo “Es necesario hacer larga la ruta del enemigo, atrayéndolo con la esperanza de ganar. Cuando se parte, después de los otros y se llega antes, se conoce la estrategia de volver cercano lo distante. Por esto el conflicto armado puede ser provechoso o puede ser peligroso.” Para los que saben es ventajoso; para los que no saben es peligroso.

102 Mucho más que Mercadeo “Movilizar un ejército completo para un enfrentamiento ventajoso toma demasiado tiempo. Y no es posible realizar un combate sin un ejército bien equipado. Si se avanza con equipo ligero, sin parar ni de día ni de noche, doblando el ritmo usual y tratando de ganar en un lugar distante, los jefes inevitablemente, serán capturados.”

103 Es imposible luchar con tropas mal equipadas.
“Si bien, los soldados fuertes llegan primero y los fatigados llegan más tarde, la regla es que sólo llegará a tiempo uno de diez. Luchando por ganar a una distancia de cincuenta millas se frustra el mando delantero. En estas condiciones sólo alcanza a llegar la mitad de las tropas. A treinta millas llegan dos o tres. Es así como se destruye un ejército por no ir bien equipado, o por no tener provisiones, o por falta de dinero.” Es imposible luchar con tropas mal equipadas. Mucho más que Mercadeo

104 “Si no se conocen los planes de los enemigos no será posible conseguir aliados bien informados. A menos que se conozcan las montañas y las selvas, los desfiladeros y los malos pasos, el estado de los pantanos y de las ciénagas, no es posible maniobrar con una fuerza armada. Sin guías locales es imposible aprovechar el terreno. “Ir a cazar ciervos sin un guía sólo te llevará a los breñales” I CHING. Mucho más que Mercadeo

105 Mucho más que Mercadeo “Es así como una fuerza militar se establece por medio del engaño, se moviliza por el deseo del botín, y se adapta por división y combinación.”

106 Mucho más que Mercadeo “Entonces, hay que moverse rápidamente como el viento, o cuando se va con lentitud se debe ser como una floresta. Es decir, rapaz como el fuego o inmóvil como una montaña. De esta manera tus enemigos no te reconocerán, como no se reconoce la oscuridad, y tus movimientos serán como el relámpago atronador.”

107 Mucho más que Mercadeo “Para saquear una localidad deben dividirse las tropas. Para ampliar el territorio debe dividirse el botín.”

108 “Se debe actuar siempre después de evaluar las circunstancias
“Se debe actuar siempre después de evaluar las circunstancias. El primero en conocer las medidas que se deben tomar de cerca y de lejos es el ganador; ésta es la regla en el conflicto armado. Un libro antiguo de órdenes militares dice: “Las palabras no se oyen, por eso retumban los címbalos y los tambores. Por falta de visibilidad se inventaron los estandartes y las banderas”. Estos instrumentos se utilizan para enfocar y unificar el oído y los ojos de la tropa. Una vez que la tropa está unificada los valientes no proceden solos, ni los tímidos pueden retirarse. Esta es la regla que se emplea para el grupo.” Mucho más que Mercadeo

109 Mucho más que Mercadeo “En las batallas nocturnas se usan muchas fogatas y tambores, en las diurnas muchas banderas y estandartes para unificar los oídos y los ojos de las tropas. Así se restará energía al ejército enemigo y se arrancará el corazón de sus generales.”

110 Mucho más que Mercadeo “La energía en la mañana es fuerte, al medio día decae y por la tarde retrocede. Por esto los buenos guerreros evitan la energía del alba y atacan cuando ésta decae o retrocede. Esto se llama dominar la energía.”

111 “Se debe tener orden para dominar el desorden y calma para tranquilizar a los clamorosos. Esto es dominar el corazón. Mantenerse en su sitio esperando a los que están a gran distancia, proporcionando comodidades a los agotados y esperando a los hambrientos con buenos alimentos, es lo que se llama dominar la fuerza. Evitar confrontaciones con tropas ordenadas y no atacar grandes formaciones es lo que se llama dominar la adaptación. Una regla para operaciones militares es la de no enfrentar a los que están en una alta montaña ni a los que tienen protegida la retaguardia por una colina. No hay que perseguir a soldados que fingen una retirada, ni atacar tropas de primer orden. No se deben comer provisiones abandonadas por el enemigo. No se debe detener un ejército que está de vuelta a casa. A un ejército que se rinde se le debe proporcionar la manera de escapar. No se debe presionar a un enemigo desesperado. Estas son reglas de una operación militar. Un animal exhausto aun puede pelear, es una ley natural Mucho más que Mercadeo

112 Noveno tema: Adaptaciones
“La regla general en las operaciones militares es que los comandantes reciben órdenes del gobierno civil para reclutar las tropas. No se deben instalar campamentos en terrenos difíciles. Es necesario establecer relaciones diplomáticas en las fronteras. No ubicarse en territorios áridos o aislados. Cuando se está rodeado por el enemigo, se debe maquinar. Cuando se está en un territorio mortal se debe pelear.” Mucho más que Mercadeo

113 Mucho más que Mercadeo “Hay rutas que no se deben seguir, ejércitos que no se deben atacar, ciudadelas que no se deben asediar, terrenos sobre los cuales no se debe disputar y órdenes civiles que no se deben acatar.”

114 Mucho más que Mercadeo “Por esto, los generales que saben adaptarse a todas las situaciones de la guerra, para tomar ventaja en el terreno saben usar su fuerza. Si no tienen capacidad de adaptación, aun cuando conozcan el terreno no pueden ganar. Si se comanda un ejército sin conocer las reglas de adaptabilidad, aun cuando se sepa cuál puede ser la ganancia, no se logrará el respaldo de la tropa.”

115 Mucho más que Mercadeo “El jefe inteligente tiene siempre en cuenta tanto el beneficio como el daño. Considerando el beneficio puede ampliar sus acciones. Considerando el daño se pueden resolver de antemano muchos problemas.”

116 Mucho más que Mercadeo “Por consiguiente, lo que constriñe al enemigo es daño, lo que lo mantiene ocupado es trabajo, y lo que lo motiva es ganancia.”

117 Mucho más que Mercadeo “Una buena regla en la operación militar es no contar con que el enemigo no ataque, sino estar preparado para enfrentarlo y haberse establecido en un lugar que no pueda atacar. Hay cinco rasgos que indican peligro en los generales: los que están listos para morir pueden ser sacrificados; los que prefieren vivir pueden ser capturados; los iracundos pueden ser avergonzados; los muy severos pueden ser deshonrados y los que aman a la gente pueden tener sufrimientos. Estos son defectos en un general, pero pueden ser desastres en una guerra.”

118 Décimo tema: En maniobras con el ejército.
“Cuando se estaciona un ejército para observar al enemigo hay que incomunicar las montañas y ubicarlo cerca del valle. Es necesario vigilar la luz y permanecer en la parte alta cuando la lucha es en una montaña. Nunca se debe ascender cuando el combate es en lo alto. Esto se aplica al combate en montaña. Cuando es el agua la que incomunica, hay que apartarse de ella. No se debe enfrentar a un enemigo en un río. Si es el caso, hay que esperar a que pase la mitad de sus tropas. Entonces, atacar de frente.” Se debe incitar al enemigo a que cruce el río Mucho más que Mercadeo

119 “En combate no se debe enfrentar al enemigo cerca del agua
“En combate no se debe enfrentar al enemigo cerca del agua. Vigilando el movimiento del sol se debe permanecer en las alturas evitando las corrientes del agua. Esto Aplica a un ejército cerca de un río No hay que demorarse en las ciénagas saladas. Si se choca con el enemigo en una de ellas, debe buscarse el lugar que en la retaguardia dé a los matorrales. Esto para un ejército en ciénaga salada. En un nivel plano, hay que tomar posiciones para realizar maniobras fáciles, manteniendo las partes más altas en la retaguardia derecha, el terreno bajo al frente y el alto en la retaguardia. Esto se aplica a un ejército en una meseta.” “Fue así como, utilizando las cuatro tácticas básicas, el Emperador Amarillo dominó a sus cuatro grandes vasallos.” Mucho más que Mercadeo

120 Mucho más que Mercadeo “Los ejércitos, por regla general, prefieren los lugares altos a los bajos y la luz a la oscuridad. Hay que cuidar la salud física y mantenerse donde hay abundancia de recursos. Cuando no padece enfermedades se ha dicho que un ejército es invencible.”

121 Mucho más que Mercadeo “Donde hay colinas o lugares de embarque debe mantenerse en la parte soleada con los soldados en la retaguardia derecha. Tener ayuda de tierra es una ventaja para una fuerza militar.”

122 Mucho más que Mercadeo “Cuando llueve río arriba y la corriente baja espumosa, debe esperarse la calma para cruzar.”

123 Mucho más que Mercadeo “Cuando el terreno es accidentado y presenta intransitables cañadas, pasos cerrados, trampas naturales, grandes grietas, se debe abandonar rápidamente. De mí sé decir que siempre me mantengo retirado de esa clase de lugares para atraer hacia ellos a mis enemigos, a los que enfrento cuando el terreno accidentado está a sus espaldas.”

124 Mucho más que Mercadeo “Cuando un ejército viaja por un territorio montañoso con muchos arroyos, lagunas o depresiones cubiertas de matorrales y de árboles, es imperativo examinarlo con mucho cuidado, pues es en estos lugares en donde suelen esconderse los montoneros y los salteadores.”

125 Mucho más que Mercadeo “Cuando el enemigo está cerca pero inmóvil, se defiende en una fortaleza natural. Cuando está lejos y trata de provocar hostilidades, está tratando de que te acerques y si sus posiciones son accesibles es ventajoso para él.”

126 “Cuando los árboles se mueven, el enemigo viene; cuando hay polvaredas, hay carros en movimiento. Si la polvareda es baja y ancha, se acerca la infantería. Espirales de humo dispersas indican la presencia de leñadores. Polvo disperso en el aire indica el establecimiento de campamentos.” Pequeños grupos de soldados moviéndose de un lado para otro levantan polvo en pocas cantidades. Mucho más que Mercadeo

127 Mucho más que Mercadeo “Los de palabras humildes hacen preparaciones de guerra para avanzar. Los que hablan en forma arrogante y agresiva van a retirarse.” Cuando los emisarios vienen con palabras humildes, envía espías y encontrarás que el enemigo está haciendo preparaciones para el ataque.

128 Los vehículos ligeros demarcan la línea de batalla.
Mucho más que Mercadeo “Cuando vienen carros ligeros y se colocan de lado y lado, el enemigo va a establecer una línea de batalla.” Los vehículos ligeros demarcan la línea de batalla.

129 Mucho más que Mercadeo “Los que buscan la paz sin hacer un tratado están conspirando. Los que cuidadosamente alinean vehículos armados, están esperando refuerzos.”

130 Mucho más que Mercadeo “Si la mitad de la fuerza enemiga avanza y el resto se retira, es que tratan de atraerte.”

131 Mucho más que Mercadeo “Cuando se mantiene muy juntos, cuando paran, es porque están hambrientos. Si los que mandan por agua la toman antes de llevarla es porque todos están sedientos.”

132 Mucho más que Mercadeo “Cuando el enemigo vislumbra una ventaja y no avanza, es porque está agotado.”

133 “Si se ven muchos pájaros, es porque el enemigo se ha ido.”
“Si hay llamadas en la noche, es porque tienen miedo.” “Si las tropas son inestables, es por que el jefe no se la toma en serio.” “Si hay estandartes que se mueven, es señal de que existe confusión.” “Si los mensajeros se presentan en forma irritada, es señal de que están cansados.” “Cuando matan a sus caballos para procurarse comida, significa que no tienen provisiones.” “Cuando no tienen cantinas y no regresan a los cuarteles, son adversarios desesperados.” Mucho más que Mercadeo

134 “Cuando se castiga con frecuencia, es señal de que se están agotando.”
Mucho más que Mercadeo “Cuando se murmura, hay lentitud en el cumplimiento de los deberes; y cuando hay largas conversaciones, se ha perdido la lealtad del grupo.” “Cuando se distribuyen muchas recompensas, es indicio de que están en dificultades.” “Cuando se castiga con frecuencia, es señal de que se están agotando.”

135 “Los que se acercan en forma conciliadora, quieren descansar.”
“Cuando se es violento al comienzo para terminar temiendo a su propia gente, es el colmo de la ineptitud.” “Los que se acercan en forma conciliadora, quieren descansar.” “Cuando hay fuerzas que atacan con violencia, pero no se comprometen en una lucha frontal sin retirarse, es necesario vigilarlas muy cuidadosamente.” Están preparando un ataque por sorpresa Mucho más que Mercadeo

136 Mucho más que Mercadeo “En cuestiones militares no es benéfico tener más fuerza. Se deben evitar las actuaciones agresivas, y es suficiente para consolidar la fuerza evaluar las acciones de los antagonistas conseguir gente. Eso es todo.”

137 Mucho más que Mercadeo “El que trabaja individualmente sin una coherente estrategia y descuida al enemigo, inevitablemente se convertirá en su cautivo. Los soldados que se castigan antes de que se logre una vinculación personal con el mando no se someten, y si no se someten son difíciles de manejar.”

138 Mucho más que Mercadeo “Si los castigos no se realizan después de la vinculación personal con el mando, no será posible tener confianza en estos soldados.”

139 Mucho más que Mercadeo “Hay que atraer a los soldados por medio de actividades culturales y unificarlos por medio de las artes marciales; esto significa una victoria segura.” El comando debe ser humanitario y benevolente, pero la unificación debe ser firme y severa. Cuando la benevolencia y la severidad son evidentes, es posible asegurar la victoria.

140 Mucho más que Mercadeo “Cuando las directivas para ordenar al pueblo se llevan a cabo en forma consistente, el pueblo las acepta. De lo contrario, no. Cuando éstas son firmes y consistentes, hay satisfacción mutua entre los jefes y el pueblo.”

141 UNDÉCIMO TEMA: EL TERRENO
“Algunos terrenos se transitan fácilmente; en otros se puede quedar atascado; algunos empatan, otros son estrechos, otros empinados y otros completamente abiertos.” Mucho más que Mercadeo

142 Mucho más que Mercadeo “Cuando se puede pasar por lado y lado se dice que es fácil. En este terreno se establece la posición escogiendo primero la parte alta y soleada, conveniente para las rutas de suministro y para tener ventaja en combate.”

143 Mucho más que Mercadeo “Cuando se puede ir, pero existen dificultades en el regreso, se dice que quedas colgado. En este terreno si el enemigo no está preparado, se logrará vencer si se avanza; pero si está preparado y al avanzar no se gana, se tendrá dificultades al regresar, lo cual es una desventaja.”

144 Mucho más que Mercadeo “Cuando avanzar es desventajoso para cualquiera, esto se llama terreno de empate. En esta clase de terreno no se debe atacar, así ofrezca ventajas el enemigo. Una retirada inducirá al enemigo a salir un tanto fuera, y entonces se podrá atacar con ventaja.”

145 Mucho más que Mercadeo “En un terreno estrecho, si se llega primero se debe llenar para esperar al enemigo. Si éste ha llegado antes, no hay que avanzar si el contendor no tiene brechas. Se debe atacar si las tiene. Si se llega primero a un terreno inclinado se debe ocupar el lado alto y soleado para esperar al enemigo. Si éste ha llegado primero, retírate y no lo ataques.”

146 Mucho más que Mercadeo “En un terreno abierto se iguala la fuerza de impulso; por tanto, es difícil desafiar o pelear.”

147 Mucho más que Mercadeo “Entender estas seis clases de terreno es alta responsabilidad del comandante y, por lo tanto, es muy importante examinarlas.”

148 Mucho más que Mercadeo “En las fuerzas militares suele haber los que se afanan, los que tardan, los que caen y los que desmayan, los que alborotan y los golpeados.” “No son éstos defectos naturales sino faltas del comandante.”

149 Mucho más que Mercadeo “Los hay con igual impuso y atacan precipitadamente diez contra uno. Hay también soldados fuertes con oficiales débiles que se retardan. Los hay con oficiales fuertes y soldados débiles; son los que caen. Cuando los coroneles son fanfarrones y vocingleros y pelean por su propia cuenta por venganzas, y los generales no conocen sus habilidades, éstos se derrumban.”

150 Mucho más que Mercadeo “El alboroto se produce cuando los generales son débiles y carecen de autoridad. Cuando las instrucciones no son claras y los oficiales y soldados carecen de consistencia, se crean líneas de combate sin buenos informes. La derrota viene cuando no se puede evaluar al enemigo y se choca con un número mayor o con fuerzas más poderosas y no se han clasificado bien sus propios niveles de fuerza.”

151 Mucho más que Mercadeo “Son las seis maneras de ser derrotado. Entender esto es la final obligación de los comandantes, que deben hacerlo muy claramente.”

152 Mucho más que Mercadeo “El contorno del terreno es una ayuda para las tropas, y si se juzga bien al enemigo, examinando peligros y distancias, se está en el curso correcto de la acción. Los que saben esto ganan; los que no lo saben pierden.”

153 Mucho más que Mercadeo “Así pues, cuando las leyes de la guerra indican victoria inevitable, es apropiado entrar en combate aun si el gobierno ordena no combatir. Cuando estas leyes indican lo contrario no es apropiado combatir, aun cuando se tengan órdenes en contra. De esta forma se avanza sin buscar gloria o se retira evitando culpa, de todas maneras protegiendo a la gente. Se beneficia así el gobierno y se presta un servicio a la nación.”

154 Mucho más que Mercadeo “Cuida a tus soldados como si fueran niños y ellos voluntariamente irán contigo a los valles más hondos; cuida a tus soldados como niños amados y voluntariamente morirán contigo. Pero si eres tan gentil que no puedes emplearlos, tan amable que no puedes mandarlos y tan casual con ellos que no puedes establecer el orden, entonces serán como niños consentidos, serán inútiles.”

155 Mucho más que Mercadeo “Si sabes que tus soldados son capaces de atacar, pero no sabes si el enemigo es invulnerable, tienes apenas media posibilidad de ganar. Si sabes que el enemigo es vulnerable, pero no sabes que tus soldados son incapaces de tal ataque, tienes también media posibilidad de triunfo. Si sabes que tu enemigo es vulnerable y que tus soldados tienen posibilidad de atacar, pero no conoces si el estado del terreno es apropiado para el combate, tienes también media posibilidad de triunfo.”

156 Mucho más que Mercadeo “Por consiguiente, los que conocen las artes marciales no van como errantes cuando se mueven ni se agotan al armarse. Por esto se ha dicho que cuando te conoces a ti mismo y a los otros la victoria no está en peligro. Cuando conoces el Cielo y la Tierra la victoria es inagotable.”

157 Duodécimo tema: nueve terrenos
“Según las reglas de las operaciones militares hay nueve clases de terrenos. Donde los intereses locales pelean unos contra otros, es lo que se llama terreno de disolución.” “Cuando penetras en territorio ajeno sin profundidad, se llama terreno liviano.” “El espacio que puede ser ventajoso para cualquiera de los contrincantes se llama terreno de contención.” Mucho más que Mercadeo

158 Mucho más que Mercadeo “La tierra en la cual ambos bandos pueden ir y venir, se llama terreno transitado.” “La tierra que tiene tres lados rodeados por el enemigo y uno de unión con el terreno propio, se llama terreno de intersección.” “Cuando se penetra profundamente en el territorio enemigo, cruzando muchas ciudades y pueblos se llama terreno pesado.”

159 Mucho más que Mercadeo “Cuando se cruzan montañas selváticas, desfiladeros empinados, ciénagas, o cualquier campo difícil de transitar, se llama terreno malo.” “Cuando el camino es estrecho y la salida tortuosa, de manera que una pequeña fuerza enemiga pueda atacar, aun cuando se tenga un número mayor, se llama terreno rodeado.” “Cuando se puede sobrevivir si se batalla con rapidez o al contrario, padecer, se llama terreno de muerte.”

160 “Así, pues, no debes batallar en un terreno de disolución, no debes detenerte en un terreno liviano, ni atacar en terreno de contención, ni dejarte aislar en un terreno transitado. En terreno de intersección debes crear comunicaciones; en terreno pesado saquea, en terreno malo sigue; en terreno rodeado haz planes, y en terreno de muerte pelea.” “Cuando se penetra profundamente en territorio enemigo no se debe antagonizar con la gente, obrando con injusticia. Cuando el fundador de la gran dinastía jan penetró en la tierra de la suplantada dinastía Qin, no hubo rapiñas ni despojos y de esta manera se ganó el corazón del pueblo.” Mucho más que Mercadeo

161 Mucho más que Mercadeo “Los que antaño se llamaron buenos guerreros hicieron que sus enemigos perdieran contacto entre el frente y la retaguardia; hicieron perder la confianza entre los grupos grandes y los pequeños y el mutuo interés entre los diferentes niveles sociales, lo mismo que el mutuo acuerdo entre gobernantes y gobernados; debilitaron los reclutamientos y la cohesión de los ejércitos. Entraron cuando era ventajoso y se detuvieron cuando no lo era. Se me preguntará:¿qué hacer cuando se viene encima un enemigo bien organizado? La respuesta es: retira lo que él quiere, y te escuchará.”

162 Mucho más que Mercadeo “Los factores claves de una fuerza militar son: la velocidad, tomar ventajas de las fallas de los otros, ir por rutas inesperadas y atacar cuando tienen baja la guardia.”

163 Mucho más que Mercadeo “En general el patrón de una invasión es que el invasor redoble su intensidad mientras más penetre en el territorio enemigo, hasta el punto de que el mando nativo no pueda superarlo.”

164 Mucho más que Mercadeo “Busca campos ricos para que tus soldados tengan alimentos. Cuida su salud y evita el agotamiento; consolida su energía y fortalece su poder. Maniobra con tus tropas con bien evaluadas estrategias para ser inescrutable.”

165 Mucho más que Mercadeo “Arrincona a tus enemigos y morirán antes de huir. ¿Qué puedes hacer si es esa su suerte?.”

166 Mucho más que Mercadeo “Los guerreros ejercen toda su fuerza cuando están en grave peligro no se atemorizan. Cuando no hay forma de retirarse resisten firmes y cuando están batallando perseveran. Y luchan cuando no tienen alternativa. En esta situación están alerta sin necesidad de ejercicios; se alistan sin necesidad de ser reclutados; son amables sin buenos tratos y fiables sin necesidad de órdenes.”

167 Mucho más que Mercadeo “Prohíbe los presagios para librarlos de duda y tus soldados no te abandonarán. Si no tienen muchos bienes no quiere decir que no estén interesados en ellos. Si no tienen más vida es porque no quieren vivir mucho. Pero el día en que reciben la orden de marcha lloran.”

168 Mucho más que Mercadeo “Una operación hábilmente dispuesta será como la serpiente que contraataca con la cola cuando se le golpea la cabeza, y muerde con la cabeza cuando alguien le golpea la cola, y golpea con ambas cuando se le ataca al centro.”

169 “La pregunta que se puede hacer es la siguiente: ¿es posible constituir una fuerza militar como una veloz serpiente? La respuesta es afirmativa. Aun la gente que no se quiere, cuando va en la misma embarcación, se ayuda al menor peligro.”

170 Mucho más que Mercadeo “Los caballos atados y las ruedas atascadas nunca son de confiar. Lograr que el coraje sea parejo y uniforme constituye a Tao de una organización. Para tener éxito en lo duro y en lo suave es necesario basarse en el patrón del terreno.”

171 Mucho más que Mercadeo “Una competente operación militar logra la cooperación del grupo en forma tal que éste se comporte como un solo individuo, sin ninguna otra opción. El buen negocio de un gran general es silencioso y secreto, justo y ordenado. Asì podrá mantener a sus soldados inadvertidos y también mantener su ignorancia.” Ellos no deben saber otra cosa que seguir las órdenes y desconocer lo demás.

172 Mucho más que Mercadeo “El buen jefe cambia sus acciones y revisa sus planes para que nadie pueda reconocer sus tácticas. Cambia de sitio aun siguiendo rutas tortuosas para que nadie se le pueda anticipar.” “El engaño no sólo es valioso para confundir al enemigo, sino también para que los propios no sepan cual es su destino.”El gran hombre blanco de la montaña, citado por Zhang Yu.

173 Mucho más que Mercadeo “Cuando un jefe fija una meta para sus tropas es como aquel que sube a un alto lugar y arroja la escalera. Cuando penetra profundamente en territorio enemigo es porque obtuvo todo el potencial de sus tropas. Hacen que quemen sus barcos y destruyan sus trincheras por que las maneja como manadas de ovejas que no saben para dónde van.”

174 Mucho más que Mercadeo “Reunir ejércitos y colocarlos en posiciones peligrosas es tarea de un buen general. Sin embargo, debe examinarse muy bien su adaptación a los diferentes terrenos, así como las ventajas de contracción y expansión, lo mismo que los sentimientos humanos y las circunstancias.”

175 Mucho más que Mercadeo “Una invasión debe unificarse por lo general cuando se ha penetrado profundamente en territorio enemigo, pues en los bordes se tiende a la dispersión.”

176 Mucho más que Mercadeo “Cuando se sale del país y se cruza la frontera en operación militar, esto se llama terreno aislado. Cuando es accesible en todas direcciones, es terreno transitado. Cuando la penetración es profunda, es terreno pesado. Cuando es superficial, terreno liviano. Cuando en la retaguardia hay una fortaleza insuperable y al frente hay pasos estrechos, es terreno cercado. Cuando no hay a dónde ir, es terreno de muerte.”

177 Mucho más que Mercadeo “Por esto, en un terreno de disolución debe unificarse la mentalidad de las tropas. En terreno liviano se mantendrá la comunicación. En terreno de contención se enviarán rápidos refuerzos. En terreno de intersección se cuidará la defensa. En terreno transitado se establecerán firmes alianzas. En terreno pesado, abastecimientos continuos. En terreno malo se impulsará el avance de las tropas. En terreno cercado hay que cerrar las brechas.En terreno de muerte debo indicar que no hay sobrevivencia.”

178 Mucho más que Mercadeo “Así, pues, es necesario educar la mente del soldado para resistir cuando esté cercado, para pelear cuando no es posible evitarlo, y para obedecer en situaciones extremas.”

179 Mucho más que Mercadeo “El general que no conoce los planes enemigos no podrá establecer alianzas. El que no conoce la situación del terreno no puede maniobrar con sus fuerzas. El que no usa guías locales no tomará ventaja del terreno. Un general creativo debe conocer todas estas cosas.”

180 Mucho más que Mercadeo “Un general competente, al atacar un país grande, procurará que su pueblo no esté unido. Y cuando lo arrasa, el enemigo no podrá aliarse fácilmente.” Cuando se establece una arrasadora amenaza, los jefes de los países rivales tendrán miedo y no se atreverán a formar alianzas.

181 Mucho más que Mercadeo “Por tanto, no se debe competir por alianzas nunca ni anticipar la autoridad en ninguna parte, sino más bien ampliar la influencia personal, amenazando a los oponentes, lo que hará que el pueblo o el país sean vulnerables.”

182 Mucho más que Mercadeo “Se deben dar recompensas que no estén en las reglas y directivas que no estén en el código.”

183 Mucho más que Mercadeo “Emplear la totalidad de las fuerzas como si fueran un solo individuo. No es necesario hablarles sino emplearlas en las labores reales. Motivarlas con beneficios sin hablar de daño. Si confrontan la aniquilación sobrevivirán y en una situación mortal vivirán. Cuando el pueblo se ve en peligro busca la victoria.”

184 Mucho más que Mercadeo “La labor de una operación militar consiste en obrar engañosamente frente a las intenciones del enemigo; si se concentra totalmente en él podrá destruir a sus jefes a miles de millas de distancia. Esto es lo que significa la competente realización de una operación.”

185 Mucho más que Mercadeo “Cuando una guerra se ha declarado, primero que todo deben cerrarse las fronteras, destruir los pasaportes y no permitir la entrada de emisarios.”

186 Mucho más que Mercadeo “En el cuartel general se debe mantener estrictamente el negocio de la guerra.” “Las brechas que presente el enemigo deben penetrarse inmediatamente. Debe averiguarse lo que quiere y anticiparlo. Mantener la disciplina y adaptarse al enemigo para determinar el resultado de la guerra.”

187 Mucho más que Mercadeo “Así, presentando el aspecto de una doncella, el enemigo abrirá las puertas; entonces te convetirás en un conejo suelto que no podrá echar fuera el enemigo.”

188 Décimo tercer tema: Ataque de fuego
“Hay cinco clases de ataque con fuego: quema de personas, de abastecimientos, de equipo, de almacenes de armas.” “El uso del fuego debe tener una base y requiere herramientas especiales. El tiempo bueno para esta clase de operaciones es especialmente el seco y ventoso.” Mucho más que Mercadeo

189 “Generalmente, en los ataques con fuego es imperativo mantener las situaciones crìticas creadas. Cuando el fuego llega al interior de un campamento se complementa desde fuera. Si los soldados se mantienen tranquilos es necesario esperar para el ataque. Cuando el fuego alcance su mayor poder, se debe penetrar si es posible, o aguardar.” Mucho más que Mercadeo

190 “Cuando se ha encendido el fuego en campo abierto no hay que esperar, sino llevarlo dentro cuando la oportunidad se presente. Cuando el fuego está contra el viento no se debe atacar con el viento. Si en el día hay mucho viento, dejará de haberlo en la noche.” Mucho más que Mercadeo

191 “El ejército debe saber que hay cinco formas de atacar con fuego y seguirlas estrictamente.”
“El uso del fuego como ayuda en un ataque significa claridad. El uso de agua como ayuda en un ataque significa fuerza. El agua puede aislar, pero no permite saquear.” Mucho más que Mercadeo

192 “Ganar una batalla o lograr un asedio con éxito sin recompensar a los meritorios es de mala suerte y puede conseguirse el renombre de tacaño. Por esto se ha dicho que un gobierno inteligente tiene esto en mucha consideración, puesto que un buen comandante debe tener una recompensa. No movilizarse cuando hay desventaja; no actuar cuando hay que ganar, ni pelear cuando no hay peligro.” Las armas son instrumentos de mal agüero y la guerra es negocio de peligro. Es imperativo, para prevenir una desastrosa derrota, inmovilizar las tropas por razones de poca monta. Las armas se deben usar sólo cuando no hay otra alternativa. Mucho más que Mercadeo

193 Que tus emociones no manejen tus armas.
“Un gobierno no debe movilizar su ejército cuando está furioso y los jefes militares no deben provocar una guerra por ira. Se debe actuar cuando es provechoso y desistir si no lo es. La furia se puede volver alegrìa y la ira volverse encanto, pero una nación destruida no se podrá restaurar y los muertos no volverán a la vida. Un gobierno ilustrado se cuidará de esto y un buen mando militar estará también alerta. Asì se asegura una nación y se mantiene la totalidad de la fuerza.” Que tus emociones no manejen tus armas. Mucho más que Mercadeo

194 Décimo cuarto tema: SOBRE EL USO DE ESPÌAS
“Una operación militar es una carga muy pesada para la nación y puede mantenerse por años para la victoria de un día. Fallar en el conocimiento de las condiciones enemigas por titubear en el pago de espías es absolutamente inhumano y no caracteriza a un verdadero militar, ni a un consejero del gobierno, ni a un jefe victorioso. El conocimiento anticipado es lo que capacita a un gobierno inteligente y a un militar sabio para vencer y lograr acciones extraordinarias.” Mucho más que Mercadeo

195 Mucho más que Mercadeo “El conocimiento anticipado no se logra por medio de fantasmas o de espíritus; No se consigue por analogía, ni por cálculo. Se debe obtener de la gente. De la gente que conoce las condiciones del enemigo.”

196 “Hay cinco clases de espías: el espìa local, el interno, el doble, el muerto y el viviente. Cuando los cinco están activos nadie conoce sus rutas, lo que significa genio en la organización y es valioso para el mando.” Mucho más que Mercadeo

197 Mucho más que Mercadeo “Los espías locales buscan en una localidad. Los internos se contratan entre los oficiales enemigos. Los espías dobles se consiguen entre los espías enemigos. Los muertos transmiten informaciones falsas al enemigo y los vivos regresan para informar.”

198 “Por esto nadie, en las fuerzas armadas, es tratado tan cordialmente como los espías; a nadie se premia como a los espías, y nada es tan secreto como el espionaje.” Mucho más que Mercadeo

199 Mucho más que Mercadeo “No se puede usar espías sin sagracidad y conocimiento, sin humanidad ni justicia. No se puede conseguir de ellos la verdad sin sutileza. Esto es materia verdaderamente delicada. Los espías son útiles en todas partes.”

200 Mucho más que Mercadeo “ Si una información llega antes del reporte del espía, deben morir tanto el que dió la información como el espía.”

201 Mucho más que Mercadeo “Si se quiere atacar un ejército, asediar una ciudad o matar a una persona, primero deben conocerse la identidad de sus generales defensores, sus asociados, sus visitantes, sus guardias y sus camareros. Los espías hacen estas averiguaciones.”

202 Mucho más que Mercadeo “Es necesario tomar contacto con los espías enviados por el enemigo para sobornarlos y persuadirlos de entrar al servicio propio, utilizándolos como espías dobles. Por sus informaciones se obtiene el servicio de espías locales y de espías internos. Se puede así transmitir informaciones falsas al enemigo por medio de espías muertos. Igualmente, su información puede servir para el trabajo de los espías vivos.”

203 Mucho más que Mercadeo “Es esencial para un líder conocer las cinco clases de espionaje y esto puede lograse por medio de los espías dobles, a los cuales hay que tratar muy bien. De esta manera, un brillante soberano o un sabio general que utilicen la más alta inteligencia para el espionaje están seguros del éxito. Esto es esencial para las operaciones militares puesto que las tropas dependen de este trabajo.”

204 RESEÑA BIBLIOGRÁFICA:
Autor: SUN WU Título: El arte de la guerra del maestro Sun Tzu. Introducción : F. Arbeláez Editorial: ELEKTRA editores. Impresor: Tercer mundo editores. Impreso en mayo de 1997. Tercera edición. Mucho más que Mercadeo

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