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Comportamientos. Representantes de Ventas © 2013 Abbott 2.

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Presentación del tema: "Comportamientos. Representantes de Ventas © 2013 Abbott 2."— Transcripción de la presentación:

1 Comportamientos

2 Representantes de Ventas © 2013 Abbott 2

3 Gestión del territorio 3 © 2013 Abbott

4 Gestión del territorio 4 © 2013 Abbott 4 Negociar 2 Alinear 3 Proponer 1 Investigar 5 Comprometer 6 Implementar

5 Gestión del territorio 5 © 2013 Abbott

6 Gestión del territorio 6 © 2013 Abbott

7 Gestión del territorio © 2013 Abbott 7

8 Habilidades de ventas © 2013 Abbott 8

9 Habilidades de ventas © 2013 Abbott 9

10 Habilidades de ventas © 2013 Abbott 10

11 Expectativas en las visitas de ventas 11 Gerentes de cuenta/DSS EE16 – 20Visitas de calidad/semana AE12 – 15Visitas de calidad/semana PA10 – 11Visitas de calidad/semana NA<10Visitas de calidad/semana EAMs/Especialista EE>15Visitas de calidad AE8 - 15Visitas de calidad PA6 - 7Visitas de calidad NA<6Visitas de calidad Licitaciones EE<5Días AE6 - 9Días PA10 – 15Días NA>15Días Gerentes de cuenta/DSS EE16 – 20Sitios/semana AE10 – 15Sitios/semana PA8 - 9Sitios/semana NA<8Sitios/semana EAMs/Especialista EE>10Sitios/semana AE5 - 10Sitios/semana PA4Sitios/semana NA<4Sitios/semana © 2013 Abbott

12 Expectativas en las visitas de ventas Las visitas son reuniones cara a cara con clientes que tienen como resultado un avance adicional Se espera que los gerentes recorran el campo 3 días por semana Todo el personal de ventas debería promediar 4 días por semana frente a los clientes o (o sea, no más de 1 día administrativo por semana en promedio) 12 © 2013 Abbott

13 Gerente de Ventas © 2013 Abbott 13

14 Gerente de Ventas © 2013 Abbott 14

15 Gerente de Ventas © 2013 Abbott 15

16 Gerente de Ventas 1 Investigar 2 Alinear 3 Proponer 4 Negociar 5 Comprometer 6 Implementar © 2013 Abbott 16

17 Gerente de Ventas © 2013 Abbott 17

18 Gerente General © 2013 Abbott 18

19 Gerente General © 2013 Abbott 19

20 Gerente General © 2013 Abbott 20

21 Gerente General © 2013 Abbott 21

22 Gerente General © 2013 Abbott 22

23 Marketing © 2013 Abbott 23

24 Comportamientos de Marketing © 2013 Abbott 24

25 Comportamientos de Marketing © 2013 Abbott 25

26 Servicios © 2013 Abbott 26

27 Comportamientos de CSS – Cada visita Ingresar en AbbottLink/POM y CMSNext y revisar todos los instrumentos del sitio antes de llegar Comunicar al cliente el horario de llegada esperado y cualquier retraso inesperado Ponerse en contacto con el representante de ventas antes de visitar a cada cliente A Ponerse en contacto con el Gerente del Laboratorio al principio de cada visita para comunicar los detalles del servicio Usar el modelo de Achieving Service Excellence (cómo lograr la excelencia en el servicio) Usar la Lista de verificación total de la visita Revisar los resultados del servicio con cada cliente (incluido el Gerente del Laboratorio) antes de abandonar el sitio del cliente © 2013 Abbott 27

28 Comportamientos de CSS – Cada visita Dejar una copia del Informe de Servicio Consultar al cliente sobre necesidades comerciales adicionales (incluidos los problemas no relacionados con el servicio) Solicitar al Centro de soporte técnico información NPS y hacer el seguimiento correspondiente con el cliente. o ** Tomar las acciones correspondientes, según sea necesario. Asegurarse de que el ticket esté documentado correctamente con las horas, piezas, códigos y comentarios adecuados Buscar oportunidades de expansión de valor y comunicárselas al Equipo de Ventas ** Preguntas de seguimiento de NPS: Si el cliente es promotor (9-10), agradecerle y preguntar qué podemos hacer para seguir cumpliendo con sus expectativas. Si el cliente es pasivo o detractor, preguntar qué podemos hacer para mejorar nuestro servicio. Si hay comentarios disponibles, consultar si el problema específico ha sido resuelto. ** Preguntas de seguimiento de NPS: Si el cliente es promotor (9-10), agradecerle y preguntar qué podemos hacer para seguir cumpliendo con sus expectativas. Si el cliente es pasivo o detractor, preguntar qué podemos hacer para mejorar nuestro servicio. Si hay comentarios disponibles, consultar si el problema específico ha sido resuelto. © 2013 Abbott 28

29 Comportamientos de CSS Llamada de seguimiento del despachador el día siguiente para evaluar la calidad del servicio y asegurarse de que no queden cosas pendientes © 2013 Abbott 29

30 Comportamientos de CSS – Cada día 30 © 2013 Abbott Comportamientos de 1%

31 Comportamientos de CSS – Cada semana 31 © 2013 Abbott

32 Comportamientos de CSS – Cada mes 32 © 2013 Abbott Gestión del territorio (CRL)

33 Especialistas en Servicio al cliente EE13 – 15 Contactos con clientes / semana* AE8 – 12 Contactos con clientes / semana* PA5 - 7 Contactos con clientes / semana* NA<5 Contactos con clientes / semana* * - incluidas las demandas de servicio, instalaciones, llamadas proactivas, PM y TSB. Todos los especialistas de servicio al cliente deben documentar el 80% de las horas disponibles cada mes (excluidas las horas administrativas) Expectativas en las visitas de servicio © 2013 Abbott 33

34 Finanzas © 2013 Abbott 34

35 Comportamientos de Finanzas © 2013 Abbott 35

36 Comportamientos de Finanzas Tomar un mínimo de 1 acción por semana que mejore DSO Ejecutar el ritmo de Finanzas Ejecutar la revisión semanal de precios para analizar el rendimiento mensual de márgenes de los productos... publicar las conclusiones y recomendaciones al Gerente General, al personal y a los líderes de ventas Llevar a cabo un P&L físico mensual para evaluar la salud e identificar oportunidades para el éxito... Revisar con Finanzas de LAC Prepararse para la reunión individual semanal © 2013 Abbott 36


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